最后，自然堂在产品开发上与DNA紧密连接。从2009年至今，伽蓝集团已经申请了与喜马拉雅相关的发明专利几十项，产出了喜马拉雅冰川水、喜马拉雅植物，喜马拉雅矿物等多个针对喜马拉雅天然产物的研究成果。这些科研成果都已被应用于以喜马拉雅自然资源为核心成分的自然堂众多产品系列中，并得到了消费者对产品功效的肯定和认可。比如自然堂冰肌水，取自喜马拉雅5128米北麓曲登尼玛天然冰川水，且其瓶身的设计融入了喜马拉雅雪山形状，相信每一位看到瓶身内峰顶造型的消费者,都能如临其境地置身于喜马拉雅雪山。

2. 问：从产品上，自然堂与喜马拉雅始终紧密联系在一起，并且取得了极大的成功，这种深入人心的IP捆绑赢利模式，是否同样适用于自然堂其他品类以及活动呢？

早在10年前，自然堂就开始对喜马拉雅山脉大自然的美丽能量开展极具广度和深度的探索。它不仅是品牌发展壮大的内生动力，也是让消费者产生认同感，凝聚力的文化血液。这种IP捆绑赢利模式，使产品与IP双向融合，其强大的商业包容度和IP创造力成为自然堂产品和营销创新的重要阵地。

首先，喜马拉雅IP与自然堂男士品类。就在上个月，自然堂喜马拉雅极限越野跑在西藏林芝鲁朗小镇圆满收官。作为西藏境内获得国际越野跑协会ITRA积分认证的高海拔百公里极限越野赛事，自然堂已连续举办两年，赛道最长100公里，是一条集观赏性、挑战性于一体的顶级越野赛线路。喜马拉雅极限越野跑与自然堂男士产品捆绑，完美体现了自然堂男士想要传达的品牌精神——热血、拼搏、坚定、勇敢，同时以越野赛为支点，撬动跑圈、运动、户外人群；再者在越野跑这一对皮肤带来极致挑战的场景下，可以更好地验证产品的有效性，特别是运动相关的防晒、修护产品。

其次，我们在西藏林芝的鲁朗小镇打造了喜马拉雅的源头基地，那里设有自然堂公益植物园、喜马拉雅美丽研究院等，最近刚落地一个工厂“林芝自然堂喜马拉雅科研中心有限公司”，希望在实地研究的同时，合理地开发相应的资源。自然堂已连续4年在喜马拉雅进行公益种草活动，自2016年自然堂携手中华环境保护基金会成立“自然堂喜马拉雅环保公益基金”，一直致力于喜马拉雅冰川、珍稀植物和动物、独特文化的保护，并通过各种形式将喜马拉雅美好丰富多彩的生命力展现于世界。取之自然，回馈自然。在为广大消费者带去纯净自然的美丽能量同时，亦不忘社会责任，一直在为保护喜马拉雅的生态环境不懈努力，用产品销售收入的一部分作为公益基金的资金来源，所有消费者都相当于为喜马拉雅环保出了一份力。至今共种植了266万平方米的绿麦草，不仅拥有“种草养地、涵养水土”的作用，同时也为当地牧民提供了丰富的牧草资源，“种草喜马拉雅”公益行动将精准扶贫和环境保护与品牌公益相结合，共同巩固雪域高原的脱贫成果。

3. 问：早在十年之前，自然堂就有意识地在国家级舞台上频繁亮相，从合作国家跳水队，到仪仗队女兵的同款彩妆，是不是可以理解自然堂也在自然担当国货美妆领域里“国家队”的角色？当承担起“国货之光”的称号，自然堂最大的责任是什么？

自然堂有一句广告语“你本来就很美”，相信大家都不陌生。这句话的本质是鼓励每个人自信地做真实的自己。自然堂相信每个人都拥有与生俱来的独一无二的魅力，只要你自信地展现出你自己，你就是最美的，自然堂帮助发现和激发你的美。这也是我们的使命。正因为如此，自然堂积极地承担着社会责任和引领消费者的价值观。主要体现在：

第一，积极承担社会责任。一个企业要想行稳致远，就必须要具有高度的社会责任感。“国货之光”是自然堂一直以来对自己的要求和追求的目标，自然堂也以此为标准而奋斗，积极承担社会责任，明确“天然成分”、“卓越功效”、“保护环境”、“尖端科技”、“高端品质”、“不用动物实验”六大品牌价值，向消费者传递喜马拉雅之美、传递中国之美。

第二，以科技创新为驱动力，对标世界最高标准、最好水平，为消费者提供一流品质的产品。我们拥有多项世界领先的尖端科技，举例其中的三项，比如“3D皮肤模型” 。我们的3D皮肤模型是以中国人细胞为种子进行培育的，用于护肤品的功效型、安全性和科学机理研究，2016年又成为全球第一家利用3D生物打印技术打印出亚洲人皮肤的企业。第二项：航天科技。早在2013年开始，伽蓝就搭载“神舟十号”太空飞船和“实践十号”人造卫星，实现生物护肤科研项目进入太空。今年，集团携手深圳市绿航星际太空科技研究院，挂牌成立 “太空护肤科技联合实验室”，共同探索“天为地用”和“地为天用”的合作科研模式，为消费者提供更多高科技美妆产品。第三项：表观遗传学的应用。肌肤衰老仅30%来自DNA的改变，70%来自环境的影响，这就是表观遗传学。伽蓝研发中心从2014年启动调控衰老的表观调节因子microRNA的研究，发现影响中国人肌肤独特的4组调控因子，找到了中国人肌肤抵御衰老、光老化、光污染影响的解决之道。目前已应用于抗光老化抗污染活性物的开发中。

第三，作为一个有态度和价值观的品牌，自然堂的品牌传播，以价值观为支点，无论是与国家队还是奥运会等国际性赛事的合作，自然堂有着更深层的考量：展现女性勇敢、自信 、拼搏的精神，在成就女性收获外在的自然美丽的同时，也洞见到她们越来越“有想法的”内心世界，鼓励大家自然自信地展现自己独特的美。

4. 在今年的疫情之下，我们可以看到国货品牌很强的生命力，及很强的解决问题的能力。可是也有观点认为，中国日化美妆品牌要再往前走一步的话，除了营销上出彩的话，更重要的还是产品本身的实力，你认同这个观点吗？

当然认同，消费最后的核心，最终还是回归到产品。所以，做品牌做营销，第一件事情一定就是在产品本身去下功夫。

首先，伽蓝集团已经建立了一个全面的，且非常独特的产品质量标准，称作“六觉六性”。六觉是指人体的五感六觉，视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉和内心的感觉，它对应的是产品的品，决定了产品的价值，而“六觉”大部分是通过美学和艺术来实现。“六性”从产品的质量出发，包括了合规性、安全性、功效性、温和性、相容性、稳定性等六个方面；对应的是质量，背后则是科技支撑，与艺术相结合。

当我们用“六觉六性”两个维度十二个项目，并通过60多项检验标准来验证产品，确保了为消费者提供的产品都是安全有效的。

其次，瞄准成分，缔造销售爆款产品。比如，自然堂小紫瓶，为熬夜肌专研的抗氧化配方，内含“虾青素之王”喜马拉雅红球藻，强效抗氧化。4%高纯度烟酰胺，有效去黄提亮。还有明星成分二裂酵母，修护肌底，抵御初老细纹；搭配着橙花香型和更具科技感的渐变瓶身，给予消费者嗅觉、视觉等多重感官享受。今年，自然堂小紫瓶在全渠道销售都取得增长，电商平台表现尤为亮眼，销售业绩翻了近3倍。

最后，眼见为实，功效为证。比如自然堂安瓶面膜，主打硬核强功效，从视觉上看，一支真安瓶和成分浓度在包装上一目了然，先敷面膜，再用安瓶，功效加倍，敷一片就相当于连续用了7天美白精华的效果。该系列针对不同肌肤问题一共有5款：提亮肤色用4%烟酰胺，祛痘修护用1%寡肽精华，复泛红敏感用1%泛醇，维稳肌肤用10%酵母，紧致肌肤用50ppm虾青素。安瓶面膜系列一上市就广受好评，月均销售190多万片。其中明星款烟酰胺安瓶面膜，在天猫首发预售期就一售而空。

5. 问：提到90、95后人群，他们作为互联网上成长起来的一代人，充满好奇心但是缺乏品牌忠诚度，自然堂是如何和这一届年轻人打交道呢？

做美妆或者说打造品牌，跟年轻人对话是非常重要的一课。用年轻人的思维解读年轻消费者，走进年轻人的生活，与他们共情。我认为要做好以下几方面：

第一，想年轻人之所想，将品牌传播融入到年轻人的生活。比如近期，在这个无数新生期盼的入学时刻，自然堂为新生们做了一件特别的事：在一些高校的地铁站台，自然堂重新录制了到站播报语音，为新生献上祝福和鼓励：梦想是没有终点站，只有下一站，因为你本来就很美。不仅如此，自然堂还打造了一支青春巨制《下一站，新生》；希望借此鼓励所有大学新生，坚持热爱，勇敢逐梦！这波传播引起极大的社会共鸣和热议。同时，自然堂也深入年轻人聚集地哔哩哔哩（简称B站），创立“支流大学”。邀请5大人气UP主号召年轻人#做支流 不逐流#，美出自己的不同。并且携手众多头部宝藏UP主们，输出更多美好、多元、丰富的亚文化内容，用年轻人喜欢的方式，在不同圈层进行产品种草。

第二，洞察年轻人所需，及年轻人之所爱，做他们所喜欢的产品。就像刚才提到的安瓶面膜，连成分含量都有清晰的标识，满足“成分党”年轻人的需求。同时，与各类知名IP合作，比如与大都会博物馆跨界推出联名文创面膜礼盒，与洛杉矶知名街头潮流艺术家——特雷弗·安德鲁先生合作，把他的涂鸦作品和自然堂唇膏做结合，还跨界国漫，打造自然堂男士哪吒IP联名款等等，从成分、功效、颜值、个性化等角度来吸引年轻人。

第三，时刻关注创新内容的模式，找到年轻人所喜欢的媒介，以及他们的兴趣所在。今年我们大量投放抖音，以短视频形式进行消费者种草，就是基于现在年轻人都爱刷抖音的洞察。我们还发现一个更短链路的途径——内容电商，与同样汇聚大量年轻人的快手合作，在近期热播的《住在我家的花美男》剧中进行植入，用户可以边看边买，将观众导流到快手小店成为消费者。自然堂打通内容场+电商场、明星+头部，进行销售转化，紧紧围绕“人、货、场”进行整合，实现全链路的营销，做到品效合一。

第四，团队的年轻化，用年轻人去对话年轻人，是最有效的方式。自然堂非常注重用年轻的力量推动品牌创新，大量启用90或95后，通过年轻化的团队，各种内部和外部的创新机制，来了解当代年轻人的生活方式、价值观及文化，进而推动品牌创新。另外我们还有管理培训生计划，每年都有青春活力的新人涌入，给品牌提供年轻化策略及创意。

6. 问：在互联网时代，很多品牌都很需要爆款效应，在如何打造爆款方面，自然堂有怎样的逻辑和策略？

我们发现，爆品之所以成为超级爆款，是具备了一定的条件和基因的。

首先一定需要有看点和卖点。所谓看点，即需要有聚焦大众关注度的事件。卖点，即产品本身具有的独特之处，比如成分、功效、属性或是包装上的别致；并且能引发消费者对品牌在精神上的高度认同。最终才能形成爆点。

其次，有了爆点，还需要借助数字化的精准触达。自然堂始终对营销环境变化保持高敏锐度。我们会借助数字化信息化手段，全面去研究用户的触媒习惯，搜索习惯等；所以我们在每一个投放环节，对每一个投放介质，无论是媒体、IP等，都会有海量的数据和资源做决策参考，然后去更精准的触达，抓准目标人群，触达人群，优化迭代，最终达到爆款效应。例如在去年“国庆70周年”这个举国瞩目的看点，我们用爱国情怀“五星闪闪形状”为卖点，打造了一款以“三军仪仗队女兵同款”为爆点的限量款唇膏。再通过公关舆论以及数字化精准投放，在合理的预算下引爆到最大化。当时国庆期间这款五星唇膏一支难求，全网3次售罄，双11销量更是暴涨10倍。

最后，在社会化传播环境下，打造爆款需要抓住全局全链路营销，找到传播的关键人物，从关键事件引爆，用一系列优质创意内容，通过精准的关键平台深度宣传，触达年轻消费用户，把人物、事件、平台通盘考量，形成全链路的种草转化，打通人、货、场，实现品牌营销一体化。返回搜狐，查看更多