2008年早期，他想从花旗银行处申请一笔商业房地产贷款。尽管他拥有良好的信用记录和承诺50%的首付率，花旗依旧是置之不理。虽然百思不得其解，但他还是找了另一家放贷的银行，新罕布什尔第一银行，希望能够得到帮助。贷款是如愿以偿地借到了，他与这家银行业维持着比较良好的关系，但是不幸的事情还是发生了。

2012年，这家银行被一家机构所收购，格雷钠与第一银行的“蜜月”也走到了尽头。不久后，当地就出现了新银行的需求。因为小型的社区银行已经从新罕布什尔消失了，所以格雷钠捕捉到了这个机会并且在得到了其他四个本地商人的支持下，决定开一家属于他自己的银行。

在一个居民个个怀有“不自由，毋宁死”的强烈坚定独立情怀的州，格雷钠当地支持呼声强烈也在意料之中。银行的所有权由360多个持股人所有，他们之中的大部分是来自新罕布什尔的。每一个都兼具潜在的顾客和坚定支持者的双重身份。一位投资人也表示，格雷姆这种模式的银行十分炙手可热。

服装业既有面向大众的海量多款的大型跨国品牌集团，也有受众面较窄面向私人定制的小品牌。不同的定位有不同的发展方向和生存策略。而美国的社区银行就是提供“定制服务”的“小型品牌”，从萌芽到发展壮大的过程中，逐步形成总结出了一套适合自身生存的策略和手段。

社区银行的最核心的策略就是基于人情关系基础为客户提供细致入微的人文关怀以及高质量的服务。这一情感手段的运用百试不爽，也为其赢得了一大批忠实的粉丝。从客户一走进社区银行，关怀就开始了。比如阴天下雨提醒你带伞，和你唠一唠周末俱乐部的狂欢活动，女儿大学奖学金的申请近况等一系列看似家长里短的事情，却在无形中与你拉近了距离，淡化了银行等金融机构的冰冷面孔，为长期良好关系的存续也奠定了坚实的基础。

这种深入群众的“街道办”工作人员战略也让社区银行无处不在。万圣节，愚人节，橄榄球赛，音乐会，你都可以找到社区银行员工的身影。他们或是和你一起参加活动，享受节日的喜庆氛围，或是与你攀谈聊天的过程中了解你近期的投资意向和生意经营状况，或是借机春风化雨般地向你询问对他家银行的改进意见等。在一些当地大型的商业或者政治互动上，例如慈善家捐资集会活动，新政策的推广活动，他们更是活力满满，敢于争先，把握并深刻影响着当地的经济与社会的整体发展走势。

中小企业和家庭个体客户是社区银行的命脉。掌握了他们，就等于又为自己的业务范围开了疆土。而且，对于他们的了解程度，社区银行也是首屈一指的。毕竟，商业成功的案例分析表明，了解客户是杀伤力最大的武器。

坏账、不良贷款等一直是困扰商业银行前进的一大阻力。商业银行需要扩张，就必须提供更多资金以供借贷，基数增加的同时也不可避免地加剧了信用风险危机。高顿财经FRM研究中心的高级分析员Dave称，“美国的社区银行却能够以其自身天然的“接地气”优势将这一矛盾最大程度化解，因为植根于小圈子的社区银行，客户与银行甚至客户与客户之间的熟悉程度都非常之高，出现信用违约风险的可能性也就大大降低。”

不过，与客户的“熟络”也并没有降低社区银行的风险防控意识，因为一旦出现了不良信用，对于银行的声誉以及资金流动性的影响也是非常大的。社区银行的员工都是非常有经验的老手，平时经常与人打交道练就了一双火眼晶晶，因而识人有术，对于贷款者个人素质以及潜在的风险断定也是十分有发言权的。

社区银行员工的这种卓越的个人能力也是能在多个场合派上用场的。尽管2014年小银行仅在所有银行借贷业务中占22%的份额，但是根据哈佛大学的一项调查，他们涵盖了51%的小型商业贷款以及77%的农业贷款。之所以这样部分是由于他们的信贷员作为借方的个人知识派上了用场，也可以依据当地经济的发展状况来评估信用危机。而且这些知识与大银行冰冷的借贷手续并不协调，更多地是针对大宗借款者的硬性指标，比如财务报表和信用评级。

社区银行的生存理念其实可以归结为三点，第一点是了解客户，第二点是更了解客户，第三点还是了解客户。和大银行不同，社区银行更加注重从细节层面去体贴客户。小夫妻房贷，老人的退休计划，孩子的教育基金维护，社区银行都是资料一手准确且非常有发言权的地方。同质化的银行业激烈竞争中，社区银行以独特的人文情怀范儿标新立异，在越织越密的客户关系网中步步为赢。

▎本文作者Natalie，来源高顿网校，更多内容请关注微信号gaoduneclass。原创文章，欢迎分享，若需引用或转载请保留此处信息。

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