一、课程的性质、目的和任务

（一）性质：本课程是市场营销专业的一门专业课。

（二）目的：通过本课程的学习，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。

（三）任务：

1. 学习与了解营销渠道体系包括营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程等基本理论。

2. 学习并掌握营销渠道开发包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励的基本原理及技能。

3. 培养营销渠道的管理包括如何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理等专业能力。

4. 培养认真负责的工作态度和严禁细致的工作作风。

二、课程基本内容和要求

（一）导论

要求：理解营销渠道的概念；了解营销渠道的功能；掌握消费品与工业品营销渠道结构的差异。

重点：营销渠道管理的价值。

难点：营销渠道的流程。   （二）渠道参与者与渠道环境

要求：正确认识将业务交给经销商的深层原因；了解渠道参与者的主要形式；了解渠道环境的类型。   重点：批发商类型与分销任务。

 难点：分销任务的分工。

（三）营销渠道的构建 

要求：理解营销渠道战略概念，了解营销渠道选择的因素；了解营销渠道设计的必要条件、流程；了解营销渠道结构的三种类型；掌握选择代理商的方法以及代理商合约的注意事项。

重点：渠道战略概念。

难点：选择渠道成员。

（四）营销渠道的绩效评估与调整

   了解渠道评估的评估原则及指标体系；掌握渠道评估的主要方法。了解渠道调整的基本原则；理解渠道调整的方式、时机；掌握渠道调整的基本方法。

重点：渠道评估的评估原则；渠道调整的基本方法。

难点：渠道评估的指标体系；渠道调整的方式。

（五）渠道激励与渠道冲突管理

要求：熟悉渠道成员管理的主体、经销商经营的特点；掌握处理代理商纠纷的技巧；明确激励中间商的方案选择。能够正确区分渠道冲突与渠道竞争之间的差异；清楚如何发现并判断解决隐患冲突；了解渠道控制的权力基础；了解营销渠道的过程。  重点：中间商的激励方式；营销渠道的冲突变量。

难点：营销渠道的角色变量。

（六）品牌管理和储运管理

要求：理解品牌管理的方法；了解储运管理的模式选择以及第三方物流。

重点：第三方物流。

难点：品牌授权。

三、学时分配表

序号

内  容

讲授

课内实践

小计

1

营销渠道管理导论

4

4

2

渠道参与者与渠道环境

4

3

4

3

营销渠道的构建

6

3

6

4

营销渠道的绩效评估与调整

8

8

5

渠道激励与渠道冲突管理

8

3

8

6

品牌管理和储运管理

6

3

6

合    计

36

12

48

四、课内实践项目表

序号

项目名称

内容和要求

学时数

1

不同行业渠道渠道特征分析

观察不同行业的渠道类型特点及作用

3

2

营销渠道的调整及原因分析

选择一个典型企业，观察分析其营销渠道的调整及原因

3

3

渠道冲突管理

针对所选企业，观察分析冲突类型及其解决方法

3

4

储运管理模式选择

选择一个企业，从供应链的角度观察分析物流流程对该企业储运管理的影响与作用

3

合    计

12