来源：雪球App，作者： 江北嘉兰，（https://xueqiu.com/1464699229/275229667）

管理层完成新老交替，股权激励彰显业绩信心

三十年风雨征程，奠定国内贴膏剂市场龙头地位。1992 年 6 月，河南省信阳羚羊山制药厂 与香港锐星企业公司合资共同成立河南羚锐制药股份有限公司，1994 年 10 月，公司成功研发 骨质增生一贴灵(后正式名为通络祛痛膏），弥补国内同类型产品市场空白，由此开启国内贴膏剂 市场龙头地位征程。1999 年公司完成股份制改造，2000 年 10 月在上交所成功上市，成为全国 首家橡胶膏剂上市企业。2013 年 1 月公司定增 2.17 亿元用于口服药生产基地异地扩建工程项 目，十三五期间公司重点发展百亿贴膏剂项目，于 2017 年投产使用，公司产能逐年提升。2019 年熊伟先生接任董事长一职，成为公司实际控制人之一。

管理层新老交替完成，业务发展呈现新重点。公司在 2014 年 6 月开启管理层变更，熊维政 先生卸任掌舵 22 年之久的公司董事长一职，由程剑军先生接任，任期三年，同期熊伟先生任公 司总经理一职，熊维政先生依旧在公司战略、提名、审计委员会保留席位。截止 2021 年，公司 新老交替已全部完成，熊维政先生完全退出管理层并将新锐投资 36.63%股权转让给熊伟先生， 目前熊伟先生共控股 25.31%，同时担任董事长和总经理职位。此外，公司战略、提名、审计， 薪酬与考核委员会成员均发生较大变动，新任管理层成员年轻化，公司业务方向开始呈现新重点， 多个新举措提高产品品牌和销量。

产品多样化助力企业新成长。公司聚焦骨科疾病、心脑血管疾病领域。目前，主营产品管线 包含贴膏类、片剂、胶囊类、软膏剂类四大类且所有产品剂型及其生产车间均通过国家 GMP 认 证，质量标准与国际接轨。“羚锐”是国内贴膏剂药业中首件驰名商标，在同类产品市场中占有 龙头地位。公司贴膏剂产品营收占比最高，超过 60%，旗下核心产品包含通络祛痛膏，壮骨麝香 止痛膏，关节止痛膏，舒腹贴膏。公司其他核心产品有活血消痛酊，丹鹿通督片，培元通脑胶囊， 参芪降糖胶囊等，2021 年多个品类高速增长，为公司带来业绩新增量。

贴膏剂产品贡献超六成营收。根据 2020 年年报，贴膏剂产品营收规模 14 亿，总营收占比 超过 60%，产品毛利率达 77.5%，为公司主要营收和盈利产品。其中通络祛痛膏为第一大品类， 预测其 2020 年营收占比超过 30%；两只老虎系列产品壮骨麝香止痛膏、伤湿止痛膏、关节止痛 膏合计营收占比约 20%。

股权激励彰显信心，公司业绩稳定增长。2021 年 7 月，公司通过股权激励计划实施协议，共对 9 名高层管理人员以及 174 名中层管理以及核心业务骨干人员授予限制性股票 1367.06 万 股，授予价格为 4.78 元/股。业绩考核分别以 2021 年、2022 年、2023 年扣非归母净利润为基 数，要求后续三年扣非归母净利润增长率不低于 20%、20%、15%。考虑到 2021 年 Q3 部分产 品提价和销量增长，我们预计公司业绩有望达到考核要求。

2 首次营销改革奠定基本布局，二次营销改革提高销售人效

管理层理论与实践经验丰富，营销改革边际改善效果彰显。公司董事长熊伟先生在营销改 革方向有扎实的理论基础和丰富的实践经历，曾任复星医药子公司营销部总经理助理，2011 年 进入公司，2012 年出任市场营销部总经理助理，2014 年履新总经理。2012 年起，公司先后开 展两次营销改革，在销售机制、人员团队构成和地区覆盖上均做作出升级，近年来营业总收入和 归母净利润保持稳定上升趋势。

第一次营销改革构建队伍，公司渠道覆盖率加强。2012 年，公司首次进行营销改革，自建 队伍实行三级销售队伍管理模式，截至 2017 年底，公司产品基本覆盖连锁药店、个体零售药店 以及部分基层医疗机构、医院终端，覆盖地区也随着销售人员的扩容而不断深入。2018 年，公 司整合营销资源，组建河南羚锐医药有限公司作为公司及子公司统一产品销售平台，为第二次营 销改革奠定基础。

第二次营销改革统一销售平台，业务板块和人员编制均升级。2019 年公司正式开启第二次 营销改革，羚锐医药统筹公司自有营销队伍的建设、销售政策的制定、经(分) 销商的选择与管理、 销售合同的签订等，以提升人效，促进重点品种销量的提升。1）业务板块方面，羚锐医药划分 了 OTC、基层医疗以及临床三大事业部。OTC 事业部的线下业务占比约 95%，主要在于维护和 加深与大型连锁药店的合作关系，开展以品牌推广活动为主的动销工作；近年加强 OTC 的线上 布局，开设羚锐天猫旗舰店、羚锐京东旗舰店等，拓展线上业务。同时，公司为基层医疗和临床 两大事业部专门成立专业的医学团队，以学术推广的模式提高品牌知名度，加强医患对品牌的了 解进而加强对终端市场的渗透率。2）人员编制方面，基层医疗端于 2019 年从 OTC 条线纳入 500 余人组成销售团队，2020 年开始推进在乡镇卫生院，社区诊所以及民营医院的销售工作。 随着改革的不断推进，目前各事业部人员数量、构成稳定向好，OTC 事业部超 2500 人，基层医 疗事业部超 600 人。

新举措之 SAP-ERP 项目奠定公司数字化转型基础，企业效率进一步提升。2021 年 3 月初， 公司 SAP-ERP 项目启动，9 月 1 日正式上线，10 月 3 日完成首月月结，实现了“一套数据、一 个标准、一个帐号”的主要目标。通过实时反映公司业务运营和资信数据状态，公司营销、计划、 采购、生产等全业务流程被打通，实现了业务财务数据完全一体化，各个部门之间协同性得到提高，公司有效实现以销定产，成本管控进一步提升。

新举措之新媒体试水，客户群体基础进一步扩大。公司通过与河南郑州歌舞剧院联合 IP《唐 宫夜宴》迅速破圈，在“互联网主战场” 微博和哔哩哔哩平台上引起热议。同年第三季度，公司 发起“想通咯就好了”#微博话题挑战和抖音“想跳舞”挑战赛，截至目前，播放量超过 9 亿， 总互动超过 2000 万，对比同期可比公司宣传业务费用率更低，传播速度更快，客户触达率进一 步提高。

公司营销改革效果显著，销售费用率呈下降趋势。营销改革下，重点产品通络祛痛膏、壮骨 麝香止痛膏等维持稳定增长，另有小儿退热贴、芬太尼贴片、舒腹贴膏和丹鹿通督片等产品因 2020 年基数较低，2021 年预计同比增幅较高。销售费用率在 2018 年后逐年递减，在 2019 年、 2020 年环比下降 0.6%、0.2%。受益于营销改革成果渐显，我们预计 2021-2023 年销售费用率 有望每年递减 0.5%。#中药# #羚锐制药# $羚锐制药(SH600285)$

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