决定一杯咖啡口感的，除了机器之外，咖啡豆也是至关重要的。王竞介绍，目前他们已经联合爱伲咖啡在云南拥有5000亩的咖啡园，足够现需的咖啡豆供应。 咖啡豆的烘焙则是和“爱伲”合作。“爱伲”是星巴克在中国门店的咖啡豆提供商。

“只有这种的大厂，才能够保证每一批次咖啡豆的口味均一。”王竞表示。此外，易咖还选用了雀巢的奶粉，好时的巧克力粉。“虽然这会增加单杯成本，导致毛利降低，但是却能够留住用户。”

团队在易咖的设备旁边摆上一些桌椅，营造校园中一种讨论问题的场景。

“堂食、外卖、自助咖啡机，这三种模式各满足了人的不同需求。咖啡馆辐射一个街区的用户，外卖咖啡对于所有用户都是20分钟距离，自助咖啡机的服务半径则是30~50米。”在王竞看来，自助机模式满足的是用户的冲动消费，更强调与用户的接近性。

经过场景测试后，团队总结出学校、机场、医院、高铁站、景区、写字楼这六大可投放场景。这些场景人流量大，且有充足的留存时间。其中，学校排在第一位。

王竞分析出三个原因，首先，学校人员密度大，学生很少出校门，人员流动也比较少。

其次，相较于有着3亿白领用户的写字楼场景，拥有4000万总人数的高校场景较为集中，学生选择堂食咖啡和外卖咖啡的概率更低。

更为重要的是，学校几乎是“不可逆”的场景。

王竞解释，学校是保证在校的老师和同学正常工作、学习和生活的场所。如果允许多个品牌在校园中恶性竞争，就会扰乱校园秩序。一个品牌一旦进入校园场景，筑起来的护城河是足够深的，第二个品牌进来要付出的代价会更大，这几乎是不可能的。

因此，团队决定，在这个时间点，想尽一切办法先把高校市场打透。

去年冬天，在清华大学六教一楼，已铺设了一台易咖。某日，王竞坐在这台咖啡机旁边的休息区，一个一个数着用户数量。从早上9点到晚上10点，下单人数共有200多，有时用户要排队才能买到一杯咖啡。

如果在同一栋教学楼增加投放设备数量，单机使用效率势必下降。数据的下滑可能引来投资人对设备运营情况的质疑。然而，团队依然选择在六教的二楼和三楼分别增加一台自助咖啡机。

王竞解释，“还是要把用户需求放在前面，更加密集的投放才能满足用户冲动消费的需求。这个市场要么被竞争对手抢走，要么是自己抢占。”

在同样的校园场景下，其他自助咖啡机项目多采用分散式投放，在每个学校先投下三五个点位，占下这个学校。“他们认为，一台机器卖50~100杯咖啡这笔生意能盈利，那么在学校放几台就行了。但是他们没有想过，如果其他商家在不远处新增一台设备，原来一天100杯的流量就会降下来。”

因此，易咖选择了饱和投放战略。“放到你能够活下来，但别人已经不太可能插入的时候，一个校园中有人气的点位都已经有设备了。这是最理想的状态。”

以清华大学举例，在6万人的校园，要做到10%的转化率，就要有6000杯的销量。这意味着每台每天20杯，商业模型依然是可以成立的。王竞表示，“这样算下来，清华整个校园可以容纳300~350台左右的设备。”

目前，易咖已经在清华大学铺设100多台设备，并已覆盖全国100多所高校，共铺设1000余自助咖啡机。

如何在一个校园铺下100台设备，并维持稳定运营？王竞坦言秘诀是服务。

他认为，学校是学术风气浓厚的场景。因此，团队会在咖啡机旁摆上桌椅，营造一种讨论问题的场景，并以 “让沟通有味道”，作为易咖的slogan。

易咖还与学校各部门、社团共同举办活动。比如，与清华保卫处协办4.15全民国家安全日的活动。活动前后20多天，全校的咖啡机上都换成了专门为活动定制的杯子。通过品牌植入的方式，让易咖融入到大学生的校园生活场景中。

易咖与清华保卫处协办4.15全民国家安全日的活动。

最为重要的是，自主研发的设备成为了易咖服务优势的前置条件。

一方面，在学校有很多活动，是基于团队对设备的了解开展的。比如，已经在北京交通大学开展的只针对特定学校人群的首杯免费活动。“这个活动会让老师和同学觉得，易咖是很懂学校的。当时间、精力投入多了，就成为了一个小的传播媒介，在学校师生眼里就有价值。”

另一方面，一旦设备发生故障，运维人员一般只需要20分钟就可以把设备重新调整上线。随着设备的不断迭代升级，每个运维人员的工作量也会减小，设备维护的人工成本也随之降低。目前，易咖的单人维护设备数量从过去的三四十台，达到现在的50台。

然而，以服务为重的易咖，也有马失前蹄的一次。去年，有加盟商找到王竞，希望跨城市合作运营。在合作之后，后台接到大量投诉。

“如果不在自己的监管之下，运营质量可能要打一个巨大的折扣。如果运营不好，品牌会砸掉。”于是，王竞将加盟业务暂时搁置起来了。

在王竞看来，加盟业务还有一个更大的难题。目前，所有自助咖啡机的加盟商几乎几乎没有能盈利的，加盟模式很难在市场上引起共鸣。他表示，团队只有在探索出可盈利的加盟模式后，才会正式开展加盟业务。

近日，易咖收购了咖啡码头的高校业务。对方看到易咖采用高密度投放策略的情况下，在多个学校都已经实现了盈利，因此将原来在高校较为零散的设备并给易咖。王竞透露，团队目前也正在与多家有校园业务的自助咖啡机公司洽谈收购事宜。

/The End/

编辑 | 吴晋娜 校对 | 许梦返回搜狐，查看更多