▍来源：医疗器械商业评论

时代的一粒沙，落在个体身上就是一座山。集采之下，年销售额20亿的国内总代，一年间价值归零。近百万的中小经销商又该何去何从？

1

20亿销售额，归零？  

在新华医疗2021年的财报中，一句不起眼的话引起评论君的关注：  

报告期内，受医用高值耗材集中带量采购等影响，综合考虑代理业务的经营风险及毛利率水平等因素，医疗商贸板块中上海泰美于 2021 年 6 月 30 日与强生（上海）医疗器械有限公司终止业务代理合作。  

这样一句在财报里轻描淡写的话，背后是一个年净利润上千万的公司价值归零。  

上海泰美，90%业务来自于强生骨科器械代理，终止业务代理合作，意味着自断财路。  

而在整个新华医疗集团中，上海泰美不仅仅是用“一家子公司”就能概括的。  

2019年，上海泰美收入22.6亿，占新华医疗整体收入25%，占新华医疗代理业务50%。  

即使是代理业务，净利润远没有自研高，但6000万的利润，也占了新华医疗4亿常规利润的近15%。  

但仅一年，就这样说没就没了。  

我们从新华医疗这个子公司，可以管窥到骨科代理商在集采之后的经营变化，结果就是终止代理合作，业务价值归零。  

2

集采后，消失的代理商  

2017 年，骨科高值耗材上市公司凯利泰3.9 亿收购了深策胜博，主业就是冠脉支架等器械的代理业务。

2019年深策胜博常规收入3 亿，利润 0.5 亿。彼时凯利泰集团年收入12亿，净利润3亿。深策胜博不仅完成了集团四分之一的营收，也是销售额最高的子公司。

3年完成业绩承诺后，恰逢2020年，国家冠脉支架集采落地之时，关于深策胜博的定位，我们在凯利泰的20年报中仅看到这样一段描述：

 "2020 年度因国家对心脏支架类医疗器械带量采购政策落地，全资子公司宁波深策的营运模式受到严重影响，公司于上年度计提了宁波深策相关的商誉减值准备 36,559.00 万（已全额计提减值准备）。由此导致公司上年度产生较大亏损，2021 年度该类产品集采正式开展后，公司根据签署的协议逐渐终止了此类贸易业务，造成该类业务的营业收入、毛利率和利润均大幅减少 "。

在 2021 年报当中已经找不到深策胜博的业务和数据了，只有简单的一句话：" 宁波深策在业务逐步终止后该公司的应收账款处于资金回流阶段 "。

集采之后，这家代理公司，业务终止，业绩归零，不由得令人唏嘘。

3

医疗器械，去经销商化？  

医用耗材带量采购，从心血管、骨科到IVD，全品种带量采购时代已经不远；从国采到省采，再到跨区域省级联盟，由点到面的大范围集采已经拉开帷幕。

集中带量采购带来的价格大幅下降对医疗器械生产及流通企业的整个供应链的经营模式带来的巨大的冲击。

首先，降本增效成为了行业上下游企业的管理重点，生产企业需与流通企业一道通过加强业务协同、优化业务分工，简化运作流程等手段来降低供应链成本并提高运作效率。

此外降价带来了行业整体利润的大幅下降，流通企业的利润空间所剩无几，这导致整体分销渠道结构的简化与经销商经营模式的变化，生产制造企业相应的需调整优化与流通企业的合作模式以及供应链的覆盖范围与能力。其中主要有以下几个变化方面:

1、经销渠道整合与简化，二级及以下经销商被一级经销整合或被迫退出。整合后的一级经销商将扩大其网络覆盖范围。

2、经销商不再承担问货等功能。转型为服务供应商，提供物流配送，跟台消毒等服务。收入模式由原来的买卖差价模式变为收取服务费的模式。

两票制和带量采购后的高值耗材供应链流通变化

两票制和带量采购后的高值耗材供应链流通变化

针对这些变化生产企业需通盘考虑收入规模，利润，资金周转及客户服务效率等因素，重新设计及供应链业务的职责范围以及与经销商的合作模式，以实现整个链条的效益最大化。

有业内人士研判：省级和市级带量采购会淘汰80%的企业，国家级带量采购会淘汰90%以上的企业，每个细分领域最终只留下不到十家企业。

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