1月下旬，有井有田在石家庄低调开团，由总部直营，现阶段主要是输出爆款，未来半年左右，计划为石家庄地区团长沉淀至少500-800个SKU，有井有田给予团长的佣金在10%-15%，在团购行业内卷的背景下，佣金比例可观。

有井有田之所以选择开城石家庄，一方面是资源匹配，另一方面是郑州区位居中，能够保证交付时效，据悉，以郑州为中心，半径500公里覆盖了6亿人口，有井有田的扩张逻辑，依然是围绕郑州中心仓做统仓统配，最大化复用现有组织、仓配等资源。

在王总看来，走出去是尝试，沉下去是根本，有井有田的核心还是解决好货盘的问题，把交付给团长之前的所有环节做好，去吸引更多的优秀团长与平台合作。

2

九佰街

探索县域团店，深耕本地市场

“下沉”是众多地方团2024年的关键词，九佰街也不例外，今年，九佰街将进入县域市场，做直营团店，为此，九佰街市场部招聘了4人，为拓展县域团店和扶持团长提供组织保障。

九佰街计划先在县域布局10家团店，结合抖音等新媒体引爆传播，先完成声量覆盖，再跟进渠道覆盖，对于县域团店，九佰街先以直营模式开局，把模式跑通、做好，再通过联营模式，扶持个体创业。

九佰街卢总认为，低效团长是平台的“负资产”，2023年，平台优化掉了20%的低团效团长，2024年，九佰街会继续扶持团长，优化掉低团效团长，保持团长群体的活力。

据悉，九佰街计划今年做到1500个团长，平台目前只合作有门店的团长，而且是独家合作。九佰街学习借鉴了知花知果的团长帮扶经验，通过团长培训会、联合地推等形式帮扶团长，去年，平台做了150场地推活动。

九佰街和有井有田一样，都很重视货盘的搭建，九佰街每天上架300-400个SKU，团长平均佣金在13%，据测算，九佰街去年从产地/工厂发货1200多挂车，约3万吨货，主要是水果和标品。平台的蔬菜品类主要来自本地批发市场，大庆本地消费者也已经习惯在九佰街平台上买菜。

标品方面，九佰街之所以能做到超市同类产品价格的一半，主要由于其坚持直接与厂家合作，一是直接推厂家产品，二是与厂家合作推出联名款，九佰街作为厂家在本地的推广和销售平台。

厂家愿意拿出市场资源支持九佰街，很多产品一月一团，基本就实现了厂家在本地的月度销售目标。值得注意的是，越来越多厂家关注地方团，因为二批不走量，几乎也没有能力做市场推广。

以某纸巾品牌为例，在九佰街平台团购价为1元1包，在其他渠道零售价为2.8元1包，开团后厂家还给予了十几万的市场费用补贴，等于将其在本地的广告投放费用，转化成了市场补贴费用，直接惠及消费者。

九佰街经常和厂家联合做品牌日促销活动，平台留出10%毛利，其中一半毛利给到团长。据悉，目前九佰街战略合作的知名厂商包括清风、冷酸灵和西麦等。

有了组织保障、货盘支撑等基础条件，九佰街2024年将重点做好做透哈尔滨市场，基于内部因素的考量，九佰街并未在拓展城市设立分仓，而是以大庆中心仓为核心，采取统仓统配模式，服务哈尔滨、齐齐哈尔、绥化等地。

3

知花知果

自营蔬菜活鲜，拓展流量场景

众所周知，在标准化复制和组织体系建设方面，知花知果走在了众多地方团的前面，即便如此，知花知果蔡世龙仍未停止脚步，蔡总提到，为持续提升团队能力，知花知果将在三个方面发力——

[1] 创始人成长方面，通过课程等多种形式提升认知和管理能力；

[2] 组织体系建设方面，引入专家级高管，继续完善标准化流程和培训体系；

[3] 新模式创新方面，以“半承包形式”做项目孵化，内部成立小组孵化，或者引入外部合作伙伴进行孵化。

在流量侧，知花知果尝试和顺丰等驿站合作。此外，知花知果也在探索县域直营团店模型，尝试和类似袁记云饺的连锁店合作打造样板。

知花知果蔡总表示，平台明确了“社区团购版开市客”的市场定位，致力于帮客户精选3000个SKU，由于仓拣配成本高，目前做到了1000个精选SKU，据悉，知花知果每天上架800-1000个SKU。

货盘方面，知花知果身处一众零食折扣品牌的“老巢”，本着避其锋芒的原则，知花知果将零食定义为附属品类，重点聚焦厨房场景，

深耕水果蔬菜、肉禽蛋奶、粮油调味等品类，明年实现直接对接产地/工厂端，除了留下1个绿色蔬菜的供应商，其余的蔬菜类目，从“供应商独家合作”调整为“平台自营”。此外，知花知果2024年将以活鱼为切入点，增加活鲜类目，其他品类，依然选择和供应商合作。

在蔡总看来，零售是连接商品和流量的管道，社区团购也不例外，更好地组织和运营流量，才能支撑商品结构的优化，据悉，知花知果也在孵化和打造自有品牌。

知花知果定位中高端人群，有着较为完善的团长帮扶体系和福利政策，据悉，平台团长佣金平均在11%-12%，秒杀产品佣金是8%，其他产品平均在10%，此外，奖励和福利占到1%-2%。

目前，知花知果在老团长合作方面，实施区域督导模式，对标的是传统连锁店的管控和赋能模式，在此基础上，成立互助小组，帮助团长通过地推等形式获取新的流量，交流运营经验。

新团长合作方面，知花知果开放平台，吸引更多团长加入，帮扶优秀团长，并进行独家合作，但需要被帮扶团长投入费用，共同开发市场。

4

小许到家

回归团店本质，聚焦流量打造

以小许到家出圈为开端，团店经历两年发展，大浪淘沙，各种新模式层出不穷，众多团店平台起盘并跑通模式后，开启复制扩张模式，仿佛都在与时间赛跑，而小许到家在扩张方面，表现得相当克制，尤其是2023年以来，小许到家扩张步伐放缓，更多是聚焦深耕现有市场。

小许到家最近受到行业关注，是上线了小程序商城，并探索私域直播，在创始人许总看来，这是一种探索和试错，小许到家的每一次探索，都是在恰当时机顺势而为。

对于2024年的发展路线，小许到家的关键词是“回归”，也就是“不扩张，做减法”，具体来讲，对于不理解团店的开拓者，要求全部撤回，并撤出“经营不达预期”的市场；对于同时开多家店的加盟商，强制关停盈利能力不足的店。

值得注意的是，随着小许到家加盟商群体的扩大，在团店经营方面，逐渐分化成两类人群，一类是侧重供应链，另一类是侧重流量。

后来，总部观察发现，侧重供应链的一类加盟商，频繁找货，盈利能力并不理想，而侧重流量的一类加盟商，更重视发挥供应商的价值，聚焦经营用户，盈利能力更强。

小许到家在货盘搭建方面，更重视供应商的价值，许总认为，供应商是根基，平台会持续加强选品能力，吸纳更多优秀供应商。

用户运营方面，小许到家增加了家政、旅游等服务类产品，一方面是拓展经营类目，另一方面是为用户提供便利服务，拉近与用户的关系。整体来看，其经营策略可以归纳为“春夏淡季侧重服务，秋冬旺季侧重团购，淡季维护客情，旺季转化订单”。

5

尖货来

优化团长结构，探索视频号直播

作为行业内最早一批“团批机构”，尖货来定位中高端市场，经营品类覆盖产地水果、肉禽蛋奶、特色美食等，侧重于健康无添加产品，值得注意的是，尖货来并不做蔬菜品类，主要是损耗高。

对于年销100万以上的核心供应商，尖货来会选择其主打产品或新品，帮扶团长做地推，赋能团长运营，将其培养为小区KOL。

值得注意的是，无论是拓展供应链还是开发团长，尖货来都重视“圈子的价值”，引导老供应商介绍新供应商，老团长介绍新团长。

履约成本是团批的刚性成本，为控制履约成本，对于连续3个月团效低于1万的团长，公司会选择优化掉。此外，开团率是团效的基础条件，尖货来会要求团长跟随公司脚步，统一开团节奏。

尖货来深耕苏州地区，聚焦核心供应商和核心团长，不做对外扩张，除了在城区深耕团批业务以外，尖货来计划今年下沉到周边县域和乡镇，探索社区团店，主营水果零食等品类。

团批的核心竞争力，除了爆款输出能力以外，也要帮助团长赚到钱，才能留住团长，为此，尖货来今年计划招聘直播和运营人才，切入私域直播场景，探索视频号直播，帮助团长卖货。

结语：

在内卷的市场环境下，社区团购都不约而同地开始深化运营，加强与上游厂商协同，积极探索流量端新模式，整体来看，正是在加速融入产业链当中，扮演“重组资源要素、推动零售变革”的角色。

作者：黄腾飞，开曼4000研究员，长期聚焦关注地方团、团批、团店等业态动向及趋势，欢迎添加作者微信交流「微信号：Taylor-0910」。

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