你真的很难想象，如今已经覆盖超过50个国家400多个城市的境外中文地接服务平台的「丸子地球」，其前身竟是这个样子：

一个简单的“网络体验课预约网站”，和旅游没有一点儿关系。

一个简单的“网络体验课预约网站”，和旅游没有一点儿关系。

直到受到一档旅游节目中当地人带着游客体验风土人情的启发，宋海波才有了最初的做旅游社区的创意：

搭建C2C导游平台，将用户和本地人相对接。

搭建C2C导游平台，将用户和本地人相对接。

其实宋海波早期的“拓荒”工作并不容易。他常用的办法是在 Google 上搜索关键词tourguide，筛选出一些感兴趣的导游，再发邮件联系。“「丸子地球」前100个向导都是通过这种方式挖过来的。”他说。

产品上线两个月时，宋海波彻底没钱了，为了节省开支，他一天就靠三个包子充饥。

“那时真是穷疯了，有天我想到自己曾在图书馆里办过一张会员卡，然后我就去把卡退了，拿回一百块押金继续过日子。”

直到2012年6月遇见苏河汇CEO罗钥，「丸子地球」才终于获得了第一笔投资。苏河汇CEO罗钥说：

“我被宋海波创业过程中永不言败的精神所打动，创业是一件九死一生的事情，只有对自己充满信心，内心强大的人才会最终获得成功。”

“我被宋海波创业过程中永不言败的精神所打动，创业是一件九死一生的事情，只有对自己充满信心，内心强大的人才会最终获得成功。”

转向出境游：迎来“先工作四年、后又创业两年、几次面临破产后的”第一次庆祝。

“创业就是在条件不齐全的情况下，去解决现实的商业难题。同时还要面临各种无法预知的残酷竞争。”2013年3月在苏河汇为期四个月的孵化后宋海波说。

最早的「丸子地球」，更偏社交属性，虽然国内和境外旅游都有布局，但游客和向导都是自己去联系，平台并不参与其中，盈利方式是靠网站上的酒店广告收入。

“但是后来发现这条路走不通。”宋海波说。接下来该怎么办？他也很困惑，并开始追问自己：

1）什么是旅游？

2）为什么我们的客户会去一个陌生的地方？

3）旅游行业如何创新？

1）什么是旅游？

2）为什么我们的客户会去一个陌生的地方？

3）旅游行业如何创新？

也许在外人看来这些问题都很奇怪，但是这三个问题却个个命中靶心：

1）旅游的本质；

2）用户的真实需求；

3）以及旅游行业的发展方向。

1）旅游的本质；

2）用户的真实需求；

3）以及旅游行业的发展方向。

在认真地分析用户群体后，他发现：

“国内游用户几乎没有付费的习惯和意愿，他们选择向导陪同可能是出于一种好玩或者是一种社交需求。而境外游用户正好相反，去国外游玩他们觉得如果向导不收费，到了那边以后就没人做担保，所以境外游用户是希望收费的。”

2013年开始，他果断撤下所有国内路线，专注国际产品。结果证明自己的这次“预判”是正确的，在改版后的第二天晚上就成交了第一笔订单。

虽然只有四百块，他还是兴奋地召集全部员工吃烧烤，这是他自大学毕业先工作四年、后又创业两年、几次面临破产后第一次庆祝。

做减法：“不做国内，不做路线，不做资讯，不做攻略，只做出境地接服务。”

“在大自然里有两类动物，一类是狐狸，另外一类是刺猬，狐狸是比较聪明的，而且能力强，自然有很多机会，但是对于刺猬来讲，它并没有多机灵，能力也不强，所以在当他有一个机会时，他就会紧紧的咬住这个机会。”2016年3月宋海波说。

在确定了方向后，他开始做减法，“不做国内，不做线路，不做资讯，不做攻略，只做出境地接服务。”他说，“天使轮和 Pre-A 的资金几乎全用在了产品上。”

但在外界来看，「丸子地球」依然面临新的问题：出境游属于典型的非标产品，而且相对来说是低频领域。

其实，宋海波很早就意识到了这些问题，他说：

“我们不觉得这个市场在三年内会有大爆发。”

依据就是他追问自己第二个问题时得到的答案：

“旅游是「精神消费」，不是「物质消费」，游山玩水回来带给用户的不是回忆，而是一种体验。”

在他眼中，「丸子地球」首先要解决的是：出境游信息不对称及旅游体验差的问题。

为了将个性化非标产品标准化，「丸子地球」建立了「游前」、「游中」、「游后」的三重服务体系。

首先，「丸子地球」对用户与「丸子」都有着严格的审查制度；

其次，为了保证交易的诚信与安全，双方除了要提供真实信息外，还必须在预定行程前在「丸子地球」APP的闭环内中建立联系；

第三，在交易完成后，「丸子地球」还建立了相互的评价体系。

首先，「丸子地球」对用户与「丸子」都有着严格的审查制度；

其次，为了保证交易的诚信与安全，双方除了要提供真实信息外，还必须在预定行程前在「丸子地球」APP的闭环内中建立联系；

第三，在交易完成后，「丸子地球」还建立了相互的评价体系。

另外，受华为的启发（境外华人在遇到突发事件时更愿意求助华为），宋海波还在所覆盖的国家或区域设立了「丸子地球大使馆」。

除了管理、培训「丸子」外，他希望「大使馆」可以像华为一样为境外游客提供更多帮助，比如票务、商务合作、医疗，甚至置业等等。因为他发现国人出境游的目的日渐多样化，而这一现象也愈发验证了他最初的想法：

“旅游行业更像 PC 行业。旅游行业做的事情就是把旅游目的地的体验元素（吃住行游购娱）进行组合和销售。你把不同的组合以某一个主题聚合起来销售，这就是创新。”

另一个难题就是如何提高频次。

从目前来看，国内游客出境后最终选择「买买买」而非花钱体验更棒的旅游体验，但宋海波对于未来依然充满信心，他认为：“走马观花式的自拍、逛景点、购物本就无趣，无法真正体验到旅行所带来的惊喜与乐趣。”

面对媒体，宋海波会很坦诚地说：

“选择做境外垂直，其实并没有什么策略，最主要还是境外垂直目前能够产生一个比较稳定的收入，所以我们就像是挖井一样，把这口井先挖深再说。”

但是在和宋海波深度沟通的过程中，你会发现，他坚持认为：

"「丸子地球」与一般旅游网站有本质的不同。"

他想以导游为入口深度挖掘国人出境的需求——旅游之外的需求。

探索未知：“其实我向往的不是旅游，而是探索这个未知的世界。”

创业五年后再回头看，很多问题他看的更透了，他说：“其实我向往的不是旅游，而是探索这个未知的世界。”

“我觉得创业就像是从一个悬崖上跳下去，然后在你摔死之前，在空中组建出一架飞机来，如果你组建出飞机你就飞起来了，如果你没有组建出飞机就摔死了。”他平静地说。

每个创业者都经历过多次“坠崖之痛”，但又必须要坚强地重新起跳。

“每次其实快撑不下去的时候，看看用户给我们的评论和反馈，我们就又能鼓起这种自信心来。”宋海波说。

经历了创业的孤苦，他更看重坚持的力量：

“成功就是你要能够坚持地活下去，你的目标是先活三年，有了明确的目标，这样的活，在中间你就不大可能去放弃掉。”

对于丸子地球的未来，他是这样看的：

“（只要）用户愿意使用我们（丸子地球），我们肯定是能够继续往前走的，你只要坚持往前走，你总是能打到车的，这就是我的想法，所以就是坚持走下去。”

五年来，我们见证了宋海波从一个追逐游戏梦的狂热青年，一步步蜕变为坚毅深思的刺猬型创业极客。

也许未来的路还很长，但他一定会继续进行更多的探索。因为他已经痴迷上了另一个叫做“探索未知世界”的游戏，而「丸子地球」就是他在这个游戏中选择的角色。

... END ...

《创业者和他们的故事》

创业者的故事，总是会带给我们更多的力量和触动。

因为在他们的故事里，我们听得到狂热血液沸腾的声音，我们可以真切地触摸到这群貌似勇敢、倡导丰盛人生的理想主义者内心所有的寂寞、恐惧与不安。

苏河汇年终专题——《创业者和他们的故事》,这个春节，和你一起感受他们的心声！

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因为在他们的故事里，我们听得到狂热血液沸腾的声音，我们可以真切地触摸到这群貌似勇敢、倡导丰盛人生的理想主义者内心所有的寂寞、恐惧与不安。

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