我们来做一个定义：

传统旅行社：

传统旅行社是指通过旅游门店、同业DM广告，组团社（办事处）渠道，会议会展、老客户管理等经营活动的旅行社。区别于应用互联网平台、技术开展的在线旅行咨询、预订服务的线上旅行社。

多数旅行社的处境：

实际上，纯粹的传统旅行社已经非常少了，（很多旅游企业都建设过旅游网站，做过百度竞价，开展过QQ营销，搞过微信，用着微信，开着网店。传统的旅行社也触网。）多数旅游企业都在互联网旅游的入口，踌躇满志，又徘徊不前者居多。

我们的这个结论，是有代表性的，以四川省旅游电子商务协会官群成员为依据，触网的旅行社是绝大对多数吧？但是，群里开展互联网旅游业务的旅行社，方向明确，思路清楚，运营满意，赢利较满意者？有几个？

传统旅行社的特点：

优势：中国的传统旅行社已经过30多年的发展，发展已趋向成熟，并成为我国经济发展的支柱性产业之一。它的优势主要包括以下三方面。

1.掌控资源的价格优势

传统旅行社经过多年的经营，与产业链上游的交通渠道和下游的地接社、旅游目的地酒店等供应商都建立了良好的合作关系,借助这些关系,旅行社往往能够在机票价格和酒店价格等方面获得价格的优势。

2. 品牌与实力的信赖

传统旅行社与新兴的挑战对手相比，在其市场范围内拥有更高的品牌认知度，通过前几十年发展积累下来的良好口碑和资源为传统旅行社在市场竞争中奠定了坚实的品牌信任度，树立了信赖的品牌形象。

2015年中国旅行企业十大品牌排名：

1、中旅总社CTS 2、中国国旅 3、中青旅CYTS 4、康辉 5、春秋旅行社 6、广之旅 7、锦江旅行社 8、广东中旅 9、中信旅行社 10、众信

数据来源：据中国报告大厅发布的2014-2018年中国旅游行业市场研究与投资前景预测报告

3. 线下操作的人才优势

传统旅行社的旅游人才资源较在线旅游运营商更为雄厚，而旅游产品的关键还是人,包括线路设计、操作、销售等方面的人才是传统旅行社在市场竞争中最重要的资本之一。

当前环境：线上购买激增

随着中国经济的发展，国民收入的增加，国家对旅游产业的扶持，旅游慢慢成为深受国民青睐的休闲方式之一。中国旅游业也因此迎来了一个快速发展的新时期，在这样一个充满吸引力的市场，众多企业也投身于旅游行业，互联网的出现与整体规模的扩大导致消费者“线上”购买旅游产品的需求得到激增。而传统旅行社何去何从成为业界人士深思探究的问题。

传统旅行社面临的机遇与挑战

中国旅游市场从上世纪八十年代初开始萌芽，在很长一段时间内，旅行社都是旅游市场的主体，也占据绝大部分的市场份额。但是随着旅游市场竞争日益激烈，传统旅行社遭遇了前所未有的挑战，发展方向成为急需解决的难题。

在这个机遇与挑战并存的时代，旅行社的命运取决于能否适应当代旅游市场的发展模式，在于能否跟上互联网时代的前进步伐。

也就是说，传统旅行社运营模式的转型成功与否，是其在未来市场竞争中能否持续发展的重要因素。

目前的市场竞争既存在机遇，也存在需要解决的问题。政府对旅游政策的开放以及国民素质与文化程度的提高等因素，出境旅游、自驾游、自由行等多种多样的新兴旅游形式成为了更多人的选择。

互联网时代，在线旅游运营商参与市场竞争，也为传统旅行社拓展新的发展模式提供了更多发展机遇。

同时，如何将互联网融入传统旅游行业也是必须面对的难题。

传统旅行社的竞争劣势

与新兴的在线旅游运营商相比,传统旅行社的竞争劣势也很明显。

1.成本上涨

旅行社目前仍然以传统的门店销售为主要销售渠道,门店人员数量必定增加,而人力成本和门店租金成本会随着经济的发展不断上涨。这就导致了旅行社运营成本的不断增加,挤压了旅行社的盈利空间。

2.模式僵化

传统旅行社办公地点固定，办公程序和经营模式僵硬，在讲究速度与变革的现代社会，(信息化不够，效率影响效益)一成不变的业务操作模式使其流失大量年轻人的旅游消费市场。

3.产品单一

跟团游，观光游是大多数旅行社的核心产品类型，但这与需求明显不符，事实上，是产品创新问题，目前看来自驾游，骑行，烧烤，亲子，拓展、登山、拓展等形式广受年轻群体喜欢

4.推广问题

因为传统旅行社的作业模式僵化,旅游产品的宣传与介绍多基于传统模式。较少利用互联网等信息系统来辅助业务的宣传,产品宣传投放率较在线旅游运营商要低，进而导致收客情况不理想。

5.互联网人才问题

传统旅行社，在互联网方面投入的资金，精力有限，同时往往因为思路不清，方法失当，投入效果欠佳，归结起来，还是缺互联网人才的问题。

传统旅行社布局旅游电子商务坚持与改变

坚持：我们这里需要将传统旅行社在线下的优势地位明确一下，旅游市场的发展离不开传统旅行社，传统旅行社多年来的市场价值与地位举足轻重，旅游是无法快递的，游客完论到归里购买产品，但最终还是必须到线下去消费，这对于传统旅行社来讲，是值得坚持做的。

坚持发挥自己的优势。车资源，景区资源，酒店资源，导游领队资源；地域优势，特色线路产品规划与设计能力，活动组织与管理能力等。

改变：在这个资源共享的信息时代，传统旅行社首先要和互联网接轨。需要做到三个改变：（1）学会应用互联网思维开展自己的旅游业务，包括明确定位产品、服务、品牌（2）学会将信息、产品和服务高质量互联网化（图、文、视频等）的方法（3）学会将高质量的信息、产品和服务，通过互联网的方法传播出去的方法

下面我们重点讲讲传统旅行社布局旅游电子商务需要解决好的问题

据统计2014年在线旅游市场规模超3000亿元，（无法统计非规模化旅游电子商务市场规模，从整体来看，通过互联网或者与互联网发生关系的旅游市场规模总量肯定是过万亿的。）传统旅游受到前所未有的冲击，这几年很多传统旅游企业也开始尝试向旅游电子商务转型，但我们很多旅行社对电子商务了解甚少，再加上缺乏专业的旅游电商人才，转型道路步履维艰。

传统旅行社布局旅游电子商务我们觉得应该做好以下四点：

一、了解旅游电子商务，旅行社要加强学习

思想上有一个新的认识 传统的旅行社社、尤其是中小旅行社更应该加深对旅游电子商务的理解。目前对于年轻人来说，一般喜欢自由行、自助游，已经很少跟团出去了。

问问你身边的80后，90后，有几个是跟团出去玩儿的？

“不问不知道，一问下一跳。“ 用在这里是合适的。我们在几次行业交流会上与大家谈这个问题，得到的答案高度统一，旅行社老总们，自己都不跟团，甚至有人表示，从来不跟团。这就是当前或者未来较长时间内的

传统组团已经越来越难的了，一些大社一年的团队量也已经明显减少，流失部分基本上是被互联网给瓜分了。

对于实力弱小的旅行社来说根本就没有办法与实力强的旅行社抗衡，团队量必定会持续下滑，只能靠以前一些老合作伙伴、老用户来维持，但这样的客户群体能维持多久呢?既然不能维持太久，那就必须寻求新的出路。

对于中小旅行社旅游电子商务无疑是一条新的出路，旅游电子商务用来维持地方市场或者垂直市场还是大有可为的。

二、重新整合资源，打造自己的优势

传统旅行社拥有丰富的旅游资源，景区、车、房这些都不在话下。但是这些资源比较分散，我们必须通过整合。

传统组团和旅游电子商务不同，传统主要以团队为主，而电商则以散客为主，对于车、房、景区团队也许你可以拿到很低的价格，但散客就不一定了，这就不具优势了。

大家都知道网络购物一个图方便，另外一个图价格便宜，旅游业一样，如果你没有价格优势，想在竞争激烈的互联网立足是非常困难的。

所以，我们必须重新整合资源，重新和酒店、车队、景区协商，尽量拿到尽量低的价格。另外，要尽量多找一些资源，多和一些供应商合作，不但价格上要有优势，而且要多样性，满足不同消费者的需求。

三、人才储备，经验积累非常重要

旅游电子商务人才是一个非常关键的因素，关系到未来的成败，我个人认为旅游电子商务应该储备以下几方面人才：

（1）IT人才

有些朋友会说，我们不是IT企业，没必要储备IT人才。这种观点是错误的，因为做旅游电子商务就会涉及到网站平台，旅游网站需要人开发与维护，需要写程式，这些不是普通人所具备的。更有人说，网站可以请网络公司开发，这固然可行，但在运营的过程中未免都会出现错误，你不可能每次都请网络公司解决吧，这成本会很高。还有平面、美工方面的人才也不可或缺，在网络销售过程中要做很多活动，需要很多活动的图片，这些都需要美工来解决。

（2）网络人才

IT人才与网络人次是不同的概念。网络人才主要是指网络营销，网站的推广与优化方面的人才。特别是针对旅游产业、产品丰富、内容繁多，专业的旅游网络营销人才处在关键的地位，这也是决定你成败的重要因素。

（3）传统人才

这就不多说了，传统旅游企业都拥有众多经验丰富的计调、外联，这对于旅游电子商务还是不可或缺的，线下业务都需要这部分人员来完成。

四、互联网布局 一定要做好

前面的基础都准备好了，如何布局将决定你的电商道路能够走多远。

建立独立的电商平台。

旅游网站是必须要建立的，这是打造自己品牌的关键，也将是你电商的主要阵地。通过自有平台销售旅游产品是众多旅游企业的首选，因为它具有极大的灵活性，易于推广，不收任何约束，最重要的还是容易塑造自己的品牌，走品牌化道路才是最终出路。

布局淘宝。

目前国内最大的C2C就是淘宝了，每天的流量都处在国内同类平台之首。做旅游电商这个块金砖我们不能丢，应该利用它强大的客流量为自己服务。在淘宝可以开始自己的普通店铺，有实力的旅行社可以开设自己的旗舰店。

布局其他旅游分销平台。

类似于淘宝这样的平台还有很多，比如欣欣旅游网、同程旅游等都可以，反正可以利用的都不要错失，多一个展示的地方，就多一个销售渠道。

传统旅行社如何布局旅游电子商务，我们用一张图来概述，有6点：

（1）先定位

用户定位：用户在哪里？本地的？外地的？喜欢登山的？喜欢自驾的？

产品定位：跟团？出国？自由人？个性定制？家庭游？亲子？

服务定位：旅游的核心还是服务业，做得最好的旅游企业，除了资源优势，服务就是最重要的因素

市场定位：专注你的领域，无论只是租车，还是只是订酒店，或者是摄影旅游、婚纱旅游、未来这些垂直的市场将会有无限前景。

（2）布人才

这个不用说，你缺，我们也缺，如果讲四川省旅游电子商务协会有什么优势，那就是经验，知识和老师，我们可以培养，你也可以帮助我们一起来布人才，

（3）定品牌再小的企业，哪怕是个人，都得有名字，都可能成品牌，互联网时代就是如此，还记得那些微博大号的人故事吗？

（4）选方法

营销方法非常多，整合营销听起来很强大，但关键是你的人才，你的资源，你的产品，你的市场适合怎么做？并不是所有产品都适合竞价，

（5）用网站

网站必需要有，同一份信息，产品服务，放在微信是放，放在淘宝是放，发贴营销是发，为什么不放到自己的网站上来，你看看淘品牌哪家不布局自己的电商网站的？

未来只有在自己手上才安全，不能把生死线放到单一的一种平台上。

（6）走平台

BAT是大流量汇聚的平台，一定要将自己的产品和服务与他们的平台之间联系起来，过亿的用户群体，是需要足够多的商家来提供服务，你就是其中可以提供服务的旅行社。建议遵守平台的规则，利用平台的规则会更容易开展自己的业务

传统旅游企业转型，必然要了解这些，我们提供众多经验分享，一定对大家会有帮助！

同时您可以了解更多，方面了解旅游行业动向！

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