三只松鼠爆火的营销策略分析

一、三只松鼠发展史

“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。

在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。至今2017年的 \" 双 11\"，三只松鼠累计卖出 500 多万个包裹，连续 6 年 \" 双 11\" 位居食品行业销量第一。零时启动的“双11购物狂欢节”最后以5.2亿的全渠道销售额实现六连冠，不断刷新自己创造的记录。

二、市场理论基础

2014 年国内休闲食品市场规模达到3875亿元，同比增长23.66%。而2004~2014 十年间休闲食品行业规模平均复合增长率高达 21.78%，国内休闲食品行业持续保持高景气度，果脯蜜饯、坚果炒货和休闲素食蔬果为休闲食品规模最大的三个品类。

随着生活水平的不断提高，休闲食品作为一种生活方式将被更多的人群接受，儿童、年轻人以及中老年人都会成为休闲食品的消费者，休闲食品正在逐渐成为人们日常生活中的必备品。

三、如何打开三只松鼠的大门

三只松鼠从淘宝起家，至今阿里平台（天猫、淘宝、速卖通等）、京东、一号店依然是其主要运营阵地。三只松鼠主营业务构成中，坚果产品的营业收入占比较大。双十一是电商的普天同庆日，对于三只松鼠——这个电商成就的品牌更是意义非凡。并且通过定期的低价促销培养客户回购的习惯——动辄“满99减50”“满199减100”之类的活动跃然网上。所以选购三只松鼠，渠道一定要选对。

四、营销策略

1、运用的名字响亮富有故事性。电影《冰川时代》里有一只松鼠，它从头至尾疯狂的追逐着那颗坚果。这种永不放弃的精神也代表着章燎原的创业精神。一生二，二生三，三生万物，于是章燎原就想，不如就叫“三只松鼠”，既有文化内涵又朗朗上口。

2、在内部定制度，立规矩。虽然创业初期只有几个人，但无规矩不成方圆。章燎原写下了十一条松鼠家规，涉及企业文化、企业管理、员工制度以及奖惩情况。三只松鼠第一年双十一就取得不俗的成绩，但是这个结果是所有人没有料到的。为了准时发货所有员工奋战九天九夜终于如期发货。章燎原为了褒奖他们在庆功会上每人都发了一个大大的红包，致使当场的服务员问，你们公司还缺人吗？

3、服务注重用户体验。三只松鼠主要以情感式的用户体验为主，客服化身为松鼠贴心的帮“主人”答疑解惑。还会在顾客的快递的中放入湿纸巾、垃圾袋、食物夹全方位细心服务。

4、努力筹划双十一之战。对于电商来说，双十一可谓是一场硬战，考验到一家店铺的配置、物流、仓储等各个方面，赢了则可名利双收。特别是三只松鼠刚成立之初，章燎原格外重视头一个双十一，结果经过所有的人努力首战告捷。此后的双十一章燎原更是信心满满，在去年的双十一当天创下了5.08亿元的销量。

5、进军影视圈。三只松鼠是一个靠烧钱迅速走红的电商品牌，但却没有走进寻常百姓家，而电视剧植入式最为有效和可观的办法，于是三只松鼠开始植入大量电视剧广告。据不完全统计，2016年，三只松鼠一度“霸占”了一线卫视和视频网站，在《欢乐颂》、《小丈夫》、《柠檬初上》、《好先生》、《小别离》、《微微一笑很倾城》以及韩剧《W两个世界》、《太阳的后裔》等八部热门电视剧中都做了广告植入。由TFboys主演的《萌主的考验》也俘获了一众粉丝的心。

五、相关服务

1.三只松鼠，一直秉持着顾客至上的理念，强调顾客的真是体验。然而线上的火爆，使其开设线下食品店。三只松鼠已在芜湖、蚌埠、南通、苏州四地开设投食店。通过线下投食店，三只松鼠关注的 O2O 重点在于线上与线下的互动。通过线下真是的体验，消费者获得了自己追求的消费价值，从而推动线上销售的增长。三只松鼠正在构建以 \" 电商 + 投食店 + 松鼠小镇 \" 为主线，围绕品牌经营，从内容到产业，由浅到深的多元化用户体验，形成吃、喝、玩、乐、买、住的消费闭环。

2.提升顾客网上购物体验。会送很多必备的小东西，例如一个带有品牌卡通松鼠形象的包裹；开箱器；快递小哥寄语；坚果包装袋；封口夹；垃圾袋；传递品牌理念的微杂志；卡通钥匙链，俘虏用户心的小玩具；还有供你清洁的湿纸巾。可以说非常体贴了。

六、总结

《中国互联网经济白皮书：解读中国互联网特色》的报告指出中国互联网增长速度全球第一，且仍然有较大增长潜力；中国互联网新应用和服务的普及速度快，诸多新兴应用在中国的渗透速度都远远超过了美国，比如移动支付规模已达美国的70倍。电商行业的蓬勃发展，三只松鼠会发展的越来越好。会有人说，三只松鼠成长的很快，不看好，而我却非常看好，只要三只松鼠能在之后的日子里，继续深化这个品牌，一定会越来越好。 网络营销能力秀: 由中国互联网协会与网络营销大赛共同举办的，主要面向正在学习网络营销课程的相关专业在校大学生，通过假期网络营销实践活动，进一步延伸网络营销理论与实践相结合的教学内容。通过实践活动锻炼大学生的网络营销应用能力并为提高毕业生的就业成功率发挥积极作用，其中包括大学生与企业之间的交流沟通及直接就业机会、活动官方网站及支持媒体对参与活动大学生的推介、在专家和教师指导下进行的自我网络品牌推广等。如今已是2017年秋季大学生网络营销能力秀（总第18期）的活动了。 能力秀官网网址:http://www.daodoc.com/ 秀友百科:http://www.daodoc.com/

市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。下面是小编收集的三只松鼠服务营销论文，希望大家认真阅读！

一、引言

互联网的急速发展带动了电商企业的快速成长，使得现今电商企业间竞争愈发激烈，如何利用有效的营销组合争夺市场成为各电商关注的问题。虽然目前市场营销组合有很多理论，但都是在4Ps理论(产品、价格、渠道、促销)基础上提出的，所以4Ps营销组合是企业营销策略的核心内容，电商企业也不例外。2012年2月16日，“松鼠老爹”章燎原带领着一批由89后“小鼠”组成的创业团队创立了三只松鼠电子商务有限公司。这是一个仅仅成立五年的电商新军，一个仅仅用了65天就问鼎天猫坚果类No、1的电商强者，一个奉顾客为“主人”提供优质体验服务的电商新宠。本文将对三只松鼠的营销组合策略进行分析，为其他电商企业营销组合策略制定提供参考。

二、三只松鼠的营销组合策略分析

(一)产品策略

产品是企业销售的核心内容，所以产品策略十分重要。产品是一个广义的概念，并不是单指有形的交付给顾客的物品，它涵盖了所有能够满足顾客需求的东西，既包括有形的商品，也包括无形的服务。三只松鼠作为一个电商零食品牌，提供的主要产品可以分为两部分:一是顾客收到的实物商品，即顾客购买的零食;二是作为电商特有的服务——客服。1.产品层次分析按照产品层次理论，产品可以划分为核心产品、基本产品和附加产品三个层次。核心产品即顾客购买产品所获得的核心利益。产品的最终目的是满足消费者的需求，三只松鼠的目标顾客群体以80后、90后为主，这部分顾客在零食的选择上除了满足味蕾的需求，对情感化的需求更值得关注，三只松鼠很好地通过产品将两种需求融合，严格控制产品的新鲜程度，保证食品的口感与味道，通过客服提供个性化服务，与消费者达到高度情感沟通。基本产品是企业给顾客提供的用以满足其需求的实际产品，包括产品本身的特色、质量、包装等各直观可以感受到的内容。三只松鼠提供给顾客的基本产品即消费者收到的购买的零食。一方面，三只松鼠的零食质量是有严格把控的，它向消费者承诺:只卖15天内生产的新鲜坚果！让消费者对产品质量放心。另一方面，三只松鼠为使食品保持出厂时的新鲜程度，采用牛皮纸+铝箔纸的双层包装，而在包装的设计上则考虑到与消费者之间的情感沟通，选择了可爱的动漫松鼠形象，使其与目标顾客群体的内心更贴近。企业除了提供核心产品与基本产品来满足顾客需求外，还可以提供所有能够帮助满足顾客需求的其他附加产品，例如必要的小配件，安装说明、售后服务等。三只松鼠的产品设计非常周到，主要体现在附加产品上，在顾客拿到包裹时，在包装外提供有开箱器，在每一个包裹中都配有湿巾、开壳器、封口夹、垃圾袋等零食必备小物件，这些附加产品的提供都是为了更好地满足顾客的需求，让顾客可以欢畅地享受吃零食的过程。虽然这些包装和小赠品增加了一些成本，但却打动了大量消费者的内心。三只松鼠的各个产品层次都体现着三只松鼠与顾客的情感交流，产品、包装、服务达到了统一。2.服务策略电商企业有一项必不可少的服务，即客服，三只松鼠在客服上采取了差异化策略，与其他电商形成明显区别，突出了品牌个性。“主人”是三只松鼠对它的顾客的独有称呼，与大部分淘宝卖家的“亲”比起来显得更加亲切，更加使顾客感受到尊重。当消费者点击进入三只松鼠的旗舰店后会发现，客服都是以“鼠某某”命名，组成了一个松鼠家族，打开旺旺，“主人，您好我是松鼠家鼠某某，听到主人的呼唤……”等一席暖心的问候语映入眼帘，松鼠们不仅会为“主人”们解答有关产品交易的各种疑惑，还会接受“主人”们时不时的“撩鼠”行为。在这里各种类型的松鼠都有，或重口味，或小清新，满足不同“主人”的偏好，松鼠们能够轻松应对“主人”们抛出的各种话题。三只松鼠客服的宗旨就是陪每一个“主人”聊到开心、满意。这样的消费服务体验刚好迎合了80后、90后这部分人群的特点，使很多消费者在消费的基础上与松鼠们之间建立起了友谊，达到了情感上的共通，再次消费自然成为了顺理成章的事。3.产品品类拓展三只松鼠通过对市场的分析，发现坚果在市场上并没有较好的品牌，高端坚果更是如此，而消费者对碧根果的热度持续走高，这成了三只松鼠进入市场的一个切入口，但只有坚果并非是章燎原的终极梦想，他要为三只松鼠的“主人”们去寻找各种优质的“森林食品”，倡导天然、新鲜以及非过度加工的食品，打造享誉全国、甚至有一天成为全球闻名的互联网食品品牌。20xx年之前，三只松鼠都是以坚果为主要产品，这一年，团队通过对数据的分析，发现坚果类增幅趋于平缓，但与坚果类相关的果干类和肉铺类的交易指数攀升速度很快，并且它们的受众十分相似，市场前景看好。于是，三只松鼠开始增加产品品类，尝试向全品类发展。目前，三只松鼠的产品品类已经包括等九大品类。

(二)渠道与价格策略

对于一个食品品牌而言，产品的优劣是其在市场上能否生存下去的基础，也是获取顾客信任的最直接方式。三只松鼠创业之初以销售坚果为主，在以往的互联网购买坚果的经验中，售货周期长、物流运输慢、包装简陋等问题会使原本新鲜的坚果在储存或运输的过程中受潮甚至发霉，到了消费者手中变了样，严重影响顾客的购买。基于此，三只松鼠对这些被誉为“森林食品”的食物有着严格的质量把关，并向它的“主人”们承诺:只卖15天内生产的新鲜坚果！因此，三只松鼠选择所有产品原产地供货，保证食材的原汁原味，并且采用订单式合作的方式定量购买，将原料直送到国内工厂按订单生产产品，减少了库存积压的问题。在仓储问题上，三只松鼠投资建立了四个仓储中心，产品保持在低温仓内放置，所有产品根据顾客地址选择就近仓库发货，缩短了物流时间，进一步保证产品的新鲜程度。另外，三只松鼠通过大数据技术对消费者的消费趋势进行分析，可以随时对订单进行调整，保证了订单与顾客需求的一致性，控制了产品库存量。由以上渠道环节可知，三只松鼠利用天猫电商平台线上销售，采用了“厂家-顾客”的渠道模式，省略了经销商、零售商等一系列的中间环节，大大降低了产品的采购及分销成本，还以消费者更低的价格，提供给顾客较线下渠道低20%左右的价格，使顾客可以享受到低价好食品。

(三)促销策略

促销策略是指企业通过各种促销方式将产品信息传递给消费者促进消费者产生反应，并最终提高销量。常用的促销方式有:广告、销售促进、人员推销、公共关系和直销。随着互联网时代的到来，在原有促销方式基础上，信息传播媒介趋于网络化，衍生出新的促销方式。1.电视剧植入广告随着企业的发展，三只松鼠也将营销放在了影视上，《小别离》、《欢乐颂》、《微微一笑很倾城》等各大剧中都出现了三只松鼠的身影，甚至韩剧《W两个世界》中的女主角打开冰箱拿出的零食都是三只松鼠。但是三只松鼠的植入并不生硬，很好地和剧情融为一体，以《欢乐颂》为例，刚刚走进社会有点馋嘴的小女生邱莹莹刚好是90后群体的一个代表，在她开心或不开心时三只松鼠都是她的忠实伴侣，既符合剧情，又突出了三只松鼠的品牌。除了影视作品的植入，三只松鼠还投资打造了自己的动漫电视剧，使其不单单是一个零食品牌，更像是一种文化一样深深植入消费者的心中。2.微博营销三只松鼠借助微博平台，与粉丝近距离沟通，达到情感交流的目的。首先，仔细观察三只松鼠的微博会发现，三只松鼠大多是转发的顾客发表的微博，并用了与网点客服同样萌萌哒的语言来做了回复，这无疑拉近了与消费者的距离，同时对品牌做了有效的宣传。其次，三只松鼠利用数据分析技术，对微博用户进行分类，按照不同类型用户所关注的信息的不同分别投放广告，做到广告的精准投放，使信息能够进行有效传达。最后，三只松鼠微博互动非常多，经常有优惠信息或转发抽奖送礼品的活动，借助微博话题，拉近与目标顾客的距离，同时引发大量粉丝参与转发，扩大传播影响力，起到了很好的营销效果。3.口碑营销三只松鼠的成功还有很重要的一点就是顾客，顾客免费地为它做了广告。三只松鼠凭借其优质的产品，贴心的价格，萌式的客服征服了无数顾客的心，顾客在购买产品后会不自觉地发微博、朋友圈来晒产品，表达对三只松鼠的喜爱，形成对产品的免费宣传的作用。有些顾客在体验过产品后，会选择将产品作为礼物进行二次购买送给身边的朋友，朋友在首次免费体验过产品后会转化为三只松鼠的顾客，自主地进行产品的购买，进而扩大了顾客群体。这种一传十，十传百不断的夸赞形成了三只松鼠庞大的顾客基础，并且会发展得越来越多。正是这种口碑营销的方式，使得三只松鼠不用在广告费用上投入过多而取得了骄人的成绩。促销方式的整合运用促进了三只松鼠品牌的宣传，目前三只松鼠正在寻找新的突破口，将店铺延伸到线下，开设多家线下投食店，使顾客由原有的线上体验转化为线下体验后线上购买。这种体验方式的改变对于年轻的创业公司来说是一种革新，也是促销方式新的探索。

三、电商企业营销组合策略制定的建议

“互联网+”时代下，营销的方式、手段不断地产生变化，但其核心内容依旧离不开产品、价格、渠道和促销这四个基本营销组合要素。结合三只松鼠的营销组合策略分析，本文对新时代下的电商企业在营销组合策略制定上给出几点建议:

(一)优质的产品是获取顾客的利器

顾客对企业的认可很大一部分来自于产品。传统企业的产品销售过程是通过商超等渠道使顾客直接面对产品，进行比较后购买产品。这种情况下，由于见到了产品实物，对产品有一定认知，购买后不会对产品产生过多期待。而电商企业则不同，消费者在购买后，仍要等待几日才能获得产品，并在之前只是通过网络店铺中对产品的介绍初步了解产品，这就使得消费者在等待的过程中会对产品有所期待。优质的产品能够使顾客在收到产品后得到心里的满足，甚至超越顾客的期待而有所惊喜，在顾客心中形成良好的品牌印象。电商企业与传统企业的另一点不同在于，顾客在消费后会在电商企业网店中留下评价，直接影响其他消费者的购买。优质的产品会产生大量的好评信息，这些信息由于产生于真实的购后感受，顾客通常会比较愿意相信，进而带来更多新顾客，由此形成一个良性循环，不断带来新的顾客。所以说优质的产品是获取顾客的利器。

(二)情感的沟通是维护顾客关系的桥梁

通过对三只松鼠营销组合策略的分析不难发现，无论是营销组合策略中的哪一部分，都充分体现了与顾客情感的沟通，这也是三只松鼠成功的原因之一。电商企业的一个优势即通过互联网可以随时与顾客保持沟通，由此可以培养与顾客之间的情感。“互联网+”时代下，消费者正悄然地发生着变化，新消费人群的特征之一就是缺爱，他们希望得到情感上的共鸣，追求个性。从心理角度与消费者保持一致，对电商企业来讲存在一定的便利性，电商企业本身就是基于互联网而产生的，通过互联网与消费者沟通的方式便于塑造电商的品牌形象，赋予其独立的品牌人格，通过交流弥补消费者的情感空白，引发共鸣。建立在情感之上的顾客关系更为稳定，顾客忠诚度更高，因此，电商企业在营销组合中应尽可能寻找满足顾客情感诉求的方式，以此建立良好的顾客关系。

(三)大数据的应用使促销更有效

大数据时代为企业营销带来了新的路径选择，在原有的促销方式下，将信息传播给更需要的顾客。电商企业在大数据的应用上有着得天独厚的优势，其销售数据自然形成对顾客信息的收集，通过对数据的分析可以更清楚顾客对产品的喜好、购买频次、人口属性特征等信息。利用这些信息能够对顾客进行分类，有效帮助企业找到各类顾客最能接受的促销方式，进而设计出更好的促销策略。这种有针对性的促销能够使促销直达目标顾客，满足消费者的个性化需求，使促销成为对企业对消费者均有益的活动，达到利益共赢的效果。电商企业的营销组合策略制定总体上依旧是围绕顾客需求而展开，在“互联网+”时代下，有更多的技术手段帮助企业改进产品、优化渠道、丰富促销方式，使电商企业建立有影响力的品牌成为可能。

参考文献:

[1]周樱佬.“超出预期”的三只松鼠[J].企业管理，2014(4)

[2]张帅.三只松鼠的营销之道[J].现代商业，20xx，(26)

“三只松鼠”体验营销策略分析

摘要：本文首先探讨了体验营销的概念，结合当前的产品宣传发展趋势来进行，并对三只松鼠品牌的形成以及产品特征作出介绍。在此基础上以三只松鼠当前所开展的体验营销模式为分析对象，总结出当前品牌营销发展中存在的问题，以及通过体验营销来解决的有效方法，帮助提升三只松鼠在电子商品平台上的品牌竞争能力。 关键词：“三只松鼠”；体验营销；影响策略；新媒体运营 1体验营销概念

营销是建立在客户需求以及对产品满意程度基础上的，传统营销模式中紧靠语言描述来传递信息，对商品进行宣传，营销效果并不理想。而在体验营销中会从用户的听觉、触觉、味觉、视觉等感官层面组织体验，客户首先对产品进行使用体验，从而判断产品是否真正的适合自己，决定是否会购买该产品。体验营销强调对客户综合感官的激发与调动，完全依靠客户的喜好来选择商品属于被动营销，在同行业市场中并不具有竞争能力，体验营销中注重主动销售，在宣传中会对消费者的选购方向加以引导，使消费者的情绪得到充分调动，确保能够产生主动购买的消费观念，并将消费活动与社会体系结合起来，建立贴近真实生产的营销模式。这种方法是体验营销中的主要理念。体验营销中还注重创新销售模式的制定，对客户所提供的服务是新颖的，产品也是客户很少体会到的，这样客户才能够产生体验与购买的兴趣，千篇一律的营销模式或者与生活中所接触到的同类产品并没有区别难以吸引消费者注意，体验效果提升自然也并不理想。 2三只松鼠简介

三只松鼠品牌创始人章燎原最后只是一家坚果公司的基层工人，在之前的创业阶段经历多次失败，进入到公司后章燎原比其他人更加注重这一次工作机会，虽然处于基层岗位中，但在工作期间不断的努力探索，最终从一名初级工人拼搏到经理的位置。此时章燎原所工作的坚果公司已经达到了年销售额突破两亿的规模，在同行业中处于领先位置，章燎原并不甘于现状，工作中他观察到同事都有网购的习惯，电子商务在我国正处于发展时间，坚果食品在电子商务平台销售的品牌并不多，在这一环境下章燎原发现了新的机遇，从消费者追求时尚便捷的小资购物特征入手，创建了“壳壳果”天猫旗舰店，仅8个月时间销售业绩便有很大的提升，突破了1000万。在电子商务平台初露锋芒的章燎原参与公司执行董事会，并将主要销售方向定位在电子商务渠道。在“壳壳果”发展最为壮大的时期章燎原选择离开，并尝试自己创建品牌，一个月之后设计了三只呆萌松鼠形象，正式成立三只松鼠坚果品牌，仍然坚持互联网营销方案。“三种松鼠”坚持原生态的绿色产品，对坚果不会过多的加工，保留了原有的口感，为消费者提供更自然的口感，继而实现品质方面的保障。食品安全问题日渐突显的当今社会，三只松鼠自然得到了广大消费者喜爱，坚持体验营销方案在同行业中也更具竞争力。

3-三只松鼠体验营销策略分析 3.1知觉体验

三只松鼠坚果品牌采用三只呆萌可爱的小松鼠来作为品牌的代言形象，消费者观看到松鼠后，第一时间会联想到松鼠吃坚果的可爱形象，进而达到知觉体验的宣传效果。知觉是消费者直观感受到的，零食品牌宣传多数是针对产品品质以及口味等方面来进行的，三只松鼠并没有从这一层面进行，而是采用创新的体验营销模式，对品牌形象采用漫画方法来设计宣传，消费者观看到松鼠形象后会产生深刻的印象，从而在选择坚果产品时也会首先想到这一品牌，从而达到宣传效果。知觉体验主要是通过松鼠形象设计来实现的，这种创新设计理念并没有直接针对产品进行宣传，知觉文化宣传更能使人产生深刻的印象。三只松鼠选择这种营销策略是从建立品牌文化方向来开展的，品牌文化能够融入到消费者的生活中，使之能够形成一种习惯，这样接触到坚果产品后，自然能够想到三只松鼠品牌。 3.2思维体验

思维体验是从产品活动宣传层面来开展的，三只松鼠品牌成立后，举办了几次大型促销活动，如“吃货世界，松鼠陪你睡。”并通过社交软件来实现消费者与品牌厂商之家的互动。这种营销方法在确定主题时会考虑消费者的兴趣爱好，并同形成深刻印象的角度来进行，实现综合控制能力。思维体验会将行动结合起来，形成更符合消费者消费习惯的宣传模式，同行业竞争激励，如果采用相似的营销方法并不利于提升品牌竞争能力，三只松鼠在这一方面完成的非常出色，充分调动消费者的思维参与到其中，在体验产品的同时也能了解更多的品牌文化。漫画在年轻群体中受众广泛，三只松鼠正是利用了漫画活泼有趣的特点，每一次宣传中都能够发挥松鼠形象的效果，使消费者能够更有兴趣的分析促销活动开展力度，选择自己喜欢的商品购买，这种营销方案将被动变为主动，消费者认为购买三只松鼠品牌坚果已经成为了一种时尚，建立了稳定消费者基础后，三只松鼠迅速扩大品牌影响力，积极配合促销宣传活动，销售中也采用套餐组合的形式进行，将几种坚果搭配在一起，消费者能够得到更大的优惠，企业也保障了销售业绩提升。 3.3行为体验

行为体验需要消费者参与到其中，感受产品的各特征。三只松鼠在宣传中，不仅从坚果品质出发，更注重对坚果品牌好玩有趣的形象树立起来，与消费者产生互动，从而通过行为来体验坚果品牌的积极影响力，十分利于宣传面积的扩大。通过行为来对消费者行动进行引导，效果更理想，行为是最直接的感官体验，借助行为活动进行产品宣传也是最有效的，组织试吃活动来为顾客提供一个直观的感受机会，了解品牌实力以及产品的优质品质，帮助企业在同行业市场中提升竞争影响力。三只松鼠没有聘请过代言人，激发消费者的身体体验依靠的是三只松鼠主人公和消费者之间的口碑相传，比如当得知三只松鼠会随箱附赠一个“开箱神器”时，潜在消费者可能会为了体验一下这个便捷的小物件而产生购买行为．，因此，一些看似不起眼的行为创新举动，也会给企业带来销量的增长。三只松鼠还通过各种信息渠道告诉消费者坚果富含不饱和脂肪酸，坚持吃坚果有益健康，把食用坚果培养成为消费者生活方式中一个重要的组成部分。在互动体验方面，三只松鼠会不定期邀请“主人\"去公司总部参观座谈，还会在线安排一些互动游戏来获得优惠券和现金奖励。 3.4情感体验

网络销售中三只松鼠十分注重细节维护，天猫旗舰店的客服会采用俏皮的语言风格来回答顾客所咨询的问题，发货后消费者也会接收到一条温暖贴心的提醒短信，使消费者能够感受情感受到呵护。活泼俏皮的宣传语言与三只松鼠形象相符合，是当前宣传中重点应用的方法，同时对消费者的情感也能起到促进提升作用，品牌扩大宣传中应用这种体验模式效果明显。 3.5关联体验

例如在对松鼠品牌进行设计时，松鼠手捧坚果等各种可爱的形象，消费者看到后首先都会联想到自然健康的坚果，这一效果使通过视觉刺激来产生情感变化得到的，十分符合当前的消费者习惯，并且在消费能力提升上也能受到带动。将行为体验与情感体验关联起来，两种营销模式中的优点能够相互促进融合，进而实现综合营销能力提升的效果。三只松鼠所开展的企业内部管理中，也注重这一方法的应用，充分选项控制模式。进而促进促销模式开展的有效性，为企业创造更大的价值。 4三只松鼠体验营销中存在的问题 4..1代工模式易发安全问题

三只松鼠品牌采用代加工的生产模式，虽然品牌宣传中提倡自然原生态，代工过程中监管却存在一定的难度，很难确保所加工生产的产品品质与实际需求保持一致。这一环节中也十分容易发生视频质量安全问题，如果不能及时的控制，在网络媒体的宣传作用下也会对企业的品牌影响能力造成影响。代工模式虽然效率高，却存在质量隐患，尤其是坚果行业，每一批产品质量都存在或多或少的差异性，生产企业是代替品牌生产，管理过程中重视程度自然提升困难，长时间在此环境下也增大了三只松鼠品牌品质保障的隐患。产品质量一旦发生变化，或者在食品安全方面出现问题，前期所开展的体验营销模式将前功尽弃，品牌形象在消费者心中大打折扣。 4.2供应链不稳定

坚果生产产量以及品质均会受到季节变化影响，三只松鼠在坚果方面的需求量非常大，而在季节性的影响前提下，坚果长时间保存会与刚生产的坚果产生品质差异性。三只松鼠当前经营发挥在那中面临着严峻的供应链问题，其稳定性如果不能加强控制，最终会严重影响到产品的品质，并且不利于品牌的宣传效果提升。线上销售虽然在宣传方面十分的便捷，但同时也面临着众多的问题，消费者通过网络渠道了解产品会存在不同程度的思想差异性，因此对产品产生误解。线下销售体验一直是三只松鼠品牌宣传过程中所缺失的，如果不能加速调节，未来长期稳定发展战略性目标实现将受到严重的阻碍。 4.3新媒体运营经验不足

新媒体环境下人们获得信息的渠道增多，并且网络媒体的发展也是十分迅速的，三只松鼠在新媒体运营方面了解较少，相关品牌宣传也是缺失的。运营经验方面不足会严重影响到最终得控制能力，在坚果市场中逐渐被取代。当前天猫品牌旗舰店的坚果品牌比较丰富，市场营销成绩也十分的可观，如此激烈的竞争市场环境下，三只松要在各类营销方案制定中处于领先地位，这样才能够提升竞争能力，抵抗市场竞争环境下所遇到的风险。 5三只松鼠体验营销优化策略 5.1提升供应商把控能力

对供应商的管理应制定一个详细体制方案，形成相互联系的管理模式，对代工生产全过程参与管理，尤其是已经加工完成的产品，更要配合质量抽查措施，来观察产品的质量安全是否会因此而受到影响，发现基层中存在质量安全隐患问题时及时调控解决。供应商管理中还要注重常见问题的强化，例如季节变化对坚果品质的影响，掌握管理重点才能从根源上预防质量安全问题发生，从而实现对产品品质的提升。认真解决消费者所反馈的问题，形成消费者信任的营销氛围，并根据所反馈的问题与供应商联系，对接下来所要开展的管理任务进行调整，以此来控制避免质量安全问题发生的，在坚果品牌市场中获得更好的口碑。 5.2玩转新媒体强化互动

要加大新媒体平台下的产品宣传力度，建立与顾客互动的宣传环境，积累粉丝数量，实现通过新媒体平台来开展粉丝互动的基础环境，加强新媒体平台的粉丝互动交流。这样即使在粉丝没有购买需求的情况下也能形成一个互动联系，当需要购买坚果产品时也会第一时间三只松鼠品牌。新媒体环境下的互动未必完全是与营销产品相关的，可以通过分享一些趣闻乐事来形成粉丝互动，逐渐扩大以品牌宣传为中心的媒体营销范围，吸引更多的粉丝加入。积累足够稳定的粉丝基础后，当需要对产品进行宣传时也更具有便捷条件，这样就不会影响到宣传范围扩大所用时间，使新媒体资源得到高效利用，为体验营销计划落实所服务。 5.3加速拓展线下体验

线下体验能够帮助消费者更直观的了解到产品品质，当前的消费者互动活动大部分是在线上进行的，也导致了供应链不稳定现象发生。开展线下交流互动以及产品体验宣传，消费者对产品质量了解不会再产生差异性，对三只松鼠品牌也会更加的信任。由此可见开展线下体验的重要性，线下体验与媒体宣传之间并不存在冲突，并且可以共同进行提升促进作用。针对消费活动中存在的问题 ，线下体验中要重点的解决，避免在消费者心中造成不良影响，以及对产品的误解加深。下线的试吃推广活动也是十分有效的，提升宣传效果的同时也能明确接下来的产品生产调整方向，实现三只松鼠坚果品牌的可持续发展战略性目标。 6总结 根据天猫数据，三只松鼠的粉丝达到近48万，是第2名的2.5倍。由于松鼠卡通周边产品大受追捧，三只松鼠还成立了专门的动漫公司。从食品经营到动漫文化及周边经营，体现了从卖坚果到卖文化的华丽转身。萌系文化的知觉体验、温暖细致的情感体验、萌趣互动的思维、行动体验为三只松鼠的全网坚果销量第一的销售成绩推波助澜，也为品牌延伸提供了借鉴的营销方式。总之，三只松鼠的体验营销策略迎合了互联网思维和网购群体的偏好，实现了有效沟通，产品销量和品牌忠诚，为品牌的延伸提供了可能。 参考文献：

[]1饶鉴, 刘亚进.网络商店品牌形象建设重要性探析——以天猫商城三只松鼠旗舰店为例[J].当代经济, 2013(8):30-32.[2]罗诗语, 杨文韬, 邓向阳,等.食品品牌微博传播内容的实证研究——以互联网食品品牌“三只松鼠”为例[J].食品与机械, 2016, 32(8):211-215.[3]墨航.唯品会,三只松鼠、香飘飘奶茶„„谁是《欢乐颂》中的植入之王?[J].市场观察:广告主, 2016(5):70-70.[4]刘宇峰.如何看待电子商务高速发展下其实体店铺发展趋势——以“三只松鼠”为例[J].中国经贸, 2016(20):51-51.

三只松鼠一路创业的点点滴滴

各派友好，我是三只松鼠_鼠小弟，现任三只松鼠首席数据分析师，年前招了个老板，就是大家都熟悉的松鼠老爹_章三疯，去年和老爹相识在派代，同样，团队另一名成员鼠小疯——派代第一神贴的缔造者也是派代过来的。应该说我们也是一家起源于派代的电商公司，一支由粉丝构成的团队。相信大家都已经知晓我们创业的一些消息了，那么我今天就爆爆料，讲述我们创业路上的一些既有趣又疯狂的点滴。

首先，讲述下我们品牌名三只松鼠的由来，老爹有次在酒桌上给我们道出了真相：其实早在壳壳果任CEO的时候，他就已经萌生了这个名字，考虑到动物形象对互联网品牌的可塑性（如天猫、雅虎、猫扑、搜狗、猪八戒）和松鼠对坚果食品的亲和力，他想注册‘小松鼠’这个品牌。只是未及施展，就离开了壳壳果。等到自己正式创业要注册品牌的时候，发现小松鼠已经被人注册掉了。无奈，他只好去联想一只松鼠、两只松鼠，中国人又有以三为美的习惯（大人们讲故事总会讲从前有三兄弟„„），遂敲定品牌名为“三只松鼠”。一日，老爹、我、还有三只松鼠_鼠小疯带领我们的供应商参观我们的新办公室，供应商在后面指着我们三说：三只松鼠就是指早期你们三个人吧？其实并非是这样的。

三只松鼠品牌logo 下面，我再爆料下我亲眼见过松鼠老爹_章三疯创业期间的三疯，他还真疯过三次。第一次，是二月份的一个清早，老爹进门便大呼：势既定，不战而掘人之兵，在房间踱来踱去，重复着‘势既定，不战而掘人之兵’，只见他张牙舞爪，神色激动，点了烟，打开ibook，嘴里依旧叨念重复着这句不战而掘人之兵。原来前一晚，食品类目NO.1的对手团队中某核心成员说要加入我们创业团队，让他激动得一宿没睡，早上起来就疯了。我说：人家孙子是不战而屈人之兵，老爹您是不战而掘人之兵，挖掘的掘啊。第二次疯是在三月份的一个深夜，在合肥与广告公司商谈企业愿景企业使命和价值观等。老爹要了瓶红酒，边喝边发表演说，时而站起身来摆手吟唱，时而低头抽烟沉思，时而冒出信仰、坚持等关键词，最动情的时，他把手重重滴往桌上一拍：我们要做革命者，革命者„„革命者！其时已逾深夜一点，疯子高喊：不敲定下来不能休息，神情酷似大独裁者希特勒，搞得广告公司的人大呼求饶。第三次疯掉是在上岛咖啡厅的一个午后，装修公司的设计师过来谈办公室的装修方案。老爹说：办公室要大树、枝繁叶茂的那种；要池塘，可以钓鱼的那种。还有吊灯，做得像口锅垂下来，锅下面还是口锅，员工就在锅盖上面办公，锅里面放着核桃、瓜子，市领导来办公室考察随便炒炒两下就捧给领导吃。反正，我们要特别大胆地创新，前所未见，前所未见你懂吗？说得对面那设计师冷汗直流，我们也暗自捏把汗。

章三疯的自画像

当然，老爹大多数时候还是很正常的，正常的时候是幽默而风趣的。大家由于工作生活在一起，朝夕相处，形成了几个自有我们自己能听得懂的笑话。笑话一[领导在吃菜]：有一次陪政府的几个官员吃饭，一个地位比较低的官员敬一位局长酒，可能该局长官架子比较大，直接对那敬酒的小官员吼道：敬什么敬，没看到领导在吃菜啊？弄得小官员尴尬无比，我们强忍没笑出声。日后，我们和老爹在一起吃饭，有谁若敬谁酒，我们也会打个哈哈：没看到领导在吃菜啊。即使没在吃菜，我们就会说：没看到领导在思考啊云云，由此衍生出更多笑语。还有两个笑话，一个是[你看看人家]，一个是[我要吃她的]，略带颜色和重口味，这里便不做细说，如有兴趣，可登门了解。什么是企业文化，我想小公司的企业文化就在这隐藏在内部人士才能听得懂的笑话当中吧。

一群快乐的二逼青年

昔孟母三迁，为的是给儿子创造更好的学习环境。想想我们三只松鼠创业也经过了三次搬迁，从老式民房搬到新式民房，从新式民房再搬到现在这新的500㎡的刚装修好的办公室。现在，三只松鼠的商城店正式成功注册，天使投资的资金也已到位，正是招兵买马之际，如果你已经准备好做为一个改变者、颠覆者、革命者，或许这里才是你苦苦寻觅的组织（新浪微博@三只松鼠_鼠小弟）。

双十一网购狂欢节页面游戏活动策划书

安徽三只松鼠(中外合资)电子商务有限责任公司

双十一网购狂欢节页面游戏活动

策

划

书

策 划 人： 邮 箱：

联系电话：

日 期：2015/5/22

双十一网购狂欢节页面游戏活动策划书

目录

一、活动背景 .........................................................................................2

二、活动主题 .........................................................................................2

三、活动目的 .........................................................................................2

四、活动时间 .........................................................................................3

五、活动形式 .........................................................................................3

六、目标人群 .........................................................................................3

七、活动内容 .........................................................................................3

1、主人，来次单身宣言吧！ ..........................................................3

2、主人，一起唱K吧！ ..................................................................4

3、主人，猜猜看！ ..........................................................................4

1、寻找鼠小美！..............................................................................5

2、奔跑吧。松鼠！ ..........................................................................6

八、活动奖励 .........................................................................................7

九、其他 .................................................................................................7

1

双十一网购狂欢节页面游戏活动策划书

一、活动背景

光棍节是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝自己仍是单身一族为骄傲（“光棍”的意思便是“单身”）。11月11日，光棍节，源于这一天日期里有四个阿拉伯数字“1“形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有单身的意思，所以光棍节是单身一族的一个另类节日，这个日子便被定为“光棍节”(One\'s Day)。光棍节产生于校园，并通过网络等媒介传播，逐渐形成了一种光棍节的文化。

如今光棍节已经成为都市年轻人一个特别的日子。在这天，几个单身朋友在一起或喝酒谈心，或K歌泡吧，或疯狂购物，尽情狂欢，体会“只羡光棍不羡仙”的感觉。据悉，社会上也有年轻人特意将婚礼定在这一天，就是为了赶上4个“1”的吉利，希望这“一心一意的爱，一生一世的情”能带给他们幸福。于此同时，也是各大商家以“脱光”为由打折促销的时期。

二、活动主题

单身集结号已经吹响啦，主人 ，快来加入我们吧！ 附：（活动起始页面可以做成，先由鼠小贱喊话，再由鼠小美喊话，然后由鼠小酷喊话，最后由他们三个一起喊话。）

三、活动目的

由于现在的网络发展迅速，网购已成为人们日常消费中不可或缺的内容了。同时，在十一月十一日前后，天猫、京东等网购平台都会推出“双十一活动”，通过抢购、降价促销等方法，诱导顾客在活动中消费，并在活动中积累人气，扩大品牌知名度。对于三只松鼠来说，参与天猫、京东等开展的“双十一活动”也是必要的。

三只松鼠要尽可能在店铺所在网购平台的“双十一活动”主会场或分会场上抢占展示位，这样能吸引更多的顾客进入三只松鼠店铺内参与本公司自行设计的“双十一页面游戏活动”。顾客通过参加活动，可以使心情变得愉快，也使顾客深入了解松鼠文化，提高三只松鼠的品牌知名度，并能够获得相应的活动奖励。

2

双十一网购狂欢节页面游戏活动策划书

四、活动时间

2015年11月11日，光棍节当天。

附：（活动时间设定为节日当天，但是活动页面可以提前放在店铺内，然后进行一定的宣传，让顾客对活动有一个了解。）

五、活动形式

此次活动是针对于双十一而开展的一次顾客与公司互惠互利的娱乐性活动，顾客可以通过天猫或京东的账号参与到公司的本次活动。

顾客可以在三只松鼠的官方旗舰店页面内看到参加活动的页面，点击进入即可选择不同的游戏活动。为了满足广大顾客的不同兴趣爱好，本公司此次设计了多个小游戏供顾客朋友们选择，当顾客看到喜欢的游戏即可点击进入参加。

六、目标人群

1、顾客细分：

年龄集中在18---30岁之间，大多为大学生和上班族。

2、顾客特点：

喜爱网购、时尚、新潮、

3、顾客需求：

娱乐、便利、折扣、优惠、

七、活动内容

由于需要满足不同的顾客群体，本公司此次设计了不同的活动供顾客选择：

◆（时间：11月9日00:00---11日11:11，游戏在9日00：00即可参加，然后在11日的11:11结束，并发放奖励。游戏分数排名没有并列之说，系统会根据时间先后来排列分数一样的顾客的最终名次。）

1、主人，来次单身宣言吧！

此游戏对那些立志单身、乐于单身的人来说，绝对经典。在光棍节前两天，顾客可以在这个游戏页面的单身宣言墙上晒上一句你最为感慨的单身宣言。然后

3

双十一网购狂欢节页面游戏活动策划书

发挥你的号召力，召集你们单身同盟的兄弟姐妹们为你点赞。游戏会在11号上午的11:11结束，并公布宣言墙上的点赞排行，选出单身王者奖1名，单身公爵奖11名，单身侯爵奖111名，单身伯爵奖若干（参与奖），并在12:00之前将奖励发到各位顾客的账号之中。

其实随着社会的发展，不想结束单身生活的人开始增多。特别是一些知识层次较高又有着较好工作的年轻人，他们比较注重自我的感受，也很随性。对他们来说，单身也不失为一种人生的选择。在这样的背景下，我们的这个游戏就大有实用性了，刚好针对这群主动要求单身的顾客，给他们一个在光棍节happy的理由。

这个游戏的精髓之处在于单身的朋友们要记得集体行动，这样才能体会到同盟的乐趣和宣言的力量。还有一点必须明确，那就是这个创意里，发表单身宣言的人应该是自愿单身、想单身的人。如果你刚失恋，或者因为无奈而暂时选择单身，建议最好还是不要加入这个同盟，不然会让你的心情雪上加霜。

是啊，单身也没什么不好，如果你单身的够彻底，不妨就在光棍节组织一个光棍同盟，来一场单身宣言吧。

2、主人，一起唱K吧！

此游戏是在光棍节前两天，顾客可以在这个游戏页面的K歌皇榜上上传自己录制的“单身情歌”，然后发挥你的号召力，召集你们的兄弟姐妹们为你点赞。游戏会在11号上午的11:11结束，并公布K歌皇榜上的点赞排行，选出K歌之王1名，K歌公爵11名，K歌侯爵111名，K歌伯爵若干名（参与即可），并在12:00之前将奖励发到各位顾客的账号之中。

卡拉永远OK，唱歌绝对是宣泄心情的好方法。对为情所困太久，被情所伤太深的人来说，光棍节确实不好熬。想到别人都已经出双入对，自己还形单影只，不免会悲从中来，无语凝咽。

这个时候，不如用歌声将自己伤感的情绪宣泄出来，憋在心里反倒更难受，还有害健康。你会发现，苦情歌的歌词每一首都那么打动你的心，因为它们把你想说的全都说了出来。

热门歌曲：林志炫的《单身情歌》；刘若英的《一辈子的孤单》；陈升的《把悲伤留给自己》；迪克牛仔的《我这个你不爱的人》；张楚的《孤独的人是可耻的》；梁静茹的《分手快乐》等。

3、主人，猜猜看！

此游戏是在光棍节前两天即可参加，顾客可以在活动页面上找到此游戏的页面，并点击进入。

游戏规则：当开始游戏后，页面上会出现关于三只松鼠的问题或图片，在问题下方会有四个选项，顾客需要在11秒内做出选择，如果正确则加一分，并进入下一题，直到回答错误为止，然后得出最终成绩，记录在智慧排行榜上。游戏会在11号上午的11:11结束，并公布智慧排行榜上的分数排行，选出智慧之王

14

双十一网购狂欢节页面游戏活动策划书

名，智慧公爵11名，智慧侯爵111名，智慧伯爵若干名（参与即可），并在12:00之前将奖励发到各位顾客的账号之中。

通过这个游戏，不仅可以让顾客更加了解三只松鼠，还可以提高品牌知名度，同时让顾客获得奖励。

附：此游戏的问题或图片均是与三只松鼠有关的，是从公司创业到目前的松鼠历史、松鼠使命、松鼠文化、松鼠品牌等。

◆（时间：11月11日00:00---23:59，游戏在11日00：00即可参加，然后在游戏结束时，就会发放奖励。奖励会在11日00:00开始累计记录。例如，当游戏之王奖励出现后就不会再有游戏之王的奖励了。）

1、寻找鼠小美！

此游戏是在光棍节当天才能参加的，顾客可以在活动页面上找到此游戏的页面，并点击进入。

游戏介绍：在双十一这一天，鼠小贱和鼠小美走散了，鼠小贱非常着急，他到处不停的寻找鼠小美，可是却没有找到她。主人，快来帮帮鼠小贱吧，你能最快帮他找到鼠小美吗，加油吧！当你找到鼠小美时，会有意想不到的惊喜等着你喔！

操作方法：在游戏开始后，顾客可以用鼠标操控画面上的左右按键，游戏中的鼠小贱会根据顾客的操作行动，但是由于重力作用，鼠小贱只能停在石头上。当鼠小贱找到鼠小美时，就会随机出现奖励。

奖励：游戏之王1名，游戏公爵11名，游戏侯爵111名，游戏伯爵若干名（参加既有）。奖励会在11日00:00开始累计记录。例如，当游戏之王奖励出现后就不会再有游戏之王的奖励了。

5

双十一网购狂欢节页面游戏活动策划书

2、奔跑吧。松鼠！

（此游戏是仿照光棍节的快闪想出来的。） 在现在的光棍节当天，许多地方的年轻人会约定好在这个城市留下单身的印记，即“快闪”。“快闪”就是说，11月11日，一群光棍集体乘坐11路公交车，他们会选择穿一件印着“1111，光棍快乐”的T恤，或者扎一条不同凡响的头巾。最好的方式是每人提一根光棍——没错，洪七公随身携带的那种，那是他们现阶段状态的真实反映。

一群光棍集体去乘坐11路公交车，那将是一项惊世骇俗的壮举。托洪七公他老人家的福——仿佛丐帮大聚会，各个分舵的兄弟在不同的站点等待，经过站点的11路公交车是他们共同的目标。这一天，那些乘坐11路公交车的人们将会看到：每到一站，都有一批提着光棍、包着头巾的人上车，他们只站不坐，见面的第一句话是：“今天天气真好啊！”然后，提着他们的光棍，陷入陌生人一样的沉默。他们本来就是陌生人，为了光棍的共同性质走到一起来。这状态不可能永远持续下去，他们会选择在一站集体下车，瞬间在熙熙攘攘的人群里分散消失，留下一辆空荡荡的11路车，和面面相觑的人们。这就是年轻人在光棍节当天的“快闪”行动。

此游戏则是根据“快闪”行动想到的。此游戏在光棍节当天顾客才能参加，顾客可以在活动页面上找到此游戏的页面，并点击进入。

游戏介绍：开始游戏后，共有十名顾客会一同进入11路公交车，您需要在五个空位被坐满前抢到座位，当你抢到座位后，就会随机出现不同的奖励；如果您没有抢到座位，则需等待下班公交的到来，再进行抢座。

6

双十一网购狂欢节页面游戏活动策划书

操作方法：通过鼠标左键来确定你的去向，当您走到座位边，再次点击左键则会入座。

奖励：快闪之王1名，快闪公爵11名，快闪侯爵111名，快闪伯爵若干名（参加既有）。奖励会在11日00:00开始累计记录。例如，当游戏之王奖励出现后就不会再有游戏之王的奖励了。

八、活动奖励

◆游戏之王：三只松鼠公仔一套或精装版单身套餐（罐装坚果随机四瓶）；此奖励会根据顾客在网购平台上的默认地址为收货地址，如需改动，请及时联系客服。另有三十元优惠券一张，此优惠券的使用不限订单金额，但不会找零。

◆游戏公爵：简装版单身套餐（袋装坚果随机四袋）；此奖励会根据顾客在网购平台上的默认地址为收货地址，如需改动，请及时联系客服。三十元优惠券一张，此优惠券的使用不限订单金额，但不会找零。

◆游戏侯爵：五十元优惠券一张，此优惠券的使用不限订单金额，但不会找零。

◆游戏伯爵：十元优惠券一张，此优惠券的使用不限订单金额，但不会找零。

奖励发放时间：

◇时间一：11月9日00:00---11日11:11，游戏在9日00：00即可参加，然后在11日的11:11结束，并发放奖励。游戏分数排名没有并列之说，系统会根据时间先后来排列分数一样的顾客的最终名次。

◇时间二：11月11日00:00---23:59，游戏在11日00：00即可参加，然后在游戏结束时，就会发放奖励。奖励会在11日00:00开始累计。例如，当游戏之王奖励出现后就不会再有游戏之王的奖励了。

九、其他

7

双十一网购狂欢节页面游戏活动策划书

此游戏活动需公司不同部门共同协商完成，如有不足需再次探讨。

另，此方案仅个人想法，如有失误之处请见谅！

8

三只白熊酒吧酒吧经营管理策划书

投资酒吧要获得成功，首先要认识酒吧的发展过程，预测酒吧的发展方向，制定不同时期的策划方案与经营手法，了解不同发展阶段消费者的消费心态与消费习惯，制定不同的经营模式及营销手段，遵循酒吧发展的规律，做到准确地预测市场，引领娱乐潮流，酒吧投资才能得到高效的回报。

掌握酒吧文化特点

酒吧是加拿大人糊口的很重要的一部门。很多人把酒吧当成糊口中不可缺少的部门，甚至有些人除了睡觉之外，整天泡在酒吧，成为酒鬼。而绝大部门人则把酒吧当成社交、娱乐和饮食的场所。西方人的交往联系，往往是在酒吧里进行的，而不像我们华人喜欢把朋友引到家里玩。西方人士的很多重要的聚会，如生日聚会、结婚纪念聚会等都是在酒吧举行。了解认识酒吧文化这个特点，使我们能真正弄懂顾客走进酒吧的目的与念头，了解酒吧顾客与一般杂货店顾客的消费行为与差别，从而制定出自己的经营原则与规范。

理解酒吧经营监管的必要性

政府基于酒吧文化特色对经营酒吧实行严格的监管，从酿酒到批发，从零售到消费，制定出一系列的政策与轨制。酒牌轨制便是一个非常有效的治理轨制。凡经营售卖含有酒精度数的地方必持有酒牌许可证。好比对啤酒店（Beer Store）的酒牌是只卖啤酒，但不可以在店内喝啤酒，对小酒吧酒牌是所售的啤酒或白酒只能在店内饮用，不能携懈带出门。酒吧经营啤酒的时间最早不得早过11：00 Am，

最晚不得超过2：00 Pm（凌晨）。弄清这些基本的酒牌治理的轨制之后就能够

避免经营过程中不必要的违规，从而避免暂停酒牌的风险。有些小酒吧深夜1-

2点钟的生意最红火，平淡了一天的生意到晚上这个时刻溘然变的火爆繁忙起来，

高兴的店主当然不愿错过这良机。于是可能在有意于无意之间延长了关门的时

间。而此时随时都有可能被巡逻警察或酒局巡视员逮住，结果给出黄色的罚单甚

至吊销酒牌。由此造成的损失远远不是这一刻生意所能弥补的。

关于经营策划酒吧娱乐会所计划书鉴于目前娱乐市场竞争力如此激烈，市场

机制管理也比较混乱，给投资方带来诸多不利因素。往往投资与回馈比例相差较

大，为了完善管理，突出自己酒吧的优势，能够横空出世，独领风骚，占领市场。

真正做到后来者居上。特制定如下经营策划方案

第一部分:酒吧的选址:一个酒吧前期的选址也相关重要,那么怎么做好第一步

(选址)呢?我在此谈几点看法:1不要选在楼层高的地方,酒吧最好是在一楼和二

楼.2酒吧的空间隔局(空间高)度4最好能在5米以上******??最好要大气,停车

要方便4地理位臵要合理,千万不要先十字路口.第二部分：硬件

现在只要是商业酒吧（除主题酒吧之外）讲究的是档次与时尚。目前酒吧装

修流行趋势偏向于三维立体动感及舞台灯光音响、高档次化，基本与国际接轨。

当然这要看投资方的投资预算。在这里，我不多提，只是想说明档次高的重要性。

酒吧设计空间隔局，特别重要，所以说直接关系着酒吧今后操作，控制整个场氛

围的顶梁柱。

A1:灯光与音响

别人说到酒吧玩的客人只要抓住两点就够了，第一上眼，第二是耳，这两点在

硬件来说是分别代表灯光和音响。所以灯光和音响在硬件上的重要地位可想而知

了。

d灯光——讲究新潮、独特和完美的安装设计程序定音响——讲究品牌和声场定

位。场内效果灯，现在商业酒吧讲究的三维立体化，客人需要的是动感同时刺激

现场的互动激情，所以当前的酒吧装修，场内效果灯也占了硬件的一部分功能多

元化优势，早期的酒吧只是单一化（DISCO）现在的酒吧都走向多功能化，如你

们现在的酒吧也是多功能，其优势不言而喻（吸收更多客户资源，提升自己档次）。2:装修的隔局分布与舞美设计.装修和隔局一定要层次分明,布局分布要合理.一

定要突出酒吧的主题氛围.舞美设计:它是酒吧今后发展的一个装修亮点目标,也

是在视观上吸引客人眼球的唯一的地方,所以我们在舞美设计一定新潮,独特,在

这这方面抢占先机,具体要当面详谈.第三大部分：软件;

总体可以分为：楼面管理与服务/舞台策划及制作/营销策划及配制/广告宣传

及知名度的定位/成本核算及财务管理/活动策划。楼面管理与服务, ~员工是一

个企业的基石，员工个人素质的好与坏直接影响到公司的成与败。所以，一个场

所经营成功与否，软件的服务是其中最重要的，也是最基本的，那怎样才能把服

务员培养优秀的员工队伍呢?首先做为现代企业管理,要有完整的管理先进的理

念.现在的楼面基层人员管理和以前大不同,做为一个企业怎样占领市场,做到企

业文化,让员工在平凡的岗位能找到自己的位臵,为企业发挥出自己的全部力量,

我在这谈几点自己的观点;第1,科学管理,做到层层管理,分工明确,责任到人,

复杂的事情简单化,简单的事情精细化.第2.建立完整长效的激激励制管理,把

员工分为几个等级,要做到目标管理,不要像原来的企业吃大锅饭一样,要做到好

与差的区别,新与老的区别.这样就能发挥员工的工作积极性.第3,要建立完整

的晋升制度,一个优秀的企业就是有一流人才队伍,那我们要想培养自己的优秀

人才队伍,那必须能让员工清楚能看到他自己能在企业能一展他自己的才华,如

果你是一个优秀服务员,难道你只想一直做服务员吗,我想只要是有上进心的人

都想有晋升的机会呢,这时做为企业一定要有完善的晋升制度让做到员工的长效

管理,使人才不流失.反之后果不言而喻了.第4,怎样将新招来的服务员培训合

格上岗呢？我认为最关键的是管理层（教官）怎么做。俗话说强将底下无弱兵。

管理讲究的程序化、制度化、再加上激励化，只有层层管理，责任到人，分工明

确，一切照正规化路线走，再加上平时的指导、检查、鞭策。公司的管理与服务

自然会提升，只要能让客人一提到某某场所服务真好，那这家的酒吧的楼面管理

与服务就成功了。

2舞台策划及制作

舞台制作人员（演职人员）分为DJ、MC、调音师（灯光）VJ、歌手、乐队、DS

（领舞）外加活动策划的嘉宾。

DJ代表着音乐，也是做为一个慢摇吧的灵魂，所 .以DJ的形象、个人能力、歌

曲的风格定位、及现.场的气氛、排歌的能力，都相当关键。MC现在慢摇吧普

遍用的是女MC，其主要是①增加亮点，②锦上添花。6

B、调音师}

音响定位设计，声场的分布，及音质的调测，和灯光的现场发挥，都起到了重

要地位。之前我讲到过了，要满足客人视听观，DJ、调音师

也造就了舞台职员中的地按照温州酒吧舞台策划定位大体是：DJ、女MC、调音

师、DS、外加嘉宾贯穿整个营业当中，具体节目安排根据自身场所情况再定:

酒吧的市场定位;

做为一个酒吧的前期市场定位非常重要的,第1,我们要了解当地酒吧的文化,深

入的了解有利于,前期的酒吧的经营形式的定位.第2酒吧经营产品的定位,也就

是酒水的定位,我们要了解当地的消费水平,消费人群,做一份祥细的市场调查,

这一点关系重大.说到这一点我要多谈谈个人的看法,有很多投资老板刚开始都

认为我的酒吧硬件有多好,各方面都比别人强,但是做为一个酒吧的主要产品的

对外的市场营销是相关重要的,如果你的定位太高,接受人群有限,虽说各方面很

好,但有些消费人群可能要拒之门外了,定位太低,显得企业档次太低,所以做一

份细致的高市场调查,做一个合理的市场定位是开业前的重中

营销策划及配制*作为现在大城市任何企业部，离不开市场营销。因为现在的企

业、集团、公司、网络公司（消费在线）等都有各种应酬，他们也在寻找消费场

所，提供给它方便优惠、优质的服务。那具体怎么做，现如今有两种市场营销模

式和方案：①月结算打折，与集团公司、企业式组织等消费打折月结业务，当然

一定要有知名度的企业或公司了。

②销售现金充值卡，如充10000现金送2000元（消费）等，在场所未开业前进

行宣传，和股东、公关的宣传进行销售。

{成功案例：POP风暴，未开业之前销售现金充值卡，100万元现金其优点有，

一、给客人优惠、方便。

二、拉住老客户

B、公关营销

营销部酒吧生命力的重要部门，也是生力军，所以现在酒吧营销部已成为重中

之重了，具体配制分为：

①吧仔②吧女③客户经理

④公关小姐

C,兼职营销;现在酒吧的营销管理目标就是全要皆兵,所有的人都扮演营销的

角色,如服务员,管理人员,演职人员;男女歌手,男女DS,DJ.MC,都是酒吧的最好

的营销队伍,关健是我们怎么样利用上,发挥也他们的个人优势.这样做又可以节

约资金,有能调动员工的工作积极性.当然每个场所根据当地的状况所配制也不一样，但不管哪个场所、公司老板对营

销部这一块都非常重视。

~广告宣传及方案

广告宣传大体分为两点：

前期的宣传

这一点非常重要，一个酒吧的宣传到不到位，其评判的标准就是一定要在开业之

前要进行一整套的广告宣传方案，如：建立网站/树立大型户外广告牌/大型购物

广场、公园广场的电子屏广告/；车体广告,短信平台等，还有装修时，先装修户

外也非常重要，让人有种“风雨欲来烟满楼”/

B：开业之后的宣传7 人际传播，口碑的力量，这一点是酒吧宣传最实际有效的

宣传，那我们要做的是把场所各项工作做到位，发挥每一名工作人员自身能力,

在酒吧有句俗话,从服务一直到老总都是公司的营销人员,都扮演推销角色,只要

人人给客人留下美好的第一印象，。这就是最好的活广告了.平时的宣传，比如说利用做节目策划各种派对，来进行宣传，一句话，经常亮相，

提高知名度，从而形成品牌意识，所以不管是某种企业都离不开宣传，酒吧日新

月异就更离不开了。\"成本核算和财务管理5俗话说的好，一个好的职业经理人，

不是说先看你为公司挣了多少钱，而首先是看他为公司节损了多少钱，这说明的

成本核算的重要性，。比如：吧台厨房的食品、定量定价，人员的控制，舞台制

作费的合理安排，都体现在成本核算里，还有采购的专业水准及市场观、外加楼

面损耗用品的预算及控制，财务管理，不管在哪家公司，财务一定要做到管钱不

管帐，还要有正规的财务制度进行。

E活动策划/ 当一个酒吧的经营模式定位后，每天都走着相同的程序，而活动策

划就是让人锦上添花，给人日新月异、变化莫测、外加神秘而向往的感觉，策划

要与国际时尚前沿接轨，以档次化、互动现场气氛为主体，来更好的展示出自身

优势，真心做到与众不同，突出“新、奇、特”三大中心。

以上是本人对经营策划管理酒吧的个人想法还望参考。.掌握酒吧文化特点

酒吧是加拿大人糊口的很重要的一部门。很多人把酒吧当成糊口中不可缺少

的部门，甚至有些人除了睡觉之外，整天泡在酒吧，成为酒鬼。而绝大部门人则

把酒吧当成社交、娱乐和饮食的场所。西方人的交往联系，往往是在酒吧里进行

的，而不像我们华人喜欢把朋友引到家里玩。西方人士的很多重要的聚会，如生

日聚会、结婚纪念聚会等都是在酒吧举行。了解认识酒吧文化这个特点，使我们

能真正弄懂顾客走进酒吧的目的与念头，了解酒吧顾客与一般杂货店顾客的消费

行为与差别，从而制定出自己的经营原则与规范。

理解酒吧经营监管的必要性

政府基于酒吧文化特色对经营酒吧实行严格的监管，从酿酒到批发，从零售到消

费，制定出一系列的政策与轨制。酒牌轨制便是一个非常有效的治理轨制。凡经营售卖含有酒精度数的地方必持有酒牌许可证。好比对啤酒店（Beer Store）的酒牌是只卖啤酒，但不可以在店内喝啤酒，对小酒吧酒牌是所售的啤酒或白酒只能在店内饮用，不能携懈带出门。酒吧经营啤酒的时间最早不得早过11：00 Am，最晚不得超过2：00 Pm（凌晨）。弄清这些基本的酒牌治理的轨制之后就能够避免经营过程中不必要的违规，从而避免暂停酒牌的风险。有些小酒吧深夜1-2点钟的生意最红火，平淡了一天的生意到晚上这个时刻溘然变的火爆繁忙起来，高兴的店主当然不愿错过这良机。于是可能在有意于无意之间延长了关门的时间。而此时随时都有可能被巡逻警察或酒局巡视员逮住，结果给出黄色的罚单甚至吊销酒牌。由此造成的损失远远不是这一刻生意所能弥补的。

制定出严格一致的酒吧经营规则

小酒吧经营者必需建立起自己的经营规则，而这一规则必需符合政府的有关法律轨制，不能与之冲突。例如经营时间应严格按7:00Am-2:30Am；不得让客人带酒外出饮用；不得让客人喝醉；在酒吧必需保证有食品供给；除了与政府的有关法令轨制相符之外，酒吧经营者还要根据各自的特点制定出适合于自己的经营规则，例如，不答应饮酒赊账；不答应私带酒进酒吧饮用；不答应把酒拿到地库去喝；不答应在酒吧睡觉；不答应吸毒贩毒，不答应打闹，等等。这些经营规则一旦制定出来，就应该严格地执行，不能搞例外。当然这个经营规则在执行起来的时候应有一个有限的弹性。例如对于一位私带酒进酒吧的客人应该首先给与警告，并且发出下不为例的信号。假如再次发现类似的事情则不再答应这个客人在进入酒吧。只有这样严格地又有弹性地执行你自己的酒吧规则，那麽酒吧良好的经营秩序便会形成。

了解认识每一位顾客

小酒吧里的顾客，一般有以下的特点，小酒吧顾客通常是酒吧附近的邻里居民；二是小酒吧大部门顾客是常客；三是酒吧的客人相互熟悉。基于这样一些特点，我们的酒吧经营者应该了解认识你的每一位客人，要清晰他的职业、兴趣、酒量、性格、脾气，甚至家庭情况，根据每一个客人的情况来提供服务。酒有刺激神经的作用，正常的人在饮酒之后便会产生高兴的情绪。把握好每一位顾客酒后的情绪和行为非常重要。这样既能做到服务好每一位顾客，又能遵守政府有关法令法规，避免不必要的违规行为。

>餐吧位于福田区CBD中心Coco park 购物公园地铁C出口旁，主营地中海沿海菜系，包括法国南部\'西班牙\'土耳其，希腊等等国家不同风味，以及来自世界各地不同葡萄品种的葡萄美酒，新张开业，我们致力于打造成COCOPARK最受欢迎的美食美酒圣地，共同把>打造成COCOPARK之最！！！

三只白熊酒吧：酒吧营销十大策划案

一：“唯才是用”和“吐故纳新”是企业的生存之道。

邓小平“不管白毛黑猫，抓住耗子就是好猫”讲的是任何人、只要能给企业创造直接或间接的效益，就应该大胆启用，并且遵循“疑人不用、用人不疑”的原则，这就是“唯才是用\"；俗话说“姜还是老的辣”，有很多企业在招聘人才时，往往有年龄、经验（如从事本行业几年以上）、学历的要求，殊不知这些附加条件实际上是限制了企业的自身发展，是一大用人误区。试想，年龄小有学历的，经验、阅历自然不丰富，而经验丰富的人才又有什么理由跳槽到你那儿？除非是你的待遇好或是这个“经验丰富”的人在原单位不能“与时俱进”、是过气明星。纵观世界上的跨国企业和国内一些私企的创始人并非都是靠从事老本行而发展壮大，有些人甚至是靠“久病成医”中途转行取得了辉煌的成就。再如春晚“常胜将军”赵本山和春晚新人赵津生（姜昆的老学生56岁），他们并没有因年龄大、土包子（自学成才）被央视拒之门外。而央视看中的正是他们的风趣和幽默所带来的高收视率。毛泽东没有“黄埔”的学历，但是，却把科班出身年轻有为的蒋介石驱赶至弹丸之地台湾。

纵观历史上用人之道可圈可点的当属曹操，他为什么能统一北方并管理有序？主要原因是他的“唯才是举”延揽天下英雄、谋士的政策。水浒传上，自宋江掌权后千方百计不择手段的挖掘人才为我所用，最终有了与朝廷抗衡和谈判的资本。从他们的发迹史上来看，共同之处是用人和人脉。常言说“商场如战场”，企业家要想做大做强打败竞争对手，最主要的功课是不予余力地挖掘人才，储备人才。

企业发展到一定时期，有些人（指元老级）的思维已经僵化不能与时俱进或是坐享其成不图进取，这些人的存在严重制约了企业的发展，此时就需要用“吐故纳新”的策略来解决，以达到给企业补充新鲜血液增强生命力的目的。但是，在人情味较浓以及金融危机的大环境下，谁操刀这项工程谁就得罪人，因此，临时雇佣“职场刀客”帮助企业解决棘手问题是最佳选择。

“唯才是用”和“吐故纳新”是因果关系，做不到“唯才是用”也就达不到“吐故纳新”的目的。美国自南北战争后为何逐渐成为世界霸主？这主要归功于他们的总统选举制度，如果按国内一些企业的用人原则来衡量，对美国任何人而言都没有做总统的资格。

二：企业设立“营销总监”势在必行：

美国有总统经济、安全等顾问，中国政府也有各类智囊机构，大部分跨国公司设有营销总监，他们为国家和企业的发展起到了至关重要的作用。例如2008年6月12号美国百事可乐在推出“多力多滋”玉米脆片时，营销总监格亨.梅道别出心裁耗资30万美元给外星人播放了一则广告，此举开创了广告史上的先河，同时打破了吉尼斯世界记录。消息一出，立即引起轰动。许多人甚至怀疑梅道脑子有毛病，“百事可乐早晚会毁到他手里”的声音在业界得到大多数人的认同。但过后没几天，公司订单如雪花般飘来。格亨.梅道的年薪也从三千万美元飙升至1.2亿。营销总监（经理）在企业中的职责是制定董事长和总经理认可的营销方案并具体实施。其工作目标是：企业以最低的成本生产出高质量的产品，然后以相对较高

的价格销售出去。使企业在激烈的竞争中脱颖而出。营销总监的人选要具备思想家、心理学家（能揣摩顾客的消费心理）、战略家、发明家（奇思妙想）的实力派而非花架子。

三：善于把握政策动向和经营“脉客”：

经商的目的是盈利，在社会主义国家要实现企业盈利，1靠大环境，即政策导向（如，招聘多少多少下岗职工可有多少优惠等），绝不能与其背道而驰，或是打政策的擦边球。2靠经营人脉(英语称‘脉客’)，斯坦福研究中心发布的调查报告称：“一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉\'，中国也有“没有关系找关系、有了关系没关系”的说法，可见“脉客”的重要性，反之，没有“脉客”,即便是正当经营也会举步艰难。脉客的含义是政府层面（及时了解政策动向及卫生、消防、质检的检查预案）的经营，社会层面（朋友间的‘N’次方如同传销模式，消费者将呈爆炸性增长，出现此种情况的前提是：酒店提供‘五星级的服务和安全保障’顾客享受‘无星级的价位’，当然还有其它因素）的经营，在这方面我还有一个新潮的想法，即，营销总监下面设N个副总监，作用同六款中的“中层干部的面子工程”相同。

四；抛弃“物以稀为贵”和“守株待兔”思维；

假如石家庄只有四个五星级酒店，分别坐落在不同位置，经营模式和项目、价位都相同，那么客户必然选择就近消费，如果其中一家酒店改变了某一项目的经营模式或是增加了亮点，那么，其他三家酒店辐射区域的客户自然也会来此消费，道理很简单，这类消费群体是高端客户，拥有私家车，为了品尝、体验不一样的感觉，舍近求远也用不了多少车程。因此，企业只有通过不断创新增加看点、亮点才能晋升行业霸主地位。

目标客户定位于高端客户的酒店，如果忽略中低端市场的培育不符合利益最大化的原则，高端客户日复一日的享受“大鱼大肉”总有乏味的一天，酒店的风光不在也属自然。世界上唯一的“七星级”饭店是阿联酋迪拜市的“伯瓷酒店”，他们的目标客户是世界上的王室成员、政要、富商，河南冯三峰在此任面点大师，他做的拉面竟然可以卖到1000美元一碗，原因是他做的拉面可以在一根针眼里穿过20根。央视及多家地方台热播的电视剧“乡村爱情”，剧中鲜有帅哥靓女，且土的掉渣，却创出极高的收视率，原因就是审美疲劳，换句话说就是“大鱼大肉”吃腻了换换萝卜白菜而已；从另一个极端分析，“谁过年不吃顿饺子”，中低端客户天天萝卜白菜偶而打打牙祭的行为蕴藏着巨大的商机。举个例子：我单位大致3000人，高收入（月入超万元）者仅十多人，以十人计算，每人每周吃一次‘饺子’每次500元，年总消费额是多少？24万。三千人的一半每年吃一次饺子是多少？75万，更何况每年消费三四次也能承受得起。另外，他们还持有不可变现的货币（铁路医保）可以变相消费。我认为，低端客户的市场培育首先要做的是克服他们自卑感的心理障碍，想想看，“酒店内灯火辉煌、停车场轿车一片\'，中、低端客户即便是想吃顿饺子也会望而却步。因此，这个市场的培育，需要有人引导才能一传

十、十传百。俗话说“十年河东、十年河西”，没准哪天他们发了大财摇身一变成为你固定的高端客户呢。这只是一个单位的例子，如果野心大一点，放眼全市，总人口的5%每人每年消费一次是多少？所以说，这个市场绝对是最大的无限资源，问题的关键是如何将这些资源发挥到极致，转换为效益？我的考虑是，将相关行业有机地结合在一起，形成互补，打造饮食、洗浴产业链，这样水乳交融的资源整合只需要小小的投入，就能起到四两拨千斤之效。再从另一个角度分析，这些低端客户只是相对低端而已，中国的改革取得了骄人的成就，有道是“大河里有水小河里满”，老百姓受益匪

浅，钱袋渐丰，消费潜力不可小视，如果谁忽略了这点，谁就会与巨额财富擦肩而过。一些知名的企业如可乐、肯德基、麦当劳、蒙牛等的成功经验都是值得借鉴的目标。

五；明修栈道、暗度陈仓，创造超常规收益；

曾有画家以自己的女儿为模特，创作出多幅裸体作品并公开展览，此举虽然引起了众多非议，但并不违法。因此，建议开辟以“人体艺术绘画”的形式暗度陈仓，在取得超常规收益的同时，也规避了法律的风险。

六实行“标准化”和“人性化”是恩威并用的管理模式。

“标准化”即各个岗位的工作标准（包括成本控制），职工唯有按其执行，才不会因工作失误为企业造成损失，个人收益才能得到保障。“连坐制”是“标准化”内涵之一，凡发生问题追究领班和主管责任，以防止他们滋生好人主义增强其责任心，因为，他们是现场监工，最了解职工的动态。

“人性化”管理也称“面子工程”，其目的是树立企业良好的形象，让干部职工有家的感觉。试想一下，服务人员大部分来自农村，对资方不满而随意离职的现象时有发生，从而影响了企业的正常运转，为什么呢？因为国家对农业扶持力度逐渐加大，使他们具备了“攻守兼备”的条件。因此，在管理上要以教育为主、处罚为辅；近期某饭店发生了一起职工宁舍大额工资（因离职损失一个月工资）也不签小额罚单（200元）的事件？我分析,一是当事者虽然口头承认错误，实际上内心认为是小题大做，二是管理层有对人不对事执法不公的“前科”，因此愤而离职。此事值得深思;。现在正值国家经济复苏阶段，农民工短缺已是不争的事实。2月25日《21世纪经济报道》报刊登了一篇“六零部队走俏”的文章，里面清楚地刻画了一个严竣的现实：用工荒倒逼企业加薪潮，劳动力市场从此转型。对中层干部的“面子工程”不可或缺，即将各部门经理的级别上调一级，尊称为副总，但实际上他（她）的工作性质（副总主抓原来的业务）、待遇不变。这样做可起到“一石二鸟”的作用，1是提高了他（她）在其亲朋好友圈中的地位和面子（他的亲朋好友也有了面子），自然感恩戴德，工作必然更加卖力。2是（举例说明）：他的亲朋好友圈中的某一人的单位或自己的亲朋好友圈择择聚会地点时，可能会提议：“我哥们在某某饭店（歌厅、洗浴）任副总，到他那吧”。

七：不是唯一，要做成“唯一”达到吸引顾客眼球的目的；饭店也好、洗浴歌厅也罢，在大型城市里你绝对不是唯一一处（而且竞争日趋激烈），既然不是唯一还要做成“唯一”让客人别无选择地来此消费，怎么办？只有采用“人无我有、人有我新、人新我奇\'的经营方针；即时刻刺激着顾客的神经，让其‘好奇感\'、“超值感”得到满足，客人沉醉于乐不思蜀状态下的智商一般为零，在亢奋中失去了正常的判断力，从而尽情消费。。总之，企业要保持持续盈利能力，必须审时度势地在吸引眼球方面不断革新。老舍的{茶馆}就演绎了变革，虽然结局悲惨，谁之过？乱世之过。春晚怎么样？虽然越办越华丽，但是受众面越来越窄，什么原因？视觉、审美疲劳使然。央视十套“百家讲坛\'推出的特色主讲纪连海等人，虽然遭到了学术界‘根红苗正’的权威们的众多非议，但是却取得了可观的收视率。开展“造星”运动，为企业创造超额收益。在这方面，港、澳娱乐界最有发言权，电影“大灌篮”的造星运作过程很有借鉴意义。国内“傻根王宝强”的推出以及姜昆提携赵本山等都是最好的佐证。歌厅一般都是客人落座后小姐列队供客人挑选，这样的模式不符合利益最大化的原则，首先是优秀小姐提供超值服务后没有增加“溢出收益”。

过去“红楼”一般都有头牌，她们美如天仙、能言善辩、深得达官贵人、公子哥们的垂爱，是红楼的摇钱树。因此，在与客人直接接触的部门挖掘有此潜质的人才刻意培育成首席是“标新立异”提高效益的措施之一。

要做成唯我在河南经营歌厅时曾用网络营销，效果不错。可以利用天涯石家庄板块（如果想在国内增加知名度可以选择在人气旺的天涯杂谈板块进行操作）营销，借以提高知名度？（网民游览论坛的心态分析：一般情况下，网民会选择感兴趣的标题点击进入，对不敢兴趣但点击率高的标题，也会在好奇心的支配下进入游览。因此，标题和点击率是关键）。具体做法是;准备好一篇有震撼力标题及内容的文章在天涯发帖，先期利用10天左右的时间在周边城市布局（寻找合作网吧），合作方的任务是跟帖和提高帖子的点击率。迅速使帖子火起来。帖子发布后安排合作方在第一时间第一个跟帖（此贴的内容是饭店的广告），然后，此合作方不再跟帖，只做提高帖子点击率的工作。此后，其它合作方的跟帖内容围绕着主题进行，以期吸引众多网民参与，。另外这种在多个城市共同参与下使帖子火起来的形式不会引起吧主的警惕而被删帖。利用网络传播快的特点进行营销几乎是零费用。

现在各个星级饭店都是竭尽豪华之能事，这种基本上千篇1律没有个性的过度装修，达不到吸引顾客的目的，只会使投入与产出失调。为何农家乐比较火爆？个中缘由是城里人吃腻了“大鱼大肉”到农家乐享受田园风光和亲近大自然。我有一个想法可以使其成为全市独特一景，即在大厅和餐厅打造鸟语花香的意境，顾客步入饭店仿佛进入世外桃源，在百花齐放、百鸟争鸣的氛围中欣赏星级饭店的豪华设施。（此创意源于顾客选择就餐地点时：不仅仅盯住盘中餐，还要看是否有优美的环境、别致的情调）

另外，可以利用顶层打造神圣的“连心或是同心广场”，名曰：夫妻同心、全家同心、同学同心、朋友同心、班子同心；“同心广场”专为有同心要求的顾客提供“同心锁”，此锁是专门定做（选择到百灵禅寺开光更有吸引力），没有钥匙没有锁眼，特点是只能锁不能开，意寓地久天长友谊长存。选择在顶层打造“同心广场”意寓日月可鉴。此创意的主要目的是吸引婚宴，婚宴时增加这一与众不同的环节，一定会引起众多参加婚宴的客人的兴趣，同时，他们还会当做新鲜事物一传十十传百，进而增加了酒店的知名度。。这把锁，实际上是顾客与酒店的纽带，有了“同心锁”，即增加了顾客的乐趣，同时，也让顾客对此多一份牵挂，他们再聚会时一定会来此，对“同心锁”擦拭的同时回味当初的情景。假如今年设置万把锁，明年一定会有万场饭局（一把锁带来的回头客）。可以说是为酒店持续经营奠定了基础。市场分析：1，现在，学生毕业时（90后基本上是独生子，他们有消费能力）都要聚会，从全班、宿舍、哥们、姐们；2，领导班子新组建，包括企业的、学校班级；3，同乡会；4.朋友间；5.生意伙伴；6.家庭等；7.军人。我工作30年有余，每年参加各类聚会（老乡、同学、朋友、同事）10余次（注明：不包括春节前后的聚会)，饭店的选择呈不规则状，我想如果千千万万的这类聚会都吸引到一处该是多么巨大的商机啊？同心锁的创意即由此而生。

八：多方位营销：（利用一切可以利用的机会宣传自己）1/网络营销：办公室文员及管理层在线时------。数字营销:譬如店庆、销售额突破多少多少等“欲加之罪、何患无词”。2/视觉营销：大门口要灯火辉煌，让南来北往的过客造成强烈的视觉冲击。3/充分利用人脉-----(附件：全员营销计划)。3.培养“李莲英”式的服务员和中低层管理人员也是营销措施之一；“李莲英”服侍慈禧这么难伺候的主子还游刃有余，这说明他悟出了顾客是上帝、是衣食父母的真谛。这一题目大有文章可做（此方案在电脑存档），届时一定能引起各大媒体

的炒作，达到名利双收的目的。

有些人仍然对“消费满多少多少赠多少多少\'不能忘怀，岂不知消费者对这种老掉牙的促销套路并不买账，谁不知“羊毛出在羊身上”？赔本的买卖谁干？因此，要开拓时尚的、能迎合消费者心理的营销策略才能“一剑封喉”。最近的案例：“青岛啤酒主题花园”高举时尚的大旗在省会“跑马圈地”，引领了时尚一族的消费潮流。其意义非同一般。其他餐饮企业如不及时转舵，最终结果是进入微利或亏损行列。

所谓的营销金点子并非来自闭门造车，而是善于观察、思索、分析产生的创意，；广州“隔壁好”饭店能在夹缝（左右邻居都是有名的酒店）中异军突起，得益于有创意的名字，都说“王婆卖瓜自卖自夸”，他却反其道而行之，即充分利用了消费者的逆反、好奇心理。大经街“金汉斯”的顾客盈门、中华大街与和平路交口露天烩面的人山人海、“海底捞”从大排档快速发展成大型连锁企业?“美生堂”遍布全市的门面、“新兴药房”星罗密布的布局，值得一提的是革新街一家普通理发店，仅靠两只会说话的鹦鹉就换取了顾客盈门。对这些案例我们可以抱着拿来主义复制或借鉴。如果仅凭闭门造车或是“协会”的信息交流来左右企业的运营轨迹，是危险的举动，请不要忘记“同行是冤家”的古训。

九：低成本运营是企业提高竞争力持续发展的重头戏，降低成本：一是精兵简政，二是节能降耗。这里只谈第二款，譬如说，销售额为500元的一桌菜，甲饭店的综合成本是400元，乙饭店的综合成本是300元，如果甲乙都降低了综合成本10% ，那么这个10%对甲饭店纯利%比的提升意义重大。洗浴的节能降耗大有文章可做，我在做“洗浴中心”（虽然营业面积只有四百多平方，但是，麻雀虽小五脏俱全）时，发现是耗能拖了整体利润的后腿，后来分两步逐渐解决了问题，第一步实现节能10%，第二步跨越至40%。

十：“沉没成本”转化为“溢出收益”。饭店的“沉没成本”是星期一至星期五中午的低上座率以及顾客自带酒水，前一问题只要和相关行业形成战略伙伴关系就能迎刃而解，顾客自带酒水是普遍现象，何不顺势而为推出平价酒水，这样做即解除了顾客酒店酒水贵的顾虑增加卖点，又可以得到供货商的返利。

综述：认清形势，居安思危。金融危机加重了各国贸易主义的抬头，尤其是针对中国的反倾销制裁，使中国企业的出口形势不容乐观，促使其转向本土作战，一部分资金更是看好了饭店、洗浴等科技含量低、资金回收快的消费市场，纷纷进行大手笔投资，从而形成了“增多粥少”的局面。比如，各种形式的连锁酒店陆续跑马圈地，青岛啤酒花园的遍地开花，在此情况下，如果没有危机感、压力感、不能抛弃守株待兔的思维而采取有效的措施留住老客户（更谈不上吸引新客户），那么，市场的份额将被进一步挤压，淘汰出局的噩运将不期而至。因此，如何在全市乃至全国迅速增加知名度必须提前运作，我认为最佳选择是通过网络、媒体的渠道，可以借鉴歌星发唱片前制造绯闻的已达到媒体免费炒作的策略，以期增加知名度从而顺利发行唱片的目的。现阶段可以利用的题材是低碳、地震。国家乃至世界都在提倡低碳经济（上海世博会有大量的低碳元素），从环境因素考虑，此趋势已刻不容缓，我们可以采用“借刀杀人”之计，确切地说应该是借“低碳”之虚、行“薄利多销”至实。这是名利双收的举措，一是为低碳社会尽了义务，二是：消费者一次消费500百可能三个月消费一次，如果一次消费400他可能三个月消费两次，这是其一，其二，任何一个东道主点菜时虽然并不情愿多多益善，但是，出于国人的消费习惯还是多点几道，我们如果利用好这点，东道主即不尴尬的同时还会产生意想不到的社会效果。

备注：以上策划只是笼统的营销策划概念，而真正达到“一剑封喉”的策划则为如下六大营销计划。

一，“3D”营销计划：二，生日寿宴营销计划；三，大学生营销计划；四，婚礼营销。五，全员营销计划。六，网络营销计划。

“3D”营销

饮食行业的形式不容乐观，大量游资蜂拥至餐饮市场纷纷跑马圈地，特别是各种形式的连锁店及青岛啤酒花园的入住，对固守传统营销策略的餐饮企业将会造成严重冲击。譬如，消费满100送100，这种形式在促销期间可能起到一定的作用，但是，一旦活动结束将会恢复常态。另外，如果常年促销，不仅会利润稀释，还可能让消费者产生“好货不便宜便宜没好货”的思维。因此，营销要在“人无我有、人有我新、人新我奇”的原则下进行，要明白：顾客到饭店不仅仅是为吃而来，还有更高的追求，这就是环境和刺激。刺激的形式要老少皆宜，

。此营销计划的核心是：目标客户及他的亲朋好友凡有聚会必到指定饭店就餐。届时，即提高了企业的效益和职工的待遇，又稳定了职工队伍，解决了用工荒问题。同时又省下一笔不菲的广告费。

>餐吧位于福田区CBD中心Coco park 购物公园地铁C出口旁，主营地中海沿海菜系，包括法国南部\'西班牙\'土耳其，希腊等等国家不同风味，以及来自世界各地不同葡萄品种的葡萄美酒，新张开业，我们致力于打造成COCOPARK最受欢迎的美食美酒圣地，共同把>打造成COCOPARK之最！！！

下面是网上商店营销策略中需要注意的三个方面。

选择一个理想的平台

现在，各种网上商店平台很多，但是，最好不要轻易下决定，先试用一下再说。无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。

不过，如果你是第一次开店，还是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？

争取获得网站的特别推荐

这实际上是在为自己做广告啊，而且效果甚至还好过自己吹捧自己。不过，可能要为此投入许多精力才行，除了自己的产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，有时甚至需要请专业人士来为你设计。

首先，不要相信那些电子商务平台所宣传的“五分钟建店”、“十分钟开展电子商务”的宣传，即使再傻瓜型的“电子商务”也没有那么简单。首先，要弄明白那些网站的说明和他们的租金就很费劲（也许是商业机密吧），然后，把你的产品一个一个连图片带说明、价格、售后服务措施、配送方法等等送到网上去，还要将杂乱的店面整理布置得漂亮大方。想想看，10 分钟够吗？

当然，获得网站特别推荐的机会也许不是很多，尤其在网站首页的机会更少，当你的准备工作进行得很充分之后，不要忘记想办法争取呀，即使在分类页面的宣传机会也不要放弃。为商店申请一个独立域名

因为获得网站特别推荐的机会不多，何况，还要求人，最好还是靠自己来推广，求人不如求己嘛。一个重要的方法，就是为商店申请一个独立域名。

在申请完成建立网上商店手续之后，通常可以获得一个属于该网站的二级域名作为商店的网址，你会被告知，这就是你专用的独立网址，你可以将它印刷在名片上、公司的宣传册上、登录到搜索引擎上等等，当然，从功能上讲，你可以这么做。不过，从网络营销的角度来看，最好不要这样做，道理很简单，这个域名带着浓重的网上商店提供商的色彩，即使没有多少互联网专业知识的人，看到你的网上商店某某著名网站联系在一起，也会觉得有些不对劲。 将这类二级域名作为公司网站来推广时，有几个方面的负作用：第一，会严重伤害到自己的公司形象；第二，在同一电子商务平台上建立的网店可能会很多，这种类似的网址没有自己的特色和风格，也很难给别人留下特别深刻的印象；第三，有些搜索引擎可能拒绝这类网址登录；第四，由于网络平台多采用数据库格式的网站设计，你的网上商店如果不做

特殊设计，可能很多搜索引擎都无法检索得到。总之，不便于推广自己的网上商店。

最好的解决办法是为网上商店申请一个专用的独立域名，不过，这需要服务商的配合，需要将你的域名指向解析到你的网上商店才行。假定你拥有独立网址，那么，就可以采取各种常规的网络营销手段进行推广了，也许你的网上商店就可以名声大震了。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命

周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

改进网店服装营销的十种强效方法

ROI营销的基本原则是要使交易的整个过程取得最好的效益。例如，如果你要做一些交易，为什么要让潜在客户在互联网上一屏一屏的去寻找呢？直接让他们进入他们需要的基本信息网页，使他们有完成此交易的机会。

如果做得得当，ROI营销可以使你的交易效率增加十倍。这里有10个方法帮助你，在网络营销中，开始使用ROI营销。

1、使用短的、有吸引力的标题。不要太深奥和太多的创造性。确保你的卖点的集中。

2、包含强烈的号召力。如果你提供10%的折扣，为了吸引注意力，高亮度黑体字显示他们。

3、根据你试图影响的浏览者，调节你的创意。不要努力给一个仅有五个雇员的公司推销5万美元的服务器。

4、突出你的信息和创意重点。如果你卖的是旅游用品，不要把焦点放在你站点的功能上，而应集中到你要卖的东西上。

5、在你的网页上，使用不同的促销方法，增加整体信息。在你自己的网站上，在网页的顶部、中部和底部都进行着促销。在你的营销网站上，看一看在你的创意支配的网页上，是否能够在一天里的任何时候进行购买。

6、祈求点清晰明显。不要躲藏祈求点。如果你要别人点击，你就告诉他们。

7、带他们到他们需要去的地方。一旦你捕获到潜在客户的注意力，他们已经点击了你的网站。不要因为他们还需要点击五次以后才能进入而埋葬了这桩交易。给潜在客户立即完成这桩交易的机会。实际上，如果你能够在最初的促销信息中实现交易，你在这桩交易机会中就站有了优势。

8、保持简单。一旦你得到潜在客户的注意，不要使他或她再一段一段地阅读。马上指

出要点。如果他们需要，再提供给他们其他的信息。

9、展示产品。如果你的产品物有所值，你就值得展示它。一幅画胜过一千个字。

10、要达成交易，就要建立诚信。保持一个链接，链接到你清楚描述隐私声明的网页。确保客户知道这桩交易是安全可靠的。将能证明安全的东西放置在网站上。你可以做任何能够使潜在客户产生信任的事情。

营销策划书

目录

第一部分：市场调查·····························（1）

一、营销环境分析·······························（1）

二、消费者分析·································（3）

三、产品分析···································（5）

第二部分：营销策略·····························（8）

一、市场定位································（8）

二、品牌定··································（8）

第三部：广告策略·······························（9）

一、广告目标································（9）

二、广告诉求策略····························（9）

三、产品表现策略···························（10）

四、广告媒介策略···························（10）

第四部分：广告计划书··························（11）

一、广告目标·······························（11）

二、广告目标区域···························（11）

三、目标区域·······························（11）

四、广告媒介选择与发布计划··············略（11）

五、广告费用预算························略（11）

六、广告活动的效果预测和监控············略（11）

第五部分：营销活动的策划······················（12）

一、样车展示活动···························（12）

二、百日百人试驾活动·······················（12）

三、五县一市巡展活动·······················（12）

四、东风雪铁龙自驾游活动···················（12）

五、资料赠送活动·························（12-13）

红

豆

竹

纤

维

系

列

产

品

营

销

策

划

书

一、前言

随着社会文明的发展进步，人们更加关注健康、自然的话题，“绿色、健

康、环保”已然成为现代社会的基本理念。基于这样的理念，江苏红豆公司特

推出以竹纤维为原材料的系列天然纺织品。本着“缔造健康优雅生活”的宗

旨，以独特的全方位营销方式和多渠道经营体制，逐步实现竹纤维纺织品在郑

州乃至河南市场的发展、壮大。

红豆竹纤维纺织品涵盖了童装、家居用品、工艺品、男女内衣等中高档产

品，以“绿色、天然、可持续”的生态文明宗旨，走自己的特色道路。以天

然、健康、可循环的产品，用心关爱消费者的点滴生活，用诗意把健康融入生

活。“你们的健康，我们的快乐”， 本着这样的宗旨，开拓郑州市场。

二、环境分析

竹纤维生态纺织具有巨大的市场潜力和灿烂的前景。 作为一种新型纺织面

料，竹纤维的出现，它的意义是针对整个纺织产业而存在的，而不是某一个单

一的产品体系。中国纺织品市场每年高达15000亿元的市场份额，竹纤维则全

面切入到这一庞大的市场领域，它所对应的下游市场涵盖了所有纺织行业，透

过竹纤维我们可以看到的是一个立体化的、多层次的、多板块的市场空间。

从来没有一个创新技术，能够像竹纤维这样，以健康和抗菌作为切入点，

将内衣市场、文胸市场、床上用品市场、巾品市场、袜品市场、家居服市场、

孕婴幼市场等几大市场归为一体，实行纵向和横向的多元化开发。因为健康特

性，在上述任何一个领域，都能引起足够的市场冲击力。

竹纤维的产品价值塑造了消费者的身份与档次，它是一个空白的市场，它

具有兆亿的商机。

三、SWOT分析

(一) 产品优势

1、特殊的保健功能：竹纤维中负离子浓度高达 6000 个 / 立方厘米，

相当于郊外田野的负离子浓度含量，使人体倍感清新舒适。

2、调节湿度平衡：竹纤维的多孔结构，具有良好的吸湿、放湿功能，环

境湿度大时能快速吸收并储藏水份，环境湿度小时能迅速释放水份，从而自

动调节人体湿度平衡。

3、抗菌抑菌功能：将原先培植好的大肠杆菌、葡萄球菌等有害细菌放在

竹织布上一小时，细菌消失了 48%。同样数量的细菌在显微镜下观察，细菌

在棉、木纤维制品中能够大量繁衍，而竹纤维制品上的细菌在24小时后被

杀死75%左右，竹纤维的抗菌能力是其它纺织原料所不可比拟的。

4、超强吸附能力：竹纤维内部特殊的超细微孔结构使其具有强劲的吸附

能力，能吸附空气中甲醛、苯、甲苯、氨等有害物质，并消除不良异味。

5、蓄热保暖功能：竹纤维远红外发射率高达 0.87 ，能蓄热保暖，日照

升温速度大大快于传统纤维面料。

6、更柔软更舒适：竹纤维具有单位细度细、手感柔软；白度好、色彩亮

丽；韧性及耐磨性强，有独特的回弹性；有较强的纵向和横向强度、且稳定均

一，悬垂性佳。

（二）产品劣势

在加工工艺上，再生竹纤维生产工艺过程过长，对环境污染也有不同程度

的影响，环保问题成了发展再生竹纤维的最大弊端，且其加工过程对竹材原料

特性的破坏也是不可忽视的。因此，再生竹纤维的加工工艺也有待完善。对于

天然竹纤维的制取主要有两个难点：一是竹子单纤维太短，无法纺纱；二是纤

维中的木质素含量很高，难以除尽。常规的化学脱胶方法工艺流程长，周期

长，需消耗大量的能量，且设备腐蚀较严重，对环境污染极为严重，加工出的

纤维质量不够稳定。而生物脱胶法也有相当大的难度，由竹材自身结构紧密，

密度很大，而且细胞组织中又有大量空气存在，浸渍液很难浸透，势必延长脱

胶时间，且竹子本身具有多种抑菌物质，菌种的选择也有一定的困难，因此有

待于进一步的研究和探索。在织造过程中，由于竹纤维易吸湿、湿伸长大以及

塑性变形大的特点，极易脆断。成衣制造中100％的竹纤维还没有很好地解决

缩水性问题，手感与悬垂性也有待改善。纤维鉴别和检测技术相对滞后，目前

仍然找不到行之有效的方法区分出竹纤维和麻类纤维，因此，市场上不乏有以

麻代竹的现象。如何克服以上的不足，进一步推进竹纤维的产业化，将是今后

研究的重点。竹纤维制品不耐用是最大的缺点，价格高与加工工艺复杂有关，

关注竹纤维制品的发展！

竹纤维制品属于新兴产品，由于消费者认识了解程度不高，对其特有的功

能和特点不是很熟悉，加之生产技术不够成熟，导致成本和价格略高，一时不

能与传统纺织品相抗衡，前期宣传费用相对较高，并具有一定的风险。

（三）机会

当全球市场被越来越多的产品细分以后，诸多产业市场便呈现出了与日俱

增的白热化竞争状况；而且随着科学技术的发展、全球经济一体化，各种产业

市场空间也日渐受到挤压，因此如何寻找市场“新大陆”、如何成功的运用新技

术建立垄断性的“原生态市场”已经成为全球企业孜孜以求的现实。谁能够在

该领域占有先机，谁就能够在未来市场上首执牛耳。正如比尔·盖茨所言：创

新一个标准，拥有整个世界。

红豆竹纤维秉持生态健康新理念，充分整合新技术手段，成功开发以竹纤

维为代表的生态家纺产品，开创了人类文明发展史上继棉＼麻＼丝＼毛后的纺

织品新生代；推动了人类家纺产业的一场新革命。这场革命所诞生出的市场也

真正开启了一个全新的与人们生活息息相关的空白市场。这个空白市场日国纯

粹从数字上估算，它将拥有兆亿的市场容量；如果再从时空概念上看，它是全

球性的、延伸百年的。

红豆竹纤维运用国际领先技术，通过成熟的工艺，成功开发出了包括服

饰、服装、卫浴、床上用品、内衣、家居等竹纤维系列成品；创新的设计使产

品独具时尚、品味高雅。产品一投放市场，立即引起抢购热潮，这种现象正充

分印证了市场空白后的无限市场前景。

（四） 威胁

竹纤维纺织产品作为一个新兴的环保产品，其竞争对手主要是在消费者心

中留下了深刻消费习惯的传统棉、麻、丝等纺织品，还有纳米复合功能材料、

甲壳质纤维、牛奶蛋白纤维等等。而除了传统的纺织品外，下面是一些稀有纺

织产品的优势：

a) 纳米复合功能材料：防水、防皱、防油污、防静电；

b) 甲壳质纤维：生物相容性好，抗过敏；生物活性优异，可抗菌；保温性

好，促循环；生物降解性好，可环保；

c) 牛奶蛋白纤维：吸湿导湿性能好；酸性 PH 值符合皮肤特性；内含健康

成分，保护肌肤；柔软弹性，贴身舒适；竹纤维纺织产品的就脱颖而出了见前

边产品表达。

四、营销战略

（一 ）目标市场

主要针对郑州市及其周边县市，基于 “健康、环保、时尚 ”等理念，定

位于20-40岁之间的当地“贵族”消费群体和白领阶层。

（二）产品策略采取一品牌多产品的策略，即以红豆竹纤维为保护伞品牌，并相继推出

服饰、内衣、床上用品、生活用品、竹制工艺品等系列产品，给广大消费者

带来充足的选择余地。

（三）价格策略

前期（1-2年内）采取渗透定价策略，使得新产品可以迅速占领市场，微

利可以阻止竞争者进入，增强了店铺的市场竞争能力。后期采用完全成本加成

定价法，以全部成本作为定价基础.估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后在全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格

（四）渠道策略

1、网店推广

线上渠道以电子商务的网络销售平台为支撑，利用其完善的网上购物、支付、物流服务等一系列基础设施来开展业务。主要与淘宝商城、凡客诚品等B2C网站合作，同时建设本公司的网店，为顾客提供多种方式的购物选择。

2、实体店建设

线下渠道以商场专卖为主，同时辅以直营店的经销模式，为顾客提供全方位的购物体验。利用红豆集团成熟的渠道体系，把高端商品打入各大百货商场，中端商品则以超市和大卖场为主。

（五）促销策略

1、体验营销

通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买产品。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近店铺和消费者之间的距离。

2、广告

广告形式主要有电视广告、移动广告电视、杂志等，并辅以网上广告。可以把广告外包于本地广告公司，在河南卫视、BRT等媒体上宣传，并在百度、QQ、搜狐、淘宝、易趣等知名门户网站和专业网站上做推广。

3、营业推广

（1）赠送促销

向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点

是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。

（2）折价券

在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。

（3）联合推广

企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。

（4）参与促销

通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。

（5）会议促销

各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。

五、营销成本及方案控制

首先，经初步预算，成本可分为运营成本、物流成本、税收成本、协作成本等几方面，在营销过程中既要注重成本的控制，又要达到预期的目的，做到低成本营销。

其次，为保证本次营销方案得以顺利实施，需要做好以下几点。第一，要做好动员和准备工作，注意人员配备、资金调度以及对执行任务人员的培训。第二，为确保此次营销活动取得好的广告效应，初步决定在“五一”节假日期间在各大卖场举行优惠促销、宣传活动，以扩大产品知名度。第三，加强实施过程的调控，根据执行情况、实施进度，对方案进行及时的调整，以期达到最优效果。

一、前言

（一）本案策划目的

（二）整体计划概念

二、网络营销环境分析

（一）市场环境分析

（二）企业形象分析

（三）产品分析

（四）竞争分析

（五）消费者分析

三、SWOT分析

（一）营销目标和战略重点

（二）产品和价格策略

（三）渠道和促销策略

1、门户网站的建立

2、网站推广方案

（四）客户关系管理策略

四、网络营销方案

五、实施计划

六、费用预算

七、方案调整

营销策划书书写步骤

STEp

1、构建营销策划书的框架

在书写策划书之前，先用因果关系图(也称树状图)将有关概念和框架汇集与一张纸上，以描述策划整体构想，其目的在于将核心问题、内外环境因素，以及解决问题的思路清晰地展示出来。

STEp

2、整理资料

在汇集资料时，应先对资料加以整理、分类，再按照营销策划书的框架顺序一一列入，绝对不允许将无关紧要的资料硬塞进策划书中。在进行资料整理前要进行充分的市场调研，把握好市场最新消息，并做到资料的属实性，那样更具说服力。

STEp

3、版面设计

确定版面的大小 每页标题的位置 在版面中的哪个位置放置文本，哪个位置安放图片 确定页码的位置与设计 目录的设计排列不应该一成不变，防止刻板老套 多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并辅之以文字说明，增加可读性。版面设计尽量做到形象具体，也要有有所创新，有自己的特色。

在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别

自行设计的文字符号将会产生一想不到的效果，应该适当加以应用。

标题可以分为主标题、副标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。

版面内容：封面 目录 前言 规划目标 情景分析 方案说明 使用资源、预期效果及风险评估 策划摘要 策划背景、动机 策划内容 实施的日程计划等。

STEp

4、营销策划书书写技巧

前言的撰写最好采用概括力强的方法，如采用流程图或系统图等;

在书写之前，先在一张图纸上反映出计划的全貌;

巧妙利用各种图表;

策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述;

在策划书的各部分之间要做到承上启下;

要注意版面的吸引力。

STEp

5、营销策划书中必备项目

1、封面

呈报对象，文件种类，策划名称(策划主题 副标题)策划者姓名及简介(小组名称、成员名称：单位、职称和姓名)策划制作年、月、日，编号及总页数

2、目录

3、策划目的(前言)

4、内容的简要说明(策划摘要)

5、策划内容的详细说明(策划的背景、动机，环境分析，目标，营销策略等)

(策划书内容的正文部分，表现方式为简单明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、图片、统计图或表等)

6、策划费用预算

7、策划实施时的步骤说明以及计划书(时间、人员、操作等的计划表)

8、策划的预期效果(使用资源、预期效果及风险评估)

9、对本策划问题症结的想法

10、可供参考的策划案、文献、案例等

11、如果有第

二、第三备选方案时，列出其概要

12、实施中应注意的事项。

注意：当项目相对简单时，有

1、----

6、项就可以了。如果为了实施简便起见，把

7、和

8、加进去更好。如果要更详细说明时，

9、至

12、就有必要加进去。

营销策划书的撰写技巧

1、寻找一定的理论依据。

2、适当举例。

3、利用数字说明问题。

4、运用图表帮助理解。

5、合理利用版面安排。

6、注意细节，消灭差错。

一、产品市场分析

（1）市场总容量

（2）目标消费者分析

二、竞品分析

（1）竞争对手的状况

（2）竞品的操作状况

三、自己产品分析

（1）自己产品的特点

（2）与竞品相比的优劣

通过

一、

二、三项 得出市场的机会和问题

四、自己产品该如何操作

（1）产品定位

（2）广告策划推广

（3）渠道推广

（4）招商运作等

如何写销售计划

在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

如何写出好的销售工作总结

销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销

售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

相关阅读：如何写销售计划

一，销售任务：

1，基本任务：

2，目标任务：

3，力争任务：

二，销售实施计划：

1，目标客户实施计划

2，市场计划

三，销售费用计划：

1，差旅费用

2，市场宣传费用

3，通讯交通等日常费用

4，业务费用

5，奖金部分

营销策划书

第一部分：

一：市场背景分析：今年来，随着南农大的不断扩招，学生人数日益上升。学校周边是居民区。琳琅满目各种商店。消费群体在不断扩大，书店的市场锲机很大。虽然市场竞争激烈。有市场就有竞争，我们书店竞争对手主要是学校旁边的二手书店。图书市场潜力巨大，且每年都在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导书和各类考级考证资料等书目会有很好的前景。

二：消费者分析：

1：设定对象：

0—8岁：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所人群。其需求主要为幼儿读物。

9—14岁：无购买能力但自主性独立性较强，能够影响购买决定。其需求主要为辅导教材、卡通、漫画。

15—20岁：有自主选择和购买能力，是购买的重要人群。其需求主要是辅导教材、青年文学、休闲杂志、小说。

21—50岁：有自主选择和购买能力，有足够收入且愿意在图书上消费。此人群可再细分为三种：办公人群，以财经、企管、社科、职场等专业类书籍为需求。家庭人群，以生活、实用、文学、休闲类书籍为需求。高校人群，以学习、考试、外语、科普、计算机、社科历史类为需求。此年龄层是目标消费者中最重要的部分。

51—60岁：有自主选择和购买能力，是购买较重要人群。此年龄人群工作量减少，压力较小，闲暇时间多，喜欢了解社会新闻、阅读报纸，其需求主要为社科，报刊等。

2：消费者光顾购买原因

（1）、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。

（2）、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备。

（3）、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。

（4）、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼。

（5）、“以人为本、海纳百川、快乐读书”的企业价值观。 3：消费者的性格分析

①、消费者主要是附近高校的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业。 ②、消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则。 ③、消费者对于书籍的专业性要求高。

④、注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购。

⑤、保证质量的前提下，会看重书籍的价格。

4：消费者的购书习惯分析

（1）、消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。

（2）、购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。

（3）、消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。

（4）、消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。

三：竞争对手分析：

学校附近已经有一所书店，该书店以辅导教材为单一经营方向，书类不全，规模较小，消费者选择性小，不能满足消费者的购买需求。我们将我们的书店定位成一所以辅导教材为主，专业类，休闲类，社科类为辅的多方位全面综合书店。以细分了的消费人群的需求为经营目标，满足不同消费人群口味。为消费者提供高品质的服务，增加产品附加值，树立书店良好形象，以此争夺消费者。 四：市场需求预测：

（一）市场预估

1、导入期市场：以21—50岁年龄层为潜在目标消费群，高校人群为主要目标消费群。

2、成长期市场：加上15—20岁少年为目标群。

3、饱和期：再加上以及50岁以上老人为目标群。

（二）环境分析

1、行人流量

书店在营业时间段内，平均每小时600人次。上下课和上下班高峰特殊时段内，每小时1200人次以上，行人流量多且速度平缓，有足够的潜在客户量。

2、行人结构

书店位于南农大附近，行人多为21-50年龄层的范围内的学生人群，购买需求大，购买能力强。且有部分从事机关文教等脑力劳动消费者为本书店的此重要购买人群。

3、是否容易接近

书店位于步行街内，无天桥、较宽公路、大型建筑物或其他阻挡消费者进入的因素，还靠近地铁口和公交站台旁。消费者容易接近。

五：Swot分析：

Strength优势:

（1）价格相对较低。

（2）获取信息准确及时。可以及时调整购书结构。

（3）地理位置优越。位于校门左侧，学生来往书店方便。

Weakne劣势：

（1） 产品种类不全，缺乏吸引力

书店主要以旧书为主，专业辅导书之类的资料较少，种类不多，满足不了消费者的需求，失去很多学生市场。

（2）产品宣传不到位

目前主要以海报形式在校内宣传，要提高知名度，需采取多种形式的宣传，加大宣传力度。

Opportunity机会

（1）社会对人才的不断需求

社会竞争日趋激烈，学生要想不被社会放弃就需要不断学习，在多方面提高自己的素养与能力，而图书是他们获取知识的最主要渠道，图书市场锲机很大。

（2）学校对书店的扶持

因为是学生自主创业。学校相关政策的扶持有利于书店更好的发展。 Threat威胁

主要竞争对手的威胁

学校附近的二手书店，图书种类较齐全，有针对性，而且书店提供杂志，文具，满足学生的各种需求，有一定的吸引力。

并且实施了各种不同的促销手段，如：打折，会员卡等，而且提供免费下载服务，拥有较稳定的顾客群体

第二部分：

一：市场细分：

二：目标市场的选择：

三：市场定位：

四：制定营销战略：

第一季度开展“文教套餐”活动，开展教辅图书展销。专设展台，制作重点图书广告，每周推荐一种新书陈列在楼层口处或者在收银处展示牌上展出，设立新书排行书架和新书展台；开展“保持共产党员先进性教育”活动图书征订发行活动，成立活动小组，组织相关图书备货、印发图书书目及征订单，采取展台陈列、机关学校宣传征订、个人推销等方式开展活动。

第二季度开展“亲情服务读者现场知识获取，推荐图书向导”的主题服务活动。可分为营销类、文学类、生活类等几大类图书主题营销活动，采取形式可以分为：现场出书作者座谈、签售、专家咨询、出版社专员讲解、图书推荐专台、服务台多项服务（图书查询、图书订阅登记）等。

第三季度开展与节假日相关主题的图书活动。如“快乐周末”、“暑期征文”、“健康快车”、“时尚前沿”、“家庭聚会”等活泼向上的图书展销活动。设立图书展销专台，组织相关内容图书进行摆放，设计图书造型、制作精美的图书宣传广告，开展知识讲座一至两次，相应幅度的图书打折活动，某类某种图书优惠销售，赠书卷、礼品、包装服务、送书上门等服务，邀请爱书读书的家庭进行座谈“如何培养青少年素质教育问题”交流。尝试与知名出版社开展新书推荐活动，与学校联合开展读书演讲活动。

第四季度开展跨年度畅销图书回顾展销、贺岁图书推荐、礼品书展销、俱乐部会员优惠活动、图书赠礼、送书下乡等活动。组织相关图书备货，礼品的设计、活动条幅、节日挂饰制作等相关准备工作。营销计划注意事项：提前一个月进行活动的宣传，提前制作悬挂条幅、图书广告；活动期间店堂广播进行宣传介绍图书，印发宣传页，活动信息反馈及时收集，追踪图书销售情况，及时做出销售活动分析报告；相关部门工作的配合，活动现场音响、人员、安全、活动用品的准备到位

五：制定4Ps策略：

Production产品策略：

产品是消费者行为的客体。消费者需要的满足和动机的实现取决于有形的产品和无形的服务价值。针对不同的需要，本店制定相应的策略，在产品方面注重挖掘学生对各专业课辅导书和各种考级考证书目的市场，当然也会提供其他一些消费需求

1.有形产品

• 导入期产品组合策略

以快速进入市场,满足学生学习工作的需求为主，主打市场的产品为各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一些杂志报纸和学习工具。

产品组合优化策略

本店虽然提供了三大类产品，但随着不断深入到市场，到中期我们会优化产品组合，着重对学习类产品市场的开发，所以，我们会加大对学习类产品的宣传和投入，聚焦学生对辅导书和各类考级考证资料的需求，聚焦VIP客户，追逐高利润空间，形成我们在这方面的优势。

2.服务策略

（1）产品质量要有保证，及时供货，为购买者提供咨询服务，做好服务退换工作。

（2）服务态度一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给顾客留下好的印象，提高自己的软实力。对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。书店不仅是卖书，还提供一种氛围，一种交流。书店能给顾客提供独到的服务，买书者还能在书店和相同志趣的同学交流，亦不为一种校园情趣。

我们相信书店只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断奋斗的目标。

3.品牌策略

•品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。

•为了充分集中和发挥书店的优势资源，本店的品牌策略采取的是统一品牌策略即重点发展学生市场对专业辅导书和各类考级考证资料的需求市场，为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯定。充分结合并运用各种宣传媒体，增大对产品的宣传。

•树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。

Price定价策略：

定价策略应遵守市场运作规律，短期内收回成本，根据市场状况合理确定。

在保证目标利润率的基础上，采取以顾客让渡价值为基础的定价策略， Place市场定位：

根据我们书店的整体发展战略及各种优势，我们将市场定位在高校。前期和发展中期及以后阶段，会锁定在我们本校市场，随着销售业绩的不断发展，会进一步深入到南京其他各大高校市场。

Promotion促销：

合理进行市场开拓，始终把顾客的需求放在首位，充分利用公众的口碑宣传。

1.广告

将产品定位在高校市场的前提下，利用多样的宣传媒体进行宣传。

2.其他各种措施

(1)积分卡项目

来消费过一次就送积分卡，消费的金额每10元作为1元记录在卡上，不足10元按四舍五入算，超过10元就可以抵现金在本店消费。

(2)特价项目

一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求。

(3)免费拷贝

书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘本店也无偿提供服务。

(4)礼品项目

我们的经营还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）。

(5)以旧换新，循环使用

用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大家省钱又是资源的充分利用。

金融产品营销

一． 金融产品：以分散风险，风险系数低为特点，产品生命周期较

长的长期金融工具――开放式基金。

二． 客户对象：中高收入人群或家庭，在较长时期内有足够多的流

动资金进行基金定投，并在短期内无重大经济结构变动可能。对当前

金融市场处乐观态度的投资者。

三． 一般市场细分标准：年龄层细分：青年，中年，老年等

收入层细分：中低收入人群，中高收入人群，高收入人群等资金需求细分：养老费，住房开支，生活开支，子女教育经费等

四． 市场调查及目标市场初选：选择城镇或城市为市场调查范围。调查结果分析，有一半以上的受访者有意用基金定投的方式来获取并

储蓄子女教育费。因此针对如此庞大的市场需求和众多潜在客户。此

市场具有市场营销可行性。初步选择用股票性基金过股票型基金组合

等金融产品。并选择有在读大学生，高中生为主要目标的中高收入家

庭。

五． 目标市场选择策略：由目标客户的特点出发，以无差异性目标

市场策略为主，兼以差异性目标市场策略为辅（主要针对市场再细分）。运用单一的市场营销组合，在降低和节约成本的前提下，相应地降低

客户的费用，以此吸引更多客户，实现规模经济。在进行市场再细分

后，通过差异性目标市场策略以适应不同子市场的细微差异需求。

六．市场定位：在产品营销初期，采用认申购费折扣优惠，赠送小礼

物，邀请客户参加子女教育讲座，买几送一等形式，迅速打开市场，

达到首次定位的目的。

七．营销方案。以营销四大要素4P法为产品营销核心内容： ①．产品：积极扩大产品链，丰富产品内容，完善产品功能，努力形成针对目标客户的独特卖点。例如针对在校大学生，高收入家庭为目标的高资本定投额，高资本回报率，期限1-3年的基金组合产品，针对在校中学生，中等收入家庭为目标的低资本定投额，中等资本回报率，期限3-6年的中长期基金组合产品等，进行针对性更强的市场再细分产品设计。

②．价格：以多种形式多层次的销售价格模式来满足市场再细分后的各类目标客户，同时推出后端收费模式，有利于培养客户忠诚度。而以子女教育经费为目标的基金定投产品一般不会发生赎回费和基金转换费，，所以不过多叙述。除此之外，一方面，可以以客户投资标的规模，期限长短，客户数量，来按层次收取认申购费：另一方面，现代网络发达，网上银行众多，电子商务交易日益频繁，通过网上交易平台，各种电子终端销售产品，可节省较多的成本费用，以此从费率上可给与适当优惠。

③．渠道：作为商业银行金融产品销售客户经理，商业银行本身即是最初的传统营销渠道，然后再向分销和代销渠道扩大。利用自身众多的银行网点进行“撒网式”营销，在客户存取款的同时，便可让客户知晓该产品。除此之外，也可通过电话，手机系统等宣传产品和实现产品服务。家庭银行亦是客户终端的一种，是近年来发展的新型商业银行营销渠道和分销渠道，其通过通信技术网络将设在家庭的微机与

银行网络相连接，达到足不出户便可进行产品实时服务。最后，信用卡即是金融产品，也是一种营销手段。以其具有支付和信用双重功能的特点，对银行业务区域外的客户提供信用，使产品更便捷。通过上述营销渠道，运用现代化多种有效的媒介宣传产品，扩大其在目标市场的知名度和占有率。

④促销：促销是企业人员或非人员的方式以各种不同的形式刺激客户的购买欲和兴趣，使其产生购买行为或使客户对卖方的企业形象产生好感的活动。因此促销要适用而方便有效，对此，主要有❶广告。广告的接触面广，信息艺术化，并可多次反复使用，这也是目前众多企选择的主要促销手段之一，但其说服力较小，难以促使客户立即购买。❷人员推销：由于金融产品的无形性，服务和消费同步性等特点，决定了卖方在做广告的同时，亦有大量营销人员与现有客户和潜在客户直接诶打交道。方式可采取座席销售，电话，拜访，研讨会，路演，讲座，社区咨询活动等形式。人员推销值金额而灵活，推销与促销并衬，但成本较高，有一定的技术难度。❸营销推广，又称消费促进，能在短时间内迅速对产品引起注意，扩大产品销路，但不宜频繁使用。❹公共关系，营销人员在社会社交网络中的公共关系也可在一定程度上扩销的目的，但由于社交网络的复杂性和不稳定性，局限性较大。

八．产品卖点：❶.形式多样，适合多层次目标客户需求。❷.通过组合管理技术和第三方担保，确保本金安全。❸.在本金无忧的情况下，坐享收益，符合客户初衷。❹.不用考虑投资时点，灵活性强。❺.推广形式多样，透明度高。❻.复利效应，长期收益可

观。❼.优惠项目众多，购买程序简捷。

九.产品竞争对手研究：研究对手现行营销策略，判断对手未来目标，科学地进行实力对比，实时做好杠杆比较。再采用选取何种竞争策略，利用自身优势，形成与对手的产品差别化，并做好反竞争研究和自我机密保护与伪装。行业尚处于新兴发展阶段，竞争对手在一定竞争范围内数量较少，目标市场规模较大，而对手相对市场占有率低，规模较小。竞争对手产品服务趋于无差别化和弱差别化，成本利润率低。故现进入市场难度较小，盈利水平较大，获利可能性大，竞争对手目标产品威胁小，做好一定的宏观环境预警机制与行业环境预警系统，则应该可以达到目标市场利益最大化。

目录

一、前言（策划的目的和意义）

二、产品所面临的环境分析

三、机会与风险分析

四、产品可能存在的消费者分析

五、市场营销战略

六、营销策略组合

（一）产品策略

（二）定价策略

七、分销渠道策略

八、促销策略

一、前言（策划的目的和意义）

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品需求量比较大。

二、产品所面临的环境分析

空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

三、机会与风险分析

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的

解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

四、产品可能存在的消费者分析

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

五、市场营销战略

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

六、营销策略组合

直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

七、分销渠道策略

1、在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

2、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理

流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

3、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

4、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

八、促销策略

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

营销策划书

（一）前言

新能源汽车已经成为未来汽车产业的发展趋势。在被列入国家战略性新兴产业之后，我国的新能源汽车产业已经步入了快速发展期。。新能源汽车代表世界汽车产业的发展方向，加快推进新能源汽车产业化，不仅有利于节能减排和技术进步，还能促进我国汽车产业的可持续发展。我国新能源汽车产业发展模式基本是“政府+市场”型，即政府积极参与和支持新能源汽车的研发及市场推广，带动新能源汽车生产企业自主研发，努力达到量产并成功推向市场的模式。银通集团成立于2004年，是一家朝气勃勃，满怀雄心壮志的年轻企业集团。经过7年的发展，成为珠海市目前规模较大、实力较强的企业集团之一，形成了新能源、房地产、金融能源投资三大板块综合发展的格局。珠海的新能源汽车主要与珠海银通和广通两家公司相关。银通主要生产动力电池、电驱系统、汽车空调等，之前与一汽合作的10台纯电动客车在去年国庆节已投入运营，后来公司与珠海广通合作的10台纯电动客车也于今年投入运营，珠海广通主要负责车身整装等业务。目前公司的业务已经开展到海南海口，三亚，湖南长沙，江苏南通，甚至国外的德国，荷兰，瑞士，澳大利亚等，涉足的领域主要是纯电动公交大巴，出租小汽车，乘务车等。目前公司积极与中国各地各大车企合作，签署了长期的战略合作协议，为银通新能源车在全国各地的布局打下了夯实的基础。由此可见，银通新能源车这个品牌将在国内甚至国际舞台上占据重要位置，为了让银通新能源车更好更快的走进市场，我们对银通新能源车具体销售做一分析，总结营销策划方案。

（1）：本案策划目的：

让更多消费者或是合作商了解银通新能源车，接受银通集团的产品文化，认可银通集团的产品，以使银通新能源汽车占据各大的市场，取得更好的销售业绩。

（2）：本策划案亮点：

本案的亮点在于根据公司的实际情况，确定营销模式，以及公司的市场定位积极开拓业务以达到预期销售业绩。

（3）本案市场目标：

遍地开花，重点城市，国家重点扶持的25城和经济发达或是地方政府支持力度大的城市同时突破，重点发展各大城市的公交公司，出租车企业，大力发展区域代理商，提高销售业绩。

（二）营销状况

新能源汽车是我国汽车行业的战略性发展方向。战略意义上说，新能源汽车有望使我国在汽车产业实现“弯道超车”。从使用成本上说，新能源汽车能够缓解能源供给和环境保护压力，并大幅降低使用的经济成本。因此，新能源汽车是我国汽车行业的国家级战略性发展方向。我国从2009 年开始逐步出台国家和省地市级的补贴政策，主要补贴政策对象包括十米以上城市公交、公共服务领域用的乘用车和轻型商用车和私人消费的新能源汽车。一项可能在更大范围带动新能源汽车产业投资的政策，是近期出台的《节能与新能源汽车产业发展规划(2011-2020年)》，其草案内容显示，到2020年新能源汽车产业化和市场规模要达到全球第一。其中，新能源汽车(插电式混合动力汽车、纯电动汽车、氢燃料电池汽车等)保有量达到500万辆；以混合动力汽车为代表的节能汽车销量达到世界第一，年产销量达到1500万辆。在这样的目标索引下，上述草案内容建议，2011年到2020年的十年间，中央财政投入1000亿元巨资。其中，500亿元为节能与新能源汽车产业发展专项资金，重点支持关键技术研发和产业化，促进公共平台等联合开发机制；300亿元用于支持新能源汽车示范推广；200亿元用于推广混合动力汽车为重点的节能汽车。草案内容中还建议，未来10年，政府在税收政策给予节能与新能源汽车推广以很大优惠。比如，免征纯电动汽车、充电式混合动力汽车车辆购置税，减半征收普通混合动力汽车车辆购置税和消费税。列入《国家重点支持的高新技术领域》的整车企业及关键零部件企业，将享受国家有关高新技术企业所得税税收优惠政策。在如此给力的政策预期下，国内各车企早已纷纷发布了新能源汽车投资规划，少则几十亿，多则上百亿。各地方政府的新能源产业基地等也如雨后春笋般兴起，投资规模均不低于10亿元。

珠海银通集团作为珠三角新能源企业的排头兵，义不容辞地充当着行业领跑者的角色，以深圳，广州，珠海等珠三角城市为主要布局点的新能源产业基地在国家和当地政府的支持推动下业已形成。应运而生，银通新能源汽车已经在珠海公交公司正式运营了一年多的时间，且运营状况良好，得到了客户的好评。借此机会，银通将以珠海为大本营，立足珠三角，面向全国，走向世界，目前的国内国际市场非常巨大，特别是国家批得25个试点城市，比如以后新投入的城市公交车，传统公交车的报废更新，城市出租车的新能源化也将蕴含着巨大的市场。

营销方式总体来说，新能源汽车的销售方式不外三种：政府购买（公务用车），城市公交公司招标（新能源公交大巴，出租车），私人购买。其中城市公交公司招标占据的市场份额巨大，不过政府作为公务车采购也对市场的成熟化起到了巨大的示范和推动作用，而私人购买作为以后汽车消费的主流也将后劲十足，鉴于此，将会呈现出多元化发展的格局。

从各企业的销售渠道来看，大部分采用的是办事处加经销商的模式。由于前期对国家政策和当地政府的依赖程度较高，所以基本上当地车企都紧密与当地政府搞好关系，获得政策和资金的支持，占据当地市场，对于其他当地没有车企的城市，各大企业基本上是采取在当地设办事处或在当地找经销商的模式来开拓市场。对于进入市场稍晚或是本身技术和市场沉淀不够的企业来说，设办事处和找经销商无疑是最快和最有效打开市场的办法之一，这样便于全国营销网络的部署和传统渠道的巩固。为了快速对市场进行反应，我们可以按照区域在全国各区域的大城市重点布局，设立办事处，如可以将全国市场划分为七大区域，东北，华北，西北，华中，华南，西南，华东，其中东北和华北，西北可将办事处设在北京，虽然辐射区域很大，东北三省，河北，山西，山东，甘肃，陕西，宁夏，甘肃，内蒙，西藏，新疆等省份，不过由于西北经济不太发达，业务量也不是很大，多增加两个人足可以跑的过来。华中可将办事处设立在武汉，辐射湖南，湖北，河南，江西。华南可将办事处设在广州或是深圳，当然也可设在银通总部所在地珠海，可以辐射广东，广西，海南，香港，澳门。西南可将办事处设在重庆或是成都，辐射四川，贵州，云南，重庆等地。华东可将办事处设在上海，辐射长三角，江浙，上海，安徽，福建，台湾等。目前银通集团在华南地区的海口，三亚，广东的珠海，梅州均有业务开展，在广西柳州，南宁，在华中地区的湖南长沙，江西南昌，河南郑州等地均有合作企业，在华东地区的江苏南通银通也与当地企业有了合作意向，在西南地区的重庆我们银通也与当地车企恒通合作，这些也是以后业务的一个增长点。目前银通在东北，华北和西北的基础还很薄弱，有待进一步加强和市场渗透，不过基于其广阔的市场空间，只要我们采取合适正确的市场策略，银通在那里的市场机会还是很大的。在华南和华中这两个区域，我们是占优势的，不过也许巩固，因为市场竞争无处不在，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中，我们的销售人员必须非常清楚我公司的优势，并加以发挥到极致，此外还要找到我司的弱项并提出改进意见，努力实现产品的最大价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通交流的每个环节中，注重售前，售中，售后回访等各项服务。

（三）营销目标

（1）新能源汽车应以长远发展为目地，力求立足珠三角，面向全国，走向世界。2012年建

立完善的全国销售网络，以销售新能源汽车为主，销售目标为4亿人民币。

（2）跻身国内乃至国际一流的新能源汽车产品供应商，成为快速成长的成功品牌。

（3）以新能源汽车产品带动整个汽车零配件等上下游产品整个产业链的发展。

（4）市场销售近期目标：在一年甚至不到一年的时间内使销售业绩翻倍增长，成为行业内

的知名品牌，取代其他地方同一水平竞争企业的部分市场。

（5）致力于发展优质经销商，争取以每年发展10个以上优质经销商来布局国内国际市场。

（6）建立一支出则能战，战之能胜的威武之师，常胜之师销售团队，作为公司的中坚力量。

（四）SWOT分析

（1）优势（strength）

目前我们公司近阶段，主推我们的纯电动公交产品为主，其它新能源汽车为辅，同时也能为各地建设汽车充换电站提供解决方案与产品技术支持服务。我们公司的电动公交车在性能上，完全能满足城市公交工况的行驶要求，特别起步性能优越，相对柴油车快且平稳，噪声小，操作简单，满载可以搭乘80个乘客。银通纯电动大巴运营一年多来，车内空间大，内饰美观大方性能良好，安全，稳定，故障率低，耗电量低，性价比高，售后服务好等，深受客户赞誉。

（2）劣势（weakne）

推入市场不久，知名度不高。消费者对宇通，金龙，安凯，福田等一线传统品牌的认知度较高。现在新能源汽车市场比较混乱，汽车竞争比较强。新能源汽车销售经验不足，销售人员素质不足。

（3）机会（opportunity）

市场资源巨大，市场后期需求量大。国家和当地政府对新能源车企的大力扶持，各车企在新能源汽车生产销售方面基本处于同一起跑线，差距不大。我们在价格和售后服务上的亮点也会给我公司带来很大的机会。

（4）威胁 (threats)

一是来自本国车企的竞争，如三龙一通，比亚迪，五洲龙，安凯，南车时代，奇瑞，他们都退出了自己的新能源车，并已经上路运营。二是来自国外车企或是合资车企的竞争，比如大众，本田，丰田，日产，上汽集团，一汽集团，广汽集团，东风汽车等，它们无论在

技术还是品牌知名度方面都对我公司构成了不小的威胁，这点我们得清醒的认识到。

（五）营销策略（4P策略）

如果新能源汽车销量要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是—“目标集中”的总体竞争战略。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略，产品带集中策略，经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需将全国市场划分为以下四种：

战略核心型市场—珠海、梅州、海南的海口、三亚等华南地区

重点发展型市场—湖南、江西、湖北等华中地区；华南区的广西

培育型市场—上海、江浙长三角城市带等华东区，重庆、成都为中心的西南区

等待开发型市场—东北、华北、西北区

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相结合的营销策略。

(1)产品策略(production)

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例（如珠海公交吉大巴士充电站），由此带动全线产品的整体营销。整体与部分的互动：以新能源汽车为整体的整体销售带动汽车四电系统的部分销售，即部件销售。

（2）价格策略(price)

高品质、高价格、高利润空间为原则：制定较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制定较高的季度返点和年返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保经销商的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。

（3）渠道策略(place)

我们的渠道可以分为直销和分销（代理商）两种。其中直销是我们的根本，基础。分销是我们的重点合作伙伴。

（4）促销策略(promotion)

1、在初期采用“低价高享受”的策略。

原因：①大多数客户对银通的认知度低，企业就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在广告宣传上，取得尽可能大的市场占有率。②公交公司对于价格并不十分敏感，只要能提供令他们满意的产品和服务，高价格能够提高产品的声誉和知名度。

2、在中期主要采用“加大固定资本的投入”的策略。

原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做出退让性考虑。

3、在后期只要采用“信用、服务”的策略。

原因：在产品推出的后期，产品的全方面都与顾客形成了一种定性的关系，这时客户注重的是信用和服务，所以在后期要加大信用度和和售前、售中、售后服务。

（六）营销方案

1、公司应好好利用新能源品牌，走品牌发展战略。

2、整合市场及人脉各种资源建立好完善的营销网络。

3、培养一批好客户，建立好良好的社会关系网。

4、建设一支好的营销团队。

5、选择一套适合公司的市场运作模式。

6、抓住公司产品的特点，寻找公司产品的卖点。

7、公司可以采用直销（办事处）加分销（代理商）的市场运作模式。

8、直销人员采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场。

9、对于不同城市的不同项目，采用轻重不同的公关营销方法，争取各个击破。

10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的

营销队伍；确保营销队伍的稳定性和合理流动性，加强对营销人员的技术和营销素质培训，不定期选拔优秀的营销人员担任区域经理或是大区总监，永葆人才机制的鲜活。

11、加强营销队伍的管理和建设，积极完善销售政策以调动销售人员的积极性，采用激励原

则，定期召开销售会议，总结经验教训，加强内部人员沟通与交流，奖罚分明。

12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队

素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度和激励方案。

13、加强对经销商的管理，形成制度化。

14、品牌及产品推广，市场人员要甄选出最有利于公司产品推广的展会参加，充分利用展会

资源来拓宽销售渠道。

15、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划一些促销

活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

（七）配备和预算

1、全年合格的一线营销人员不少于15人。

2、所有工作重心都向提高销售额倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤

工作按时按量到位。

3、为适应市场的快速反应性，我们新能源车的一些零部件要有适量的库存。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员。全力打造一

个快速反应的市场机制。、

5、协调经销商与市场人员的关系，要尽力给他们技术与人员的支持，达到完成销售任务的

目标。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须建立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实际做上下调节。

8、为加强机构的敏捷，迅速化，本公司将大幅委任权限，使人员得以果断速决，但不得对

任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司领导。

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚原则。

营销策划方案（策划）

一、前言

随着改革开放的不断深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品出现无限商机。

碧泉潭，是湘潭的灵和根，也是塑造湘潭这座富有历史意义的古城最主要的元素。俗话讲，靠山吃山，靠水吃水。碧泉潭水是湘潭的资源和财富，很多人都看中了这一资源，对碧泉潭水进行开发，但成功者却寥寥无几。一方面是产品定位不准确，再就是对市场认识不够，运营缺乏科学性。

“碧泉潭”饮用水的问世就是对该市场局面的一个挑战，当然更是一种市场机遇。根据市场调查和分析，结合本企业的实际情况。特制定此策划方案。

二、企业简介

湘潭市三湘泉饮品有限公司是湘潭市生产桶装饮用水的骨干企业，是湘潭市桶装水生产企业中唯一获得“省企业质量信用等级A级单位”称号的企业。公司以湖湘文化为底蕴精心打造品牌水——“湖湘源”，在众多同类产品中脱颖而出，成为湖南省十一届运动会唯一指定饮用水。

公司成立9年来，以提升生活质量，服务大众健康为己任，切实注重产品的质量，公司专业、真诚的企业精神一直以来得到客户的肯定业界的推崇以及消费者的好评。视质量为企业生命的“三湘泉人”，严格推行国家所颁布的各项质量管控体系。凭借科学的生产工艺和严格的质量责任机制，公司产品有三湘泉，湖湘源，碧水潭三个品牌，分别涵盖了中高低端三个细分市场。

三、市场环境分析

（一）企业分析

湘潭市三湘泉饮品有限公司，在历年的国家、省、市卫生监督部门、技术质量监督部门组织的抽检中均为合格，连年荣获“产品质量稳定合格单位”、“国家抽检合格单位”的荣誉称号，所获殊荣无数。

秉承“传播健康饮水知识，弘扬湖湘文化”的经营理念，经过全体公司同仁的共同努力，公司旗下的“三湘泉”和“湖湘源”已成为湖南地区的知名品牌，同时也是湘潭及周边地区大、中、小学师生饮水的首选品牌。目前，产品远销全省各地，形成了以湘潭为枢纽，以大、中、小学为主体，向长沙、株洲、娄底、邵阳等周边地区辐射的市场格局。前景甚好，而现在新推出的“碧泉潭”是比“三湘泉”和“湖湘源”更精致、高层次的桶装水，可以满足更多不同客户的需求。

（二）行业分析

湘潭{包括湘潭县、湘乡市、韶山市}拥有桶装水生产企业近30家，没有一家生产能力达600桶/小时，也没有一家年销售超100万桶的企业，大部分属于那种作坊式微小企业，随者国家对食品生产及流通领域监管力度的加大，在两、三年内相当一部分企业将无法再通过QS认证验收，桶装水市场面临重新洗牌的机会。

（三）ｓｗｏｔ分析

1.优势

位置碧泉潭场位于湘潭市，碧泉潭工厂占地面积500亩。

环境周边环境良好，没有大规模的具有污染性的工厂，化工企业。 水源水源自碧泉潭系地下三百米深层岩水。

水质含有丰富的锶，钙等矿物质。碧泉潭水温恒定，水质硬度适中，PH值为7.3左右。

技术具有当前国际领先的生产技术和工艺，以及多年制水经验。

包装包装环保，放心饮用。桶体采用进口食品级原料生产。具有国家食品包装许可证，环保安全。

安全一桶一盖，杜绝重复利用保证饮水安全。

2.劣势

品牌企业起步晚，没有在水市场形成可观的市场占有率。

美誉度由于品牌建立晚，在广大消费心中没有形成良好的认知度，以及品牌的美誉度，忠诚度欠缺。

服务没有建立系统的售后服务体系，让老百姓喝得明白喝得放心就应该有一套完整的售后服务体系。

知识没有将科学饮水的知识与饮用碧泉潭饮用水的弱碱性水的常识普及开来。

定位在企业定位上并非短时间内能确定是否合适。

3.机会

发展机会人们慢慢的改变了长久的饮水习惯，逐渐饮用桶装水和纯净水市场前景广阔，具有很好的发展机遇。

消费者由于人们对科学饮水知识的普及，及八零后出生的人逐渐成为中国社会的主流，对桶装水，纯净水，矿泉水，功能型饮料，有大量的需求，消费群体庞大。

4.风险

经济全球经济进入萧条期，国内经济受到创伤，大环境的颓势必将影响到制水行业的发展。

客户分流湘潭市其他制水生产厂家达到80多家，客户分流较大。 消费者众多消费者购买的标准是品牌的知名度占到百分之四十，售后服务占到百分之二十，谁的质量占到百分之二十，价格占百分之十，其他占到百分之十。

四、市场营销目标

据相关资料显示2011年湘潭常住人口约293万人；若年人均消费5

桶，则总计需桶装水每年约1465万桶；碧潭泉在湘潭市场的预期市场占有率达到6.8%,若以8元/桶的零售价计算，年度总销售额为800万元左右。

五、市场细分

以产品细分市场。在桶装水市场中，主要有纯净水、矿泉水和这两大类。纯净水品牌包括怡宝，三湘泉等，是经过粗滤、精滤和去离子净化的流程提取的高纯度水，其水中含杂质少，水质安全。矿泉水品牌以溪峰山泉、滴水洞为主，其水是指从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体。经过适当处理，可以安全饮用，对人体健康有益。

六、目标市场

市内直销客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点。

七、市场定位

（一）价格定位

中高端客户市场，桶装水的最低终端价不低于10元/桶，精品桶装水为15—18/桶。

（二）产品定位

碧潭泉水食是纯正的天然泉水，其水源为千年碧泉潭自喷泉水，日喷量6万吨。三湘泉水质优良，纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属。 三湘泉的设备供货厂家也是国际知名饮用水大亨法国达能公司的合格供应商，是目前长株潭地区最好的瓶桶装水水处理、灌装设备，能最大限度地保留源水中的有益微量元素，其生产的瓶桶装水产品合格率可达99.97%。此外，碧潭泉拥有着深厚的文化底蕴，水源地是湖湘文化的发源地文字记载碧泉潭存在已逾千年。碧泉潭水是湖南省仅有的两个可养殖娃娃鱼的水源之一，已繁殖养殖娃娃鱼6年。

碧潭泉具备其天然的生产水源和绿色、健康的生产工艺；其体现出来的理念满足当今社会发展需求及人们对饮用水的要求；充分满足湘潭地区大众消费者需要的优质桶装水。

八、推广战略

（一）产品战略

碧泉潭相比传统的桶装水，采用的是纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属的、而且能养娃娃鱼的水源。拥有长株潭地区最好的水处理系统，这是差异化策略的根本所在。

就产品包装方面而言，当前市场上的装水桶的材质都比较软，易破裂，且设计的外观过于简单。根据中高端市场的定位，应改善材料，加强密封性和经摔性，且需设计出简洁但不失大方的外观。

（二）市场战略

当前湘潭桶装水市场大部分属于那种作坊式微小企业，随着国家监管力度的加大，桶装水市场面临重新洗牌的机会。而桶装水作为日常用品，必不可少，随

着人们绿色、健康意识的日趋加强，对于水质的要求也进一步提高。突出碧泉潭优质水的特性，使其赢得市场的青睐。

（三）定价战略

1．产品定型：绿色、安全、健康型

2．产品价格：18-20元/桶

（四）广告宣传战略

1．报纸： 市内直销目标客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点，基于客户群接触的媒介中以报纸居多，且具有传播速度快、范围广、信息完整、权威性强等优点，因而可在湘潭日报、湘潭晚报 、潇湘晨报、三湘都市报等上投放广告。

2．户外广告：投放点以大型国企、机关事业单位、高档小区住户集中的停车厂入口、公交车站牌以及车流量大的地段的广告展板、电子显示屏等为主。

3．广播：广播广告投放成本低、传播速度快。且收听者多为车内人群，搭出租车及自驾人群多为目标客户。适宜在上下班高峰时间段播放。可投放在湘潭交通频道、湖南交通频道、株洲交通频道。

（五）销售渠道战略

1．区域分布：将目标市场分成若干个区域，根据地理情况，每区设立2-4个代理点,和一个总代理点，确保服务客户的便捷性。

2．运输方式：送货上门，并附加一段时间内为顾客提供免费清洗饮水机的服务。

（六）促销策略

1．人员促销：对代理商采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基本数前提下，超额完成部分给予奖励。

2．营业推广：

（1）.中高档小区试饮活动。通过在小区周边开展抽奖活动，赢得一桶或一瓶不同规格的试饮水，与此同时，达到宣传造势的效果。

（2）.多买多送。因为当购买量达到一定数量后很容易使消费者产生

品牌忠诚度，所以促销活动可以通过买十送一或者多买能返利的方式开展鼓励消费者购买。

（3）新型渠道订货。建立可靠的微信、微博账号，通过媒介发布促

销快讯、健康指南等信息，达到宣传品牌的效果，同时使顾客群可以通过这些新型的订货方式进行预定或者实时订购，企业需组织专人管理，及时回应和处理订单。

3．提供清洗饮水机的免费服务：定期、主动为长期饮用碧泉潭的客户的饮水机提供免费清洗服务，并记录，同时建立服务的回访调查，保证服务质量。

（七）公关策略

1．联合其他企业的业务合作，与此同时，以联名方式开展商业汇演等活动，或者在其他企业或事业单位开展活动的同时，提供赞助，在加强与其他企业

合作的同时，提升本企业和品牌的形象。

2．与政府部门、事业单位进行一同开展活动，宣传本企业和产品的形象，如客户单位每购一桶水，抽取5角作为捐助公益事业的资金，在提升形象的同时，也赢得了政府及事业单位重点客户的好感。

九、总结

哇哈哈、乐百氏、农夫山泉等产品在消费者心目中已建立起稳固的地位，品牌认知度非常高，营销渠道已经十分成熟，网络的广度和深度非一般区域性品牌可比，更何况碧潭泉这种新品牌；对于这种新产品入市可以通过：

1、产品差异化营销；

2、广渠道营销；

3、树立全新的品牌形象深入当地人心；

4、通过广告唤醒湘潭人民与碧潭泉水水源千年来历的鱼水之情。对于新产品而言，要求必然相比其他品牌之下要高，比如要做到服务更加到位，管理更加严谨，促销策略的与众不同等等。最重要的还是要体现该山泉水的健康、天然的理念，技术的先进和设备的更新以及注重广告的传播途径，尽量减少不必要开支和广告浪费。

渠道部开发方案

一：兼职人员对于公司来讲存在很多不确定性，所以对待客户需要掌握在公司手中，因此兼职人员开发的居间商以及客户由公司负责维护管理，（公司既能掌握客户，兼职人员也不影响其他工作）

合作方式：兼职专员利用任意时间开发个人、机构居间商，期间公司向兼职渠道人员提供名片、折页宣传资料，门面允许再加宣传海报。

兼职人员为开发终端客户和机构居间商（不需要开发个人居然人）。一：终端客户按个人居间人给兼职人员提成，二：机构居间商分为：

1：保险公司合作模式：以为保险公司高端理财师提供投资组合建议产品之一。增加保险公司理财师推荐内容以及保险公司于保险业务人员收入为筹码。公司给保险公司60%以上提成，由保险公司分配给保险业务人员。 渠道人员与保险公司签订合同后，由公司协助渠道人员对保险业务人员统一培训。并赠送宣传资料。如保险业务人员能独立完成开发最好，如需协助，告知公司由公司协助完成签单并售后维护。

2：地产中介，二手黄金收购点、古玩门面，由于如今楼市不景气，二手黄金回购中也有投资者，古玩市场的投资者最多，很可能不只一种风险投资，但观望气氛比较浓厚，我们可以把海报以及宣传资料放在中介公司、门面柜台，对业务人员集中培训后，当有投资需求的人同时有意向投资黄金白银，如中介公司业务人员能独立完成开发最好，如需协助，告知公司由公司协助完成签单并售后维护。公司给中介公司60%以上提成，由中介公司分配给业务人员。

结算方式，次月集中某一天由合作居间商户与兼职人员一起到公司核算上月成交手数，并结算提成给兼职人员与居间商户。

二：全职人员

1银行：由公司总监与某银行总行网点谈好合作条件，由总行通知分行、支行、分理处允许我们与银行工作人员业务接洽！公司统一给银行以及银行工作人员返点。比如银行40%+，工作人员20%+，一个全职人员负责一个商圈，对所负责商圈所有网点接洽大堂经理、理财经理、主任等。并且对接触人员进行必要培训安排。不需驻点，需要渠道专员与各银行工作人员搞好关系即可。

程序：单一银行总行-分行-支行-分理处各营业部，主城各区一个一个的做。

2：证券公司：由渠道专员联系证券公司营业部营销总监洽谈合作事宜、后续工作同银行 3保险公司，地产公司门面同兼职人员

全职人员配置只需3人左右即可

结算方式保持现有方式不变。

建议人：夏崇彬

2012.6.1

槟

榔

营

销

策

划

书

（2013—2014年度）

任务概要

随着我国经济的平稳发展，人们生活水平逐步提高，人们对食品的需求已

从“量”的满足转向“质”的需求，“安全、绿色、天然”已经成为国内消费领

域尤其是食品消费领域的普遍心理时尚，人们对个性化高质量食品的要求愈发强

烈，槟榔也是一样。特别的从前几年以来，受到甲流瘟疫、经济危机等袭击，尤

其是“癌”的阴影，使得整个行业槟榔的销路、销量严重受损；另外，由于现有

各类品牌槟榔在质地和价格差异不明显，造成槟榔品牌的平均寿命历来较短；加

之竞争剧烈，迫使所有的品牌槟榔和作坊都拼命向前，不断上演“瓜分—重洗—

瓜分”市场的态势。槟榔行业如何取得突破、发展，脱引而出，开拓一个全新的

市场，已经成为槟榔食品公司发展的当务之急。

食品有限公司是一家实力雄厚的公司，以加工生产槟榔为主，作为行业的

领先者，有责任有义务推动槟榔行业的健康发展。

本策划方案任务旨在有效从行业环境、主要竞争对手及顾客等方面进行认

真分析的基础上，对湖北省及武汉市场进行细分，根据市场细分对产品进行重新

定位及新产品的开发和推广，特别的“XX”的产品上市。由此制定了公司发展

战略和有效的营销策略，以迅速提高产品的美誉度，占领和巩固市场，进一步增

强“XX”及产品的优势，以赢得更大的竞争。

本策划方案首先对公司的内外部环境进行了分析，指出了公司面临的机会

和挑战；然后通过对行业环境的分析及“XX”市场调查分析，描述行业竞争态

势，判断行业竞争强度，并通过“XX”的竞争能力分析，找出“XX”的优势和

劣势；最后，考虑SWOT的匹配，并结合消费者的购买行为分析，在市场定位

的基础上，以整合营销思想为指导，从湖北省及武汉角度提出了营销策略组合。

目录

任务概要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

一、营销现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（1）宏观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

1.经济环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2.历史文化环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.槟榔行业现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（2）微观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

1.企业状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2.竞争对手分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

3.消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

二、SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

1.SWOT分析表 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

2.SOTW分析说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

三、营销策划目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

1.推广时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

2.营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

3.目标受众„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

四、营销战略与策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

1.目标市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

2.产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

3.价格策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

4.销售渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

5.广告宣传 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

五、具体行动方案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

六、营销费用预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

七、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17附件 ： 附件一

附件二

一、背景分析

（一）宏观环境分析

1.历史文化环境

“槟榔越嚼越有劲，这口出来那口进，交朋结友打园台，避瘟开胃解油性。”这是一首流传在长沙街头巷尾的民谣，生动地反映了槟榔与众不同的饮食文化。

随着中部崛起，依托地缘优势，湖南槟榔逐渐走进武汉寻常百姓之家，槟榔融入了武汉老百姓的生活，遍布于大街小巷，家中聚会，宴请好友，出门办事„„许多的事情离不开槟榔，更生活密不可分，长沙人有其独特的槟榔文化。

2.槟榔行业现状

目前市场上的长沙品牌槟榔来自海南省，海南原材料的中国市场占有率达99%，其槟榔原果产量约 5 万吨，主要供应湖南槟榔加工企业，特别是湖南长沙槟榔加工业。据了解，长沙吃槟榔的人数已达全市人口的35%。在长沙，吃槟榔的习俗有着悠久的历史。如今，嚼槟榔的习俗已被更多人所接受，不仅风靡湖南

各地，就连上海、武汉、广州、深圳、海口、台湾等地也有较多的槟榔消费群体。现在的长沙市场作坊式作业仍然占有部分份额，而品牌槟榔的竞争日趋白热化，高频率的广告投放，渠道的抢夺，促销活动的泛滥，终端高标的高概率的有奖销售也成了变相降价的利器。此外，白沙、五粮液、椰岛、伊利亦对这个不成熟的槟榔业虎视眈眈，寻找良机伺机进军业界分羹。

(二)微观环境分析

1.“小龙王”企业分析

湖南小龙王食品有限公司，坐落于湘潭天易生态工业园，占地496亩，是全国最大的槟榔生产厂。1995年成立以来，历经十余年发展，今天的小龙王已成为集槟榔生产、销售以及槟榔文化的塑造于一体的槟榔食品加工专业厂商，并成为湖南省槟榔食品行业龙头企业。

在十多年的发展过程中，小龙王坚持不懈地提高产品、服务质量，满足消费者不同区域，不同消费习惯的差异化需求，致力成为最受消费者喜爱的休闲食品。今天的小龙王，旗下拥有烟果、青果两大品类，其中更以小龙王旗下的“九道醇”、“原感”、“滋滋有味”等是市场上最受欢迎的明星产品，而“咯咂味”作为新品一上市便气势汹汹。

从2000年开始，小龙王先后投资近千万，兴建科研中心，引进专业检测、分析仪器，招聘专业技术人员，对槟榔加工工艺和设备进行科技创新与技术改造。2003年，小龙王投资3亿多元，建设现代化工业园区，07年一期工程完成，建成厂房4.8万平米。工业园区先后增添自动切片机50多台，电脑防伪喷码机8

台，枕式包装机20台，真空机30台，发籽机80多台，可年加工槟榔1万吨，形成全省槟榔行业最先进、最实用的机械化、自动化槟榔加工生产线，从而进一步催进了产品质量的提高、产量和经济效益的稳步增长。

如今，小龙王在湖南拥有约30%的市场份额，品牌认知度更是高达82%，小龙王系列产品不仅畅销全省，并且远销广东、海南、江西、湖北等20多个省市。2003 至2009年，小龙王连续7年销量名列前茅。销售额从1999年的288.1万元增长到2009年的12000万元，在竞争日益白热化的槟榔行业中占得一线先机，进一步拉大了小龙王与其主要的追随者的差距。“咯咂味”的面市更能带动小龙王的整体发展，市场前景可观。

2.竞争对手分析

300多年以家庭作坊、地摊小卖为特征的槟榔业，通过近十多年的迅速拓展现逐渐成为了一个拥有相当规模的新兴产业。就湖南市场而言，目前湖南槟榔行业直接和间接从业人员达20万人，全行业年产值超过20亿元，槟榔行业已经成为我省经济发展的一大支柱产业。

而槟榔行业内部，通过几年来的优胜劣汰已经形成了以胖哥、友文、皇爷、宾之郎、咯咂味、口味王等六大品牌，行业内部的竞争也演变成为了这六大品牌之间的竞争。越来越激烈的同质化市场竞争中，越来越多的企业也意识到了要占取更大的市场份额，就必须通过系统的品牌运作，企业已进入品牌竞争时代，以品牌为核心已成为企业重组和资源重新配置的重要机制。

3.消费者分析

（1）消费者消费行为与生活特征分析

①消费水平和收入水平

2010年全年地方财政收入506.32亿元，比上年增长27.2%，长沙GDP总量在全省的所占比例为28.6%，经济总量在长株潭三市中的比例达67.7%。城乡居民