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作者：冯斯基

首发于公众号：常垒资本（ID：conswall_cap）

这是篇短短的随笔。创投十年，是时候想想：遇见了各种各样的结果，背后的原因是什么了。

如果成功是结果，那么原因呢？

无论是一位企业家、管理者，企业的成功如果是结果，那么什么是这些结果的原因？

我们一直试图去寻找“成功”的“第一性原理”，同时也是回归事物最基本的条件，将其拆分成各要素进行解构分析，从而找到最优路径。第一性原理包含了：数学&逻辑；用逻辑和数据，去解释现象和本质。

创业时候，我们经常安慰自己：天道酬勤，或者坚持就是胜利，再坚持一下下。然而坚持真的不等于一定会胜利。在错误的路线上，越坚持，离成功的距离越远。创业成功，也是一个概率问题。当概率特别低的时候，勤奋和努力也打败不了这个概率。

如果真的寻找“成功的第一性原理”，就要引入数学的一些概念。比如，你要成功，成功是1，不成功是0，从0到1其实不是一蹴而就，而是有概率和条件的影响。

就像我们去评价一个项目能不能“做起来”也是多维度的考察：创业者有没有过往创业经验？团队怎么样？赛道在不在行业红利上？有没有产业和行业关系。讲到这，就是常垒的打分表。

基本涵盖了影响一个项目的因素。权重在每个投资人心中的分数可能不一样，但维度基本包含了一个创业公司能否做起来的多重因素。

这么多维度和因素，随着创业活动的展开，成功的概率或高或低的变化着；绝对不是成功了，还是失败了那么简单。所有有人跟你说：抵押房子，创业，人生能有几回搏？这个技术非常有前景，你投吧，万一做成了呢？这些话，说出来，不是蠢就是坏，这个连慷慨激昂的鼓励都不算。听听就过，千万别信。基本等于去押一把“庄”和“闲”。

我们来看看一组数据：中国中小企业的平均寿命大概是2.5年（3年不死，基本这个生意死不了了；但有可能扩张“撑死”），生命周期超过5年的企业不到7%，能活过10年的企业仅有2%。所以什么叫成功，如果维持一个企业5年，还能赚钱，说明已经成功了。起码比全国的绝大多数创业者要成功。

当然，如果把企业IPO，去敲锣上市当作成功。那这样定义，确实更加不同。全中国有1.4家企业，上市公司只有5000家出头，其中1/3是国资控股。自1990年12月19日，32年了，也不多有3000多家民营公司上市。平均每年100家。所以，成为上市公司董事长更难了。因此，定义成功也很关键，定义错了，是永远也成功不了的。

商业中的企业关系逻辑

最近两年，数字化非常，很多创业者，大公司管理者都说要数字化。那么什么是对数字化最重要的？

当然是“数字“！

数字是把黑盒的东西，白盒化；把模糊说不清楚的东西，客观的结构化。企业经营最简单的数字化就是Excel。在没有专业系统的公司，Excel承载了大量企业数据。财务、业务、人事、采购、客户关系、KPI、OKR......。小型企业都是用excel，当发现实时性以及excel不够用了，才会升级到一个个系统。SaaS的或者本地部署的。不管是Excel表格还是专用的系统，作用都是把你的企业数据化，指标化。通过这些指标来了解你的企业到底怎么样。

除了数字化内部的指标，还可以用逻辑关系来展现你的外部关系和内部关系。“谁是敌人，谁是朋友？”搞清楚了外部关系，才能取得结果。

从下面这个图，来解释解释商业世界里的关系。

商业社会是复杂的，灰度的，我们从简单的四个关系维度开始聊起来。

横轴是合作与竞争。

商业社会的生命体是企业。和生物世界的个人一样，企业也需要谋求个体的生存繁衍和竞争，以及群体的共生繁荣。有时候企业选择竞争，有时候企业选择合作，但目的都是为了双赢或者多赢。

纵轴是同维和异维。

合作和竞争可能是在一个维度上，也可能在不同的维度上。10个人都在种地，大家的贡献是在同一个维度，但是如果有人浇水，施肥，采摘，做成运输，那就是不带一个维度了。

商业社会搞清楚这个四个关系，很重要。有人过去评价，犹太人做生意，不喜欢同维竞争而喜欢异维合作：有做餐厅、酒吧、酒店、加油站……一起创造个商业生态。中国人喜欢做的同维度竞争，比如你开个烧烤火了，我就照着你的模样复制一个。然后价格比你低一点。最后价格打烂了。

这个评价虽然有片面，但是不得说明了一些我们商业思维的写照。同维竞争可能会杀死一个市场，异维合作可能成就一个商业。

公司内部的管理逻辑

讲完了公司外部的逻辑关系，下面讲讲很多公司内部的逻辑。管东管西，内部管理最难的是就是管人。而最大的公司成本，其实不是什么报销和出差。二是招错了人。招错一个人的成本就是至少十几万，并且前前后后，请进来送进去，差不多就是半年的时间。损失时间，白烧了钱。

大公司都有一套成熟的体系，以及允余度。难就难在创业公司。大家都是有两明显感觉：能力强的员工，不好管；态度好的员工，不出活。

但是大家想过一个问题不，能力和态度是否是一个维度？“能力强”的反义词，应该是“能力差”；而“态度好”的反义词，是“态度差”。这样其实有大概四种组合，不是两种。当然这四种组合中。可能能力差+态度差的，是肯定不能录用的。

再次用横轴和纵轴坐标进行区分四个象限。

第一象限：德牧。能力强，态度好。

第二象限：金毛。能力弱，但态度好。

第三象限：哈士奇。能力弱，态度也差。

第四象限：野狗。能力强，但态度差。

区分象限是第一步，另外就是怎么用这些人。因此结论是：

第一象限：德牧。能力强，态度好->有德有才，破格录用

第二象限：金毛。能力弱，但态度好->有德无才，培养一下使用

第三象限：哈士奇。能力弱，态度也差->坚决离着越远越好

第四象限：野狗。能力强，但态度差->有才无德，谨慎录用

对于雇主老说，首先考察的是对应岗位的能力。初级员工，当下的能力和技能肯定是有差异的，但是“能力天花板”，自我的迭代能力却不尽相同。更重要看待的是态度，进度的速度。

如果中高级员工，就不一样了。基本能力都很强，进入公司掌管重要的功能和权利。能力强，但是态度差，价值观，德行有问题。就要更加谨慎。因为相比于能力，如果有道德问题，公司损失将是比普通员工的数倍，甚至数十倍。

对内的管理，第一性原理就是：员工他是一个什么样的人？对应什么样的维度的职位。什么样的人，不是二元的好人坏人。对应的职位也是多维多元的。

创业需要管理概率和风险

成功的人生，事业的蒸蒸日上，妻贤子孝，身体健康....。这些都是成功的目标，但一个个年轻人毕业以后，走过10年，20年。差别拉开了。

那么什么是拉开人生的第一性原理？

我的答案是：对概率和风险的认识！

有些人去一次澳门旅游，获得的是满满的幸福感；而有些人，去一次澳门迎接的是一生的灰暗。

创业者在赌一个概率，投资人其实在做统计

创业者，如果在做一个可资本化的创业，一定听过天使，ABCD轮，以及IPO。

我们虽然是风险投资机构，但是我们确实厌恶风险。同时，创始人也需要做风险的管理。因为每一笔拿到的钱，都是有附加的条款的。

一轮轮的投资和融资，就是在做风险的管理。

天使轮，在排除产品风险。

种子，这里面基本就是刷脸了。熟人里面找大哥投资。能要来多少钱，就是创始人过去的资源圈和人脉圈。实在找不到的，就自己出钱，父母出钱。

等到了天使阶段，融资目前人民币市场就是考验的产品能力。创始人有了，不是每个创业者都能成功组建团队把产品做出个1.0版本。在ppt时代说的天花乱坠，但是团队没有组好，或者天使轮的钱花完了，没有客户接受产品，这个就变成了天使投资人和创始人双方的风险。

投资人的钱可能血本无归，创业者如果签署了无限连带责任，价值几百万的回购份额也够他喝一壶的。

反过来，如果产品做出来了，也有了初步的客户验证。那么恭喜你，你就迎来了A轮投资。我们的看待A轮投资，在中国做非消费类，起码要有个1~2万的合同。

A轮，排除收入风险

从概率来说，A轮投的时候是初步验证了商业变现。A轮投资成功率大大高于天使轮。当然估值也高了3到5倍。

A轮验证的是收入模型。什么是收入模型？收入模型要提供，哪些甲方爸爸会买你的产品。1-2个不算。要有几个可以验证的同类型的案例，证明客户是可以复制的。他们都有这样的潜在需求。不管是硬件的产业链产品，还是软件的应用方案。都是有共性的需求。否则，就是专门因为关系，做成的几个客户合同。

区分合同是关系的来的还是真正的产品价值，以及市场的天花板，是A轮投资的钱的重要任务。

B轮，排除不能规模营收的风险

B轮的投资的概率又增加，但估值同样贵了2-4倍。B轮投之前，其实要验证这个生意在能卖的出去的情况下，是可以未来规模化复制，并且毛利不错，不至于卖到3千万的收入就上不去了。

在B轮投资人投的时候可能项目还是还是亏损的，但这个时候更看重收入的增速。当企业进入营收成长期。增速非常关键。这里面我们觉得增速应该是各种指标，每年翻倍。

C轮，排除不能盈利的风险

能走到C轮的企业，并且完成了交割。已经是非常厉害的企业和企业家了。现在市场最流行的一句口号就是：C轮死。大量的企业都倒在了C轮前。

这个时候，很多企业都已经有了产品，也有了收入。但是现金流都是之前天使、A轮、B轮投资人帮助垫付的。很多时候企业疯狂烧钱，产品销售速度没有起来，现金流没有能打平。慢慢的，投资人的钱耗光了，也就死在的C论钱。

C轮要验证的是，能不能在收入规模增加的基础上，将现金流转正，带着利润一起增长。通过建立强大的运营模式，让这家公司产生盈利的效应。

D轮、E轮等，生存不是目的，冲刺IPO才是目标

走到D轮后，基本就是后期项目，可以规划的出IPO时间表。这个生意资本化的基因比较强烈。资本化概率大的企业，往往一股难求。

生存已经不是这个企业的压力，最后融资一两吧，再次讲这个盈利的模型做大，达到IPO的标准。是这些轮次的主要目的。

每一轮次都有失败的概率和小小的禁忌概率。创业者在这个里面实践的就是“贝叶斯定理”

人生的高手，不过更加的理性罢了

所谓的高手，不过是人生的路上不掉甚至少掉入大坑，以及向着成功率最高的事上做正确的抉择。

往往真实的生活没有像数学一样的速查表。“成功的原因，多种多样；失败的原因，往往更有共通性”。

不管是创业，还是投资，还是把自己活成人生的高手。不过是洞察底层的第一性原理：逻辑和数学。利用统计，我们可以别谎言和潜在掉入大坑的风险。利用逻辑，我们选择找到路径的最优解。

逻辑，在这里面起到的作用，对于选择和路径的判断。关系是什么样，什么事该做，什么事不该做。与谁为敌，与谁为友。

数据，就是量化这些决策和风险规避。对一个选择，是否有风险，是否该做和不该做。逻辑判断不出来的时候就需要数学分析了。甚至对一个人，情感，都可以相对用一些数据，现象分析出来。

我见过很多三年风光的老板么，高调不过几年，随后便销声匿迹了。也许不愿意出来，也许不敢出来。不外乎，财富和高光时刻拥有的一切都随之而去。

人做很多决定，动作，往往都收到情绪的影响和主观的判断。决定错了，行为失误了，往往就会掉进陷阱。人生最怕掉进大坑。整个过程有点像高考，多个学科综合的才是成绩。如果有一门课，偏科，那需要其他科目来补的不是一点半点。多半是补不齐的。

用逻辑和数学规划人生，也有人会用一个词叫理性对待。

怎么证明人是感性动物？往往我们交朋友的时候，更加喜欢情感的传递而非面对面的非讲道理。

而当人活在社会这个群体中，人与人之间的关系与交集，却充满了规则和理性。

因此，感性会博得更多的一点点奶油层的好感，但是理性的思考，计划，执行人生，才是通往成功的第一性原理和基石。

参考资料：

《底层逻辑2》——刘润；机械工业出版社

* 作者：常垒资本 冯斯基，首发于公众号常垒资本（ID：conswall_cap），转载请后台回复转载ID即可。

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