1970年，美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和J·S·蒙顿教授，在研究了推销人员和顾客之间的关系基础上，提出了“推销方格理论(Sales Grid)”和“客户方格理论(Customer Grid)”。这个理论一经问世就被诸多企业高度重视和采纳。该理论的基本出发点是：产品推销是一种面对面的双向交流过程，由于购销双方的立场不同、看问题的角度不同，因而对推销和购买产品会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法。这些认识和看法会直接影响到产品推销的效果。

要做好产品推销工作，就必须深入了解顾客和推销人员双方的心理。学会分析客户心理

在推销活动中，推销人员与推销对象在接触交往中，彼此都会对对方产生一定的印象和看法，形成各自的心理状态。不同的心理态度往往会带来不同的推销效果。

一推销方格

推销人员在推销活动中有两个具体目标，一是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务，二是要尽心竭力迎合客户，希望与客户建立良好的人际关系，为以后的工作打下良好基础。不同的推销人员，追求上述两种目标的心理愿望强度是不同的，有的人对两种目标都有着同样强烈的热情，有的则只注重推销、交易的成功，而轻视与客户的长远关系，还有的推销人员非常注重人际关系，而忽视了推销，不太在意是否成交，等等。不同的心理，形成了不同的推销心理态度或称推销风格。布莱克和蒙顿从推销学角度出发，将上述两种不同的推销目标用一个平面坐标系中第一象限的图形来表示。

图2-1 推销方格图

方格图中，纵坐标表示推销人员对客户关心程度，横坐标表示推销人员对推销的关心程度。纵坐标和横坐标的坐标值是由1到9逐渐增大，数值越大，表示推销人员的关心程度越高。推销方格图中的各个交点表示各种不同的推销心态。典型的推销心态有以下五种：

（1）事不关已型

即图2-1中的A(1,1)方格。这种类型的推销人员既不关心客户，也不关心自己的推销工作。具体表现为对工作态度冷淡，不负责任；没有明确的工作目的，缺乏成就感，对客户的需要视而不见。

（2）客户导向型

即图2-1中的B(1,9)方格。此类型的推销人员只知道关心客户，而不关心推销工作。具体表现为过分顾及与客户的关系，千方百计赢得客户的喜爱，处处迁就客户，以建立和保持与客户的良好关系为自己的推销目标，而忽视了公司的推销工作和公司的利益。

（3）强力推销导向型

即图2-1中的C(9,1)方格。这类型的推销人员只知道关心推销效果，而不关心客户的实际需要和购买心理。具体表现为千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。该类型的推销人员成就感太强，可能成功一时，而后再难登门。

（4）推销艺术导向型

即图2-1的D(5,5)方格。这类推销人员既关心推销效果，也关心与客户的人际关系。但他们往往只注意客户的购买心理，而不考虑客户的实际需要。具体表现为该型推销人员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉客户，讲究和气生财。

（5）解决问题导向型

即图2-1中的E(9,9)方格，这类推销人员既关心推销效果，也关心客户，既关心客户的购买心理，也关心客户的实际需要。具体表现为针对客户的问题提出解决的方案，然后再完成自己的推销任务。这类推销人员有强烈的事业心和责任感，真诚地关心客户，乐于帮助客户。他们善于研究客户的购买心理，发现客户的真实需要，把握客户的问题，然后展开有针对性的推销，利用自己所推销的产品或服务、帮助客户解决问题、消除烦恼，最大限度地满足客户的需要，同时取得最佳的推销效果。

根据现代推销观念，这种心态是最佳的推销心态，这类推销人员是最理想的推销专家。

二客户方格

客户在购买活动中，一般也有两个具体目标；一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与推销人员建立良好的人际关系。前一个目标关心的是“购买”，后一个目标关心的是“推销人员”。在具体的购买活动中，客户追求上述两方面目标的心理愿望强度是各不相同的，因而就形成了不同的购买心态(图2-2)。

图2-2 客户方格图

客户方格图中的纵坐标表示客户对推销人员关心的程度，横坐标表示客户对购买关心的程度。纵坐标和横坐标的坐标值都是由1到9逐渐增大，坐标值越大，表示客户对推销人员或购买关心的程度越高。方格中的各个交点，表示客户各种不同的购买心理态度。典型的购买的心态有以下五种：

（1）漠不关心型

即图2-2中A(1,1)方格。漠不关心型的客户既不关心推销人员，也不关心购买行为。具体表现为视工作为麻烦，对成交与否、成交条件、商品本身等情况都漠不关心，尽量设法逃避推销人员、更不愿做购买决策。这类客户最难打交道，也是最难取得推销效果的推销对象。

（2）软心肠型

即图2-2中的B(1,9)方格。这种心态的客户，重感情，轻利益，极容易被说服打动，对推销人员的关心胜过对购买的关心，他们重视推销人员的言谈举止，重视与推销人员的关系，往往禁不住对方的几句好言语，当处于一种极为融洽的气氛中，便会不太计较是否需要推销品及交易的条件如何，而拍板成交。

（3）保守防卫型

即图2-2中的C(9,1)方格。防卫型的客户对其购买行为十分关心，而对推销人员极存戒心，甚至抱有敌对的态度。具体表现为对推销人员十分冷漠；认为推销人员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。

（4）干练型

即图2-2中的D(5,5)型。干练型的客户既关心自己的购买行为，也关心与推销人员的人际关系。具体表现为在购买过程中比较冷静，既重感情，也重理智，而且很自信。这些客户一般容易受消费流行的影响。对待这类客户推销人员应该摆事实，及时出示证据。但必须让客户自己去作决策。

（5）寻求答案型

即图2-2中的E(9,9)方格。这类型的客户既高度关心自己的购买行为，又高度关心与推销人员的人际关系。具体表现为十分清楚自己需要的东西，又很了解市场行情。因此，十分欢迎能解决问题的推销人员。从现代推销学的角度来看，该型的客户是最成熟的购买者。他们在进行购买决策时，能够对推销人员及所推销的东西作出判断，而不轻信广告和推销人员的宣传与允诺，他们善于决策，又不独断专行，购买行为客观理智，如果遇到意外情况，他们会主动要求推销人员协助解决，但不会提出无理要求。

三推销方格与客户方格的关系

前面我们分别介绍了推销方格和客户方格理论并分析了几种典型的推销的心理态度和购买心理态度。一般说来，推销人员的心理态度愈是趋向于(9,9)型，就愈可能收到理想的推销效果。但是这并不说明其他类型的推销心态就一无是处。事实上，不同的购买心态对推销心态有不同的要求，有效推销的关键在于推销心态与购买心态是否吻合，推销心态与购买心态的关系如下图所示：

图2-3 推销方格与客户方格搭配图

图中：+ 代表可以有效地完成推销任务

- 代表不能完成推销任务

○ 表示介于以上两种情况之间，可能完成，也可能不能完成

如表所示，一个客户导向型(1,9)推销人员，若面对一个软心肠型(1,9)客户，就可以克服其不计推销的弱点，而易于达成交易。

一个推销人员的推销心理不是先天形成的，更不会永久不变。由于影响推销心理态度的各种因素本身是相互联系与复杂多变的，推销人员的推销心理态度也显得复杂多变。推销方格里的五种推销心理态度并不是绝对的，只是相对的，因此，不应该绝对地看待推销方格理论，推销人员可以通过推销方格方法来检查自己的推销能力，找出自己推销工作中存在的问题，以改进工作，提高工作效率，把自己训练成为一个解决问题型的推销专家。