但是，低线市场虽然是下沉市场，却并不意味着他们的生活消费与电商、社区团购紧密绑定。这实际上是一个习惯的问题。一二线城市消费者早就养成了各种消费都是通过电商平台采买的习惯，但是低线城市的用户还是会去菜市场、超市购物。这是下沉难以一时解决的。

因此，如何从下沉到沉淀，如何让低线城市消费者养成新的消费习惯，这是一个问题，也需要一个过程。如果下沉玩家只是为了数据好看，而盲目的加急下沉，最终或将是竹篮打水一场空。

下 沉 市 场 三 股 势 力 交 集

电 商 巨 头 和 社 交 新 零 售 刚 正 面

下沉无疑是去年以来电商新零售的最大关键词，但是纵观目前各大玩家的下沉策略，实际上存在一个突出的问题，那就是陷入了同质化的泥潭。

大家都在争抢下沉市场的份额，但是份额的争夺战背后，却是同质化的硝烟四起。以社区团购这个最典型的下沉领域来看，在过去一年，至少有上千家社区团购在运营下沉市场。而这个过程中，为了抢食下沉红利，大家都是铆足了劲去竞争，一方面是打价格战，只要发现对手的同类产品价格更低，就立即调低自家的商品价格。另一方面是抢团长，对于优秀团长许之以高额提成。

但是这样做，实际上是同质化藩篱未能打破过程中的怪现象。试想，在商言商，大家做下沉市场最终是要盈利的。而价格战、抢团长、让利消费者，无一不是在消耗资金。尽管不少社区团购平台拿到了融资，但是钱总有烧完的时候，届时，如何活命都是一个问题。

与社区团购主要是针对三四线城市相比，以京东、苏宁为代表的电商巨头的下沉，则是可以用更疯狂来形容。

这里的背景是，纯电商红利天花板难以打破，智能手机的普及和流量资费的下调，让三四五线城市甚至是十八线小城镇的移动互联网用户也有了成为电商用户的可能性。而面对这种下沉市场的新消费势力，巨头布局社交电商新零售已经进入深水区。

以苏宁易购为例，其就在2018年苏宁智慧零售的版图中，将苏宁拼购作为标志性产品之一。去年7月，苏宁更是将乐拼购更名为苏宁拼购，并且制定了多个拼购日。根据苏宁官方的数据显示，在去年“双十一”期间，苏宁拼购在苏宁的业务线中异军突起，其订单数突破8000万单，较去年同期增长10倍以上，并且发展新买家2100万，三四级市场渗透率达56%。

尽管这只是苏宁官方披露的数据，具体是否有水分我们尚不得而知，但是，从京东、苏宁的种种动作来看，下沉已经成为他们共同的新发力点。电子商务研究中心监测数据显示，2018上半年社交电商行业已披露的投融资事件共6起，累计融资金额近40亿美元。其中，拼多多获C轮融资30亿美元、有赞上市后获1.5亿美元、小红书获D轮融资3亿美元、礼物说获C1轮融资1亿美元、爱库存获B轮融资5.8亿元。

这一数据也说明了下沉市场的三股势力交集，一是苏宁、京东等巨头，二是拼多多、爱库存等社交新零售，三是社区团购平台。这其中，拼多多的发展速度可以用惊人来形容，也是做下沉市场做的最大、力度最强的一家。但是就在拼多多敲钟时刻，关于其主打低价的社交电商逐渐沦为“假货、山寨货”的聚集地的质疑声不断。

尽管事后拼多多多次发表声明或在公开场合表示会治理平台上的商品质量，但是连淘宝都无法杜绝假货的事实下，拼多多又能在多大程度上解决低品质商品泛滥的难题呢？

实际上，放眼望去，当前的下沉市场，品质已经被放在了一边，价格成为了取悦和赢得用户的杀手锏。而无论是苏宁、京东，还是拼多多、爱库存，抑或是一众社区团购玩家，如果不注重品质，终将会走向末路。一如苏宁拼购总经理张奎所言，部分社交电商平台低价商品带来的低质问题，让很多人误以为社交电商引领了消费降级。其实低价低质并不是社交电商的本质，社交电商最核心的应该是以社交玩法为手段，以高性价比商品为核心的消费升级。

品 类 扩 充 、SKU 加 码 ，

4.5 亿 人 的 生 意 才 刚 刚 开 始

尽管目前业界对下沉市场也没有一个具体的划分，大都是指三四五线市场。但是，从人口统计学的角度看，下沉市场实际上是一个数以亿计的大市场。有数据就显示，目前整个中国的县级市场和镇级市场这两级市场，整体人群在4.5亿左右。

也就是说，电商巨头、社区团购等下沉市场玩家们面对的是近5亿的一个超级市场。这个市场，自然有很大的想象空间。而目前来看，则存在两个问题，一个是品类多集中在水果等生鲜层面，一个是SKU极为有限。这样的策略实际上还是彰显出了玩家们对下沉市场的试探心态。

也就是说，尽管近5亿的大市场就在这里摆着，却没有哪个平台敢将更多的品类和SKU带到下沉市场。大家更多的还是处于试探的阶段。这实际上也无可厚非，因为下沉市场供应链变长、仓配等基础设施不完善，售后服务体系等跟不上，种种原因，都在限制着下沉市场的深度开发。

然而，一如前文提到的下沉市场的同质化泥潭，其实打破同质化藩篱的一个方向，便是从品类上形成差异化，进而在供应链和售后服务上加大投入、整合资源、开足马力。换言之，既然大家都看好下沉市场的潜力，那么，就应该有ALL IN的战略决心，毕竟，入局者越来越多之际，小打小闹已经很难做出业绩。下沉市场虽是客单价低、消费频次低的市场，但是若从近5亿的大盘看，却也是一个足以诞生更多拼多多的市场。

当然，大家可能会说，拼多多是提前占位、占得先机才获得了成功。但是事实却是，拼多多是打破了下沉市场传统的同质化玩法，以社交新零售的模式开创了先河。尽管拼多多上也有许多低质商品，但这并不妨碍用户留存在拼多多。

不过，一个不妙的迹象时，在今年春节走亲串友聊天时，发现低线市场的用户也开始不再上拼多多，反而是更愿意参与社区团购。这个变化，其实还是值得深思的。尽管表象上社区团购和拼多多这样的社交电商看似并不一样，特别是售卖的商品品类相差较大，社区团购卖的主要是生鲜果品，强调鲜度。拼多多则是以诸如纸巾等生活快消品为主，强调的足够便宜。

但是从本质上看，两者其实是有替代性的。一方面，二者都是社交新零售电商形态，本身也都是基于微信这个大生态在做文章，而用户量是不变的，用户的购买力和消费需求是不会无限增加的。因此，用户在社区团购上买了东西，可能就不会在拼多多上消费。而且，一个趋势是，现在社区团购也开始销售一些生活快消品，这就相当于能在更大程度上替代拼多多之于用户的职能。另一方面，用户更愿意参与社区团购，而不再上拼多多，还在于社区团购有团长作为小区的意见领袖的信任背书，也就是，参加社区团购，用户至少可以相信商品的品质是有保障的。而拼多多之于用户，则是距离很远，而且加上拼多多不断被媒体曝出商品低劣等负面，消费者在社区团购大兴的当下，也不会为了少花几块钱而在品质让人有些不放心的拼多多上消费。

那么，拼多多式微了吗？答案可能是否定的，但是新零售新业态的涌现，必然会对旧秩序予以打破和重构。而昨天是拼多多为王，今天是社区团购占上风，那么，明天呢？

其实，这个问题的回答并不难，即，要为消费者拿出更多差异化的花式营销玩法。一如拼多多当时的拼团，再如社区团购的玩法，消费者，即便是低线城市的消费者，也都喜欢新鲜的玩法。如果一味地延续老套路，又怎么能赢得新用户的认可和参与呢？返回搜狐，查看更多