2019年12月底，上海阳光医药采购网发布文件，开展第二批国家组织药品集中采购和使用工作。此次集采涉及33个品种，覆盖糖尿病、高血压、抗肿瘤和罕见病等治疗领域，共122家企业参加投标。

第二批国采是承前启后的“样板”国采，在延续前两次以价换量思路的基础上，进一步对中选企业数量、中选规则进行调整。第二批国采首次明确了三个条件，即满足不超过最低报价的1.8倍、降幅超过50%、或者单位可比价不超过0.1元三个条件之一便可以拟中选，从而有效避免药企间的恶性价格竞争。后续几批国采基本顺延了第二批集采的架构和规则，只在局部进行微调。

时隔不到一个月，第二批国采中选结果正式公布，32个品种采购成功，共100个产品中选，产生拟中选企业77家，拟中选降价平均降幅为53%。

一直以来，集采的高潮总出现在拟中选结果公布的那一刻，然而放眼整个集采进程，结果公布其实只是开始。后续放量如何，临床需求是否更好满足，如何影响药企的营收和发展，这些真正值得关注的内容，掩盖在集采降幅的喧嚣里。

第二批国采自2020年4月以来陆续在全国各地执行，截至目前已走过两个集采年，中选企业的产品放量、营收利润及转型升级具有代表意义，一是一脉相承的集采规则，二是执行时间相对较长。因此，第二批国采中选企业可有效反映集采在一段时间内对药企造成的影响。基于此，我们选取这32个采购成功品种第一顺位的中选药企，整理汇总了企业中选品种的院内销售量、销售费用、净利润及研发投入等，通过分析这些药企在中选前后发生了哪些变化，找出其中的偶然和普遍规律，为后续集采常态化推行提供借鉴和反思。

十倍放量

集采的核心逻辑是“以价换量”。我们根据中国医药工业信息中心药物综合数据库（PDB）整理了这32家药企的样本医院销售情况，发现第二批国采“以价换量”效果明显。

2020年，除美洛昔康（扬子江药业集团有限公司）同比增长-9%，其它31家中选药企均实现最低20%有效放量。其中，8家药企2019年样本医院销量为零，纳入集采两年后，6家在2021年达到样本医院销量第一。与此同时，另有8家药企2020年销量同比增长超1000%，较2019年实现了10倍以上有效放量。

到了2021年，这32家中选药企放量速度较2020年放缓，但整体仍维持较高增速。除2家药企销量出现负增长，分别为-25%和-68%，其余30家均实现正增长，正增长区间为6%-391%，中位数为50%，远高于2021年院内市场平均增速，说明集采执行第二年中选药企仍在快速放量。

表1: 第二批国采品种第一顺位中选药企销售量同比增速

注：增速“/”是由于药企该品种2019年样本医院销售量为0

在这32家药企中，2020年销量增长最快是四川国为制药有限公司，对应品种琥珀酸索利那新片。索利那新为新一代乙酰胆碱受体拮抗剂，用于膀胱过度活动症患者伴有的尿失禁或尿频、尿急症状的治疗。2019年，国为制药的索利那新销量占比仅为0.21%，可忽略不计，超过99%的市场份额被跨国原研药企占据。然而随着第二批国采在全国执行，国为制药2020年销量占比猛增至41.75%，2021年进一步增加至61.82%。由此可见，短短两年内市场份额从几乎为零到迅速占据六成市场，对国为制药来说，集采大大加速了其中选品种的进院和市场推广速度。

与国为制药相比，浙江华海药业股份有限公司似乎没有这样的好运气。安立生坦片是肺动脉高压患者特效药，用以改善运动能力和临床恶化，华海药业为该品种第一顺位中选企业。2020年1月3日才拿到安立生坦药品注册批件的华海药业，通过搭乘集采直通车，2020年其销量占比跃至24.02%。不过到了2021年，该市场份额没能继续保持上升的态势，反而下降了一个百分点，为22.89%。

与之对应的是，安立生坦片第二顺位中选企业江苏豪森药业集团有限公司，销量占比则从2019年的32.84%飙升至2020年的67.64%，并在2021年进一步上升达到73.62%。为何第一顺位华海药业反被第二顺位江苏豪森拉下这么大的差距？除了销售能力外，很重要的原因在于，江苏豪森的安立生坦片在国内最早获批并通过一致性评价，比华海药业早了整整一年进入市场，而在仿制药上市之前，患者只能选择原研安立生坦片进行治疗，每月花费超过3500元。因此，在安立生坦临床需求未被满足的前提下，江苏豪森抢先入场，积累了患者黏性，从而牢牢占据了头部优势。

安立生坦片的例子说明，光脚企业在集采并不一定会占优势。在临床需求未满足的前提下，已经占据市场的药企同样可以实现“以价换量”，进一步巩固市场地位。

为何负增长？

在清一色的快速放量、高速增长中，那些反常的负增长倒显得有些格格不入，但也更值得我们关注。

2020年，仅有一家中选药企扬子江药业集团有限公司销量出现负增长（-9%），对应品种是美洛昔康片。美洛昔康是一种非甾体类抗炎药，具有抗炎、镇痛和解热作用，1996年上市，2002年进入中国，专利到期后国内药企竞相仿制。根据中国医药工业信息中心药物综合数据库（PDB）显示，早在2012年，国内医院用药市场可查询到至少12家药企有美洛昔康销售数据，原研药企销量占比不到30%，低于同期扬子江药业的销量份额。这些数据说明，美洛昔康仿制药充分竞争，较早实现了国产替代，存量临床需求也得到了充分满足。因此，即使美洛昔康降价入集采，也很难带来量的提升，反而由于2020年疫情影响院内就诊人次和频率，导致销量出现负增长。

2021年，有两家中选药企销量出现负增长，对应品种分别是头孢氨苄（-68%）和阿德福韦酯片（-25%）。其中，头孢氨苄是家喻户晓的常备药，生产企业众多，此处不再过多分析。阿德福韦酯片是乙型肝炎患者用药，得益于乙肝预防和治疗手段的普及，我国乙肝发病率逐渐降低，因此乙肝用药是一个零和博弈的市场，这从根本上限制了阿德福韦的临床需求。另一方面，阿德福韦和美洛昔康类似，竞争者众，供大于求。因此，阿德福韦在纳入集采后，虽然中选药企齐鲁制药有限公司第一年销量大增，但其实是对原来市场占有者的替代，很快就到达市场天花板，并可能由于医院采购习惯，齐鲁制药在第二年出现负增长。

由此可见，在集采执行中，药企中选后能不能有效放量，和中选品种的市场规模、市场增速以及竞争格局等有很大关系。

此外，我们还发现一个现象，第二批国采执行两年后，截至2021年底，仅4个品种的第一顺位中选药企未达到院内最大销量。在这4个品种中，安立生坦片、头孢氨苄胶囊、阿德福韦酯片和奥美沙坦酯片，全部较早实现了充分竞争，并且头孢氨苄和阿德福韦整体市场呈负增长趋势。这个现象也提醒药企，仿制药开发同样应以未满足的临床需求为出发点，一味追求大品种、常用药，盲目立项，最终只会得不偿失，浪费宝贵的时间和资源。

核心趋势分析

第二批国采对第一顺位中选企业品种销量的影响不言而喻。大部分企业快速均实现了放量，在集采执行第一年有8个品种实现10倍以上放量，到第二年仍有多数品种维持着高速增长，并且到2021年底，有28家第一顺位中选企业的销量占比稳居市场第一。

尽管集采有效促进了中选药企的快速放量，然而事物都是有多面性的，集采也降低了药品的毛利率，压缩了企业的盈利空间。与此同时，集采也减少了药品流通过程，进而为企业节省了营销推广费用……多种因素影响下，药企利润会呈现什么趋势？随着时间的延长，这一趋势又会发生哪些改变？更为重要的是，集采的深层次目的在于推动医药产业供给侧改革，助力高水平研发创新，那么自集采执行以来，药企的研发费用实际有没有提高？

带着这些问题，我们继续以第二批集采的第一顺位中选企业为研究对象，这32家药企一共包含20家上市公司（去除未上市药企和重复药企），针对他们的研发费用、销售费用和净利润进行逐一分析。

1、研发费用占比稳步上升

2018-2021年，大部分中选药企的研发费用占比均有不同程度上升，说明集采充分发挥了倒逼企业转型升级的作用。平均来看，中选药企平均研发费用的复合增长率高达17%。药企越来越重视研发创新，是行业转型升级的重要前奏。

图1: 第二批国采第一顺位中选药企研发费用占比分析

然而从研发费用占比来看，各中选药企的差距参差不齐，从0.2%到23%不等。除去远大生物和中国生物制药2家财报未披露数据，剩余18家药企中，仅7家药企的研发费用占比在10%以上，另外11家的研发费用占比均在10%以下，有5家药企的研发费用占比甚至不到2%。考虑到不少跨国药企的研发投入占比超过20%，国内药企的研发投入强度还有待进一步提高。

恒瑞医药的研发投入从2018年的15%增加至2021年的23%，为中选药企中研发投入比例最高，事实上该企业在所有本土药企中也是最舍得投资研发的。长期高额的研发投入也为其赢得了丰硕的回报，截至2022年6月29日，恒瑞已有11款创新药上市，创新药占整体销售收入的比重超过40%，预计2022年这一占比将提高至50%以上。

苑东生物的研发投入仅次于恒瑞，同样呈逐年上升趋势。该公司是一家成立于2009年的小型创新药企，2020年在科创板挂牌上市。一般来说，小型创新药企在集采中受益最大，一方面企业有能力抢先通过一致性评价，另一方面公司品种在院内市场份额不大，同时集采又弥补了其销售短板，多个优势会综合助力该类药企快速抢占市场。依托集采收益和其他高端化学制剂业务提供的稳定现金流，苑东生物大力投入研发创新，并在麻醉镇痛领域差异化布局，该公司除已上市的9个产品外，在研品种也多达20余个，随着这些品种的进一步落地，有望成为国内精麻领域的领军企业之一。

表2: 第二批国采第一顺位中选药企研发费用占比分析

2、销售费用占比稳中有降

除了研发费用占比稳步上升，与2019年相比，2021年大部分中选药企的销售费用占比均有所下降。不过，如果将研发费用和销售费用占比变化趋势进行同框对比，不难发现研发费用上升至少从2018年就开始了，而销售费用的下降则从2019年才出现。这说明，大多数药企本身已经意识到研发的重要性，并从早期就开始积极投入，而销售费用下降则受集采影响更大，自发属性相对不够明显。

图2: 第二批国采第一顺位中选药企销售费用占比分析

具体来看，自2020年纳入第二批国采后，这20家药企的销售费用占比平均下降了3个百分点，并在2021年进一步降低。尽管集采品种具有低销售费用率的特征，但中选品种对不同药企的意义却不一样。对大型药企来说，第二批国采中选品种可能只是企业产品线的一部分，有影响但相对有限；而对小型药企来说，中选产品可能是公司的主要品种。因此，产品纳入集采后，通常小型药企的销售费用下降明显，而大型药企由于还有其他品种以及新产品需要推广，销售费用虽有下降，但总体幅度较小。例如，从2019年到2020年，苑东生物的销售费用下降了6个百分点，科伦药业下降了7个百分点，而恒瑞仅下降2个百分点，中国生物制药与上一年持平。

表3: 第二批国采第一顺位中选药企销售费用占比分析

3、利润率合理波动

集采对药企利润率的影响亦是行业关注的重点。然而由于企业利润通常受多重因素综合影响，包括研发投入、投资并购、其他品种、税收优惠等，这也导致集采与中选企业利润相关性不如前两个因素明显。

综观这20家中选药企，有2家利润率在统计期间出现极值，却并非集采带来的影响，其中翰宇药业主要因投资并购因素影响，而圣济堂则是受原材料大幅涨价、计提资产减值所致。因此，我们在综合分析集采对药企利润率的影响时，对这两家药企先予以剔除。

结果显示，2018-2021年，这18家中选药企的平均利润率波动不大，2019年和2020年稍有降幅，但在2021年基本回归到较高水平，这一趋势也和大部分中选药企的利润率变动相一致。

表4: 第二批国采第一顺位中选药企利润率分析

值得一提的是，2020年药企利润率之所以出现下降，新冠疫情是很大的影响因素，当然，这也可能是产品刚纳入集采时，价格降幅较大，而短期放量不一定能弥补降幅带来的营收下降，从而导致中选企业利润下降。

不过也有例外，作为集采受益者，苑东生物2019年到2020年的企业利润率从12%上升到22%，增加了10个百分点，2021年又进一步提升2个百分点。正如其2021年财报显示，该公司比索洛尔纳入第二批国采后放量明显，同时公司还有另外5个品种纳入集采，均受益于集采带来了明显的增量收入。

几家欢喜几家愁。对于中国生物制药这类传统大药企，早已是院内市场的既得利益者，反而容易因集采丢标而失去市场主导地位，又或者低价中标后也无法达到原来的销售额，最终导致利润降幅明显。该公司2019年和2020年的利润率仅为20%左右，较2018年的55%下降了30个百分点。2021年，其利润反弹至69%，但主要系公司投资科兴疫苗带来的收益回报。不过值得关注的是，近年中国生物制药创新成果显著，2022年以来已有2款1类新药提交上市申请，7款1类新药获批临床，未来创新药也有望成为该公司新的业绩增长引擎。

综上所述，随着集采常态化执行，我们也不难想象，中小型药企在占据头部市场份额，成为既得利益者之后，也将面临下一轮集采的压力，一旦失标，届时营收和利润收入，甚至产能利用都将大幅波动。因此，在集采面前，仿制药领域不再有“躺赢”这个概念，药企必须不断提升自己，或具备原材料成本优势，或拥有供应链一体化能力，又或者具备创新研发实力，而这些硬实力里面，唯有创新研发才能为企业带来长久、稳定的利润回报。