来源：雪球App，作者： 秋林远山，（https://xueqiu.com/8489546208/276146382）

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核心观点：去年Q4各地疫情管控不同，调研区域今年Q4的外卖单量同比增幅在10%-40%不等。但是客单价都呈现较为一致的下滑，下滑幅度在5%-14%。竞争格局和市场份额方面，美团在外卖市场的主导地位稳固，占有80%以上的市场份额。抖音部分本地生活业务依旧和饿了么进行合作，高客单价订单或者没有较强即时性需求的订单业务表现不错，但在实时外卖领域的竞争力不足，饿了么也因其市场份额较低，导致其配送成本较高，和美团的当地履约能力也仍有较大的差距。拼好饭的单量占比超过20%，但是代理商表示仍然在亏钱，美团要求他们Q4实现盈利，但是目前看来难度较大。闪购业务增长势头很猛，美团也非常重视，在供给侧的投入很大，闪电仓的品类越来越细致(宠物、酒饮、药等)，单量增幅在15%以上，其中药品类订单明年预计将显著增长。但是因为闪购业务中商超仍占大头，会有大量的补贴存在，闪购业务也仍然处于亏损的状态。美团对于外卖代运营的抽成比例保持不变，但是代运营普遍表示罚款和变相收钱的方式变多了：1、GMV不达标扣款力度加强；2、会员补贴支出增加，尤其是会员神券的补贴，大大降低了代运营的利润率；3、要求代运营加强拼好饭和闪购的投入，变相增加代理商的补贴成本。

#访谈时间: 2023.12.26 #纪要详情: 专家:山东大区美团外卖代运营，月GMV 8kw左右

Q4订单情况：

去年同期山东地区疫情管控严格，一直在12月才开放管控，所以今年来看，订单同比大比例增长。单量:10月同比增长40%，11月同比增长80%；客单价：整体下滑7%-20%，主要原因是去年同期闪购订单整体单价高。今年Q4美食类客单价F类城市33元左右，E类城市38元左右，美食类客单价基本和去年持平。

GMV交易额：同比40%-60%增长。

明年外卖业务的预期：

餐饮类整体预估有20%-25%左右的增长，闪购类的增长会加速，尤其是药品是大力发力，供给侧成倍的增加，医药类订单或可达同比100%的增长，本身基数也比较小。

和饿了么以及抖音的竞争格局：

履约环节饿了么和美团存在差距，饿了么目前的市占偏低，配送成本就会高，也会直接影响到用户的消费习惯；抖音的高客单价订单比较有优势，但是对于实时外卖的场景，目前没有竞争力。市场份额方面，美团占80%，饿了么10%+，这个市场格局很久没有变化过了。

会员神券补贴问题的后续解决：

会员补贴目前有一些放松了，但是只是短暂的，长期来看运营商去大量做会员补贴还是大趋势。会员神券的补贴成本涨了一倍，以前占GMV占比1.2%，现在2.5%左右。

配送相关情况：

冬季配送侧整体压力较大，代运营也在继续招聘骑手，目前季节骑手的人效35，美团给的骑手规模压力较大，要求骑手的人效不能过高。e类城市5元，f类城市4.3-4.6元。

拼好饭和闪购业务：

拼好饭整体GMV占比18%-22%；闪购各个城市普遍在15%以上(12-23%)，其中大型商超占比60%，药店占比10%，剩下的30%是3c家居等等。预计明年药店类会有100%的增长，药店的供给更加丰富，美团非常重视药店的线上运营而且现在很多城市都有24小时营业的药店。

3c的客单价5000左右（主要是手机的价格，更多是线下卖然后线上套现的行为），药品的客单价大概28-35元，商超的客单价普遍50-65元。

拼好饭的利润率：基本保本，无法赚钱。

闪购利润率：至少亏损4%。代理商收4%，大连锁门店的补贴8%以上。

餐饮的利润率:5-8%。

三个板块加在一起的利润率大概在5.5%左右。

美团的收入和抽成比例变化：

抽成没有变化，但是加强了对于GMV无法达标的罚款。

对代理商利好的是：拼好饭整体抽佣提升，保底抽佣4元每单。另外京津冀地区上调配送费，从4块提升到5块，增加了收入后变相减轻了代运营的整个成本。

直播业务：

对外卖来说目前看不到什么进展。很多成交额都是通过线下地推，直接扫码获得的。

目前省播有两个直播窗口，一个是美团app的窗口，还有一个微信视频号的窗口，根据你的地区情况算法会做推荐。外卖的成本是由全省的所有代理城市平摊直播成本。

外卖和KA商家对于直播的看法有分歧的原因在于，KA商家很多都在神枪手播，活动力度确实较大，所以能够带来一些增量。 对于E类F类城市，美团也逐渐意识到要求外卖代理商直播没有什么意义，所以从11月开始也不再强制要求所有外卖商家都做直播。

#访谈时间: 2023.12.26

#纪要详情: 专家负责:河南&江西(部分)外卖代运营，月GMV1.2亿

Q4订单情况：

Q4单量和GMV同比都有一定上升，去年Q4疫情影响较为严重。Q4单量同比上涨10%以上。餐饮同比上升较多，但是闪购订单微微下滑。

餐饮的高频订单增速很快其中一个很重要的原因是，开拼好饭的城市多了，目前F类包含E类城市全都开了，拼好饭的单价便宜，所以单量占比较高。拼好饭的单量占整体单量的24%，但是其单价较低所以GMV有所稀释。

闪购的GMV占比21%，其中商超占大头但是稳定性较差，如果有满100-30这种大额活动时，贡献的GMV较多，否则没有什么优势。药品占比不大，但是药品的提升速度非常块，代理商称在建大量的药品供给链，以前没有上线的药房，美团要求快速强制搬上线。

餐饮的客单价(包含拼好饭)Q4原价35元，实付约29元，环比变化不大，但同比下降了2元钱，去年同期疫情期间客单价基数较高。拼好饭的客单价15元以内。

利润率：

闪购尤其像华润这种大超市都是赔钱在做。代理商扣商家4%左右，美团也要扣代理商4%，做活动的时候代理商还要出补贴。闪购整体微亏。

拼好饭：每单亏损0.6元-1.4元不等。(10元-15元单价下，亏损在4%-14%区间)。

正常餐饮：利润率1%左右。政府关系费用是否包含进去也很影响利润情况。

美团对于代运营的抽成比例变化：

抽点没有变，但是罚款和变相收钱变多了：1、GMV不达标扣款；2、会员补贴支出增加，以前美团会承担三分之一，现在全部由商家和代理商承担；3、拼好饭，要求我们加强拼好饭的投入，所以我们的补贴增多。

外卖竞争格局：

很多抖音的订单都是饿了么配送，比较方便。抖音的外卖业务还是集中在高客单价订单，对配送时长没有过高要求的品类和订单。

饿了么最近补贴券的力度确实也很大，但是并没有看到他们大范围的招骑手，目前竞争格局比较稳定。

但是本地生活很多三四线城市美团抖音的GMV份额基本在5:5（未核销）。

骑手的收入情况：

正常情况4元一单，拼好饭分为几种情况：1、消费者没有拼单，直接购买，2.5元一单；2、消费者拼单了，但是不是一个地址，2元一单；3、消费者拼单了，一个地址比如同一个公司，1.5元一单。骑手的人效35-40。

直播业务：

效果一般，从11月开始美团并没有完全强制做直播了。现在直播趋于头部集中，下沉的直播没有过多要求了。

明年的外卖餐饮预期：

外卖将是平缓10%以内的增长，商家数量和单量是稳定增长的。今年疫情刚放开，很多商家的盈利情况都很还很差，预期明年会有稳定增长，但是涨幅不会大。

但是闪购明年应该会有高于30%的增长，美团的重心都放在了闪购上。闪电仓做的更加细致，比如药品、宠物、送酒等等分类的闪电仓。而且全面采取24小时配送，整体供给侧的投入很大。

拼好饭美团总部下达的指令是Q4一定要盈利，但是目前看来是实现不了的。所以明年拼好饭代理商的目标至少是从数据层面要盈利。但是这里面有个惊论，如果实现盈利，有两个可以优化的地方：1、配送范围针对算法进行优化，让单量更加密集；2、涨价。但是涨价对拼好饭的单量影响较大。