2023年淘宝天猫618直播预售首日数据近日出炉，不仅多个头部直播间交易额破亿，破千万的达人直播间、品牌直播间也不在少数，直播赛道在大促期间的表现亮眼。

去年全年，直播电商GMV约为3.5万亿，年增长率高达53%。可以说，哪怕是在各行各业公认“最难的一年”，直播电商也交出了一份不错的答卷。

事实上，自2021年起唱衰直播电商的声音就从未间断，甚至成为一众自媒体的流量密码。不可否认，直播电商行业经历过野蛮生长，随着竞争激烈和花样百出的内容不断涌现，消费者开始逐步变得理性，流量红利的潮水已经退去。

但另一方面，东方甄选的现象级出圈，李佳琦直播间助播“上新”、小红书推出新主播等种种事迹又让所有人觉得，该行业的发展还未到天花板。

随着品牌和平台获取流量的难度不断加大，不少专业人士也表示：直播电商已进入了深度存量时代。在这一时期，如何开发冰山下的“潜能”，寻找行业增量，已成为各方的共同目标。

爆红看运气，长红靠实力。在行业不确定性突增的近一年，美腕和李佳琦直播间仍保持着超高的内容活力，不仅上线综艺《所有女生的OFFER 2》、《所有女生的主播》，还顺势推出2个新直播间。作为行业头部，美腕已然通过内容创新，找到了保持行业优势地位的突围密码

直播间内：打破滤镜，真实种草

受益于时代发展，近几年直播电商呈现爆发式增长的态势，但火热背后，整个行业也面临着一场动摇根基的危机。

回顾直播电商发展的初始阶段，得益于主播自身的影响力，平台吸引了一批高粘性的消费者。凭借主播建立起来的信任，消费者快速完成下单决策，极大提高了购买效率。但随着越来越多的人加入“卖货大军”中，出现了直播间售假、产品虚假宣传、与实物不符等诸多乱象，引发了公众的信任危机。

彼时不仅仅是主播，商家和整个直播生态都将被反噬。一方面是监管机构的重视，另一方面是行业头部以身作则，带头走向合规。在行业方面，美腕率先于2021年发布行业首个企业标准后，2022年又作为唯一一家直播电商机构，参与编写了《直播电商行业高质量发展报告（2021-2022）》，作为行业的表率，分享”美腕标准“，推动行业健康发展。

在带货的内容上，美腕旗下的多个直播间一直在通过打破“营销”滤镜，真实还原使用场景等方式，让用户在直播间完成真实种草。

首先，就是为消费者营造更真实的购物场景。在近期618婚庆旅游专场中，李佳琦直播间直接搬到了婚礼现场，为消费者带来了沉浸式的直播体验。当晚展示了婚纱摄影、一站式婚礼堂、女装礼服等多个产品。除了搭建的直播场景追求真实，在“人型货架”助播团的选择上，直播间也力求真实。直播间的老用户发现，美腕旗下新直播间“所有女生的衣橱”根据消费者的的需求配置了小个子和微胖模特，在衣服展示时，对应身材的消费者也有了可参考的模特，整个直播间的讲解也更具参考价值，也是从用户角度出发的真实。

第二步，就是帮助消费者在直播间理性购物，为消费者提供贴合自身需求的购物选择。比起实物滤镜，用户心中的消费滤镜更值得警惕。从2021年起，李佳琦直播间将“李佳琦小课堂”设为常规栏目，让用户一边学习专业美妆、护肤和生活知识，一边从成堆的产品中挑选出最适合自己的产品。走心的直播内容得到了消费者的认可，在李佳琦直播间，许多用户在直播的帮助下都买到自己真正需要的产品，实现了理性消费、快乐购物。

直播间外：服务延伸，全域渗透

一直以来，许多人只将直播间当成卖货的工具，一味追逐价格。事实上，直播带货区别于一般销售的优势就在于，整个消费过程除了一手交钱一手交货外，还能因围观和互动产生情感链接。

调查显示，比起大部分有目的观看直播，精准下单的用户来说，直播电商面向的更多是漫无目的在闲逛的用户。他们可能会因为算法推荐而点进直播间，并非奔着货本身而去，等被主播安利和种草货物后，才完成消费行为。

美腕和李佳琦直播间就将这一点的潜能开发到最大，不断延伸直播间服务的触角，让这些流动的客人对直播间产生感情，进而变成留下来的客人。

今年618前夕，美腕把目光聚焦于主播职场成长，推出新综艺《所有女生的主播》，目前B站总播放量已超760万，单集视频播放量最高逾100万，微博话题总阅读次数逾9亿。

此前，美腕曾连续两年，在双十一前夕推出品牌OFFER 谈判综艺《所有女生的OFFER 》，被网友评为“新电子榨菜”，豆瓣评分高达8.4。

这两档聚焦直播电商的综艺是如何破圈，答案就藏在刷屏的节目弹幕中，以《所有女生的OFFER》为例――“真诚才是必杀技”。该节目的整体逻辑是李佳琦直播间的流量价值、商品坑位和品牌产品价格的置换。李佳琦团队需要说服品牌接受他的上架条件时，让渡一部分利益。但这档节目并没有因此做成甲乙方冰冷的商业谈判，而是变成一次品牌文化的输出。在双方沟通的过程中，借谈判的名义深入浅出的介绍品牌的故事，李佳琦也通过收集消费者反馈，向品牌提出发展的有利建议。

在与欧诗漫谈判的那期节目中，76岁的创始人沈志荣先生亲自到场，思维敏捷、精神矍铄，皮肤状态好到不像年过古稀的人。在节目中，他不仅介绍了品牌的55年的发展故事，还向大家科普挑选珍珠的知识，收获“珍珠爷爷”的亲切称呼。有了这一预热节目的打底，双十一首日李佳琦直播间的成绩就超出所有人预期，共291个商品链接上架，产品平均出场2分钟，但热门的不到一分钟就卖光了。

在互联网时代，销售的场景每时每刻都在高速切换，边界也被彻底打破，它不再是物理空间与虚拟空间，而是和用户相遇场景的任意触点。正是意识到这一点，美腕这家电商公司才会“不务正业”地去做一档综艺节目。不再是单纯地输出产品，而是靠优质内容的同时，输出产品、产品的专业购买建议，以及特定产品与用户之间的链接点。当直播间外的网友能够通过一档综艺节目了解到一家真诚的品牌，甚至遇上自己心仪的产品，最终前往直播间下单，对各方来说都是好事一桩。

在直播间外的硬件搭设上，李佳琦团队也花费了不少心血。例如，今年“所有女生会员服务中心”小程序中就上线了“许愿瓶”功能，借助平台增设了进一步了解消费者需求的渠道，从而提高选品的精准度。

行业几乎已经达成共识，直播电商的本质是服务。

在直播间这一新兴场域中，产品展示变得更加立体、丰富；主播与消费者的沟通变得更加即时，而这一切都是为了服务用户，帮助其下单更高效、快捷。

李佳琦直播间这一年的创新思路也在以“服务”为中心进行发散：如何帮助用户选到适合自己的产品？如何更精准地掌握用户的购买需求？如何帮助用户理解品牌？在这些思考前提下，所谓的爆款内容才应运而生。

行业变革的“新”浪潮迟早会来临，想要屹立于浪潮中，不能一味想着直播间形式的翻新，而是应该像李佳琦直播间一样，从更深层次服务消费者需求出发，在提供的服务上更加精进，才能立于行业不败之地。

   【免责声明】本文仅代表第三方观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。