第133届广交会将于4月15日—5月5日举办，这是我国疫情防疫政策修改之后的首场国际型外贸展会。为了保证这次广交会的热度，主办方邀请了来自220多个国家和地区、数十万采购商参加广交会线下展或者线上展，参展企业分别达到了3.5万（线上）和3.4万（线下）家。

阔别三年，外贸人终于又能和广大新老客户进行面对面洽谈，这对所有外贸人来说，可谓是久旱逢甘霖。

但广交会≠订单，虽然本届广交会的国外采购商数量较往期会有明显的提升，但竞争也十分激烈，早已不是参展就能获得大量订单的时代。那么，面对僧多粥少的局面，如何才能在众多参展商中脱颖而出，赢得客户青睐并快速拿下订单？

以下是网易外贸通整理的一些在广交会展前、展中、展后高效获客的策略。当然这些策略也可以复用于线下各类外贸展会。

一次成功的展会必然是从参展前夕就需要做好充足的准备工作，其中如何高效邀约高质量客户是影响参展效果的关键。

1、展会前一个月，邮件批量邀请客户。这里可以与其他企业合作，共同邀请客户来参加广交会，增加客户参展的动力和兴趣。

2、展会前半个月，电话联系重点客户，1对1确认客户是否会来展会。如果客户同意前来展会，需要仔细询问客户来展的详细信息，以及是否需要帮忙安排行程等。

3、展会前一个星期，再次通过电话、邮件、短信联系客户，告知展位位置、联系方式等，并再次向客户确认来展会具体日期时间。

4、展会上，如果在与客户约定好的日期客户没有出现，可以再次电话联系客户，极力将客户邀请到展位。

此外，社交媒体上的宣推也是至关重要的。一方面，可以制作一个广交会邀约视频，告诉你这个行业的展会时间安排和地点、以及参加展会流程、你在展会上带来的产品。另一方面，还可以在展会期间持续更新参展照片等，建立强大、持续的品牌硬实力宣传。即便你的潜在客户没有参加展会，他也能够加深对你的印象。如此，加速客户的了解，提高信任，就是在创造一个转化效率更高的销售场景。

有一部分外贸业务员，展前邀约只邀约自己有成交过的老客户和在跟进的意向客户，因为他们认为新客户不会来，其实这是一个非常错误的做法。既然花了钱参加展会，就需要把展会作为一个“营销”的契机点。那么该如何邀请潜在新客户呢？最关键在于做好潜客挖掘。

潜客的挖掘可借鉴以下两个渠道：

第一，广交会有一个主旨是邀请以往参加过的国外采购商再次参加。那么外贸人可以根据过往的展会采购商名单去筛选一波你的潜在客户。如果你没有这方面更全的信息，推荐使用网易外贸通「全球搜索」功能，其中包含了近十年的线下展会采购商资料，并且能深挖到企业联系人的联系方式。外贸人可以照此尝试联系。

图片来源：网易外贸通

另外，还有很多的外贸人本身是没有展位或者没有到广交会中的，那也可以通过这些信息找到目标客户，与客户建立联系，最好能够邀请他面谈或者考察工厂。

第二，疫情几年，外贸人确实不能确定潜在客户现在是不是还在做外贸、采购需求是否符合你的产品对口，那么外贸人可以用「海关数据」查询这些客户的交易明细，确认对口后，进行有针对性的邀约。

图片来源：网易外贸通

外贸人除了可以通过社交平台批量发送邀约信息外，更有必要通过邮件进行邀约，邮件能够呈现更全面的内容。但是需要注意以下几点：

1、 提前发送邮件，邀约客户参展

外贸人除了要提前一个月告知客户本次展会信息，也需要在开展前半个月再次发送展会邀请函，告知展位位置，以及是否有需要帮忙的地方等。

2、 邮件主题明确醒目

邮件邀请函能够脱颖而出，邮件主题是关键。主题需要明确醒目，具有吸引力，也可以在主题中插入收件人的姓名或企业名称，给人一种亲切感，并且让对方感觉到我们对他或企业的重视。

3、 邮件内容“私人订制”

在设计邮件邀请函时，要做到突出特点、图文并茂、私人订制，并在邮件中加上展会地点附近酒店、交通、餐厅等信息，以及最好在邮件里留下自己的手机号码，并告诉他有任何问题都可找你。

只有在展前做好了充足的准备，才能在展中更游刃有余地接待客户。除了常规的搭建展位物料，外贸人应该注重以下内容的准备：

1、资料准备：

大客户及老客户信息：提前了解老客户的产品需求、数量等，并提前准备好相关方案。

潜在新客背景调查：详细了解潜客的公司背景、采购需求等，做好相应的方案。

竞争对手分析：对同样参展的竞争对手对背景调查分析，对比自己和他们的优劣势，做到知己知彼。

2、物料准备

除了准备常规的展会用品，在这里提供两个建议：

准备一个小视频，在展会上进行连续播放，客户经过的时候总会立足看看，这时你的机会就来了。 

准备具有特色的资料，比如在宣传资料上系上中国结或者其他中国饰品，告诉客户这是中国的传统礼品，送给您。这样可以防止客户随手丢下给他的资料。

在展会中，只要你让目标客户有印象就成功了一半，只要产生了信息交换就成功了一大半。基于此，有哪些沟通思路可以让目标客户记住你？

与目标客户沟通中，要让客户多讲话，先了解好客户的需求跟行程目的后，再介绍自己。 知道了客户此行的目的，知道他们希望找到什么供应商，对业务精确迎合客户的需求去介绍产品很有好处，能够提高成功率。可以从以下四个方面进行客户摸底：

Main Product:

客户主营或感兴趣的主要产品

Market：

客户的市场，并介绍公司在该市场的案例

Channel：

客户的销售渠道是线上、实体还是其他

Price/Quantity：

客户的预期价格与订货数量

客户更喜欢和懂行的人打交道。假设一个目标客户表面他要采购围裙，你可以告诉他目前行业中的公司都用哪些材料，来展会的同行企业都在关注什么。而不是只是把摊位上可展示的围裙拿起来介绍一通。

在展会中有各种各样的同行，贸易公司工厂鱼龙混杂，搭建风格各异，有些贸易公司比工厂的摊位高大上很多倍。这时候客户并不知道你是谁，我们要主动告诉客户：我们和他们有什么区别，在你们国家和地区有哪些客户在使用我们的产品。这样给客户一针见血地加深印象，否则客户回家也想不起来你是谁。

在广交会的最后一两天时间，可以询问客户参加这次展会的感受，和是否在展会上面找到自己真正需要的东西。 从这类问题中，可以比较容易从客户那里得到整个行业的情况。 在沟通中，还可以直接询问客户还有什么产品没有找到，说不定可以帮上忙去查找。 如果刚好也有这种产品的话，客户也会把订单给你。

在展会上，有空可以转转同行的展位，对行业有更深了解，找出自己的优势，以便给来参展的客户展示。另外看到有客人关注同行的展位，你也可以跟着客户，争取请他们到自己的展位上来了解。

当你参加完展会后，你是否有一个计划可以通过销售漏斗，转化那些为公司获得有价值的线索呢？趁热打铁，能尽快回复和跟进的越快越好。时间越久，客户印象不深，加大跟进难度。

根据多年行业经验我们知道，邮件营销仍然是外贸人链接潜在客户的一个高效方式，以下我们整理了一些快速有效的展会跟进策略，使你与潜在客户的联系和跟进变得非常容易。

大量的经验告诉我们，展会当天联系客人才是最好的。

为什么这么说？客户参加一个展会的印象和体验，其实和我们自己去逛展会的感觉是一样的，逛一圈下来几乎都不记得看了什么。所以当天就联系客户，重新唤起客户的印象，强化客户对我们这家供应商和你这个人的记忆就尤其重要。

另外，我们与客户联系，不要只发一封跟进邮件。根据你的行业和你的业务，一个展会的潜在客户可能会在1周、1个月、6个月甚至几年内成为客户，你的长期跟进策略应该与销售周期保持一致。

但在实际操作中，让外贸业务员手动多次发送营销邮件给客户，是非常耗时耗力的事情。在这里，推荐使用网易外贸通邮件营销「营销托管」和「自动化营销」功能。

「营销托管」功能简而言之是说，只要在系统中输入目标客户的公司名称、所属行业、商品介绍信息后，它可以针对所属行业不同营销阶段，AI自动帮你写出不同版本的营销信，同时还能自动对你的目标客户进行多次营销触达，你只要关注客户的回复邮件即可。

 图片来源：网易外贸通

另一个方案，如果你不想每次都发营销信这种方式，你也可以试试「自动化营销」功能。比如在节日时候，或者你们有更新产品信息时候，系统会自动向需要营销的客户发送相应的内容。

图片来源：网易外贸通

大多数参展商收到的跟进邮件都是通用的、现成的信息。所以你可以通过对潜在客户的个性化跟进并提供价值，让你脱颖而出。

·针对在展会上聊到的内容来作为切入点

·仔细研究他们的公司并提供有针对性的建议

·在其网站上提及对方最近的一篇博客文章

·提及对方公司近期新闻

·提出一个与他们的业务相关的问题

·可以在展会上与他们自拍，并将其纳入你的后续行动中

无论你的内容是什么，邮件内文要呼吁客户采取行动，越清楚越好。比如，在邮件最后，添加引导客户下一步动作的话术，可以是“针对你的方案，现在恰巧有订购7折优惠”，或者是说“在XX时间，希望安排5-10分钟简短的电话”，而不是说“有兴趣联系我们”。

小提示，附件中配上你与买家在展位上的合影，以及讨论的方案草稿，这些小细节，能够让客户更加深印象。但切记附件不要太多太复杂。

受外部环境影响，近几年外贸行业面临出口下行压力大，客户开发正式进入更精细化的时代。网易外贸通基于服务大量外贸客户总结了上述经验，期望能够助外贸人收获更多的订单。

2023年，外贸人加油！

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