那么海澜之家出问题了吗？

他是怎么在这么高的库存压力之下保持运转的？

这么高的库存，到底又是怎么处理的？

海澜之家出问题了吗？

我们先从海澜之家的运作模式来说起。

传统服装品牌和加盟商之间的关系一般是买卖关系，也就是加盟商向品牌商进货，放到加盟店里进行销售，需要自负服装的库存成本。

而海澜之家采用的是加盟商只需出钱，由海澜之家代运营。加盟商出钱开起店面，并且拥有加盟店的所有权。但不参与具体的经营，所有门店内部管理全部委托海澜之家全面负责。

所以加盟商相当于这个门店的投资人，负责店租，装修，人工成本，但不参与任何管理。

同时海澜之家与加盟商之间的销售采用的是“委托代销”模式，商品的所有权全部在海澜之家手里，加盟商不承担存货滞销的风险。

等商品销售出去之后，加盟店和海澜之家之间再根据协定结算营业收入分成。

那这个服装库存的压力，是由海澜之家全部自己承担了吗？并不是的。

海澜之家和上游供应商之间的签订的是“滞销商品可退货”的采购合同。也就是由海澜之家剪标之后，将滞销品退还给供应商，滞销风险由供应商承担。而且是在产品销售之后，逐月再与供应商进行货款结算，现金流极其健康。

因此海澜之家的采购模式是以可退货为主，不可退货为辅。按照今年4月29日公布的财报来看，除去6个亿的原辅材料和职业装存货，剩下的84亿存货里面有46亿是可以退货的。

那供应商为什么愿意承担退货的风险呢？

滞销库存一直是服装行业的老大难问题，海澜之家又是怎么说服供应商愿意来这样合作？

在解释这个问题之前，我们来看看另外37亿不可以退货的是怎么处理？

原来海澜之家还成立了一个子品牌“海一家”，专门处理过季的库存。

前面我们说了，海澜之家是全年从不打折，保证了品牌的形象和价值。但是一般1~2年内的滞销库存，有一部分会丢给这个品牌去进行剪标打折处理。

这样就避免了打折对主品牌形成的冲击，也能够很好的通过低价折扣来迅速清理一部分库存。

那回过头我们来看那47亿的可退货库存。

供应商到底要怎么办？

供应商得自己吃下这47亿的滞销货吗？

来到这里才是整个模式的精巧之处

如果你有稍微留意过就会发现，海澜之家的剪标产品在市场上是非常非常多的。包括在看这篇文章的你，很可能都曾经在某个微商朋友手里购买过海澜之家的剪标产品。

供应商收到海澜之家的退货之后，就会将大量的剪标产品转到市面上。

因为海澜之家的品牌影响力非常强，已经是中国第一男装品牌，广告词“男人的衣柜”深入人心。这些剪标款式又确实能够在海澜之家找到之前的款式图片，而且价格非常便宜。因此剪标产品在市面上非常畅销，甚至形成了一个完整的海澜之家剪标产品生态链，养活了生态链之下的大量小微卖家。

同时在这个生态链内，有大量的小微卖家在非常卖力地帮海澜之家做品牌宣传。而且由于是一两年前的过季产品，又基本上不会对海澜之家的主营当季产品形成冲突。反而将品牌的过气产品推进了大量低端市场，在市场上形成强烈的品牌认知曝光。

这个模式组合非常高效：

1、开店不用钱，是加盟商作为投资人出钱。

2、备货不用钱，是供应商出钱。

3、库存不用担心，因为可以退给供应商。

4、品牌曝光不差钱，因为是卖了货才和供应商结算，有充足的现金流时间差。

5、市场教育不用钱，因为有大量的小微卖家将自己一两年前的旧款，拿出去四处叫卖。

海澜之家看似运作非常重成本，其实是一套非常精巧的轻资产超级生态模式，而且现金流非常健康，抗风险能力非常强。

以往库存问题一直是绝大多数产品型企业非常头疼的问题，只能在自己的渠道上通过各种方式进行处理。处理得太过分了又怕损伤品牌价值，不处理的话，又全部变成了死货，变成了亏损。

而海澜之家通过借助全产业链生态的力量，充分利用自己的品牌影响力，将所有资源进行链接，打造出一套非常高效的超级商业模式生态，实现了自身轻资产高速奔跑发展，将其他竞争对手全部甩在脑后。

海澜之家的模式纵然绝大部分人难以借鉴，但是其背后的思维却可以启发很多经营者。

纵观这个全产业链生态，其实围绕的都是同一类目标客户消费需求，也就是男士购买服装。

只要围绕着同一类目标客户群，任何行业任何项目都有可能形成生态链接。

为了让你明白这种思维逻辑，这里我再带来另外一个接地气的内部案例。

再来一个接地气的案例

前阵子因为疫情的影响，很多行业都受到了剧烈的冲击，包括了汽车美容行业。

大家都不出门了，那汽车美容自然也没有人光顾，连洗车都没人洗。

索寂魁国际营销研究院广东的陈总就经营一家汽车美容中心，遇到了上述这些问题，复工之后每天除了洗几台车，基本就处于停滞的状态。

因此在内部通过私董会的形式，链接了多家具有相同目标客户类型的企业，对这个项目进行了视频直播探讨，运用索寂魁国际营销研究院的体系进行梳理优化。

首先汽车美容中心的主要客户群，一般就是门店附近的社区居民。

同时请注意，这些社区居民又是社区周边超市的客户群。

那两者之间要怎么合作呢？

疫情是危机，但是危机的背后一定会产生新的需求，比如消毒杀菌的需求。

因此我们可以推出一个全车消毒的服务，和小区周边的超市做消费满赠的活动，在超市消费达到一定金额，就可以免费赠送价值200元的全车消毒一次。

这个方案就在帮助超市提升客单价的同时，也实现了帮我们进行引流的目的。

发出500张全车消毒卡之后，实际回收200~300张卡，也就意味着引流了200~300位车主客户。

接着当车主来到汽车美容中心等待车辆消毒的期间，我们就可以推出一个追销的方案：

99元两次洗车+打蜡+车辆消毒+24项常规检测

最终实际的测试转化效果是每10人可以成交5~6人，于是活动几天收到3万多的现金。

同时由于附加了24项常规检测，后续车辆过来保养的时候，我们又可以根据车辆的问题做专项维护，又产生了其他利润。

（以上案例由索寂魁国际营销研究院河南@李治伟 落地输出）

还有谁是生态合作伙伴？

那么我们继续推演：

周边的社区居民还是谁的生态客户呢？

线上的社区生鲜团购是不是覆盖了同类目标客户？

因此汽车美容中心又可以和周边的“社区生鲜团购”平台进行合作，线上开团下单就送全车消毒一次。而且汽车美容中心的门店还可以成为自提点，客户线上下的单，可以过来做全车消毒的时候顺便拿，就形成了一个非常好的到店引流，还降低了生鲜平台的配送成本。

同时门店再追销一个方案：

128元送三次洗车，加一次打蜡，实现锁定客户的目的，同时再回赠社区电商的优惠券。

于是又形成了为社区团购平台回流，活动测试下来单个门店引流了300位车主客户。

（以上案例由索寂魁国际营销研究院广西@黄放明 落地输出）

通过以上这个非常接地气的案例，你也就能够看到基于“相同类型目标客户”进行生态链接的重要性，通过彼此相互借力，形成了资源的有效杠杆组合，抱团拓展市场。

为什么不和别人合作？

大如海澜之家，小如一家汽车美容店，光靠自己的总有力所不能及的地方。想尽一切办法调动所有外部生态资源链接借力，便能获得全新的商业生态组合。

而这也正是我们一直致力于推进的落地计划，共同打造出一个横跨大量行业，由高素质经营者所组成的商业经营圈层，并且基于商业高效闭环逻辑，提升彼此的市场效益，共同抱团拓展生态资源。

危机总是和机遇相辅相成，保持开放合作与持续学习的心态，会让我们有能力更从容的面对各种危机。

小时候的我们知道学习改变命运，与伙伴们互助合作才能共同成长，成年之后却陷入了顽固的思维惯性。

所以每个人都需要寻找到合适的同频圈层，保持学习的心态，保持开放合作的心态，才能让彼此走得更远，变得更强。

最后用一张图片来结束今天这篇文章。

图片上的小姑娘叫柯恩雅，今年7岁，是渔洋关镇一年级的学生，父母在集贸市场卖卤菜。

因为疫情后复工不复学的关系，她已经在这块案板下面上了一个多月的网课。看到她和她父母的努力，我们每个人都应该充满敬意。

案板之上是生活，案板之下是未来。

疫情的危机总会过去，生活总会继续。

祝愿每一位进取者，都能更好地度过这个危机，共同迎接更美好的未来。

我是索寂魁，一起加油，未来见。

本文由【拯救你的实体经济商学院】索砖家撰写( 微信id：smw99999)，商学院国统一客服主管:索砖家!返回搜狐，查看更多