（一）行业概况：目前国内视频会议市场收入仍以硬件为主

根据IDC发布的数据，中国视频会议市场规模在2021年达9.7亿美元，同比增长2.9%， 折合人民币规模为62.7亿元。其中，按硬件视频会议市场和云会议市场分类的规模 来看，2021年硬件视频会议市场规模达到7.4亿美元（同比增长8.5%），折合人民币 规模为47.9亿元；2021年云会议市场规模为2.3亿美元（同比下滑11.8%），折合人 民币为14.8亿元。 硬件产品中，智慧屏类产品实现了爆发式的增长，一定程度挤占了传统会议终端设 备市场的空间。视频会议使用率不断提升，也驱动硬件产品如MCU（多点呼叫和媒 体信息交互机，完成各终端信号的汇接与切换）、会管等产品的扩容需求，从而实现 了整体行业的持续增长。云会议市场出现下滑，主要是因为云服务商持续免费模式 来获客，传统中小企业客户的续费率下滑，导致行业规模在2021年出现下降。

硬件视频会议（该市场规模不含平板交互会议等上游基础产品供应商的收入规模， 主要是从视频会议硬件解决方案集成商口径来看）厂商的集中度较高，从过去2年的 数据来看，华为、可达、中兴、Poly、小鱼易连持续占领行业前五的位置。但从趋势 来看，头部厂商的份额有小幅下降的趋势，主要是因为厂商持续的产品升级迭代， 加速了市场分散化。根据IDC的统计，2021年罗技、亿联、华创视讯、锐捷智慧等腰 部厂商也在逐渐提升竞争力。

国内现有的视频会议系统大致可以分为传统视频会议系统与云会议系统两部分。 （1）传统视频会议以硬件设备及专线传输为核心，基于嵌入式架构，需要配置网 络以及MCU（多点呼叫和媒体信息交互机，完成各终端信号的汇接与切换）、摄 像机等硬件设备，主要应用于中高端视讯方案中。近年，随着云服务的拓展，云视 频会议系统的渗透，传统视频会议厂商也逐步开始将产品做的更加兼容和云化。 （2）云视频会议是以云计算为核心，采用AVC（高级视频编码）、SVC（可分级 视频编码或可分层视频编码）等云架构，服务提供商建设云计算中心的视频会议系 统。企业无需购买MCU，无需大规模改造网络，无需配备专业IT人员，只需要通过 租用服务的形式，就能实现在会议室、个人电脑、移动状态下的多方视频沟通。

（二）行业主要参与者：主要为传统通信厂商、SaaS通信厂商与平台型厂商

从产业链图谱来看，视频会议系统解决方案的核心参与者主要为传统通信厂商、 SaaS通信厂商与平台型厂商。其中，传统通信厂商能够整合产业链上游的基础硬件 设备（包括摄像机、终端设备、音响、显示设备等）及服务器资源，向下游渠道商或 直售给企业级客户。平台型厂商和SaaS厂商一般直接面向C端客户，提供标准化的 服务，也会开放API/SDK引入开发者，并通过和集成商/代理商形成针对不同行业客 户的解决方案。

1.传统通信厂商切入视频会议赛道的代表有苏州科达和亿联网络

传统通信厂商一般在音视频领域有着丰富的经验，能够对上游的基础硬件及资源进 行很好的整合，通过直销或下游渠道分销商对接企业级客户。传统硬件视频会议终 端有着极强的视频解码能力，一般来说，大型企业一旦部署了传统通信终端，因基 础设施成本高昂，不会轻易地进行更换。近年来随着云技术不断发展，传统通信厂 商基本都完成了产品云化的迭代，并开发相应的云端会议产品，传统通信厂商代表 公司有科达、亿联、中兴等。

（1）苏州科达：苏州科达成立于1995年，是国内领先的视讯与安防产品及解决方 案提供商。公司前身为科达通信，业务覆盖视频会议、视频监控以及视频应用解决 方案；提供的产品已经覆盖200多个行业客户，服务对象包括最高检、25个省检院 以及2000多个基层检察院、300+高校等政府机构和大型企业。

科达的视频会议系统率先应用MPEG-4标准，提供行业视讯、网呈、摩云三大系列 近百款产品。其中，网呈产品包括沉浸式、影院式、协作式以及多功能四种，能够 完成超高清网络会议与本地协作的深度融合。摩云视讯是科达旗下国内少有的视频 会议软、硬、云均衡的厂商，提供智能硬件、云会议服务以及会商服务，摩云视讯 产品基于公有云运行，产品包括会议室硬件视频会议终端、视频会议软件、电话会 议、移动视频会议终端和企业社交化平台等。2021年，科达公司视频会议产品收入 达12.73亿元，占公司总收入达到48.7%。

（2）亿联网络：亿联网络成立于2001年，是全球领先的沟通与协作解决方案提供 商，主营业务包括云+端视频会议、IP语音通信以及协作解决方案。Yealink覆盖美 国、英国、澳大利亚等140多个国家和地区，IP话机市场占有率为全球第一（2021 年Frost&Sullivan的统计数据），全球视频会议系统出货量TOP5（IDC 2021年全 球视频会议市场统计数据），合作伙伴包括Zoom、腾讯、Microsoft、AT&T等国内 外知名电信运营商与视频会议龙头。

亿联的视频会议产品覆盖视频会议平台、硬件以及智慧会议室。旗下产品YMS视 频会议服务器、亿联会议以及UME融合通信平台，能够与旗下MeetingBoard会议 平板、MeetingEye视讯终端以及VC系列会议集成设备有着良好的配合，从而满足 大中小不同规模企业的视频会议需求。2021年，亿联网络的会议产品收入达到9.13 亿元，占公司总收入的24.78%。

2.SaaS云通信厂商切入视频会议赛道的例子有小鱼易联、会畅

SaaS厂商的核心服务是能满足多功能需求的云视频会议产品，同时针对企业级客 户能够提供个性化服务，代表公司有小鱼易连、会畅等。 （1）小鱼易连：小鱼易连成立于2014年，主营业务为云视频会议及相关音视频平 台，是国家信创工委会成员单位。小鱼易连首创“超融合视频平台+全连接视频终 端+泛业务开发底座”综合方案，提供包括云视频平台、智能硬件、软件客户端、 指挥调度客户端等产品服务，采用新一代智能云MCU架构和先进的音视频算法， 融合各类音视频资源，基于全球就近接入节点或用户本地部署，为客户提供4K超高 清音视频体验。目前，小鱼易连云视频平台已稳定运营超过60000小时，实现单客 户60000方并发。公司解决方案覆盖教育、医疗、金融、交通等行业。

（2）会畅通讯：会畅通讯成立于2006年。会畅业务专注于云视频通信服务领域， 具备语音、直播、云视频的整合能力。视频会议产品方面，会畅提供大、中、小型视频会议室解决方案；同时会畅超视云视频会议基于分布式的全球化融合通信平 台，可以提供灵活的服务模式和部署方案，包括公有云、混合云及私有云部署。 公司依托于自主研发的云视频软硬件技术和柔性音视频网络，向大型政企、事业单 位、500强跨国公司以及垂直行业客户提供基于网安和自主可控的云视频全场景应 用和服务方案，服务客户覆盖世界70%的500强企业，产品覆盖233个国家及地 区，包括政府、新零售、教育、医疗、地产、IT计算机、金融等多个行业。2021 年，会畅通讯会议产品（云视频服务及网络会议服务）收入达到6.37亿元，占公司 总收入的93.95%。

3.平台型厂商切入视频会议赛道的例子有腾讯会议、华为

平台型厂商和SaaS云通信厂商一般直面客户，或通过开放API与SDK的方式向开 发者提供视频会议能力。与传统通信厂商不同的是，借助丰富的云资源，平台厂商 和SaaS云通信厂商具有强ToC社交性质，可以实现更快的传播。具体来说，平台 型厂商的云资源极其丰富：传统通信厂商和SaaS厂商等都需要将视频会议产品部 署在平台型厂商的基础云上，代表公司有腾讯会议、钉钉、飞书、华为等。

（1）腾讯会议：腾讯会议是腾讯云业务推出的产品和服务，和腾讯文档企业版、 腾讯企业邮、腾讯HR助手等产品组成了企业应用与云通信解决方案。腾讯会议在 2019年12月正式上线，相较于海外的视讯通信产品较晚。从QM披露的数据来看， 2020年1月，腾讯会议的月活在上线后第一个月仅77万MAU，而到了2020年2月、 3月，腾讯会议的MAU就爆发至4726万、5823万人，在疫情期间迎来了用户加速增 长，是国内在线视频会议APP中用户量最大的产品。目前从腾讯会议的产品矩阵来 看，核心的腾讯会议功能已经较为完备，针对普通用户仍免费试用，对企业客户提 供会议室解决方案等收费项目，目前，腾讯会议仍在补齐应用生态，上线了应用市 场。

（2）华为（云会议）：作为老牌通信服务厂商，华为从2006年开始便搭建会议业 务，2017年开始提供基于云的视频会议产品。华为云会议依托华为在音视频领域的 深厚积累，提供专业级云会议服务，支持包括云会议、网络研讨会、智能会议室、API&SDK等功能。基于华为云RTC服务，华为云会议能够实现会议和直播的体验 融合，率先实现了1080p高清视频、4K超高清数据共享。同时，视频降噪、背景提 亮、背景虚化等功能可以进一步增强用户的使用体验。

合作伙伴方面，华为云会议提供相应行业解决方案覆盖数字金融、远程医疗、智慧 教育及数字政府等，合作伙伴既包括海信、Poly、罗技等大型企业，也覆盖50多家 国家级/省市级政府单位的智慧政务、疫情防控和指挥调度，支持了超过5000家学 校的在线教育和全球超过1万家医疗机构。

腾讯会议是腾讯云业务推出的产品和服务，和腾讯文档企业版、腾讯企业邮、腾讯 HR助手等产品组成了企业应用与云通信解决方案。腾讯会议在2019年12月正式上 线，相较于海外的视讯通信产品较晚，但随后2020年便经历了新冠疫情爆发带来的 普及率提升。从QM披露的数据来看，2020年1月，腾讯会议的月活在上线后第一个 月仅77万MAU（当月钉钉、企业微信的MAU分别为7743万和3064万人），而到了 2020年2月、3月，腾讯会议的MAU就爆发至4726万、5823万人，在疫情期间迎来了 用户快速增长。

（一）产品：腾讯会议依托腾讯云和社交网络的支撑，起点高，对标海外产品，会议应用生态仍有提升空间

相较于ZOOM需要搭建围绕企业通讯服务的一整套产品体系，腾讯会议天然借助于 腾讯的社交和企业服务产品，有较高的起点。腾讯旗下本身拥有多个即时通讯产品， 如微信、QQ等社交工具，以及针对企业用户推出的企业微信，腾讯会议上线后即可 很好的和腾讯生态系统进行打通和串联，与Zoom的发展历程不同，Zoom是在会议 的核心功能外，自建了一套聊天、电话相关的企业服务生态系产品强化核心竞争壁 垒。 腾讯会议仍在补充生态体系的搭建。目前从腾讯会议的产品矩阵来看，核心的腾讯 会议功能已经较为完备，但和Zoom构建的多场景（网络研讨会、家庭场景）、开放 生态及应用市场生态来看，腾讯会议仍在补齐。腾讯会议应用市场也是近期才上线， 未来腾讯会议在生态体系上的搭建仍有较大的发力空间。

（1）云会议：云会议功能为企业打造专属的会议能力，能够满足大中小会议全场 景需求。能够提供最高2000人同时参会，1080P高清画质视频，音视频智能降噪的 刘畅体验，同时提供屏幕共享、协作白板、会议文档等协同办公支持，以及会议录 制、会议加速、自动会议纪要等辅助功能。

（2）网络研讨会（Webinar）：网络研讨会（Webinar）是腾讯会议推出的一款 面向沙龙、圆桌会议、行业峰会等场景的公开会议产品。相比常规会议，网络研讨 会具有更低的延时，支持人数更多，同时在会中能够赋予观众与嘉宾更多的互动可 能性，更强调公开和广泛推广，更强调可管、可控，最高支持2万名观众同时参 会。

（3）腾讯会议Rooms：腾讯会议Rooms与多种硬件设备集成，提供音视频会 议、无线投屏、协作白板的一站式会议体验。借助腾讯会议Rooms，参会者可以完 成会议、白板、投屏、双屏协作等功能，同时，借助腾讯会议Controller，使用者 可以对Rooms会议进行更好的控制。

（4）会议室连接器：会议室连接器可以帮助企业连接腾讯会议与传统H.323/SIP会 议室设备，兼容Polycom（Poly）、Cisco、华为、亿联、中兴等厂商的H.323/SIP 硬件会议室设备，支持与Polycom/Cisco/华为等厂商的视频会议服务器组网 （MCU，信令服务器、防火墙穿越服务器等）的互通，激活传统视频会议应用向 云服务扩展。

（5）开放平台：腾讯会议开放平台提供包括企业招聘、教育培训、企业办公会议 等领域的API接口。接入方式包括：Oauth应用、API、SDK、Webhook、会议拓 展应用等。通过腾讯会议开放平台，使用者可以完成获取参会成员列表、查询会议 详情、修改直播详情等功能。

（6）应用市场：腾讯会议应用市场提供包括印象笔记、牛客面试等应用程序的访 问入口，并支持在会议过程中使用这些应用程序。该项功能于2022年6月30日正式 上线，目前支持48款应用程序的访问与添加。

（二）运营数据：目前仍在用户成长期，在会议类产品中领先优势明显

从QM跟踪的效率办公产品用户规模来看，腾讯会议位于行业第三，和企业微信差不 多规模，阿里旗下的企业协作产品钉钉用户规模处于第一的位置，但严格来看，腾 讯会议和钉钉、企业微信都不是直接竞品，同类可比产品Zoom（国内）和Umeet的 用户规模都较小。根据2022年6月QM的数据来看，因疫情缓解，6月用户数据较5月 有所回落，MAU规模，钉钉达到1.97亿，企业微信为9594万，腾讯会议是6579万。 腾讯会议断层领先于后面的其他产品，如飞书、Zoom、Umeet等。DAU规模来看， 钉钉为8484万、企业微信达5161万、腾讯会议为803万。

DAU/MAU角度来看，腾讯会议的开启频次低于钉钉和企业微信，但时长因会议属性 达到47分钟/天，高于另外两款产品。2022年6月，钉钉、企业微信和腾讯会议的 DAU/MAU为43%、54%和12%，而单日时长，三者分别为10分钟、6分钟和60分钟 /天。腾讯会议完全可比的产品Zoom和Umeet来看，三者的单日时长分别为60分钟、 42分钟和31分钟/天。

从历史增长趋势来看，疫情的反复对腾讯会议的用户驱动和普及都有较大的加速， 第一次是2020年2月-3月的大规模居家观察驱动用户使用线上会议的办公模式，第二 次大的驱动是2022年3月下旬上海等地的疫情。从腾讯会议的MAU走势来看，第一次 驱动受2020年初疫情带动，MAU在2020年5月达到5823万后，随着疫情后的放开，用户 逐月小幅回落，在2021年年中回落到2000-3000万月活的稳态规模。2021年11月开始， 各地又持续的疫情反复，腾讯会议的MAU又开始爬升至4000万以上，直到2022年3月 下旬上海的封锁，驱动了更多行业的企业和用户（例如政府、公共事业）开始使用腾 讯会议远程办公，腾讯会议的MAU在2022年4月突破了8566万的新高。

（三）商业化能力：刚开启雏形，未来可期

腾讯会议还没有开始规模化商业变现，用户免费使用体验仍较为便捷。目前腾讯会 议的免费版本允许25个用户同时入会，时长45分钟。商业版本定价为4788年/起，允 许2000人同时入会，大型企业和大型网上研讨会的举办方会对付费版本有更强的需 求。同时，腾讯会议也有定制版的企业客户产品，收费则根据客户需求定制的情况 定价。含会议室解决方案的基础账号定价未1200元/个/年和4788元/个/年。

我们根据第三方数据估算Zoom的月访问用户数在8亿左右，从Zoom的流量时段来看， 用户仍是以工作日为主要时段，周末回落较为明显。Zoom没有披露过活跃用户相关 数据，我们根据第三方流量监测平台Similarweb对Zoom的访问统计来看，2022年3-5 月间，产品的月均访问量在14亿量级，但考虑到页面的跳出率为41.5%，我们按58.5% 的留存了计算有效的月访问用户，则该数据量级在8.25亿左右。从Similar Web的统 计来看，Zoom的访问流量显著高于其他同类产品。从流量的设备分布来看，PC和移 动端的占比接近1：1。

因Zoom仅披露具一定规模的客户数量，我们通过Zoom披露的毛收入（含未确认当 期收入口径）除以最低收费的月套餐（14.99美元）来计算公司的月付费账户规模， 推算目前Zoom的月付费账户号在5900万个，该比例为月访问用户量（8亿）的7%左 右，我们将这个付费渗透率作为估算腾讯会议潜在收入的假设之一。 我们按照三个变量来测算腾讯会议的潜在收入规模。

（1）月ARPU值：参考Zoom的套餐定价为14.99美元/月和19.99美元/月两档标准收 费模式。 （2）MAU：目前为7754万（QM监测的2022年5月用户），我们假设中性和乐观情 况，MAU体量进一步提升至1.5亿和2.2亿（上限对标钉钉目前的水平）。 （3）付费率：参考我们测算Zoom的付费账号/月访客的比例为7%，我们假设中性和 乐观情况付费率达到14%和21%。 根据我们的测算来看，按照中性的假设，腾讯会议的收入体量在40-50亿/年，如果考 虑未来有更大的用户规模和付费率的乐观假设，可以达到85亿-113亿/年，对我们目 前估算的腾讯云年化收入在300亿元左右来看，腾讯会议起步期的商业化贡献有限， 但中长期会成为持续的增量驱动。

（一）发展历程：团队技术经验丰富，早期深耕产品，在全球疫情期间凭借产品体验实现爆发式增长

公司成立于2011年，团队来自于科技巨头，早期致力于产品研发，2013-2018年间 上线和迭代了各类通讯和会议产品，到2020年全球疫情期间实现了爆发式增长。 Zoom成立于2011年，聘任了第一个员工，并于同年完成了种子融资，创始人Eric Yuan曾在Cisco和WebEx担任工程副总裁等职务，技术经验丰富。2013年Zoom Meeting首次公开发布，在当年底完成了2亿次会议时长的服务。2014年，Zoom Chat、 Zoom Webinar和Zoom Rooms相继上线，公司产品线进一步丰富。2015年，Zoom 的员工数突破100人，并推出了Zoom Video Breakout Rooms。

2016年，产品增加 了与Microsoft Skype for business的原生互操作性，引入了Zoom Rooms的触摸和 三屏支持，以及全年达到60亿的分钟的会议时长。2017年，公司进一步扩大生态建 设，推出了Zoom Developer Platform，并设立澳洲和英国的办公室。2018年，继续 上线了Zoom Phone、Zoom App Marketplace等服务。2019年，Zoom每月的会议时 长已经高达50亿分钟，是2013年全年市场的25倍。2020年1-4月季度（FY21Q1）， 公司已经开始受到疫情影响，用户居家远程办公需要会议产品而加速增长，FY21Q1 收入同比增长169%，而到了2020年5-7月季度（FY21Q2），因疫情的大规模爆发， 公司收入增长进一步爆发式增长，当季度收入同比增长达到355%，并且持续了3-4 个继续的超高速增长，Zoom这类网络会议产品的渗透率迅速提升，一定程度开始改 变用户工作协作的模式。

（二）产品：Zoom的产品体验打分领先同类产品，不断构建视讯产品生态

从产品矩阵来看，Zoom搭建了一套可以支持个体用户和企业实现即时通讯、会议、 办公交互的生态产品体系。包括基础的Zoom Chat、Phone、Meetings等日常的通讯 和会议工具，以及根据不同场景拓展的Zoom Rooms、Webinars、For Home等产品。 同时，扩充了内容生态和服务生态体系，如OnZoom、Zoom开发人员平台API和SDK、 Zoom APP Market Place。

（1）Zoom Phone：Zoom Phone是Zoom的云电话系统，适用于各种规模的企 业。Zoom Phone包括传统的PBX功能，使员工能够以新的方式进行交谈和互动， 同时，通过易于使用的集中管理门户，Zoom Phone提供和管理用户并智能监控业 务交互，且分布在全球的Zoom云平台为其提供具有企业级可靠性和服务质量的安 全高清音频。

（2）Zoom Meetings：Zoom Meetings是Zoom的视频会议平台，允许用户在没 有Zoom账号的条件下通过平台远程参与会议讨论。Zoom Meetings在会议中引入 高清视频和音频，支持多达1000名视频参会者和49个视频显示在屏幕上，此外， Zoom Meetings内置多种协作工具，参会者可以同步共享屏幕并协同加注，也可利 用可搜索抄本在本地录制会议或将会议录制到云端。

（3）Zoom Rooms：Zoom Rooms是基于软件的会议室系统，可为音频会议、 无线屏幕共享和视频会议提供集成体验。Zoom Rooms不仅可用于单个房间的与会 者，也适用于从另一个房间、桌面或移动设备加入的远程与会者，并为他们提供高 清视频和音频、无线内容共享和交互式白板功能。同时，借助Zoom“会议室连接 器”，使用者可以从当前的（SIP或H.323）会议室系统，例如Polycom、Cisco或 Lifesize设备，直接加入Zoom会议。

（4）Zoom Webinars：Zoom Webinars是Zoom的网络研讨会软件，允许用户 向多达50,000名仅限观看的与会者广播Zoom会议。作为主持人或嘉宾，用户可以 在Zoom Webinars中共享屏幕、视频和音频，而与会者可以使用聊天或问答选项与 主持人和嘉宾进行互动。同时，用户可以通过Zoom Webinars在YouTube Live、 Facebook Live 和其他自定义直播服务平台上进行活动直播，发展外部观众群。

（5）Zoom For Home：Zoom for Home允许用户使用专用设备从远离办公室的 个人工作空间加入会议。在拥有相关设备与账户后，Zoom For Home提供在家庭 办公环境下的视频会议、电话通话、白板和注释等产品服务，可由个人用户或IT部 门购买和设置。

（6）OnZoom：OnZoom通过在线活动平台和市场提供虚拟活动和体验。通过 OnZoom平台，主持人可以轻松地创建、列出他们的OnZoom活动并从中获利；消 费者可以在其中搜索和浏览来自各种规模的创作者的新的互动和虚拟体验。

（7）Zoom App Marketplace：Zoom Apps允许用户直接在Zoom桌面客户端和 会议中访问喜爱的应用程序和视频通讯。经过Zoom审核和批准的应用程序可直接 安装在桌面客户端或Zoom Marketplace中。安装后，用户可以直接在Zoom桌面客 户端中使用该应用程序处理项目。

（8）Zoom开发人员平台API和SDK：Zoom开发平台提供专门的支持基础设施，包 括开发者论坛、大量文档和致力于帮助构建应用程序、提供技术资源、示例代码、指南和直接支持的开发者宣传计划等。利用API、SDK、Webhook及更多资源，开发者 可以开发功能强大的应用程序、自定义集成，以及可丰富Zoom体验的新功能。

我们整理了Zoom的主要竞品，从产品推出年限来说，Zoom上线较晚，但仍然实现 后来居上。从竞品的情况来看，部分是独立公司开发，后实现独立上市（GoTo Meeting、TeamViewer等），或是由科技巨头布局进入视频通讯领域开发/通过并购 获取的生态产品（Webex、Adobe Connect、BlueJeans Meetings等）。 （1）Webex Suite：Webex成立于1995年，于2007年被思科公司收购，主要负责 开发和销售网络会议、视频会议、UCaaS和CCaaS应用程序。Webex的关键特性 是它有助于集成通信、数据保护、高清视频会议、共享文档、安排虚拟会议以及优 秀的平台兼容性。Cisco成立于1984年，是一间跨国际综合技术企业，主要负责开 发、制作和售卖网络硬件、软件、通信设备等高科技产品及服务，1990年，Cisco 在纳斯达克上市。

（2）GoTo Meeting：GoTo是由LogMeIn旗下集在线会议、桌面共享和视频会议 于一体的软件包，产品包括GoTo Meeting、GoTo Webinar、GoTo Connect等。 GoTo Meeting最早于2004年被开发，2017年，LogMeIn与Citrix的GoTo业务合 并，GoTo Meeting成为LogMeIn的产品。LogMeIn于2009年在纳斯达克上市，主 要业务包括SaaS和基于云的远程工作工具。2019年，LogMeIn被Elliott Management 公司收购，交易于2020年完成，LogMeIn退市。2022年，LogMeIn 改名为GoTo。 （3）TeamViewer：TeamViewer是一个远程控制软件，兼容于Microsoft Windows、Mac OS等操作系统，主要用于远程控制电脑，也包含合同协作与示范 等等功能。TeamViewer AG公司是一家国际技术公司，成立于2009年，于2019年 在法兰克福股票交易所上市。

（4）Adobe Connect：Adobe Connect是Adobe旗下支持交互式、协作和跨平台 学习和教学方法的统一通信解决方案之一，提供了一系列安全功能，例如SSL加密 安全、在各种系统中使用单点登录等，同时可以作为网络会议软件用于举办网络研 讨会、在线会议和培训课程。所属公司Adobe成立于1982年，主要从事多媒体制作 类软件的开发，近年亦开始涉足丰富互联网应用程序、市场营销应用程序、金融分 析应用程序等软件开发。1986年，Adobe在纳斯达克证券市场挂牌交易。

（5）BlueJeans Meetings：BlueJeans Meetings是一个允许用户在线加入或主持 会议的会议平台，BlueJeans企业视频云可支持视频对话、会议和活动，提供基于 云的视频通信服务。2020年，BlueJeans被Verizon收购。Verizon是全球领先的宽 带和电信服务提供商，前身是Bell Atlantic公司，主要业务为语音通话、固定宽带和 无线通信。旗下Verizon Wireless是美国最大的无线通信服务供应商。2000年， Verizon于纽交所上市。

（6）Microsoft Teams：Microsoft Teams是一个通信和协作软件，它集成了聊 天、视频会议、屏幕共享、文件存储、文件协作、Office 365、PBX等功能。微软 于2017年发布该产品，2021年，Microsoft Teams正式取代Skype for Business， 并内置在Windows 11系统中。Microsoft成立于1975年，以研发、制造、授权及提 供广泛的电脑软件服务为主，旗下Microsoft Windows操作系统及Microsoft Office 办公室软件是当下最流行的操作系统和办公软件之一。1986年，Microsoft在纳斯 达克上市。

（7）Google Chat：Google Chat是Google Workspace套件中的通信软件， Google Workspace是Google在订阅基础上提供的一套云计算生产力和协作软件工 具和软件，包括Gmail、Google云端硬盘、Google Chat等功能。Google Workspace增加了特定于业务的功能部件，并采用不同于现成的办公生产力软件的 方式：在Google的安全数据中心网络中托管客户信息，而不是在位于公司内的传统 内部服务器中。Google成立于1988年，于2004年在纳斯达克上市，业务范围涵盖 互联网广告、互联网搜索、云计算等领域，开发并提供大量基于互联网的产品与服 务。

Statista统计的在线通信产品使用率来看，Zoom排第一位，达到46%，领先于第二名 的Microsoft Teams（29%）和Skype（25%）。从企业客户的角度，Enlyt统计了491,799 家企业对127款统一通信产品的装机率情况，行业格局更为分散，第一民为Adobe Connect（市占率为17%），第二名为Skype（13%），第三名为Zoom（13%）。

Enlyt统计样本的企业客户按行业分布来看，计算机软件行业是各家产品最主要的行 业客户主，Zoom在宗教机构、教育机构的渗透率更高，Adobe Connect则是教育和 信息科技企业客户占比更高。Cisco WebEx、Go to Meeting相对在医疗和金融行业 的客户中渗透率更高。

Enlyt统计样本的企业客户按所属国家来看，使用这类视讯工具的企业客户主要聚集 在欧美发达国家地区。GotoMeeting的企业客户主要集中在美国（占比80%），其次 是Cisco WebEx和Zoom，美国企业客户占比分别为57%和55%。Adobe Connect客 户从区域布局来看较为分散，美国占比为24%。英国和加拿大、澳大利亚通常仅次 于美国的客户占比，但相对体量较小。Enlyt统计样本的企业客户按规模分布来看，Cisco WebEx的企业客户规模相对体量 更大，其次是GoToMeeting，而Zoom和Adobe Connect则是以中小企业客户为主。

从Gartner统计的用户对不同视频通讯产品的体验打分情况来看，Zoom的整体分数 保持领先，且在多数功能点上面优于同类产品。从总体评分来看，Zoom Meetings和 Microsoft Teams、BlueJeans Meetings、Google Chat还有Team Viewer都是4.5分， 维持同业领先水平，且Zoom Meetings参与打分的用户数最高，还能维持最高评分， 产品体验具备较强竞争性。分工能来看，在10个功能点评分中，Zoom Meetings在8 个功能点的评分都保持同业第一名，特别是在可拓展性、主持人控制、会议接入和 便利性等方面的打分明显优于同类产品。

（三）收费模式：Zoom和同类产品都在免费使用的基础上增加了针对更优质会议体验的收费服务

我们整理了主要视讯通信产品的定价模式，大部分产品提供免费服务，只是通常会 限制免费用户的开会时长、参会人数，如果用户要满足更多人参会和不限时长以及 其他特权，则需要购买付费产品。从付费产品的定价来看，普遍在10-20美金/月的订 阅收费区间，也有一些产品的收费价格较高，可以达到100多美元/月。而这类产品通 常也有企业定制化服务，没有公布标准化的收费套餐，而是根据企业的具体需求来 进行定制化报价。

（1）Zoom：Zoom产品分为免费版、专业版、商业版、商业加强版和企业版五种 价位。免费版支持多达100人同时参会，会议时长限制40分钟；专业版每个许可证 月费14.99美元（年费149.90美元），允许无限制的群组会议，并提供5GB的云存 储空间；商业版每个许可证月费19.99美元（年费199.90美元），支持最多300人同 时参会，并增加单点登录（SSO）、云录制转写等功能；商业加强版年费250.00美 元，提供10 GB云存储录制空间、无限区域通话、自动呼叫分配 (ACD) 群组等功 能；企业版提供超过100个许可证，根据企业具体需求，支持多达1000人同时参会，并提供无限制云存储空间、专用CSM等功能。

（2）Webex：Webex产品分为基本版、会议版、通话版、会议+通话版和企业版 五种价位。基本版属于免费提供，允许至多100人同时参会，会议时长限制50分 钟；会议版每个许可证月费15美元（年费162美元），允许200人同时参会，会议 时长限制24小时，并提供10GB的云上存储空间；通话版单个许可证月费17美元， 会议人数限制100人、时长限制50分钟；会议+通话版月费25美元，拥有会议版和 通话版的所有功能；企业版则是根据企业具体需求定制，在至少100个许可证的前 提下提供企业需要的个性化服务。

（3）Microsoft Teams：Microsoft Teams产品分为免费版、商业必需版、商业 基础版以及商业标准版四种价位，Home Microsoft分为个人版与家庭版两种价 位。Teams免费版允许最多100人同时参会，1对1会议时长限制30小时、群组会议 时长限制60分钟；商业必需版单用户月费4美元，允许最多300人同时参会，群组 会议时长限制提升到30小时，并提供10GB的云上存储空间；商业基础版单用户月 费为6美元，在必要版的基础上云上存储空间提升到1TB，并支持团体会议转录；商业标准版单用户月费12.50美元，增加了网络研讨会主持、管理访客预约等功 能。个人版Home月费6.99美元（年费69.99美元），支持300人参与的30小时内的 群组呼叫，并提供1TB的云上存储空间；家庭版Home月费9.99美元（年费99.99美 元），允许至多6名成员参与计划，提供6TB的云上存储空间（每人1TB）。

（4）BlueJeans Meetings：BlueJeans Meetings产品分为标准版、专业版、企 业版和企业增强版四种价位。标准版单个用户月费9.99美元，允许最多100人同时 参会，并提供5小时的会议转录；专业版单个用户月费13.99美元，允许最多150人 同时参会，并提供需求中心分析以及以Slack和Microsoft Team为特色的工作流协 作集成；企业版单个用户月费16.66美元，允许200人同时参会并设置最多50名会 议主持人；企业增强版则根据客户具体需求，提供相应的高级支持选项以及产品插 件。

（5）Google Chat：Google Chat产品包括初级商业版、标准商业版、商业版和 企业版四种价位。初级商业版单个用户月费6美元，允许最多100人同时参会，并 提供30GB的云上存储空间；标准商业版单个用户月费12美元，最大参会人数增加到150人，云上存储空间增加到2TB，并提供会议录音等功能；商业版单个用户月 费18美元，最大参会人数进一步增加到250人、云上存储空间增加到5TB，并提供 考勤记录等功能；企业版则根据客户具体需求，提供自定义云上存储等其他个性化 服务。

（6）GoTo Meeting：GoTo Meeting产品包括专业版、商业版和企业版三种价 位。专业版单个用户月费12美元，允许最大参会人数150人；商业版单个用户月费 16美元，允许最大参会人数250人，并提供无限制的云录音与转写；企业版则根据 客户具体需要，提供无限制云录音转写等其他定制化服务。

（7）TeamViewer：TeamViewer根据功能分为远程访问、商业许可和高级许可 三个价位，单许可证（用户）月费分别为24.90、50.90和102.90美元，其中高级许 可证可认证至多15个许可证用户，远程访问和商业许可只能认证1个许可证用户。

（8）Adobe Connect：Adobe Connect根据功能分为小型会议、会议和网络研 讨会三个价位。小型会议针对3名及以下参会者免费，而会议和网络研讨会每台主 机的本地部署每月则需要50和130美元。

（9）Miro：Miro产品分为免费版、团队版、商业版和企业版四种价位。免费版无 参会人数限制，并提供预制模板、注意力管理等功能；团队版允许至多2名会议发 起者，并提供自定义模板、私人白板等功能；商业版将会议发起人数量增加到5 人，并增加了智能绘图、智能会议等功能，支持SSO、OKTA等接入；企业版则允 许至多50名会议发起人，根据企业具体需求，提供SIEM (Splunk) 集成、数据治 理、集中账户管理等高级支持。

（四）营收表现：在2020年疫情期间实现了收入爆发式增长，经营杠杆效应凸显，利润率大幅提升

Zoom的收入在2020年疫情爆发后实现了跨越式增长，后疫情增长开始放缓。Zoom 成立于2011年，早期致力于产品打磨，第一款产品到2013年才上线，我们看到公司 在FY2017年（主要反映CY2016的营收）收入仅6082万美元，到FY2020年三年间， Zoom的营收保持每年翻倍增长，FY2020年总营收达到6.2亿美元。2020年疫情爆发 带动了用户通过视频会议产品居家远程工作，因此Zoom的营收在FY2021实现了同 比326%的高速增长，总营收在当年达到26.5亿美元。FY2022，Zoom收入仍保持较 高增速，同比增长55%达41.0亿美元。FY2023年，公司收入增长放缓，公司指引全 年收入的中线为45.4亿美元，同比增速为11%。

Zoom在收入规模爆发后，实现了运营费用较强的杠杆效应，进而在运营利润率和净 利润率层面实现了利润率扩张。公司的毛利率在FY2021年以前高达81%-82%，在疫 情爆发后，Zoom放宽了一些免费用户的时长限制（如K12教育机构），导致第三方 云服务、数据中心等成本开支提升，整体毛利率有所下滑（FY2021-22年毛利率分别 为69%、74%）。

公司的运营费用率在疫情前占收入比一直为79%-83%之间，随着收入规模的迅速扩 大，公司运营费用的增长慢于收入增长，在FY2021-22年，Opex费用率占收入比下 降至44%、48%，对整体运营利润率带来大幅提升。其中费用率收缩最明显的为销 售费用，公司过去的销售费用率高达55%，该比例在FY2021-22降至26%、28%。 因Opex占收入比的杠杆效应明显，Zoom的运营利润率从FY2020年的2%，到 FY2021-22年迅速提升至25%、26%。净利润率也从FY2020年的4%，达到FY2021- 22年的25%和34%。

北美仍是主要收入贡献区域，但也逐年提升了EMEA和APAC的收入贡献。收入分区 域来看，Zoom的在美洲区的收入占比从FY2017年的83%，逐渐降至FY2022年的 67%，EMEA（欧洲、中东和非洲）的占比从FY2017年的7%，提升至FY2022年的 20%，而APAC（亚太）则从FY2017年的9%提升至FY2022年的14%。 从分区域的增速来看，疫情后不同区域都有明显的增长加速，但因EMEA和APAC的 渗透率和基数较低，在疫情后的加速更为明显，但FY2022年开始，三大区域的增速 都开始呈现放缓的趋势。从公司最新一个季报来看，FY2023Q1，美洲、APAC收入 同比增速为15%、29%，而EMEA收入同比去年为持平不增长的状态。

Zoom客户结构来看，小型企业（员工数不足10人的）收入贡献达到~34%，员工数 超过10人的企业收入贡献则达到66%，占比结构趋势来看比较稳定。FY22Q4公司 客户（员工数超过10人）的数量达到51万个，同比增长9%。 高ARPU客户的数量仍保持高速增长。公司希望在大客户领域有所拓展，从连续12 个月收入超过10万美元的客户数量来看，Zoom这类客户的数量在FY23Q1达到2916 个，同比增长46%。公司FY22Q2披露了过去连续12个月累计收入超过1百万美元的 超大客户数为156个，同比增长77%。

近期公司按照是否有直销团队覆盖来定义客户类型，有直销团队覆盖的客户为企业 客户，其他客户则分类为线上客户，目前收入占比结构来看，企业客户占比超过一 半，FY23Q1达到52%，而客户数接近20万，同比增长24%。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）