■撰文|李 华

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盒马做的数字化农业——大单品产地仓、销地仓模型，就是一个B2B业务。相对于当下的生鲜流通模型，盒马将供应链前移了一步，到农产品产地去建仓、建加工中心，这就是要去直接面对农户做买手、分级分选加工、产地标准化，以及基于数字化的订单农业了。

这也将是一个大投入、长周期、布局长远的事情。

从生鲜供应链的角度来讲，方向是对的，能优化流通效率。现在则也没有人大规模做这件事，因为做这个需要有很强的投入能力、终端销售规模、专业能力来支撑。

传统商超的生鲜业务走得是供应商体系（盒马是要直接面对农户了），虽对外称基地直采，去田间地头直采，但绝大多数还是找当地买办、供应商来负责采购、包装、物流等，传统商超的基地直采主要是输出采购标准，深一点就做点培训。所以，基于供应商体系的盈利、流通模型，传统商超过去是没有动力，也没有大决心来做这件事的。

新兴生鲜电商（包括社区团购）则没有规模、资源来支撑它们做这个事，它们几乎都是从销地批发市场拿货。

由此，盒马又成为了吃螃蟹的人。

不过，这个事情能不能做成，可能也取决于阿里的“烧钱”决心、耐心够不够，以及盒马的专业能力、持续性的专业能力有没有。

因为吃螃蟹有可能会成为“先烈”，盒马做的“产地仓”也是在帮行业培育市场。这可能会对市场造成一连串影响。

一

产地仓

2019年下半年，《商业观察家》注意到盒马的数字化农业部门在规模招人，产地一块，到去年年底，据称就已经有2、300人团队规模了。

而根据盒马近期披露的B2B业务发展近况。盒马（阿里数字化农业）已经架构了5个产地仓、17个销地仓网络，围绕水果大单品来做。盒马卖场部分，有一些生鲜品类也是走供应商体系、联营的，但水果一直来都是盒马完全把控的。

做产地仓是什么意思呢？

就是把供应链前移了一步，以前的生鲜流通模型是在产地找买办，由买办对接海量分散的种植农户。买办，及供应商随后组织采购、包装、分选分级、运输。送到销地批发市场，或者连锁超市。

盒马现在自己来投产地仓，等于是直接对接海量农户了，把供应链前移了一步。绕开了产地批发市场、销地批发市场。

这意味着什么？

首先，是要做订单农业。

盒马的门店是数字化的，现在来架构产地仓、物流、销地仓，那么，整个链路就都要做数字化。

做完数字化，就可以根据前端渠道的订单，来反向定制生产，因为产地仓，产地加工中心也是自控、数字化的。有多少订单就加工生产多少。

整个流通模型就变了。以前是，水果成熟后一车一车的拉货，送到批发市场。卖不卖得完，不好说，如果卖不完再想办法。

现在有了产地仓，就可以按需生产了。订单多少，产地仓、产地加工中心就按订单量来加工。是根据数字化按需按订单生产，而不是提前生产。

它的基础是数字化，模型是订单农业。理论上，这能大幅降低生鲜商品损耗。

其次，是要做产地标准化。

只有标准化才能做品牌农业，才能做订单农业。

架构产地加工体系，就是要标准化采购、分选分级、品质构建、包装。

再架构物流、销地仓，就是整个链路的标准化。

那么，当整个链路都标准化后，农业品牌化就能更好做了。

过去农业品牌做不起来，很多并不是营销的问题，而是品质不够稳定的问题。因为生鲜非标，要标准化很难，这造成品质口感都不稳定。同一产地、不同批次的商品，口感都可能是不一样的。这种情况下，农业品牌化是很难做的。

而不做农业品牌，就会出现大量滞销，以及利润提不上去等情况。

整体来说，盒马的模型是：1、上游为农户输入数字化标准方案。2、构建按产地仓为上游提供加工能力。3、产出都是以预包装、标准份商品呈现。4、下游集单，线上下单，针对生鲜电商、超市、团购等，以订单反向生产。4、投资销地仓，物流，实现链路数字化，强化B2B服务能力。

二

机会

盒马做产地仓模型的机会在那？

大致来自于以下四点。

一、差价利润。

现在很多生鲜商品的田间地头收购价与最终的销售零售价，会有2-3倍左右的利差。

这是盒马走向源头的最大机会之一。

供应链有利润。

一些市场人士认为，当下投资供应链相对于投资开店，投资生鲜电商渠道（烧钱补贴用户等），更“便宜”。终端渠道层面的投资实际面临产能过剩问题，投入大、太烧钱，整体回报率并不算太好。

而只有把供应链做强，也才能提升终端渠道的盈利能力和市场竞争力。

二、加工利润。

投资产地仓是有一定现金流的。

农户、合作社等将初级农产品送到产地加工中心、产地仓，是需要付费加工的。这是产地仓的一笔现金流和利润来源。

这其中的关键是有没有订单，有订单就可以“吸引”农户付费在你这来加工。目前看整个农业产业链，有几块是赚钱的。一个是种子，一个是冷链冷库等。

有订单，比如，自己有自控终端零售渠道的支撑，就可以压缩账期，甚至现金采购（以销定产），实现销售资金的快速回流，进而销售端也有现金流。所以，投资产地仓模型，如果自身资源够，初始投入也并不是纯烧钱，是能产生现金流的。

而通过产地仓来架构农产品标准化体系，则有助于做农业品牌，挖掘品牌利润空间。

中国农户由于老龄化，拍照上线线上渠道等工作，其实很多都不会做。架构产地仓后，也可以帮助农户做这个工作，帮助农业种植数字化。

三、用户空间。

归根结底，盒马现在能“吃螃蟹”，做产地仓、产地供应链，还是因为用户需求有变化。

做产地仓、产地加工中心，出产的商品都是预包装、标准份商品。

这类商品过去相对比较难卖，因为买菜主力人群——中老年人喜欢散装商品。便宜、能挑选、新鲜。预包装标准份商品，理论上则成本更高。这也是中老人为主力客群的传统商超，过去没有动力做这块内容的原因之一——它的用户需求不支撑做这个。

但是随着生鲜电商的发展、年轻人的成家生子，以及疫情对中老年客群的线上消费培育等，预包装标准份等加工生鲜商品的需求一直在增长，生鲜购买的便利性需求一直在增长（零售商帮加工选好，为消费者带来便利），疫情则可能让增长加速了。

由此，这些新增的海量需求，开始能支撑盒马去做产地仓了。

个体方面，盒马在全国已经开了200多家店，有订单量了，加上天猫渠道等，这个订单量基础也能支撑盒马去做产地仓了。

甚至，这可能构成阿里巴巴的一个机会。

因为做数字化农业，做产地标准化、加工化，做产地仓、销地仓的流通模型，如果要铺开，是需要大量投资的，农业的复杂性则导致投资周期也比较长。

所以，这是一个长远的事情。

那么，什么样的公司才能做长远的布局？

一定是有足够资金能力的公司。像京东、拼多多、美团等当下盈利压力比较大，它能像阿里那样布局很长远的事吗？

有市场人士称，耐心和投入都不会是一个量级的。盈利压力可能会导致它们很多事情没有办法全力投入。

这一块，美团和拼多多可能要相对好一些，因为农产品、“吃”是它们的“主营业务”，对它们来讲，是不能轻易放弃的。

所以，阿里做数字化农业来重塑农业产业链，也是在发扬自己的优势，攻击竞争对手的短板。“阿里自己开干了，其他竞争者有决心、有能力跟进吗？”

一些市场人士认为，这个事做完了，就是阿里布局全国的一个基础设施。

四、农业金融。

如果能建立一条“以销定产”的数字化农业供应链，那么，农业金融、农业保险就能更低成本导入了。

因为数据是清楚的，因为整个链条是标准化的，因为订单农业能大幅降低损耗提升效率，因为拥有数字化链条能直接掌控农产品交易。

这些是农业金融的基础，降低风控成本，提供金融场景。

而农业保险、农业金融的利润回报很不错。理论上，是个万亿市场。

五、产业链效率。

订单农业能降低生鲜损耗，数字化链条也可以导入农资农具交易，产地标准化是农业品牌化的基础，农业金融降低农业周期性风险。等等。

做这些是可以提升农业产业链整体效率，进而是从中获得利润，获得附加值的。

三

挑战

以上说了一堆好处和机会。

那么，这么多好处，为什么以前没有人做？

这是因为这里面的坑也很多，挑战也很多，不好干。

《商业观察家》简单说四个挑战。

一、不得不做。

一些市场人士认为，阿里、盒马选择自己去做产地仓的重要原因是，没有别人做。“生鲜电商亏、烧钱就烧在这里，按自己理想模型做，发现很多环节都不通，这是现有的产业环境造成的，那么，如果要大发展，只能自己动手、投入大量资金来做，来梳理流通、产业链。”

农业牵扯的学科太多，互联网过去单点突破的应用方式，在这个领域作用有限。

因此，要规模做这个市场，就需要自己下场做。

目前来看，盒马做的产地仓模型构成可能为：产地仓自己租，或自己建，都可以，这块当下都很便宜。

从产地仓运往销地仓的物流基本可能走第三方，自己干难度大。

销地仓一块则一般会自己建。因为要为客户、自己提供服务。没有自控的销地仓，服务能力可能是没有保障的。

因此，没有人做过的事，盒马来做，不管怎样可能是要交学费的。

但盒马的优势在于，它现在有订单量了。这个是帮节省成本、提升效率的，原来的一些生鲜电商规模都不大，一年的销售额分到每天来看，没多少量的。

二、专业能力。

现在盒马做产地仓，做生鲜B2B。就是要服务更多零售终端，而不仅是自有门店、渠道。

那么，盒马也是一个供应商了，只是它供应的是产地直发、线上订货、预包装标准份的商品。

这块会面临什么问题呢？

首先，是资金占用。

供应商的一个价值是资金蓄水池作用。向农户采购是要付现金采购的，农户不接受赊账。卖给商超则是要被压账期的，因此，做这块需要大量资金能力。

其次是，品控。

品控是核心能力，品控的意思是从收购、加工、运输、零售交货，一个环节都不能出错。作为产地供应商，盒马是要把买办发展成为自己的员工，由此，如出了错，造成的退货、损耗等损失，就得你自己担。这个不仅考验技术能力，还考验标准、执行能力。

这对团队的要求很高，既要懂农业，又要懂技术、物流，还要懂互联网营销、用户需求、零售等。这些环节都是不同的人在做，懂农业的在地里，懂技术的坐在办公室里。都不是一路人。

所以，说起来简单，做起来很难。不然，怎么没人做呢。不然，过去的零售商为何都不做这块，都把这块风险转嫁给供应商呢？

再一个是，不同渠道的服务能力。

做产地仓、做B2B服务，面对的客户就很多，有前置仓生鲜电商，有连锁商超，有夫妻店，有社区团购，有其他新零售渠道，有企事业单位福利采购，要做产地一件代发等等。

不同渠道的需求则是不一样的。

因此要做好这个B2B服务，既需要有标准的推行、影响能力，也需要能形成针对不同渠道的专业化服务能力。

大的平台、零售公司在这块一般都是相对不擅长，更灵活的初创公司、区域公司可能会表现得更好。

目前来看，盒马做的产地加工这块内容，适用范围可能更适合电商、新渠道。

传统商超渠道会有需求，因为大家也都在做到家业务了，尤其在一二线城市。但是这块的量可能也不会太大，因为传统商超过去的盈利模型是，生鲜做低价，引流让消费者来挑选，所以做得都是散货，预包装、加工生鲜商品的成本则更高，传统商超的主力客群可能不会太喜欢。比如，让老头老太太买盒装商品，老头老太太其实不太乐意的。

这也是造成传统商超过去没有动力去做产地加工内容的原因之一。

最后，运营成本。

为什么零售渠道很难去产地做加工化、分选分级？

因为人力成本很高。自己做比在当地找买办的成本更高。

中国人饮食口味多样，吃很多种水果与蔬菜。

一个超市如果每个品项都自己去产地分选采购，一个品项就可能需要1-2个人常年驻守产地，去盯品质。因为即便同一产地，不同批次商品的品质、质量都是不一样的，是需要专人去盯的。

那么，一个超市、一个生鲜电商正常运营，是要经营数十款蔬菜和水果的，这么多品项做产地分选直采，得养多少人呀，比找当地买办，成本肯定是要高的。

这块就是盒马当下的重要挑战。盒马也只能一个地方一个地方慢慢做，做大单品的产地分选仓。

这个是长周期的事情。

但如果盒马做这块形成网络后，它的营销、损耗、公摊的成本会降低的。

三、替代所有？

按照盒马现在的模型，如果B2B业务、产地仓模型做大了，那么，盒马可能就是要替代销地批发市场，其与产地批发市场的功能也重合了。

《商业观察家》认为，一直来，盒马的一个问题是不够简单。不够简单就可能会缺乏力量。

举个例子，如果看历史任何一个商业形态，从来没有一个业态会像盒马这样有这么多竞争对手。

大卖场是盒马的竞争对手，都做“一站式购齐”。

社区商业是盒马的竞争对手，盒马提供的到家服务和预包装方便菜与社区业态在竞争购物便利性。

精品超市是盒马的竞争对手，因为都偏中高端，盒马的模型如果不能卖高毛利，是很难覆盖成本的。

仓储式会员店，如Costco、山姆会员商店是盒马的竞争对手。盒马定位做会员店，过去几年，一直也都盯着山姆等，它像把山姆消费的“一次买一周”的大包装销售，培养为让消费者“一两天买一次”的小包装销售。

生鲜电商是盒马的竞争对手，前置仓生鲜电商，像叮咚买菜主要做的是周末市场，盒马的生鲜业务也是。都售卖大量活鲜，和提供到家服务。

跟基于中央仓发货的B2C生鲜电商比，盒马也是24小时提供线上订单服务，1小时达则主要是打B2C生鲜电商。

餐厅是盒马的竞争对手，盒马做的大海鲜和堂食，以及与餐厅都布局于购物中心，就是在抢餐厅市场，尤其是海鲜餐厅的生意。

便利店是盒马的竞争对手。门店布局购物中心商圈，直接在抢办公商圈的午餐市场。

批发市场是盒马的竞争对手，比如海鲜批发市场，家附近就有活海鲜卖，消费者为啥还要去“称”都不准的海鲜批发市场？

餐饮外卖，如美团是盒马的竞争对手。过去看，盒马做什么，美团也都会跟着做一个。因为盒马提供了大量堂食餐饮，半成品、熟食，盒马一开始是做中央厨房的。这些方便食用的半成品，难道不是在抄美团的后路吗？

人民币还是盒马的竞争对手，强推无现金支付、无人支付终端，对于很多消费者来说，很不友好。

把整个市场的业态铺下来，就会发现盒马比较贪大，似乎什么都想做，也就是所谓的“四不像”。

现在如果盒马的产地仓做起来，那就是完全跟批发市场对打了。

未来的竞争压力会怎样，不好说。

不过，盒马架构的这套数字化链路，可能也是阿里所要构建的基础设施，有可能会开放给其他企业用。

四、品类局限

目前盒马做的产地仓模型，全都是水果品项。

这其实体现了这套模型的一定应用局限。

比如蔬菜，蔬菜跟水果不一样，蔬菜是要本地化的，因为供应半径短、保质期更短，城市周边也都有种。只是根茎类的，比如土豆、芹菜可以长途运输，可以去做原产地。

以叶菜为例，叶菜长得快，一个星期、两个星期就能长出来了，这个是不需要产地仓做的，就在城市周边做采购就可以了，比如盒马在上海周边搞的盒马村。

水果就相对比较适合原产地建仓做，因为要有明确产地，优质产地。水果年轻人吃得多，不仅有餐桌属性，还有零食属性。适合原产地分选、预包装、标准份做。蔬菜购买主力人群是老头老太太，他们往往不会愿意买盒装菜。