李斯的一番苦心经营，很有可能就会是这样的结果。因而李斯要积极准备“今逐客不利于秦强大”的环节，同时还要为本环节“历史上因客使秦强大”注入其他意义，为全文做好铺垫。

将“历史上因客使秦强大”放在逻辑结构的第一环，不是为了借古讽今，而是为了完成古今对比，而先总结历史经验。然而明里总结历史经验，暗里却在进行身定位。暗示秦始皇进行身份定位的同时，李斯也在做身份的自我定位。身份定位的考量，强化了“历史上因客使秦强大”放在第一环的意义。

今天的嬴政就是过去的伟大君主缪公、孝公、惠王、昭王，这是李斯暗示给秦始皇的身份定位。亲政不久的年轻君主其自我定位，往往是在臣民的期待中完成的。臣民期待什么样的君主，君主就应有什么样的作为。在被辅政中长大的新主，常常被灌输的是先王之法、先王之德。然而用先王之法先王之德要求新主，看似合理其实是对新主的束缚，秦始皇能吃这一套吗？李斯将竭尽全力。

如果说用历史给秦始皇定位，利弊各占一半的话，那么用历史给李斯定位，则是利大于弊。证明自己如何爱秦国，比暗示秦始皇如何爱国更重要；借历史来证明自己爱秦国，优于立足现实来证明自己爱秦国。用回顾历史来自我定位，自己就是百里奚、商鞅、张仪、范雎再世，让秦始皇便于接受自己。如果用讨论现实来定位自己，那么吕不韦的门客、郑国的同类则是秦始皇眼中的李斯。

（二）讲现实问题，给做法定性质

接着李斯进入“今逐客不利于秦强大”环节的劝谏。李斯批评秦始皇只喜欢六国的财宝和佳人，而不喜欢六国的人才，这样不利于秦的强大。而秦始皇会想：我能把六国中我想要的全部拥有，还需要六国的客吗？我现在需要的是对我忠诚的人才，需要的是执行力强的人才。只要我的权力权威彻底立起来，那什么都不用愁了。再说了，“占有六国资源”与“排斥六国之客”并不矛盾，二者之间既不是因果关系，也不是选择取舍关系，你李斯怎么把这两件事情给我扯在一起呢？

如果秦始皇真这样想，那么这一环节的劝谏意义就全部被消解了。因而李斯要积极准备“今逐客会使敌对国强大”的环节，同时不忘赋予本环节“今逐客不利于秦强大”新的意义：一是使“今逐客不利于秦强大”与“历史上因客使秦强大”形成强烈的对比；二是给秦始皇的行为定性，堵上自己的逻辑漏洞。

于是就给“占有六国资源”与“排斥六国之客”找出共同原因：胸无大志做事荒唐。因为荒唐所以逐客，因为荒唐所以贪图享乐，这就是给秦始皇的做法定性质。于是由批评秦始皇的人品上升到批评秦始皇的智商：“今取人则不然，不问可否，不论曲直，非秦者去，为客者逐。然则是所重者在乎色、乐、珠玉，而所轻者在乎人民也。此非所以跨海内、制诸侯之术也。”如果秦始皇谦虚，那么这个上升会使他惊醒，如果秦始皇傲慢，这个上升反倒会激怒秦始皇。

在这部分，作者回避了郑国间谍案话题，集中火力批评秦始皇的日常行为。这一方面便于给秦始皇行为定性，努力对秦始皇作整体评价；另一方面李斯对间谍案并不具备讨论的优势，如果郑国真是间谍的话，就是缪公、孝公、惠王、昭王也不会饶恕。

（三）讲未来博弈，给愿景定大略

接着李斯说“今逐客使敌对国强大”。批评的火力已经大大减弱，讨论大国未来博弈中别国与秦的消长关系。眼睛紧盯着他国的秦始皇，对这个话题自然感兴趣。也许李斯早已知道这一部分劝谏秦始皇容易接受。

这一部分作者开头就这样说：“臣闻地广者粟多，国大者人众，兵强则士勇。是以地无四方，民无异国，四时充美，鬼神降福，此五帝三王之所以无敌也。”和对内享乐不同，对外秦始皇却有并吞诸国的野心。李斯的这句话说到了秦始皇的战略野心上了。秦始皇一定会说：这话我还爱听。

《史记·商君列传》中记述了与《谏逐客书》相似的精彩大戏。商鞅推销自己连续三次拜见秦孝公。第一次商鞅用道家治国思想进言秦孝公，秦孝公特别气愤大骂举荐人。第二次商鞅用儒家治国方略进言秦孝公，秦孝公依然很不满意。第三次商鞅用法家治国之术进言秦孝公，秦孝公大喜视商鞅为知己，一下子就采纳了商鞅的进言。事后商鞅回忆说“吾以彊国之术说君，君大说之。”商鞅第三次成功的根本原因，是说出了秦孝公的战略野心。李斯的三谏到第三谏获得成功，与商鞅的三劝第三劝获得成功，有惊人的相似。看来激发秦王战略野心是最好的劝谏，商鞅以此进言成功，李斯也以此劝谏成功。

接下来李斯讲到：“今乃弃黔首以资敌国，却宾客以业诸侯，使天下之士退而不敢西向，裹足不入秦，此所谓‘藉寇兵而赍盗粮’者也。”“今逐客以资敌国，损民以益仇，内自虚而外树怨于诸侯，求国无危，不可得也。”这段话讲了秦逐客引发的战略担忧。刚刚被战略野心激发起来的秦始皇会脱口而出：我怎么能接受“自虚”“资敌国”的局面？哎李斯，要不你干脆回来吧！也许就是这种战略担忧深深刺激了秦始皇，使得他最终接受李斯劝谏，收回了逐客成命，还对李斯产生信任，最终重用了李斯。

《烛之武退秦师》中也有类似的情形。烛之武劝说秦王放弃秦晋联盟攻打郑国的选择，说了两个理由。第一个是秦助晋灭郑直接结果是“邻之厚，君之薄也”，即秦消晋长。第二个是“朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？”这是晋国对秦国的历史的背叛和未来的野心。这两个理由都指向了秦国的战略担忧。就是经烛之武的提醒，秦王才认识到这个战略担忧的重要性，才使秦王果断退兵并与郑结盟。烛之武利用了这个问题，李斯利用了这个问题，他们都获得劝说的巨大成功。

李斯的成功，像商鞅那样激发了君王的战略野心，又像烛之武那样激发了君王的战略担忧。巧的是逐客的问题恰好能同时反映战略野心和战略担忧两个方面。

至此“历史上因客使秦强大→今逐客不利于秦强大→今逐客会使敌对国强大”的劝说全部完成了。也许秦始皇就像我们讨论的那样，到了第三环节才真正接受了李斯的劝谏，此时秦始皇回头再看前两个环节，也一定会觉得非常不错；也许秦始皇就像普通读者一样，对三个部分都产生了较深的认同，且认同呈逐步递进的心理过程。不管是哪一种情况，秦始皇看完全文后，重新审视整个劝说过程，会像所有的人那样赞叹佩服这篇警世雄文。

有人会问：既然第三环节是决定性的环节，那么为什么不直接说第三环节呢？其实李斯还有最高的企图：不是简单地让秦始皇做出选择，选择则意味着认错，认错就得吸取历史经验，就得励精图治。历史经验不只是对客的经验，还有其他经验，励精图治不仅有用客的励精图治，还有整个治理国家的励精图治。因而这样的顺序，刚好是依次对最终纳谏的秦始皇的全面的教育。

三、劝说成功之总结

（一）抓住了秦始皇的内心需求

如前所述，李斯激发了秦始皇的“战略野心”和“战略担忧”，成功地完成了劝说。在针对具体对象的劝说中，与其全力向对象输出，还不如激发对象的需求，也就是把劝说目的转变为对象的需求。

李斯非常了解秦始皇的需求，秦始皇也知道自己最大的需求是什么，但这最大需求却是长远需求，不具备迫切性，远不如追求眼下享乐来得直接，远不如体会来之不易的专权来得痛快。因此激发秦始皇的长远需求和作者全力输出的冲动之间，存在难以调和的矛盾。从开篇很不客气的“臣闻吏议逐客，窃以为过矣”，到大力赞美秦先王，再到对秦始皇贪图享乐的尖锐批评和辛辣讽刺，恣意释放自己的情绪。这样的纵情输出，一般情况下绝对不会实现劝说目的，也许就连李斯自己也不抱太大的希望，因而写好《谏逐客书》就卷铺盖走人了。然而在复杂的国际关系中，战略担忧揭示着国家安全问题。国家安全问题，一旦被人提起就是压倒一切的问题。生性好猜忌的秦始皇更会在乎国家安全问题。因此是李斯檄文般的《谏逐客书》，唤醒了秦始皇的内心需求。

魏征的《谏太宗十思疏》也是成功的劝谏，成功原因也是满足了君主的需求。如果说《谏太宗十思疏》是在君主主动的情况下实现了需求，那么《谏逐客书》则是在君主被动的情况下被作者激发出了需求。靠玄武门政变登基的唐太宗，特别在乎自己形象的方方面面，需要专职谏官的时时提醒。奉六世之余烈的秦始皇，不在乎客少会对吞并天下造成什么影响，因而需要谋臣下功夫提醒。因而李斯的劝说难度远远大于魏征的劝说难度。

（二）展示了劝说逻辑的强大力量

“历史上因客使秦强大→今逐客不利于秦强大→今逐客会使敌对国强大”，《谏逐客书》这一结构还可再概括为：“历史规律→当下问题→未来担忧”。如果秦始皇透过具体内容，看出这个新概括的结构，那么就会喜欢这个顺畅的逻辑结构，进而接受文章的主张。

孟子的《生于忧患死于安乐》展示了这样的结构：“历史现象→历史规律→当下问题”。和李斯一样孟子也用了排比思维，讲生于忧患的历史现象，讲生于忧患的历史规律，讲死于安乐的当下问题。《生于忧患死于安乐》多了个“历史现象”，《谏逐客书》多了个“未来担忧”。它们共同拥有“历史规律”和“当下问题”，而且两篇文章的“历史规律”和“当下问题”都形成了鲜明的对比关系，两篇文章都因“当下问题”触发了写作动机。今天人们有感于当下问题而构思文章，常常会上连历史规律下连未来思考。因此脱胎于《生于忧患死于安乐》成熟于《谏逐客书》的“历史规律→当下问题→未来担忧”的结构范式，带给秦始皇带给后人的是逻辑的力量和逻辑的美感。

“历史规律→当下问题→未来担忧”这一整体结构范式，所形成的逻辑力量和逻辑美感，在读者那里已经完全抵消了小结构中的逻辑瑕疵。如“今逐客不利于秦强大”换成“当下问题”，于是“贪图享乐”与“不利于秦强大”做因果推理的牵强，“贪图享乐”与“秦强大”做选择的生硬，读者就不会纠缠和计较了。

（三）显示了才华、表达了忠心

气贯长虹的语言形式，信手拈来的历史材料，入木三分的现实批评，敢于冒死的直谏精神，应该给具有雄才大略的秦始皇留下深刻印象。典型案例中，客的才华只是挖渠引水，客的品质只是欺世惑众。而李斯则是文采超凡、知识广博、见解深刻，有评价历史的眼光、分析现实的头脑、展望未来的智慧。他对秦国历史越熟悉越证明他热爱秦国，他对秦国现实越认真越证明他关心秦国，他对秦国未来越担忧越证明他忠于秦国，他对秦始皇越直谏越证明他信任秦始皇。看完《谏逐客书》，秦始皇一定会回想起这位曾经的重要幕僚的尽心竭力，于是秦始皇马上命人将已经离开咸阳的李斯追回。

这让人想到骆宾王写《讨武檄文》的结果，武则天不但没有愤怒，反而对文章和作者大加赞赏，但是《讨武檄文》并没有改变武则天。而《谏逐客书》却改变了秦始皇，甚至改变了中国历史。新王亲政后急需重组自己的权力体系，急需建立顺畅的人才上升通道，急需动员更广泛的社会支持力量，这是秦始皇和武则天的共同需求。才华和忠诚同时具备的人才就会脱颖而出，因而李斯被重用了。骆宾王的故事没有了下文，一定与他的“叛逆”有关。

与有关作品进行比较，是为了揭示劝说类文章的共同规律，李斯既师承先秦，又为后世立范。我们用“众星捧月”式求同比较法，将《谏逐客书》中的若干特点分别与几篇参考文章的对应点比较。将劝说者心理与被劝者心理进行比较，是为了突出劝谏文章的特殊性，在真实的情境中更好地理解作品。劝说者充分预计被劝者可能出现的不同心理，提前想好对策，提高劝说的成功率。

“众星捧月”式比较阅读，是出于阅读与研究的需要，由目标文章联系到若干对比文章进行对比的阅读方法。当我们认为目标文章的某一点具有重要意义时，就在同类型某一文章中找寻找与之相同的点，然后揭示二者之间的共同规律。目标文章中的研究点越多，联系到的对比文章及对比点就越多。用分类递进法逐层展开对比，会使研究更加严谨而深入。研究目标文章是微观处用力，联系对比文章是获取宏观支撑。当对比点都是针对思维规律时，“众星捧月”式比较阅读就更具有意义了。返回搜狐，查看更多