内容提要

前言

引言 唤醒电话销售魔力的8个转变

第一部分 善准备

第1章 天道酬勤，是对还是错

电话销售业绩的4个来源

精神力量的2个源泉

清晰界定精准目标客户

电话销售方法的6个关键步骤

提高时间效率的6个习惯

第2章 如何管控销售进程，缩短成交周期

理解销售里程碑

设计销售里程碑的4个要点及具体应用

形成你的销售里程碑

第3章 如何知彼知己，快速建立信任

了解自己的15个评估项

了解对手的5个评估项

了解客户的1个评估项

第4章 如何通过有效准备提高转化率

沟通前了解客户

明确沟通的目的

为沟通设定正确的目标

预估困难并做好预案

第二部分 抓开场

第5章 如何做自我介绍才能避免秒挂

关系前置的5个要点

信任前置的1个典型方法

建立价值前置的观念

第6章 如何快速被客户接纳

通过一句话被客户快速接纳的5种方法

10条电话礼仪

同理心的4种表达方式

寻找共同点的2个路径

真诚赞美的1个原则

第7章 如何快速引起客户的兴趣和重视

为什么你不能吸引客户

寻找切入点的3个关键步骤

将切入点形成说话技巧

第8章 如何让客户主动参与沟通

引发互动的3种提问方法

引发互动的4个提问方向

第三部分 挖需求

第9章 如何全面、深入地把握客户心理

循序渐进建立信任的方法

需要获取的8类关键信息

挖掘需求的8个关键自检

反问挖掘需求的3个关键点

积极倾听的3个关键步骤

第10章 如何让自己成为客户的唯一选择

引导差异化优势的3个步骤

3个关键的使用时机

第11章 如何激发客户行动的决心

影响客户行动的5种力量

挖准客户痛点的2种方法

激发需求的激发式询问法

第12章 如何挖掘顾虑背后的真实需求

区分顾虑和需求

挖掘客户顾虑背后需求的4个步骤

你需要主动挖掘客户的顾虑

第四部分 谈方案

第13章 如何讲才能快速让客户听明白

把握合适的3个时机

吸引客户注意力的5种方法

逻辑性表达的5种方法

帮助客户理解的2个建议

第14章 如何塑造价值、激发渴望、促使行动

塑造价值的EFABC法则

取得客户信任的4类证据

激发客户渴望的案例故事法

第15章 如何使客户认可产品

利弊分析法

影响客户的4种竞争策略

影响客户的12种方法

第16章 如何使客户接受高价格

价格高背后的8种心理

塑造价值回报的5种方法

8个谈判教训

第五部分 要承诺

第17章 如何判断客户的接受程度

识别客户接受度的3种方法

识别客户的9类购买信号

第18章 如何快速推进，缩短成交周期

2种承诺类型

快速推进的3个原则

第19章 如何轻松地和客户达成共识

9种关键的方法

第20章 如何推动犹豫不决的客户做决定

深刻理解客户的心理

避免使用错误的处理方法

应对犹豫不决的客户的4个关键步骤

避免客户悔单的4种方法

第六部分 谨追踪

第21章 如何跟进成交意向高的客户

趁热打铁，紧密又谨慎

持续强化信任关系

时刻关注“后退”

坚持不懈，不轻言放弃

第22章 如何跟进成交意向低的客户

7天微信追踪法

用心关怀法

第23章 如何提高满意度和复购率

对提高复购率的两点思考

提高客户满意度的3个注意事项

激活沉默客户的方法

第24章 如何获得更多的客户推荐

3个正确的推荐信念

清楚推荐时的2种心理

把握6个关键的推荐时机

得到推荐的8个关键事项

附录 拿来即用的工具手册

附录1 电话邀约/电话销售流程

附录2 30秒提升转化率要点

附录3 针对有需求的客户的沟通要点

附录4 针对无需求的客户的沟通要点

附录5 针对有需求但不认可的客户的沟通要点

附录6 电话沟通技巧