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“无数品牌卖货从一亿到十亿，再到20个亿，然后整个品牌都消失了，我们记住太多爆款，但没记住太多品牌。”

在瑷尔博士创始人白天明发出这样的感慨后，瑷尔博士的地图板块上，已经插满了全新的flag，它正以惊人的速度乘风破浪，创造了一个又一个销量神话。

内卷的化妆品圈，人人都在看成分讲功效，品牌的营销成本非常高昂，市场同质化现象也很严重，增长很容易陷入瓶颈。

2018 年，瑷尔博士以“微生态护肤”概念切入功效护肤市场，这一概念逐层渗透至市场的每一个阶级，发展至今的销售额与销量已经远超“以油养肤”和“早C晚A”等热门概念。而在瑷尔博士之前，“微生态护肤”领域被国外大牌常年霸占，国货入局迟缓，大众原本对该领域的成绩没报太多希望，令人意料之外的是，竟然还有案例能够让人“怦然心动”。

一起来了解一下，瑷尔博士是如何一步步“打怪升级”，成为化妆品圈的突围样本？

01

“产学研”模式加持

构建品牌护城河

在国货微生态赛道还在“单一成分”营销时期，瑷尔博士就直接将以微生态成分复配热门功效成分，在“微生态+”领域里层层进阶，并打开了品牌的销售市场。

然而，作为一个新品牌，瑷尔博士为何有如此强大的底气？只能说它的背景真的“很深”。

瑷尔博士的母公司福瑞达生物股份，是国内头部透明质酸生产商，获得过多项国家专利技术，相继开发了多款国内首创的HA为主要原料的产品，目前已发展成为以药品和化妆品为两大主业的健康产业集群。30 多年的大厂积淀，就是瑷尔博士成长最深的土壤。

除此以外，瑷尔博士与国际顶尖的专业研发机构合作，创办了“全球皮肤修复研究所”，精准聚焦皮肤问题，在微生态护肤方面有大量的技术储备。

2019年末，瑷尔博士与上海应用技术大学筹划实施并完成了 “皮肤微生态与皮肤生理参数相关性”的数据库建设，着手于中国人的皮肤微生态基础研究。基于对皮肤益生菌的种类、益生菌相关原料进行的筛选和研究，瑷尔博士推出了核心单品益生菌水乳系列，按照微生态友好的理念以及平衡菌群的思路，添加了独家的“益生平衡科技”。

依托着强大的“产学研”模式，瑷尔博士支撑起产品研发的时间成本和交易成本，把产品做到技术端和研发端的完美融合，构建了牢固的产品护城河。

02

首创褐藻专利技术

奠定研发领先地位

众所周知，品牌更新的频率远远超过消费者认识它的速度。即便瑷尔博士打了出圈的完美一枪，但是，依然会有源源不断的“后来者”入局。

因为“微生态成分+功效成分”打开市场的策略，不难被复制模仿，唯有不断迭代产品力，才能不被市场淘汰。因此，专属成分的研发，成了品牌生生不息的必争之地。

2019 年第一批益生菌类产品并收获了大批种子用户后，瑷尔博士并没有选择松懈。去年瑷尔博士推出了抗老修复方向的国家专利成分“褐藻”，又把“褐藻”推到品牌微生态概念的前端。

生长在海洋礁石上的褐藻具有强韧不息的生命力。科学家研究发现，褐藻能够合成海藻酸、褐藻多糖、褐藻多酚、藻褐素等大量功能化合物，这些成分对于人类肌肤的保护和修护也具有优异的功效。著名的海蓝之谜面霜最主要的核心成分就是褐藻（巨藻）提取物。

瑷尔博士选了西沙群岛高品质的褐藻，历经五年时间研发，开发了独家“双菌双株发酵”独家技术，采取了暹罗芽孢杆菌和植物乳杆菌混合发酵技术，获得更小分子量的褐藻成分，以及高含量的褐藻多糖、岩藻糖、谷胱甘肽等物质。

在实验中，益生菌褐藻发酵成分表现出抑制基质金属蛋白酶MMP生成、抑制胶原蛋白降解的作用，并能够促进表皮葡萄球菌的增殖，抑制金黄色葡萄球菌的增殖，保持皮肤微生态动态平衡，具有很好的皮肤细胞修复和促进胶原蛋白合成的能力。

这一研发突破了国际垄断，是国家首创褐藻专利技术，再次奠定了瑷尔博士在国内美妆行业“研发领头羊”的地位。

在独到功能成分的基础上，瑷尔博士反重力水乳配方体现了其全能抗老链路理念，对外依靠微生态修护系统，维护肌肤微生态健康，抵御外源性刺激；对内通过褐藻酵萃、独家玻尿酸，以及复配六重胜肽等强效护肤成分的滋养，帮助肌肤有效抗糖化抗氧化。

03

科研论坛联动B端

由浅入深攻略C端

一个优秀的品牌，要有经营思维跟生意的构建逻辑。重视商业模式，品牌就能发展壮大。

在B端的运营策略上，行业权威专家主题演讲与趋势解读一直是瑷尔博士的重头戏，基于福瑞达几十年的医药背景和科研实力，瑷尔博士在微生态护肤的科研领域里拥有较强的话语权。

瑷尔博士连续三年携手行业媒体举办皮肤微生态大会，成功搭建起了皮肤科医生与化妆品研发专家的学术交流平台，成为微生态护肤基础性研究、技术应用及护肤品开发的重要风向标。

品牌有强大的资源实力，去举办各类行业研讨论大会，和行业品牌以及权威机构展开深度交流。在这个过程中，瑷尔博士可以接触到更多的顶尖资源，并将这些前沿资源输送给研发端，实现品牌产品研发的正循环。

瑷尔博士的既有资源能够快速反哺其“专属成分研发”项目，但也清晰的意识到商业竞争的核心领先同行一步，如果没有循序渐进的搭建好产品策略，那么再好的科研实力，C端用户也很难去感知到。

所以，在产品策略上，瑷尔博士已形成熬夜修护，屏障修护，抗初老，清洁润养功效的产品矩阵，其热门护肤产品均添加微生态成分，但不同系列产品微生态护肤知识的沟通深度有所不同。

主要动作是，第一步建立心智阶段，以益生菌为主打系列，沟通皮肤菌群说；

第二步延续心智阶段，以微生态+其他功效性成分，开拓功效类产品；

第三步拓展心智阶段，针对微生态失衡引发的皮肤问题，聚焦解决肌肤问题。

从建立、延续、拓展三个阶段，瑷尔博士的产品表现最终成调，进一步渗透各类人群，由浅入深攻略用户心智。

未来，瑷尔博士的规划也是沿着“微生态+”主线向前发展，品牌会进行“微生态+美白/敏感/防晒”等方向的研究；也会考虑拓展子品牌，如在“微生态护肤品牌”瑷尔博士之外，打造其他的微生态身体护理品牌、微生态洗护发品牌等等。

04

线上渠道种草控价

线下沉淀品牌价值

化妆品在技术端下了十倍的功夫，消费者却只有感受到产品力的1%。所以，为了能够稳稳的扎根市场，瑷尔博士需要从线上线下布局营销策略，耐心沉淀品牌的附加价值。

在C端的运营策略上，主要以小红书、微信公众号、微博、B站、抖音、快手渠道推广为主，但瑷尔博士并不是靠头部博主做起来的品牌，它在渠道投放费用上极为克制，究其原因是为了“控价”。

瑷尔博士创始人白天明认为，靠营销续命的品牌很难有持续发展性，瑷尔博士想把资金放到更重要的地方。因此，品牌用半年左右的时间做产品种草，在各个渠道和消费者进行深度接触，并且开始在天猫等核心渠道实行控价，保护好产品的高性价比。

在种草方面，瑷尔博士注重消费者的心智留存，以“时尚博主讲场景、专业博主理性分析逐层推进”形成稳固的三角推广的方式，让品牌有了稳定标签。

此外，瑷尔博士还很看重素人博主的真实种草感受，它并没有向其他品牌一样，要求博主不断向消费者强调其科研性，而是从素人博主的真实感受中收集反馈，再不断精修产品，直至“每款产品都不踩雷”。

赢得大众的秘诀，绝对不是迎合大众。在同行纷纷忽略线下渠道时，瑷尔博士却反其道而行者，精细化布局品牌的线下CS、KA渠道。在一、二线城市做形象和销售，开拓“品牌线下专柜”；

推进“瑷尔博士皮肤颜究院”的直营和加盟，在二三线及准三线城市做服务和覆盖。

线下渠道，是品牌链接消费者之间不可或缺的一环，有着线上渠道不可触达的优势，能够提升品牌在重点城市地区的曝光率，在全国范围内扩展品牌知名度，持续占领消费者视线，逐步提升品牌价值，并以点带面，通过标志性的旗舰店吸引全国有实力的合作商入局，达成品牌全国规模化发展的目的。

与线上消费群体更年轻、更容易被KOL说服不同，线下消费群体年龄集中在30-35岁，以抗衰、修复为主要诉求，这类消费者的消费能力更强，客单价在400-500元左右。

除此以外，还可以增强消费者的深度体验与互动，有效提升品牌在消费者心目中的好感度，增强与会员的强粘性，为公司多品牌融合的大私域做线下露出，承接线上粉丝的线下体验，创造线上私域更多消费的闭环消费生态圈。

► ► ►内容官总结 ► ► ►

瑷尔博士的产品通关策略至少需要满足两个条件“机会性品类+夯实微生态品牌心智”。国际品牌最先入局“微生态护肤领域”，它们所能达到的高度，瑷尔博士并不把它标榜成天花板。在别人身后发力，就必须看到了别人看不到的地方，并且有能力突破别人设置的瓶颈。

借助“产学研”模式下诞生的产更像是科研产品，价格方面却亲民很多。品牌跟随市场机遇，陆续推出了市场关注度较高的产品，但都在成分上进行不同程度的创新和升级，最终把微生态概念落地成实打实的成分。

这是一种与众不同的“领导者思维”，最终通过瑷尔博士这个载体，不断地产出引领市场需求的、解决消费者难题的一系列创新产品出来。

END

编辑 |花花

排版 | XIUMI

图片 |美业颜究院、瑷尔博士旗舰店返回搜狐，查看更多