导语：如何才能写好一篇网店市场环境分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

关键词：欣欣网店；网络营销；营销策略

网络营销主要是利用互联网技术来实现新型营销目标方式，正是因为它具备传播范围广泛、速度超快、不受时空限定、成本低等特征，被越来越多的企业所关注。本文主要对欣欣网店进行网络营销环境分析、网络市场细分及目标市场选择，从而制定出网店的网络营销设计方案，并进行网店财务费用预算及网店的网络营销效果评估。在制定出完整的网络营销策划方案的基础上实施，已达到提高本网店销量、增大网店信誉度、知名度的效果。

1.网店概述

本网点主要经营的产品包括服装、新款包包、鞋子和小饰品等。网店的管理包括网店装修、物流管理、宝贝管理等。售后服务包括短信提醒、售后保障卡、个性化服务。

2.网店网络营销环境分析

2.1宏观环境分析

宏观环境分析包括：

（1）人口环境分析，近年来网民的数量不断增长，2014年6月网民规模达6.32亿，半年总计新增网民人数达1442万人。

（2）网络经济环境分析，在线交易金额为7534.2亿元，环比增长16.29%，同比增加76.21%。

（3）网络政治法律环境分析，国家加强了对网络营销的法律法规支持力度，相关部门出台了一系列政策规章制度。

（4）网络社会文化环境在教育水平、价值观念、风俗习惯和审美观念也有一定的提高。

2.2微观环境分析

（1）供应商分析，欣欣网店主要供应商是广州吖猫服饰有限公司，货量稳定，厂家货物齐全，优良的品质保证，售后有保障，价格较为低廉。

（2）网络消费者分析包括消费心理分析和消费者行为分析。其中消费心理分析包括个性消费回归 、消费的超前性和从众心理 。消费者行为分析包括情感消费和环境因素影响。

（3）竞争者分析

淘宝创业者越来越多，其中秋水伊人天猫旗舰店和韩都衣舍天猫旗舰店成为本店的强有力竞争对手。欣欣网店会学习其他名牌店铺的经营理念，以此来提高本店的知名度。

3.市场细分与目标市场选择及定位

3.1市场细分

（1）按地理环境细分，南方服装市场：在服饰上比较注重细节、品质、整体风格含蓄。北方服装市场：北方人性格比较豪放爽朗，服饰更加注重整体的魄力、大气随意。

（2）按购买年龄细分，由于不同年龄段的人群对消费观念有着差别。本网店把消费者分为四个年龄段。从不同年龄层次分析消费者的购物心理。

（3）按消费心理细分，分为忠诚心理、时尚心理、冲动心理和个性自我心理。

3.2目标市场选择

根据消费者具体情况，以自身的特点选则多个细分市场作为营销目的。网店目标市场群体集中在25―35岁，收入在中等，以南方为主，北方为辅，不断挖掘潜在客户。

3.3市场定位

欣欣网店将目标消费群体定位在25―35岁，这类人群追求时尚新颖、更换服装快、了解品牌，是品牌服装的潜在消费者。本网店将价格定位在大众消费层次，这样既能满足消费者的需求又可以实现本店品牌形象。

4.网络营销方案设计

4.1预期目标

（1）短期目标是在网店中处处体现“顾客至上”的服务理念，销售量达到三颗心，店铺收藏人数达到50次，网店浏览量达到1000人次。

（2）中期目标是通过线上，线下以及两者结合的营销方式，实现每周销售件数突破500件，每天浏览欣欣网店网站点击总次数在1000次左右，每天访问量平均在500次左右。

（3）长期目标是在原有网店网站浏览量和点击率的基础上有所提高，扩大知名度，不断强大客服队伍，同时保持每天销售件数保持在100左右，每周销售件数突破1000件。收藏店铺的人数达到500次，店铺浏览量达到10000次。

4.2网络营销策略

（1）网络产品策略主要采取产品的个性化策略、产品品牌策略、网络新产品开发策略。

（2）网络价格策略包括直接低价定价策略、折扣定价策略、尾数定价策略、免费价格策略、组合定价策略和会员优惠策略。

（3）网络渠道策略包括：销售渠道、网上配送渠道。

（4）网络促销策略包括：网上销售促销（有奖促销、满就减、满就送促销、拍卖促销、秒杀活动）、网上公共关系、站点推广和网络广告。

5.财务预算

本网店在初期投入固定费用包括电费、网费花费300元；店铺前期装修费用为300元，后期的维护费用在200元；为了网店提高知名度，扩大销售量，在线下使用名片进行宣传花费100元，其中礼品发放花费了100元；店铺的货物周转费用为1000元。费用共2000元。

6.效果评估

（1）评估内容主要包括：网店建设是否成功，有什么优缺点；网店访问量及收藏量情况；网店对反馈信息的处理是否及时；客户对网店的网络营销接受效果如何。

（2）评估指标包括：网站流量指标和用户行为指标。

（3）评估效果包括：店铺情况和销售情况。连续更新网店产品以最快的速度，提升网店知名度。调整本店的发展战略，加大宣传力度。

结论

本文根据欣欣网店的现状，制定出欣欣网店的网络营销设计方案， 通过此营销策划方案的实施，使欣欣网店及时发现问题，解决问题，可以使欣欣网店取得良好的效益。

参考文献：

[1]李文国，王秀娥.市场营销[M].上海：上海交通大学出版社，2012.

[2]阴双喜.网络营销基础：网站策划与网上营销[M].上海：复旦大学出版社，2006.

[3]瞿彭志.网络营销（第三版）.北京：高等教育出版社，2009年2月

【关键词】农村流通业　连锁经营　模式创新

连锁经营是现代流通革命的标志之一，20世纪中期以来在发达国家取得了普遍成功。现代流通理论认为，商业企业在两处以上地点设立同名的店铺，以同样的方式、同样的价格，出售某一种(或一类)商品，或提供某种服务，这些店铺被称为连锁店，这种模式被称为连锁经营。同时，连锁经营活动还受到营销环境的影响和制约。因此，当前湖北连锁经营企业“下乡”，必须注意对营销环境进行调查、预测和分析，比较农村市场和城市市场差异，调整和创新经营模式，来保证企业经营目标的实现。

一、湖北农村市场营销环境分析

从连锁企业营销的宏观环境来看，无论是湖北城市市场还是农村市场，他们既有很多相同点，如政治、法律、民族等，又有许多不同点，如经济、文化、技术、自然等。这些环境因素对连锁企业的经营活动存在很大的影响。

1、从经济环境分析。农民收入稳步提高，农村市场潜力很大。近年来湖北大力调整农业产业结构，农业增产增收，农民的收入大幅度提高。2005年和2006年湖北农民人均纯收入分别为3099元和3419元，同比分别增长13%和10.3%，农民的购买力和购买欲望明显增强，农村市场开始呈现繁荣兴旺的局面。2000年湖北农村社会消费品零售额660.88亿元，2006年达到1016.42亿元。从2003年4月至2006年12月，湖北农村社会消费品零售额连续45个月增幅超过9%。

2、从文化环境分析。农民生活由温饱型向质量型转化，农村市场需求趋向多元化。农村居民家庭支出中，饮食类等生活必需品的支出比重逐渐下降，用于发展和娱乐方面的支出比重不断上升。2001年，湖北农民人均食品消费支出为856.25元，2005年为1192.26元，占整个生活消费支出的比重分别为51.93%和49.06%。其中2005年人均副食支出为519.21元，比主食支出多252.9元。农民衣着由过去的“一衣多季”向“一季多衣”、追求时尚、讲究面料和花色款式多样化转变。农民家庭电视机已基本普及。2005年农民人均用于文化、教育、娱乐用品及服务支出271.86元，同比增长10.7%。

3、从流通技术上分析。流通网络体系正在形成，新型流通业态已经出现。近些年来，湖北农村市场建设速度加快，相继成立了一批农村集贸市场和农副产品批发市场，出现了大量新型流通方式，超市、旧货市场、贸工农一体化等新型流通组织正在逐步替代传统的“提蓝小卖”。但企业多以单体为主，“夫妻店”、“农家店”仍是主要组织形式。县以下的零售店铺面积人均不足0.1平方米，只相当于大城市的1/10，农民购买生产和生活资料不方便，消费品70%以上需要到乡镇代销店和集贸市场购买，其中耐用消费90%以上要到县城购买。

4、从地理环境上分析。农村市场分散，商品流通成本较高。湖北农村面积广大，偏远山区乡村多，商品运输成本较高。据初步测算，产品配送到农村网点，物流成本平均增加约30%。农村流通网点资金周转慢，乡村店铺资金周转仅8次左右。流通企业在城市投资与在农村等额投资的毛利比约为3：1，现在到农村开连锁店大型流通企业还不多。

5、从消费环境上分析。农村市场监管薄弱，消费不安全问题较突出。假种子、假农药在湖北农村市场很常见，存在假冒伪劣等商业行为；农村市场欺行霸市、强买强卖、价格欺诈的事件时有发生；乱收费、乱摊派和乱涨价现象在农村也比较严重；售后服务不完备，制约了农民的消费欲望。

二、湖北农村流通企业连锁经营模式创新

湖北农村市场的特性，反映出农村消费市场需要规范，保证消费安全；需要更多更好的商品，满足农民需求；需要更先进更灵活的营销方式，提供买卖便利。这对流通企业在农村市场开展连锁经营提出了新挑战，但原有在城市经营的模式在农村市场无法复制，必须对经营模式进行创新，既适应农村消费发展的需要，又能让企业取得较好的经济收益。

1、农村流通企业连锁经营组织结构创新。现代连锁经营企业组织结构基本上由三个部分组成：总部、门店和配送中心，农村连锁经营企业基本组织结构大体上也与此相同，但在职能部门的设置上应有所区别。传统上的商业零售企业是“为卖而买”，这主要是对工业品而言，因为零售企业一般不直接参与生产。但在农村，由于现行的流通体系还不完善，如果单纯“为卖而买”，可能只解决农民的“买难”问题，而农民“卖难”的问题还是得不到解决。因此，农村连锁经营企业还要增加农产品购销内容。

新设立的农产品收购部与以往连锁经营企业组织结构中的“生鲜采购部”的职能有所不同，它具有“买”、“卖”双重职能。一是收购，购买农民生产的农产品，通过自身的销售渠道或在城市的连锁网点出售。二是销售，将购买的农产品销售给加工企业或其他零售企业。这一做法将农村连锁经营由“单向”流通模式向“双向”流通模式演变，即由单纯向农村市场出售工业品转向既出售工业品又收购农产品。根据市场销售的需要与农民签订农产品购销合同，农民按订单生产，企业按合同收购。

2、农村流通企业连锁经营投资方式创新。由于农村市场体系尚不完善，新设农村网点投资收益率没有在城市投资高，加上农民保守的思想对外来经营者或多或少存在一定的抵制情结，对网点的设立是一种考验。可以考虑的主要方式有四种。

（1）自营连锁。连锁企业直接在农村目标市场设立全资连锁经营网点，在当地经营，以强化对网点的控制权。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面统一经营，具有集中管理、分散销售的特点，有利于充分发挥规模效应。但投资一般较大，风险全部由企业承担。

（2）自愿连锁。连锁企业在农村的门店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在企业总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店经营自由。连锁企业将这些门店纳入自己的经营体系，部分商品实行配送，可以少量投入而达到对目标市场的控制。

（3）股份制。连锁企业在农村目标市场选择几个或一些合作伙伴，采取股份制的办法投资设立门店，本企业控股，吸纳当地农村合作组织、或有一定实力和影响力的当地农民入股，适当使用当地人参与管理，将其利益与门店经营效益挂钩。其好处主要在于本土化可以消除目标市场上一些干扰企业经营活动的外部不利因素。

（4）收购兼并。过去，湖北农村商业组织主要“经销店”、“代销店”，隶属于村委会或供销社。在改革开放的进程中，大部分“经销店”、“代销店”已经关门歇业，还有少数仍在正常经营。企业在网点规划时，可考虑将一些好的店面收购兼并到本企业旗下。这不仅可利用原有的店面设施，缩短建设周期，还可利用其多年经营在当地建立起来的市场影响力，迅速开展经营活动。

就此四种主要方式来说，搭配使用对企业更为有利。一般情况下，可选择自营店占开店数的50%，自愿连锁(加盟)店占开店数的50%以内，少量选择股份制或收购兼并，对企业经营发展会有很好的帮助。

3、农村流通企业连锁经营交易方式创新。农民是一群特殊的消费群体，从个体上讲，他们不仅需要生活资料，还需要生产资料；他们不仅是消费者，还是农产品生产者和所有者。农民居住地点相对固定，“十里八乡”的乡邻彼此熟悉，“土生土长”，信誉一般较好。农民的收入来源主要是出卖他们生产的农副产品，产品“变现”的季节性强，手上经常缺乏现金。面对这样的市场，企业在农村的连锁经营交易方式要与城市有所区别，从而促进连锁经营业务拓展。可采用的交易方式有三种：

（1）易货。在农产品收获季节，连锁网点用农民需要的工业品换取农民生产的农副产品，商品各自作价，等价交换，自愿平等，诚信公平。这样，企业既可扩大工业品的销售，占领农村市场；又可收购到农副产品，满足企业在城镇的网点对农产品销售的需要，从而扩大企业经营规模。

（2）赊销。在农事季节，农民需要购买种子、肥料等农业生产资料，而此时往往又是农民“青黄不接”、手头缺钱的时候。农村连锁网点可根据农民的需要，组织相应的产品赊销给农民，等农民收获之后再付款。这可能占压企业较多的流动资金，增加财务成本。解决这个问题可考虑在赊销给农民的产品价格上，与农民进行开诚布公的商讨，做到互利互赢。

（3）订单购销。订单购销的好处主要是能够建立相对稳定的购销渠道，保证供应链的衔接。可采用两种形式：(1)企业向农民订购。对于本企业用于销售或提供给生产企业所需要的农副产品，在农民下种前就与农民签订收购合同，指导农民组织生产。在收获季节，企业按合同收购农民的产品，支付给农民现金。(2)农民向企业订购。农民根据自己种养植或生活所需要的产品情况，委托企业连锁网点代为购买，按市场价格出售给农民，满足农民生产生活需要。

4、农村连锁企业业务经营范围创新。农村消费者在空间分布上不集中，有些还生活在偏远山区，生产生活的需要使这些农民消费具有多样性。从现实上看，湖北农民购买生产生活用品、特别是“大件商品”存在很多困难，但企业设立连锁网点的成本高，农民需求各类多而数量小，取得效益很不容易。如果农村连锁网点单纯从事农副产品收购或仅向农民提供传统意义上的生产生活用品，经营传统的商业业务，显然不能很好地满足农民的消费需求，企业的效益也可能受到影响，必须拓展新的业务。

（1）“一网多用”。“一网多用”可以解决农村流通及服务网点少带来的消费不便问题。企业利用在农村设立连锁网点，从事农资、日用品、农副产品购销业务。同时，与电信合作经营手机、手机充值卡业务；与银行合作在店内设自动取款机；与农村医疗机构合作，设立药品专柜；与电力部门合作，代收农民电费；与书籍批发商合作，代售各类图书等，充分发挥网点为农民提供全方位服务的作用。

关键词：产权式酒店投资发展

产权式酒店起源于20世纪60年代的法国阿尔卑斯地区，是一种新颖的投资方式，由“时权酒店”演变而来。时权酒店是由消费者或个人投资者买断旅游设施在特定时段里的使用权。而产权式酒店则是买断产权而不是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者将客房委托酒店经营，取得投资回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。

国内最先引入产权式酒店模式的是1995年海南省三亚市。当时刚好遇上了房产投资的新浪潮。它作为一种旅游与房地产相结合的物业开发模式从2001年起开始风靡全国。

一、产权式酒店存在的问题

(一)法律地位不明确

由于缺少专门的法律、法规进行调整和具体规范，产权式酒店的法律地位以及酒店客房所有者与酒店经营者之间的法律关系仍不确定，也无具体政策可依，各地房屋权属登记管理部门对此态度不尽一致，基本处于探索阶段。有一个特别值得注意的现象是，有些地方出台相应的规范性文件。明确禁止宾馆、旅馆的分割出售，这使得投资产权式酒店有相当的法律风险。

(二)固定投资回报承诺可能无法兑现

购房者的投资回报率取决于客房的入住率，而入住率直接与城市旅游市场的发达程度和酒店地理位置、硬件设施、服务质量等小环境直接相关。产权式酒店投资回报率的高低并不是开发商或原酒店所有权人能完全预见和控制的，开发商和购房者在合同中约定的每年固定回报，可能因上述因素变化实际上难以履行。

(三)产权纠纷

产权纠纷有两个方面：一是因为投资者怕麻烦，不愿意花费时间和费用办理以租赁方式短时间持有房产的房产证：二是从功能来说。酒店是个具有综合服务功能的经营实体，除了客房以外，还有餐饮、娱乐等配套设施。而这些配套设施及共用设施的所有权属性不明确，很容易引起纠纷；再者，购房者、开发商及酒店管理公司三者之间的关系和权属不明确，使购房者在不满意管理方经营管理的情况下，很难更换管理者。

二、产权式酒店发展前景分析

(一)产权式酒店的发展需要市场环境的营造

市场环境的营造需要两个方面的条件。一方面作为产权酒店的自身来说，诚信第一。很多酒店管理公司一次性卖给客户30年的使用权，公司自己能存在几年都不能保证。为了解决这个问题，有些公司请了担保公司，担保公司能存在几年还是个未知数，有这个问题存在，市场环境就很难形成诚信。另一方面，市场上需要一批领袖型的企业，靠它们来引导市场，把市场环境营造出来。到现在为止，产权酒店的概念形成了，品牌没有形成，其中缺乏作为领头羊的企业是问题的根本。现在酒店市场的分工体系已经基本形成，但是产权酒店在这个市场分工中处于一个什么样的位置，则很难说清楚。

［关键词］网络营销；教学模式；教学改革；实践教学

1 网络营销与《网络营销》课程

1.1 网络营销

网络营销(on-line marketing或e-marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，以及学会如何利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。

1.2 《网络营销》课程

高职《网络营销》课程是营销与策划专业必修的一门职业能力课程，是随着信息科技的迅速发展，互联网络日益在全球得到了普及与应用，传统营销理论与互联网环境结合发展而出现的一门新兴学科。目标是让学生熟悉网络营销的工作流程和常用工具，具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销的能力。wwW.133229.cOM该课程以管理学、市场营销学等课程的学习为基础，在培养市场营销与策划专业学生的职业能力中具有重要的地位，为学生从事网络推广员、网络调研员、网络促销员等职业奠定了良好的职业能力基础。

《网络营销》课程分理论教学和实践教学。网络营销实践教学是在课堂教学和实验教学的基础上的延伸教学，让学生在实际商业环境下进行实际操作，直接感受网络营销知识的商业化应用过程，使学生在整个实验过程中进一步认识、理解所学的相关知识，开阔视野，扩大知识领域，提高适应商业活动的综合素质，继而达到真正的融会贯通，同时训练学生的实际商务运作技能。

2 《网络营销》教学存在的主要问题

2.1 教师缺乏实战经验

网络营销是一门交叉学科，涉及管理学、市场营销、网络技术、计算机技术等范畴，同时网络营销还是一门极其需要实践经验的学科，而通常的情况是，大多数网络营销教师是市场营销或计算机专业教师，没有交叉性，同时本身很少参与商业企业的实际运作管理，案例来源、案例讨论、创业指导、实习指导都受到了极大的限制，长此以往的结果是：理论和实践相脱离，学生得不到一个综合的训练。

2.2 缺乏必要的实践教学项目

现有高校网络营销等课程教学的现状还是传统的教师以说为主，学生以听为主，许多学生由此对自己所学的专业不感兴趣，缺乏学习的主动性，同时其教学过程中缺乏必要的案例教学和实务操作能力的培养，其结果使培养出来的学生难为市场接受，增加了就业难度。

2.3 实践环境脱离实际

现有的网络营销实践系统通过设置模拟商业环境，训练学生掌握各种网络营销方法，基本为虚拟实践系统，缺乏真实的商业环境和企业参与，无法提高学生的实际市场运作能力，因此目前的网络营销教学中的实验软件系统还有待于进一步的完善。

2.4 考核方式过于单一

目前《网络营销》课程的考核方式仍然以理论考试为主，强调的是学生的识记背诵能力，而网络营销的本质——动手实践却没有得到足够的重视。这就造成了学生学习的时候不注重实践，只注重理论的结果。最终导致理论脱离实践，学生觉得没有学到有用、实用的东西。

3 《网络营销》课程教学模式的构建

本课程教学模式的设计是以培养具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销能力的网络营销人才为标准设置的。整个课程的设计以企业对网络营销人才的岗位任职要求为基础，以培养学生解决实际问题的能力为出发点，按照知识、岗位、技能、实际应用等为主线设计教学内容，以工学交替、项目教学和实战训练为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。

其总体设计思路是：打破以理论知识传授为主要特征的传统学科课程模式，在课程内容中突出对学生职业能力的训练，让学生通过具体项目模块的学习掌握专业知识；强化实训环节，在实战训练中发展职业能力。关于本课程实践教学模式的构建图：

4 《网络营销》课程实战型教学方法

网络营销是一门实践性很强的应用科学，是对企业网络营销实践经验的概括与总结。网络营销实践教学需要通过教学模拟环境和网上模拟环境来理解、解析、认知专业知识，掌握从事网络营销职业所需的技能，实现学校教育与企业需求的“无缝对接”。这就要求在课堂教学中，除理论讲授外，还要求有课堂讨论、计算机模拟、社会实践等多种形式的实践性教学环节。

在本课程的实践教学过程中，笔者采用多媒体教学，利用淘宝网真实网络平台以及问卷星网上调研平台为基础，开发相关的教学项目来辅助教学，目的是以一个完整的电子商务项目建设贯穿整个教学过程的始终，以项目的构建过程为线索安排教学步骤，教学过程由项目的任务驱动。学生在学习过程中参与一个完整项目的分析、设计、实现的全过程，有利于学生从整体上掌握课程的精髓，提高学生在实际工作中分析问题、解决问题的能力。

该项目我们取名为：淘宝大富翁比赛，该比赛是以网上开店运营项目为中心，以网上开店所需的技术、方法和流程为主线，以网上开店的基本理论或操作方法为抓手，以从事网上开店工作所需要的职业技术能力为核心，集网络营销、网上支付、网上交易、物流管理、网络安全等基本知识和操作技能于一体，理论知识和实践技能并重、综合程度较高的职业技能训练项目。

学生以团队形式选择合适的第三方电子商务交易平台和商业运作模式，选择熟悉并且感兴趣的商品，结合目前国内外的网络营销环境，进行网上商店的策划、构建及运营，解决在运营过程中遇到的交易信息安全、资金结算、物流配送、网络促销、货源渠道等实际问题，并有效掌握电子商务行业应用分析、网上运营平台选择、数字证书操作、在线支付与结算、产品选择、订单管理、渠道选取、商业模式选择、产品信息采集与处理、配送体系建立等相关的网店经营技能。

5 淘宝大富翁比赛

(1)该比赛参与对象：所有授课班级的同学。

(2)该比赛规则：每个班以4~5位同学为一小组(不能跨班组合)，每个小组在淘宝上开一个店铺，实体操作，最后评比结果以每个店铺实际收入、利润、信誉度为标准，并以评比结果来计算该小组成员本学期的实训成绩。

(3)比赛时间：该比赛一般持续一个学期的时间。

(4)比赛角色分配：本次比赛中，每个小组的成员角色分配为5个，他们分别为：①ceo：负责整个店铺运营的总策划与工作分配，店铺决定卖什么？如何运营？对于这些问题，ceo都做总决策与协调工作。②采购：主要负责找到最实惠与方便的进货渠道，负责进货事宜。③财务：主要负责登记各项收入与支出，做到资金来去清楚，有根有据，对店铺里流动的资金进行管理与清算。④市场推广：主要负责店铺的广告策划、市场推广策划，例如：网店的页面美观设计，线下的广告宣传等。⑤销售客服：小组的每个成员都是销售客服，主要负责与客户推销产品，并沟通客户喜好、需求以及对产品的意见等。

(5)该实训项目的优势：①真实的市场环境。②实物买卖。③真实的赢利。

(6)实训项目的过程：①第一周至第二周：选择合适的货源与货物建立网上商店，并进行必要的市场调研，了解你的顾客需要买什么？在课余时间去现实中的市场或者网络上的市场寻找货源，找到自己想要售卖的产品，拍照、写介绍，上传至网上，组建完整的网上商店，并美观自己的网上商店。②第三周：浏览其他组的店铺，对其他店铺的商店布置与商品组织有一个简单的认识。也就是我们常说的了解并学习竞争对手。③第四周：寻找客源，开始进行销售活动(这个环节更多的需要在课余时间去进行市场推广)，尝试与别的商家联系，尝试进行第一次交易。④第五周至第八周：广告宣传、市场推广，利用各种网络营销工具与方法促进销售增长。⑤第九周：根据每个小组的总收入与利润总额来对各小组的表现进行评价。

(7)实训项目实施过程中的两个难题如何解决？①建立网店的启动资金从哪来？启动资金来自学生自己，每人需要准备60元的启动资金。该资金的用途分为两部分：开店资金，每人至少30元，用以采购货物所用，由财务管理资金；消费资金，每人至少30元。②淘宝上有成千上万家店铺，东西怎样才能卖得出去？

本比赛设有一个消费资金，每人至少30元，专门用于网上购物，前提是必须购买2个班同学店铺中的东西，不能用于购买非本次比赛之中店铺中的产品，30元在比赛结束时必须花掉，不花掉一律作为奖励资金使用。

以这样的方式将2个班的同学结成一个小小的网络集市，大家可以相互买卖，同时又相互竞争。当然在这个网络集市中，店铺的经营方式可以多种多样，既可以通过正常的进货、售货的零售方式赚取差价，同时也可以通过代理、出售二手闲置商品等方式来获取利润，但如果是销售二手商品的方式，则每个二手产品的收益的10%必须成为公司公有的利润额，其余90%的利润归自己所有。

6 总 结

笔者在实施《网络营销》课程的教学过程中，采用模块教学方式，重视实践教学环节，实践课时占总课时的比例达到45%，尤其是淘宝大富翁比赛这个项目，贯穿整个教学过程的始终，使该课程的教学效果得到根本的改善，学生的实际工作能力得到很大提高，并对相关专业学生的就业状况有所帮助，对电子商务及相关专业的学科建设和教学改革有重要和深远的意义。

网络营销人才可以肯定地说不是单靠理论知识所能培养出来的，社会对网络营销人才的需求是依据市场的需要，实际工作的需要，所以，设计合适的课程培养方式才能更好适应社会需求。希望此教学实践过程的探讨能对电子商务网络营销人才培养起到一定的借鉴作用。

参考文献：

［1］冯英健.网络营销基础与实践［m］.北京：清华大学出版社，2004

［2］王丽君.《网络营销》课程实践教学的研究与探索［j］.丽水学院学报，2008，30(3)：91-93

关键词：营口市；连锁药店；市场营销环境

任何企业都生存在市场营销环境中，因此不可避免地会受到其发展趋势的影响。对营口市连锁药店企业营销环境调研分析的目的在于发现环境当中的市场机遇，避免威胁，以此帮助连锁药店企业制定和环境相适合的市场营销战略。

一、政治法律环境

政治和法律环境主要指国家的政治制度、颁布的方针政策、政治形势、国家制定的法律法规及执法机构等。对医药零售企业影响较大的政策文件主要有：《关于深化医疗流通体制改革的指导意见》、《关于促进连锁经营发展若干意见的通知》《全国连锁经营十五发展规划》等等。这些政策使我国医疗零售业迎来了前所未有的发展机遇，使顽固地存在了多年的跨地区开药店难等问题得到了一定解决，为国内医药连锁企业发展解除了障碍。同时国家经贸委还提出建设十个大型医药企业集团，促使其增强核心竞争力跨地区发展。此外我国还正在进行医药分业改革，从物流配送体系建设中扶持连锁经营企业等有利于连锁药店发展的规划。除了以上这些有利政策外，医药连锁企业还会面临国家降价令、对药品零售企业开展GSP认证工作、药品分类管理等管制性政策。

二、经济环境

近年来，营口紧紧抓住东北振兴、沿海开放和辽宁沿海经济带、沈阳经济区开发建设上升为国家战略的历史机遇，以解放思想为先导，以建设沿海经济强市为目标，全面推进百里临海产业带、百里沿海景观带、百里滨海生态城建设，全市经济社会呈现出持续快速健康发展的强劲态势。

2013年全市GDP总量为1513.1亿元，比上年同期增长9.6%，增速连续三个季度稳居全省第一位。其中，第一产业增加值109.6亿元，增长4.9%，居全省第二位；第二产业增加值797.7亿元，增长10.5%，居全省第三位，其中工业增加值711.9亿元，增长10.6%，居全省第一位；第三产业增加值605.9亿元，增长9.2%，居全省第三位。

随着营口居民家庭收入的增加以及健康意识的增强，营口市居民用于健康医疗方面的支出稳步增长，再加上人口结构老化和医疗体制改革的深入，这都为营口市医疗零售行业的发展提供了非常广阔的市场空间。

三、社会文化环境

社会文化环境直企业必须面对的人口结构、教育水平、价值观念、风俗等。根据营口市统计局统计，随着社会经济的快速发展，营口市人口规模和结构发生了明显变化，人口规模不断扩大，文化素质不断提高。第六次全国人口普查结果显示，到2010年11月1日零时营口市总人口为2428534人，家庭户规模进一步缩小，人口性别比趋于合理；人口老龄化趋势加快；受教育程度提高。

同时老年人是疾病的多发人群。在医疗保健方面的投入势必会增加，购买力会显现出来。而广大消费者文化程度的提高也对关系到消费者健康的这一特殊产品――药品给予了更高的关注程度。家庭规模的减小使人们有更多的时间和精力，关注自身的健康，疾病的预防，加强自我保健。再加上快节奏的生活，使消费者更愿意用口服药和外用药来代替注射剂。这些变化都给医疗零售行业提出了新的挑战。

四、技术环境

技术环境是指企业所处的环境中各种科技要素的结合。据某权威机构的分析，连锁零售药店的未来发展方向将由划地建店转向为更高技术投入，更高标准化的竞争模式。目前各类计算机软硬件、网络技术、信息处理传输技术都为物流和连锁业的发展提供了技术保障。成大方圆连锁药店，充分意识到这些技术是公司快速发展的保障，不断加大投入引进和升级相关物流和信息技术。目前辽宁成大连锁药店引进和采用的技术有条形码技术BC（bar code）、电子扫描技术ES（Electronic Scanning）、电子数据交换EDI（Electronic Data Interchange）、公司内部计算机处理系统EDP（Electronic Data Processing），这些技术增加了公司物流的信息联系，更好的融合了物流、信息流和资金流，优化了公司的经济效益，使公司在竞争中脱颖而出。

综上所述，从政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境来看，营口市市场营销环境因素为连锁药店经营带来更多机会（如上表），营口地区居民可支配收入不断攀升、居民重视医疗保健、政策法律环境规范、老龄化趋势明显、物流信息化发达，这都为营口市连锁药店企业的发展提供了雄厚的环境基础。

参考文献：

[1]石志红.基于知识营销的连锁药房营销框架分析[J]，中国药业，2011：24.

[2]叶万春，叶敏.营销策划[M]，北京：清华大学出版社，2009.

关键词：4S店；销售现状；品牌意识

中图分类号：F426 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）14-0091-01

一、现状分析

以往4S店由于品牌意识强，优越的购物环境以及紧密的产销关系，使4S店经历了井喷式的发展。但当前市场环境变化，4S店面临着严峻的生存挑战。

随着汽车市场竞争越来越激烈，各汽车厂商绞尽脑汁想方设法压缩成本，以此来降低售价，以期提高竞争力。然而，越来越大的汽车保有量，让市场需求开始不断减少，市场上供大于求。当新车上市时，老款车型就会出现较大幅度的优惠，经销商的目的就在于清理库存，但是对厂家大量的积压车却是没有任何帮助，所以有媒体报道新车卖不掉，宁愿报废也不肯低价卖给消费者。这一情况从侧面反映了不仅汽车厂商难做，4S店同样难做。

株洲某4S店服务总监李某曾说：“现在卖车大不如前，几乎没有利润可言。”售车只要少亏就是赚了，“平均每售出一台车，就要亏1万”，卖的越多，亏的越多。2014―2015年两年间各地4S店出现倒闭潮，如嘉兴市区东风雪铁龙4S店、烟台东南三菱润东4S店、石家庄东风日常4S店等等。工商联汽车经销商商会统计结果显示，2016年全国90%经销商处于亏损状态，商会秘书长指出未来可能有30%的经销商倒闭，当下4S店面临五大新常态，即退市、重组、跑路、退网、关张，具体标志就在于北京联拓退市。因此，4S店在当前形势下，正经历生死存亡的关键时期，4S店面临行业大改革。

二、原因分析

造成4S店当前生存困难的原因相对较多，笔者认为主要有以下几点：

首先，消费群体的变化。中国汽车市场在全球来说可以说已稳居第一，作为汽车产业链上的一种重要环节，4S店却还是墨守成规、一成不变。市场环境最显著的变化就在于消费群体的年轻化，90后、80后成为购车主力，年轻化的消费群体更愿意兼具经济性和个性化，更偏爱经济价位的紧凑车。汽车厂商倒是很早就窥视到市场的这一变化，在产品战略和营销方面形成了重大调整，但是4S店却没有跟上这一变化。

其次，市场形势的变化。由于营销模式的改变以及强大的汽车金融，消费者购车手段越来越丰富。虽然就目前来说，中国汽车市场还有很强大刚需存在，仅以2016年高校毕业生来说就有785万人，这部分就是汽车市场的刚需所在，但是丰富的购车手段却使得刚需并没有落到实处，而4S店的反映就是卖不动车。从营销模式来看，当前是互联网+的时代，互联网企业进入汽车市场，丰富的互联网营销手段，或是线下的汽车超市都在冲击着4S店的地位，特别是汽车超市。2014年，汽车超市这种销售模式在我国诞生，经营的品牌多，价格也具有优势。而4S店要接受厂家授权，厂家向经销商摊派销售目标，完不成就没有返点，甚至取消授权。出现这种情况，4S店必然面临严重亏损，而厂家却很少管市场能不能够消化掉，所以出现大量积压新车报废的情况。

最后，历史原因。自4S店这种汽车销售模式进入中国以来，在当时以其优势，获得了井喷式发展，大量不分品牌、不管投资风险的投资者进入4S店建设浪潮之中，使大量良莠不齐的4S店如雨后春笋般出现。而这些4S店的出现有悖于市场规律，而且对市场的敏感度不高，面对市场变化，很难做出有效应对。同时4S店在很大程度上依附于厂商，厂商错估市场，导致大量汽车销售不出去，只能降价销售，从而导致4S店亏损经营。

三、趋势分析

4S店面临寒冬，必然会寻求破局路径。面对市场的变化，小品牌4S店或被兼并或被淘汰，只好在服务上下工夫。某4S店经理人陈某认为“未来4S店主要赢利点在于做好服务”。创品牌4S店，将汽车品牌质量与服务质量有形结合，走集团化之路，厂家先进经验和规范化的服务流程将带领经销商一起成长，并在兼并重组中强强联合，扩大规模，分散投资风险，并从国外先进经营模式中吸取经验，引领行业改革。

当前传统4S店正经历冰封期，大部分在亏损经营，面对行业洗牌的大趋势，行业改革势在必行。

关键词：营销环境 目标市场 定位

一、驻马店市城市营销环境分析

驻马店市位于河南省中南部，在北纬32°18'-- 33°35 '，东经113°10'-- 115°12'之间，属北亚热带与暖温带交汇过渡的气候类型，四季分明，雨量充沛，光照充足，长期以来一直是中国的经济文化中心。这里古为汝宁府属地，历代设皇家驿站，又盛产苎麻，故名曰“驿城”。全市现辖驿城区、高新区、西平、上蔡、汝南、确山、正阳等2区九县，总面积为15095.3平方公里，全市以平原为主。

（一）基础设施

驻马店市地处承东启西、连南贯北的优越地理位置，素有“豫州之腹地、天下之最中”的美称，自古以来就是交通枢纽。西气东输等大型基础设施在境内通过，供水、供电、道路建设及园林绿化等城市基础设施建设发展迅猛，城市服务功能明显增强。

（二）优势资源

1、农产品资源

驻马店市素有“天下粮仓”、“芝麻王国”之美誉，是国家和河南省重要的粮油生产基地，年粮食总产量居全省第二；芝麻产量占世界的1/10，居全国第一位；油料产量居河南省第1位，肉类、禽类总产量分别居全省第2位、第3位。

2、旅游资源

驻马店历史悠久，山川秀丽，有新石器时代的文化遗址180多处，国家级文物保护单位2处，省级文物保护单位10余处。这里东有全国最大平原人工湖――宿鸭湖，南有山水一色的省级风景名胜区薄山湖，西有幽奇叠翠、险峻兀立的铜山，北有《西游记》拍摄地之一――“天然石林”岈山；另外，驻马店还有亚洲最大的寺院――南海禅寺、天中山、悟颖塔、梁祝故里、西周蔡国故城、李斯墓、伏羲画卦亭、战国冶铁遗址、“子路问津处”、红色革命根据地――朱沟和抗日民族英雄杨靖宇将军纪念馆等具有较高的参观价值和考古价值的重要的旅游景观。

3、劳动力资源

驻马店市现有887.33万人，其中农业人口731.36万人，劳动力资源丰富，劳务输出人员务工类别繁多，能做到根据需要可招之即来，来之能用。

（三）经济环境

2011年，全市生产总值1259.9亿元，三次产业结构为27.0∶43.3∶29.7，全年财政总收入61.9亿元，城镇居民人均可支配收入15795元，农民人均纯收入5804元，城乡居民储蓄存款余额710.02亿元，城镇居民家庭恩格尔系数为32.6%，农村居民家庭恩格尔系数为43.3%。

（四）文化环境

驻马店市地处天中之腹地，人杰地灵，先民们在这片土地上创造了灿烂的历史文明，这里的重阳节民俗、打铁花、扁担戏、杠天神、梁祝传说等被列入国家非物质文化遗产名录，确山县朱沟镇被评为中国历史文化名镇，同时，这里还是韩非子、李斯、干宝、范缜、杨靖宇等名人的故里。驻马店市丰富的文化资源可以整合出以蔡国为代表的古国文化、以“棠溪剑”为代表的冶铸文化、以平舆为代表的交通文化、以南海寺为代表的宗教文化、以梁祝为代表的民间文化和以竹沟为代表的红色文化等六大文化资源体系。

二、驻马店市城市营销目标市场分析

驻马店市城市营销的目标市场为：投资者、游客市场、住户和雇员市场、出口市场。

（一）驻马店市投资者市场分析

投资者即工商业，是城市营销的一个重要的目标市场。为了吸引投资者，城市不仅要提供良好的基础设施、高素质的人才和各种优惠政策，还需要有适合投资者居住的空间环境和文化氛围，尤其需要城市具有一定的知名度和良好形象。驻马店市有自己的特色资源和优势产业，具有巨大的开发和发展潜力。因此需要结合自身资源特点，营造良好的投资环境，搭建招商引资平台，引导投资，形成优势产业体系。具体来说，应引导外商投资以下产业：

1、农业和农产品深加工产业

驻马店特色农产品资源丰富，可以依托小麦、芝麻、香菇、花生等特色农副产品，大力发展农产品加工业，建立现代农业基地。采取优惠政策，扶强扶壮王守义十三香、众品食业、大程面粉、王勿桥醋业、品正小磨香油、天歌鹅业等农畜产品加工企业，通过资本运作、品牌经营，迅速扩张生产经营规模，提高国内外市场竞争力，尽快成为知名品牌和龙头企业，把我市打造成全省重要的优质粮食生产加工基地、优质畜产品生产加工基地、优质林产品生产加工基地、特色农产品生产加工基地。

2、能源和采矿业

驻马店市拥有丰富土地资源、矿产资源、水、电、天然气资源和劳动力资源。因此，驻马店市可以利用这些资源优势，抓住机遇，吸引资金，加快发展，延伸骏马化工集团、蓝天集团开发、豫南水泥等资源性产业的竞争优势，加大创新力度，提升传统支柱产业和优势产业层次，培育产业优势。

3、特色工艺品产业

近年来，驻马店市涌现出了麦草画、棠溪宝剑、老君庙木雕、和孝剪纸、上蔡毛笔等一大批在国内外市场享有盛誉的名、优、特、新产品。可以立足于这些特色工艺品产业的现有发展基础，充分发挥“民间艺术之乡”的优势，引进投资，引导麦草画等特色产品标准化生产、品牌化经营，提高质量，扩大规模，注重工艺创新，提升艺术品位，促进特色工艺品产业上档升级。

4、旅游产业

旅游业作为一项朝阳产业，是国家和地方政府重点扶持的产业和新一轮投资的热点。目前，驻马店市的旅游产业链还比较短，产业化水平较低。下一阶段，驻马店可以围绕景区开发进行招商引资，以进一步完善旅游服务体系，延伸旅游产业链条。

（二）驻马店市游客市场分析

游客市场分为非商业游客和商业游客两大团体。非商业游客主要是观赏该地景观的旅行者，商业游客是到某地出席商务会议，考察某一场所或进行商品交易的公务旅行者。对游客来说，城市提供的是一种旅游产品，其吸引力在于城市整体形象。它既包括城市历史文化遗产，也包括休闲、娱乐和文化设施。把城市作为旅游产品来经营可以带动外地人前来游览、休闲、购物，从而带动城市旅游业、餐饮业和零售业的发展。

1998――2012年，驻马店已连续14年成功地承办了全国乡镇企业东西合作经贸洽谈会，先后被评为“跨国公司眼中20个最具投资潜力的中国城市”、 “中国金融生态城市”等荣誉称号，不少客商已在驻马店投资兴业，大展宏图，商业游客市场已经初具规模。同时，驻马店拥有为数众多的优质旅游资源，因此，驻马店市应把非商业游客和商业游客两大团体都作为自己的目标市场。面对不同类型的游客，根据自己旅游产品的特点，有所选择、有所侧重。首先要深度开发市内游客市场。他们既是游客又是住户，既是客人也是主人，他们对本地游有了良好的感受，自然会产生主人翁的自豪感，会介绍自己的亲朋好友来到自己的家乡旅游。省内游客应该被看作目前驻马店旅游市场的主体，对于省内游客的合家短途出游、朋友聚会休闲、自驾游等应重点开发。吸引国内其他省份及国际游客应该作为驻马店市旅游业发展的长远目标，要发挥优势、形成特色努力开拓这一市场。驻马店市拓展旅游市场要突出强调文化与旅游的联姻，以文化促进旅游，以旅游发掘文化，实现文化业与旅游业的并驾齐驱。

（三）驻马店市住户和雇员市场分析

随着竞争的日趋激烈，城市发展对人才的需求变得越来越迫切，所以住户和雇员市场应作为驻马店市城市营销的一个重要的目标市场。对本地住户和雇员来说，城市提供的是一种居住产品，其质量的好坏在于它是否适合居住。是否适合居住包括环境质量、基础设施、社会治安、工作机会、教育机构、生活成本等。一个城市只有提供高质量的居住产品才能留住本地住户和吸引到外部人才。总体来看，驻马店市人才队伍与城市发展之间的矛盾依然存在，急需引进高素质人才。驻马店市应用良好的机制、政策、环境培养人才，吸引人才，集聚人才，壮大人才队伍，提高人才素质，优化人才结构，完善人才机制，发挥人才作用，变人口优势为人力资源优势，为科技创新和经济发展奠定坚实的基础。

（四）驻马店市出口市场分析

对出口市场，城市提供的是出口产品和生产基地、企业和品牌形象、出口贸易的财政优惠等各项附属活动。而出口市场竞争力是发展中国家和地区降低贫穷的一个重要工具，它有带来经济的高速增长，增加财富，制造就业机会，提高人民生活水平等好处，因此各地都千方百计地扩大出口能力。2010年，驻马店市出口创汇1.3亿美元，同比增长接近9个百分点，成为全省为数不多的实现正增长的省辖市之一，但出口总值在全省排名中还是处于较落后状态。下一步应逐步加大特色农产品、优势工业品、工艺品在海外市场的开发力度。

三、驻马店市城市营销定位

定位是建立城市品牌的灵魂，准确的定位是城市营销的基础。通过以上对驻马店市情的分析，并借鉴郑州、洛阳、开封等周边城市的定位，我们可以从以下几个方面对驻马店市城市形象进行定位：

（一）区域整体定位

驻马店市从性质上讲，应体现国家历史文化名城，中部地区重要的交通枢纽，生态宜居、宜商城市的特征。本人从城市营销角度提出驻马店市应尽力打造以“驿马”为标志的“宜居、宜商的生态园林”城市品牌。

（二）旅游定位

驻马店市旅游定位要体现“人文自然两脉交融”的景观风貌。构建历史文化脉、自然生态脉两条“人”字形景观主脉，重点开发“一带四区”， 打造特色旅游基地。“一带”指构建沿107国道、京珠高速和京广铁路沿线旅游带；“四区”指岈山生态旅游观光区，铜山、薄山湖旅游观光休闲区，天中文化旅游区，红色旅游、军事体验旅游区。可以通过深入挖掘李斯故里等景观、举办重阳文化节等措施，展现以蔡国为代表的古国文化；通过开发南海禅寺景观，展现驻马店悠久的宗教文化；通过开发梁祝故里，展示以梁祝为代表的民间文化；通过开发宿鸭湖、薄山湖水上旅游线路，展现驻马店“北方江南，中原水乡”的景观风貌；通过开发朱沟革命根据地和杨靖宇将军纪念馆，展现驻马店的红色文化。

（三）投资环境定位

投资环境定位，主要考虑城市产业发展战略定位，驻马店市可以以现有食品加工产业、能源和煤化工产业、医药产业、轻纺产业、建材产业等现有五大优势产业为依托，以最大限度地综合利用、综合开发为手段，突出高新技术产业特色，延伸产品链条，兴建大型物流配套加工基地。注重培植产品研发创新、产品质量检测、网络信息资源共享等较高层次的产业发展创新体系。逐步建设与特色产业相配套的市场体系，形成以特色产品为支撑，集培训、研发、制造、仓储、配送为一体的区域性高新产业基地。

（四）宜居定位

完善中心城区内部绿化系统，改善城区外部生态环境，形成生态网络，将驻马店建设成为生态健全、环境优美、宜居宜商的生态园林城市。

基于以上分析，驻马店市应依托丰富的资源，重点发展优势产业，充分发挥自身优势，准确的选择目标市场和定位，加快城市营销进程，实现本市经济、社会快速、健康发展。

参考文献：

[1]张娟.南阳市城市营销SWOT分析.南阳理工学院学报[J].2010（5）：106-109

[2] 邢红央. 南阳市城市营销战略研究[学位论文].河南大学：2009，15-16

[3]郭国庆、刘彦平.城市营销提升核心竞争力.人民日报，2004（5）：25

xx年按五步安排了自己的工作：

1、进行市场分析----2、协商思路战略----3、进行调研效益宣传----4、巩固开发客户-----5、进行业绩对比分析。

一、市场分析：

在xx年里下川旅游的市场环境有了明显的改变，同时竞争对手也逐渐的多起来，在原有的40多家酒店的基础上又新开张了几家酒店（海趣、千帆、地稅）在僧多粥少的情况下无疑我们的竞争对手多了强大了。

主要竞争对手；

酒店名称旺淡房价客 源竞 争 优 势

海 趣250--170国内-境外-政府景观优势、政府优势、设备优势

千 帆280国内-境外-政府景观优势、政府优势、设备优势

桂 园150--80国内-境外-政府景观优势、政府优势、房价优势

王俯洲160--90国内-境外-政府政府优势、房价优势

（以上酒店的客房数在50---150间不等总房间数约450间，总床位数约700个）

由此分析每间酒店的优势都存在着大同小异，在此情况下客源变成了主要的竞争条件。这块蛋糕该如何吃成了思考的问题。

旅游区主要的客源无疑是游客。游客的来源途径主要是通过旅行社（占绝大部分）或慕名而来、曾经来过、朋友介绍、政府组织、通过媒体咨询的等等。

换而言之在特定的环境下怎样保持与业务单位的合作及产品宣传成了重要的因素，但由于客源的牵制（主要为境外台湾客）在宣传上存在着难度但我们通过网络打开了这个窗口。

二、思路战略：

总结2003年的经营经验，作出相应的战略。

酒店销售----就是如何将酒店产品在市场中推广的一个过程，从而让其产品延长在市场中的跨度。就推广而言，无非就是将酒店在社会中的地位、社会中的知名度提高，酒店的经济增长与否这两项起着重要的因素。所以在思想思路上面我们首先的考虑了酒店如何在社会中提升自己的形象及地位。但我们没有用名誉作为利益的对称代价（因为在下川岛行不通）。

众人拾柴火焰高，在买方市场不稳定的情况下，我们看到了天时、地利、人和三项的人和在这种市场环境中最为重要（前两者也都起着举足轻重的地位），失去了将失去最大的利益——消费者，相当于失去了买方市场及在市场中的地位。

酒店在运行的过程中，特色酒店在酒店的经营过程中起到的影响并不是太大，但我们必须做到人无我有，人有我优、人优我廉、人廉我转的经营策略，联想到尤太法则---世界上永远存在着贫富的差异，在竞争中总是争取30%富人的财富，不要去获得70%穷人的利润，才能使自己更快，更稳地发展壮大起来。所以按照“下川经营模式——价格大战”进行运转，无论是从酒店成本、酒店长远经营策略等各个方面都不允许我们这样做。一味的跟随只有淘汰与失败，只有走出我们酒店自己的经营、销售特色才能在市场中站稳脚。在市场不断的变化中，所有产品都日新月异，怎么样能令自己的产品在买方及卖方市场利于不败之地成了我们最重要的思路——只有不断提高自己，不断创新、不断的零距离宣传提高自身在市场中的性比价。

三、宣传：

A：报纸、刊物

在合作单位的支持下我们没做出有在家等的工作方法，而是实施了趁热打铁的销售策略，酒店先与江门日报签定了广告协议，并在旅游即将进入高峰期时刊登了自编自拟具有较好宣传效果的广告，同时得到了较好的市场效果。在各类的旅游内部宣传资料上刊登酒店介绍广告，打开了与旅行社之间沟通，这样我们在各个旅行社中建立了一定的市场分量。同时得到了大部分的旅游市场信息，打破了闭门造车的说法。

B：网络宣传

在现今信息高速发展的时代，信息成了企业最关注的，怎样让顾客了解自己同时把自己卖出去，最快的途径就是网络。

酒店内部我们完成联机操作，这样即节省了成本又加快了工作的速度及准确性。同时在网络销售业务上我们使用了不收费网络无国界办公（MSN），可以与在世界各地的业务单位直接沟通合作，这样节约了我们成本又方便了业务联系。

酒店的宣传方面我们完成在主要客源地使用不收费网络挂靠宣传（并自行制作了酒店在挂靠网业上的幻灯图片宣传），同时使用了现今最流行的BBS网络交流方式对酒店进行宣传（以上几点现在下川岛只有我们酒店在使用具有一定的宣传优越性）。 ·中学校长述职报告 ·教师个人述职报告 ·园长述职报告 ·总经理述职报告

·护士长述职报告 ·教师年度述职报告 ·个人述职报告 ·公务员转正述职报告

C：活动宣传

在现在的酒店竞争中并不是单纯的做好面的服务，酒店要不断的改变创新。在xx年里我们组织了相聚帝苑，齐贺中秋这个活动，加深了外界对我们酒店企业文化的了解同时创造了与客人良好的沟通机会，得到了合作单位及客人的一致好评。一个简单的活动但让外界对我们加深了印象。

四：合作单位：

A、旅行社

珠海等地区（以港、澳、台湾客为主）：

珠海海外、珠海金融、珠海国馨、珠海宏之旅、珠海安达、珠海顺怡、珠海阳光、珠海海威、澳门威广、台湾东鸿、台湾翔龙、珠海市旅等较大的旅行社。

广州等地区（以国内客为主）：

广州康辉、花都艳阳天、花都国旅、广州同源、广州国旅、东莞星晨、广州园林、三水之旅、台山中侨、中山青旅、南海市旅、深圳友谊、深圳市旅、佛山广之旅、顺德中旅、江门国旅等。

B、政府单位：

水厂、电厂、派出所、镇政府、旅游公司、部队、稅所、江门总工会等。

C、其它：

个体经营者与其它“资源”客户。

备注：另有其它业务单位不一一列举。

在这一年中我们增加许多客户，并加深了与业务单位的感情及合作，同时也更好地在市场中稳固了酒店自身地位----众人拾柴火焰高。

五：业绩分析

2003xx

月份开房数开房率平均房价月份开房数开房率平均房价

1162022．226．87

2253720．573．84

33105637．589．26

44148454．960．17

55170961．258．3

641515a95572．412．82

7107538．5r07374．308．8

8127345．6 2．78201272．11 3．86

998636．58．59195472．373．67

101350480101391518．14

11125846．593．39111590588．83

1266823．947．6812

在2003与xx年的销售对比中，有着明显的增长趋势，但由于存在着不可抗拒因素个别的月分中（10月分台风天及旅游区整治、11月份连续停航达四次之多）不尽人意。

经过近一年的市场调研和分析，李舸把创业目标锁定在了高档火锅市场上。经过一个月的运营，火锅店就实现了盈亏平衡，不久后，店门口更出现了排队等位的现象。

思忖创业点子

2002年夏天，拿到国际商法硕士学位的李舸从英国回到国内，留在一家律师事务所，成为了一名律师。但这时的他，日思夜想的却是如何追逐成为一名实业家的梦想。于是，在工作之余，他密切关注着市场上可能出现的一切商机，留心有什么好的创业项目。

对于自身所具备的优劣势，李舸也进行了理性的分析。他认为，自己缺少技术背景，缺乏利用技术垄断获得创业资本的先机，走科技创业的路子是行不通的，而且又缺少资金和管理经验，于是他一方面确立了寻找民间资本作为战略合作者的思路，一方面把创业的起点锁定在了技术、资本门槛相对较低的传统行业。

在律师所繁忙的工作之余，他花了大量精力进行了深入而艰苦的市场调研。经过仔细的观察和比较，李舸发现，上海的餐饮业非常发达，尤其是火锅饮食更是丰富。但是，沪上的火锅店大多是中低档，就餐环境不佳，出品普遍粗糙，存在座位拥挤、人声嘈杂、空气流通差等问题。上海的火锅无论在技术上，还是在附加值上，都有很大的上升空间。虽然中低档火锅品牌铺天盖地、竞争非常激烈，但获利能力不高，从市场细分的角度来分析，能够提供更优质服务的高档火锅却并不多。上海并不缺少具备高消费能力的群体和消费观念，缺少的只是一个能够提供高档消费附加值的火锅餐厅。打造一个高档火锅品牌的灵感在李舸的脑子里闪现了。

火锅发展到今天，从火锅的品种、档次、规模、制作、调配、风味等方面已经呈现出了多元化的特点，使各种从事火锅制作并提供火锅消费的企业迅速发展，也引起了从事和即将投资火锅产业的企业和经营者的极大的热情和兴趣。但是，如何开一家火锅店，却是一门不小的学问。

作为火锅店，其基本特征与其它餐饮企业有共通之处，即生产、销售、服务、消费为一体。投资者想要从事火锅行业，必须认真做好市场调查研究，这样可以了解到人们需要什么类型的火锅，掌握火锅风味、特点、方式、地点、人群等信息，在特定的市场区域，开办具有特色的火锅店，以获得稳定而可靠的市场份额。所以说，做好前期的市场调查，是开火锅店决策或投资的前提。

定位决定成败

有了初步的构思后，李舸开始进一步总结市场调研的成果，以证实自己的想法。他边工作，边利用业余的时间，跑遍了上海的大街小巷，对上海的餐饮和火锅市场进行了仔细的调研。自2003年底开始到2004年2月，历经两个半月的市场调研后，一份长达40页的详尽的商业计划书完成了。这家构想中的火锅餐厅的定位是高档时尚，目标消费人群是那些具备一定经济能力，对消费附加值重视程度高的感性消费人群。

有了构思和实施计划，下一步就是寻求投资。最初寻找投资的过程是不易的，由于缺少相关经验和渠道，他只能在网上搜索有关风险投资商的相关信息，主动联系然后上门拜访。李舸说：“很多人都认为，寻求风险投资是一个痛苦和艰难的事情，但事实上，很多时候并不是缺少资金，而是你没有好的项目和团队来赢得资金。就像创业者抱怨没有资金一样，投资商也在抱怨为什么没有好的项目。”所以，有一个定位准确、可实施性强、计划全面的项目，并充分证明你的团队能够切实执行这一项目，实现项目预期的投资回报，才是问题的关键。

寻找好的合作伙伴，是成功的另一个保障。李舸清楚地知道，专业的人做专业的事，他也清楚地知道，自己对于餐饮和餐饮管理缺乏经验和实践。于是，他在寻找投资的同时，也不断地物色合适的合作伙伴，并最终找到了曾在著名餐饮连锁企业工作的营运总监。他所找到的这个合作团队同李舸本人一起，完成了对上海火锅市场的最后的深化理解，使火锅店经营模式定位及以后经营管理方面的调整都极少出现失误。

火锅市场定位的分析，有着不同的标准，价格的定位，是影响经营的重要因素之一，在其它条件成熟后，价格是决定因素：

1、高低结合法：在开业初期，以高质量火锅、高水平服务、较低廉的价格迎接顾客。可以很快赢得顾客、树立形象、打开局面，实现正常经营。

2、高高结合法：起点高，效益也高。以高质量火锅、高档次的环境、高品位的装修、高水平的服务，吸引高层次的顾客。风险大、利润也大，进入良性循环后收益也很大。

3、品牌垄断法：独特的锅品、独特的配方、专利火锅产品，可用较高的价格经营火锅，但品种的风味特色要保持不变。

4、大众化法：以大众火锅品种、大众化的价格低价供应，以薄利多销为主。

第一家店是一个标准

在首家店筹备的过程中，他和团队对之前的市场调研的结论又进行调整和完善。至此，他对即将开张的火锅餐厅有了更明确的规划。这家构想中的时尚火锅餐厅采用纯海鲜加工的丸、新鲜的海鲜、肥牛作为主打，就餐方式则采用一人一碗分餐制，人均消费在60-80元。

店面的选址和装修是另一个劳神的事情。还在第一家店未开张时，李舸就定下了不是做一家餐馆而是做一个高档火锅品牌的目标，这就使得他对第一家店的要求非常高。因为第一家店的好坏关系到这个品牌的树立，关系到今后连锁店的标准的建立。

从最初，李舸就对开店地址确定了明确的框架，大小要在1000平方米左右，为了减轻租金压力，地段并不一定要选在黄金地段，但是要保证交通方便。为了找到一家他心目中合适的首家店的地址，他艰苦寻觅了整整一个半月。

火锅店成功的宣传和营销，也是让李舸颇为得意的一件事情。他充分利用网络，建起了自己的网站，展开了独特的网络营销。由于口味好，定位准确，很快在新浪、网易等各大网站的美食栏目都出现了这个火锅店的相关介绍。如今，在店里用餐的多是回头客或经老顾客介绍过来的。经过最初的推广，李舸坚信，打造品牌不一定要以巨额资金投入为代价，让顾客在餐厅感受到的好的口味、优质的出品、高档的环境和服务，是打造品牌的第一战场。

火锅店选址的原则：

第一要确定服务对象。要结合火锅店的所在位置，确定相应的设施与设备，然后选定自己的经营档次，再确定火锅品种；

第二要贯彻接近原则。也就是说要交通便利、来往方便、便于进入。位于或靠近商业区、经济区、文化区、开发区等，道路畅通，顾客容易“接近”；

第三要环境配套到位。外部环境要形成气候，火锅店与其它餐饮要混合经营，如“餐饮一条街”、“火锅城”等，同时提倡自身综合配套，多种经营结合，形成规模效益；

【关键词】伊藤洋华堂，竞争优势，区域比较，零售建议

一、成都伊藤

自1996年至今，伊藤洋华堂扎根成都17年，形成以春熙、双楠、锦华、建设路、高新五店为核心的店铺群。成都伊藤洋华堂有限公司连续多年荣获成都市纳税百强，得到地区社会的高度评价。

（一）伊藤洋华堂春熙店。

春熙店是伊藤在成都的第一家店，位于成都商业中心春熙路北段，营业面积为1.5万平方米。地处市中心商业圈，无论从交通便利性还是商场群聚性上，都在很大程度上提高伊藤的知名度，大大扩张了商圈的辐射范围，从而增加其潜在顾客数量，其品质也在消费者心中产生光环效应。

（二）伊藤洋华堂双楠店。

伊藤双楠店——被三枝富博（现任伊藤大中华地区总监）称为自己“名片”的店铺，位于二环路西一段，营业面积为4.2万平方米。它是中国开出的第一家基于社区的综合大卖场。在伊藤全世界200多家店铺中，常年销售额名列前茅，2012年更是伊藤在世界范围内营业额最高的店。

二.北京伊藤

（一）北京王府井洋华堂

成立于2004年。北京王府井洋华堂拥有两家门店，分别位于北京劲松和北京三里屯。2013年1月13日，关闭了位于北京劲松的门店后，王府井洋华堂只剩下位于北京三里屯的唯一门店。而日前三里屯店也已经被华堂商场接手，王府井洋华堂品牌将被注销。

（二）华糖洋华堂商业有限公司

作为国务院首次批准成立的中国第一家合资连锁商业企业，华糖洋华堂商业有限公司成立于1997年10月7日。伊藤洋华堂在华的另一主要商业力量为华堂商场。自2001年在北京开出首家华堂商场后，其一度凭借优质的商品组合和领先于同行的服务，迅速占据一部分市场份额，并先后开出8家门店。但是其经营模式的调整速度无法跟上消费者购物理念的转变速度，只能大幅放缓在京扩张步伐。据悉，截至2013年1月，华堂商场已有近3年未开新店。其间，2011年关闭位于北京的五棵松店。

三.伊藤洋华堂在华发展环境分析（成都伊藤与北京伊藤相比较）。伊藤洋华堂目前主要在成都和北京两地开设门店。然而，两地门店的业绩却有差距。三枝富博透露，去年成都5家门店的销售额达50亿元，北京华堂商业下的8家店却仅有25亿元左右。现将成都与北京零售环境做比较：

（一）人群消费观念。北京市场虽大，但北京消费群更钟情“攒钱买昂贵产品”的购买方式，而对于日常消费能省则省，同时，大部分人迫于其他压力（如物价水平），消费观念都相当保守。反观成都，由于成都人一贯的“及时行乐”观念，大部分人的购买理念就是“想买就买”，舍得花小钱，尤其是女性消费者。可见成都人的消费观念和伊藤的业态特点更加匹配。

（二）竞争状况

从上表可以看出，成都零售市场的竞争激烈程度远小于北京，这对于伊藤在成都的良好发展是一个极其重要的条件。北京由于开放较早，零售业的竞争态势激烈，在伊藤进入北京时，早有大量优质零售商涌入市场；而成都，当年所有的外来零售商都处于摸索阶段，伊藤此时率先进入，抢得先机。

（三）饱和度。不同的零售市场上不同的业态，其饱和程度是不同的。超市和百货，这两种传统强势业态内部，在最近几年出现大量同类型的零售品牌。根据零售业态饱和度研究，北京的百货业动态相对指数一直波动较大，而超市业则处于稳定的高度饱和状态。在这样的市场环境下，伊藤在北京的境遇十分尴尬，其百货加超市的业态形式并未占优势。而成都市场上的超市业则处于高速发展的状态，伊藤在这种环境下仍有很大增长空间。

四、对伊藤洋华堂在华发展的建议

（一）积极寻求新市场，抢占市场先机。伊藤目前龟缩在北京和成都地区，虽有利于稳固市场、减小风险，但过于保守的扩张策略不一定是好事。像沃尔玛、家乐福等零售商虽在扩张中出现大量亏损的店铺，但也有做得非常好的个案；而伊藤这样的小心谨慎，也未能保证其百分之百的成功，相反还迎来北京数家店铺的倒闭。扩张所带来的规模经济和口碑渗透，是一种在长期中才能体现的收益。作为全球排名前5的零售巨头，伊藤应该有更大的信心在亚洲市场上有所作为。

（二）推广自有品牌，培养更多忠诚顾客。自有品牌对于商家培养顾客忠诚有着十分重要的作用。自有品牌是当前伊藤手中的一大砝码，但其在中国市场上的营业额占比不到10%。想要推广自有品牌，首先要提高产品质量。此外，自有品牌的培养要从长远和系统的角度规划几个重要问题：品牌定位是什么；哪些品类适合做自有品牌；自有品牌的数量如何等。同时，要吸引消费者购买，有效的品牌传播亦必不可少。