“开源”，是指企业生产出更多有竞争力的产品，占据更多的市场，赢得更多的消费者，即薄利多销，低毛利率、高销售量也可以创造不错的利润总额。

“节流”，指的是在企业所有的生产经营环节上下功夫，从设计到原材料到生产流程，尽一切办法降低成本，成本降下去了，就可以有合理的利润，做到“物美价廉”。

松下幸之助坚持的10%合理利润，保证了公司的正常运转，即包括设备的更新、技术的引进，员工薪酬待遇的提高，还有供应商以及代理商的合理利润，确保所有参与者都能正常运转。可以说，以严谨的态度正确对待产品定价和合理利润，是松下电器成功的一个重要因素。

03

想方设法降本增效

企业要做到产品有竞争力，要做到“物美价廉”，要实现“合理利润”，经营者要想方设法降低成本，提升效率。

1961年，松下幸之助有一次视察松下通信工业公司，见到公司的干部正在开会。现场气氛有些紧张，松下幸之助问：“发生了什么事了吗？”

大家满脸沮丧地回答说：“哎，丰田汽车公司派代表过来谈判，要求我们大幅降价。”事情原委是这样的，丰田汽车公司要求松下电器供应的汽车音响设备从即日起先降价5%，未来半年之内再降价15%，累计要求降价20%。丰田之所以会紧急提出这样的要求，是因为日本实行贸易自由化之后，丰田公司面临着来自欧美汽车企业的竞争，当时日本汽车的价格要高出欧美汽车价格很多，如果不降价，公司产品将面临被淘汰出局的危险。

对此，丰田公司没有任何选择，要么生，要么死。随后丰田公司紧急部署全面降价措施削减成本。松下通信工业公司供应的汽车音响作为汽车的配件之一，也要无条件配合降价，否则也会被替换出局。

松下幸之助听完汇报，喝了口茶，问道：“我们现在汽车音响的利润率有多少？”下属回答说：“只有3%。”

“确实不多，这么低的利润率本身就有问题，现在还要求降价20%，真是头痛啊。”松下幸之助叹了口气！

“要不直接回绝吧，我们做不到的。”下属提议。

从常识来看，拒绝降价是符合情理的，目前只有3%的利润，却要降价20%，等于松下电器要倒贴17%，而且这么短时间要降低这么多的成本，确实是不太可能的。

松下幸之助却不这么想，他试着先将“做不到”的想法扔到一边，而是站在丰田公司的角度，思考他们为什么会提出这样的要求。面对贸易自由化的冲击，事情已经不是丰田公司自己所能解决的。

松下幸之助决定尽最大努力，为日本汽车产业的未来尽一份责任，并为多年的合作伙伴丰田公司解决难题。而 要把价格降下来，原来的生产制造方式肯定是行不通的，必须从零开始，推倒重来。

“现有的产品事实上已经不可能再降价20%了，那我们就换一个思路，重新思考。”于是，松下幸之助作出指示：

“性能不能降低，外观设计根据对方的要求也不能改变。在保持这两项不变的前提下，我们可以变更设计。也就是说，只要满足前面这两个条件，你们可以重新设计，力求在降价20%的基础上，还能有合理的利润。在达成这个目标之前，暂时出现一些损失也不要紧。这不是单纯接受丰田公司的降价要求，而是同时也接受了维持日本汽车产业持续发展的公众呼声，我们必须这样看待这件事情。让我们一起努力实现这个目标吧。”

结果奇迹发生了。一年后，当松下幸之助再次关心这件事时，下属的回复是， 通过重新设计，松下通信工业公司对汽车音响产品做出了根本性的改良，结果符合丰田公司降价20%要求，另外还有10%的利润，大于此前3%的利润，这真是神奇啊。

这是一个关于降本增效的真实故事，是一个变“不可能”为“可能”的实践， 为了真正做到“物美价廉”，提升产品竞争力，松下幸之助一直要求研发部门，要想方设法降低成本，不断尝试新的设计思路，这种思维方式也是经营者尤为重要的资质之一。

这种做法在其他行业也并不少见。2008年全球经济危机下，很多行业被波及，尤其是快消品行业。2009年年初，麦当劳宣布，在全国范围内降低其销售业绩不错的4款套餐的价格，降幅超过30%。降价后，价格已经相当于10年前的水平。此外，麦当劳有一半的产品售价与10年前持平，甚至还更低。对于这种降价行为，中国区的负责人表示，最主要的原因在于原材料供应商的整合，95%以上的食品材料在本地采购，而且随着麦当劳加盟店的增多，范围逐渐扩大，强大的规模效应大大降低了成本。所以，在经济危机下，麦当劳有机会降价，让利给普通消费者。

2020年年初发生全球新冠肺炎疫情后，各行各业都受到严重影响，企业面临巨大的生存压力，尤其是餐饮、旅游、酒店等现代服务行业，沉重的成本在疫情下无疑成为压倒许多企业的最后一根稻草。

此时，企业经营者都要开展不同形式的自救行动，其中一项最重要的工作就是降本增效，重构企业的流程管理，开展不同程度的数字化转型，有的企业甚至在业务模式转型上实现重大突破，在核心收入上实现逆势增长。

04

要保持长期的竞争力

就不能只考虑自身的盈利

优秀的企业，为了树立良好的企业形象，保持长期的竞争力，不会只考虑自身的盈利，而是会平衡各个相关参与方的利益，作出正确的选择和决策。从松下幸之助的定价决策中，我们可以得到不少启发。

第一，经营者要树立正确的经营观，企业是社会的一部分，不能过分追求高利润而占取属于其他行业或企业的社会资源，更不能在价值链中做出掠夺垄断利润的行为。利润应取之于社会，而回报之于社会。

第二，企业要始终关注员工利益、客户利益及合作伙伴的利益。松下幸之助始终为员工谋福利，让员工幸福；而对于大众消费者，即客户，要始终以质优价廉的产品满足他们的需求；对于合作者，包括供应商和经销商等参与者，都应该获得合理的利润，这样大家互惠互利，共生共长，才是多赢的局面。

第三，企业始终要关注新技术，并持续将部分利润投入到产品的研发和技术革新上面。通过新技术和流程再造，不断降低成本，提升效率，适时以合理利润来调整价格，这样企业才能持续占有市场，并赢得消费者和社会的信任。

松下幸之助所提出的“合理利润”，是社会繁荣的基石，也是企业的社会责任，创造并获得合理利润是企业的使命之一。

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