电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解 |
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电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解
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一、销售额
这个是电商中最基础的逻辑公式，也是电商必须知道的底层公式，那我们应该如何去应用这个公式呢？ 销售额=展现量×点击率×转化率×客单价×复购率 销售额=UV×转化率×客单价 销售额=支付买家数×客单价 好店铺(有质量可持续增长)=点击率（流量）+转化率+动销率+复购率；ps:有质量可持续增长是指向“提高份额、增加收益、提高效率、降低成本”要效益，实现基于服务和品牌效应下”有质量的增长并且可持续” 
天猫消费者运营背景与框架下的GMV公式:
它的底层逻辑是基于电商由“流量运营”转向“消费者运营”下的公式: GMV=品牌人群资产总量（AIPL总量）*各链路人群递转率*人均客单价 思路是先把总的GMV目标拆解成新客销售目标和老客销售目标，然后新客销售目标又拆解到A的销售额和I的销售额，再根据以往对等量级的大促活动A的销售转化率和客单价，就可以推算出这次需要的A人群的体量需求，再对比一下品牌当前的A人群储量，就可以算出A人群的缺口。同理也可以分别反推出I、P、L的人群缺口. 二、UV价值（访客平均价值）UV价值=销售额/访客数
把公式展开来看： 销售额=访客数*客单价*转化率 代入公式后，访客数约掉，最终的到的公式是： UV价值=客单价*转化率 这个公式可以帮助我们判断我们的产品能否涨价 三、利润 利润=收入-支出 利润=收入（销售额）-支出（推广费+佣金扣点+物流包装） 利润=收入{销售额（展现量×点击率×转化率×客单价）}-支出{推广费（展现量×点击率×平均点击单价）+佣金扣点（销售额×扣点比例）+物流包装（付款人数×平均单次包装成本）} 毛利率=毛利（销售额-产品成本）/销售额 四、权重 动销率=近30天有成交的产品数量÷全部产品数量 uv价值=转化率×客单价
五、推广：
投入产出比
接下来看下推广端公式： 投入产出比：ROI=销售额/花费 同样进行一下拆分：销售额之前讲解过，花费就是点击量*PPC（评价点击单价）。
处理之后，可以得出：ROI=UV价值/UV成本。 通过分析我们可以知道，推广的时候，可以把店铺里评价访客价值高的产品进行优先推广 盈亏平衡盈亏平衡时，也就是花费=毛利。
通过对公式进行处理可以得到，盈亏平衡线ROI=1/毛利率。 比如一个产品成本50元，卖100元，那么毛利率就是50%；那盈亏平衡线的ROI就是2，那这对我们产品该如何选择呢？ 这里可以看到UV价值可以用PPC/毛利率，当产品毛利是50%的时候，假设行业平均点击单价为1元，那么至少UV价值是2的时候就能够达到盈亏线，就不会亏本。
当然在实际操作中投产比会更高一些 ROI=推广产生的成交总金额÷推广投入的总费用 盈亏平衡点=1÷产品毛利率 推广所需费用=所需点击量×平均点击单价 增加的利润=所需增加的点击×转化率×客单×毛利率 直通车&快车扣费公式：实际扣费=下一名出价*（下一名的质量得分/您的质量得分）+0.01元一一一 六、手淘展现权重分手淘展现权重分影响着商家在手淘的展现机会，权重分越高，展现机会就越多，反之则越少。
手淘展现的核心公式是：手淘展现权重分=UV价值*坑产同样我们把这两个进行拆分得到：客单价*转化率*访客数*客单价*转化率；从而得到最终的公式：手淘展现权重分=客单价的平方*转化率的平方*访客数；也就是说想要提升展现量、客单价、转化率都是非常重要的。
通过上面的图片可看出，客服通过询单可以提升转化率，通过关联推荐可以提升客单价——这两个指标都直接影响我们的销售额和手淘展现权重，所以客服在平时的工作中就显得尤为重要。 通过这些公式可以帮助我们找到影响销售额的核心因素，从而帮助我们进行提升。 七、直通车1、公访客价值=利润/访客数 ps:当然这利润和访客数可以是全店的全部宝贝的访客数，也可以是单个淘宝宝贝的利润和访客数 打个比方：比如我的店铺昨天访客是1000，成交金额是5000元，毛利润谁2500元，也就是访客价值=2500元/1000访客=2.5元 ppc> 访客价值 那么就会亏本的 ppc的意思是点击花费，也就是如果我的这个宝贝的直通车点击费用是3元，然 后我的访客价值2.5元，那么无论花多少的都是亏本的 ppc |
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