直营还是授权一直是业内争论的两种不同的汽车销售模式。在越来越多传统车企由授权销售模式转向直营销售模式时，一直坚持直营销售的特斯拉却有意改变销售策略。

　　近日，有消息称，特斯拉有意减少一线城市商超直营体验店的数量，并将在传统汽车商圈建设更多4S店形态的网点。特斯拉方面对此回应称，该消息有些以偏概全，具体城市将会采用不同的销售策略。业界分析认为，汽车销售模式正开启新一轮改革。

　　直营模式渐受宠

　　直营是新造车企业普遍偏爱的模式，除特斯拉外，蔚来、理想等车企也选择直营模式。特斯拉方面曾表示，直营模式能有效保证用户享受优秀的产品和服务，包括渠道成本、价格透明、试驾、订车等。

　　资料显示，新造车企业方面，蔚来今年计划增加20个蔚来中心和120个蔚来空间，总门店数将达366家；理想今年计划建成200家直营零售中心，覆盖全国超过100个城市。传统车企方面，沃尔沃XC40纯电版车型、上汽大众ID.4X也试水了直营模式。

　　沃尔沃汽车大中华区销售公司新业务发展副总裁李敬业认为，智能电动汽车天然适合官方直营模式，这也是传统车企销售的最佳选择。

　　近年来，消费者逐渐意识到特斯拉推崇的全新购车体验的确比传统经销商更透明、便捷。理想CEO李想曾公开表示：“如果一个城市没有实体店，产品的市场占有率会相差8倍，因此，实体店能大幅提升汽车销量。”

　　新能源与智能网联汽车独立研究者曹广平认为：“随着智能电动汽车品牌增多，在竞争已趋白热化的情况下，直营模式可节约销售成本，迎合年轻用户的消费习惯，简化购车流程。而且，智能电动汽车的用户以高端和年轻消费者为主，网上购物的消费方式对他们购车方式的形成有很大影响。此外，新冠肺炎疫情间接提高了线上网销的成功率，惠及直营模式。”

　　优缺点都很明显的“双刃剑”

　　近年来，随着国内汽车市场竞争加剧，厂商、经销商之间的竞争也愈演愈烈，价格战持续升温，导致很多经销商出现价格倒挂和严重亏损。长期以来，国内汽车市场以4S店为主要销售渠道，但授权的经销商数量在2020年首次出现负增长。数据显示，2020年全年全国经销商退网量达3098家。

　　不过，相比4S店的授权模式，直营模式虽有诸多优点，但也存在弊端。

　　据了解，新造车企业的直营体验店一般设在商超等城市繁华地段，可提高品牌知名度，以吸引更多消费者。随着不少车企争相选择直营模式，导致租金大幅抬高。业内人士认为，特斯拉有意缩减商超直营体验店的原因之一就是高成本支出。有资料显示，小鹏位于北京三里屯的店面占地近500平方米，年租金约1000万元。位于北京王府井的蔚来中心，其展厅面积为3000平方米，年租金更是高达7000万-8000万元。

　　德勤分析报告指出，直营模式是一把“双刃剑”，在提升用户体验的同时，也带来巨额资金需求、运营复杂性等问题，用户体验与成本效率难以平衡。因此，直营并非所有新能源车企都能适用且驾驭得了的模式。业内人士也表示，只有在市场供不应求时，直营模式才能发挥高利润的优势，而在供过于求时，建设大量直营渠道将是负担。

　　关键是有效触达消费者

　　“未来渠道要考虑的问题，是消费体验和效率。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红近期表示，“先进的渠道一定是成本最低、效率最高、用户体验最好的。而要实现用户体验好，成本就很难降低，因此要找到平衡点。未来要整合线上线下资源，通过大数据、互联网对消费者进行有效连接，最重要的是有效触达。”

　　与蔚来、理想的全自营模式不同，小鹏、威马走的是直营和授权并行的模式。其中，小鹏采取2S（体验/销售）+2S（交付/服务）+超级充电的线上线下多渠道布局，威马主要以加盟为主、直营为辅。

　　理想总裁沈亚楠认为：“从营销渠道模式来看，商超开店总体成本比打广告有竞争力，商超自带人流，可以扩大品牌影响力。特斯拉部分撤出商超的原因是影响力已经足够了，不需要商超的人流，可以在中心店服务客户。我们的思路类似，将加大商超覆盖，当品牌影响力进一步扩大后，可能也会考虑中心店的方式，这是一个发展过程。”

　　在乘联会秘书长崔东树看来，未来直营体验店不会完全取代4S店，随着新能源汽车发展与消费者需求不断提高，将产生更多灵活的销售模式。