（图片来源：庄主生意参谋截图）

（图片来源：庄主生意参谋数据源截图）

CLV模型

当品牌发展到一定规模后，需要加入消费者维度，结合商品特点来全面复盘。这需要采用CLV生命周期模型（点击此处了解“CLV模型”），以评估不同阶段用户的购买行为，并针对不同群体做个性化的营销策略

畅销商品

服饰类品牌在复盘时，需要重点关注核心畅销商品。通过对畅销款式的细致评估，可以为后期产品设计和营销提供参考。

初创品牌可以使用测款数据复盘

对于缺少历史数据的初创电商品牌来说，可以通过投放付费流量进行产品测试，了解目标用户对商品的反馈，作为后续调整的依据。

天猫作为综合电商平台，可以进行全方位的产品测款。与单一的内容电商如抖音相比，天猫可以更准确判断产品的商业价值。

天猫通过店铺、直播和内容等三者融合，形成了较强的平台优势。同时还可以开发多样化流量入口，满足不同用户的需求，所以品牌可通过天猫进行全方位营销。但天猫和抖音的用户群体有一定差异，品牌还需因平台制定不同策略。

总之，电商品牌运营需要关注用户、商品、渠道多个维度。通过数据驱动的专项复盘，可以提炼出有效经验，为品牌营销决策提供支撑。同时还需要根据品牌发展阶段采取不同的运营策略，以更好地把握电商平台的流量红利。

3.数据统计要注意数据质量与统计口径的统一

在进行业绩数据统计时，要采用统一的统计口径（比如时间统一、统计单位一致、统计方法一致等），否则数据会产生偏差，最终影响数据结果。

（图片来源：庄主生意参谋截图，数据规整）

4、案例分享

分享一个复盘逻辑：

（图片来源：庄主内部同事梳理总结）

复盘完如何制定年度目标？

1.服装品牌年度规划会制定什么目标与指标？

主要考核目标：

品牌的年度目标制定通常要提前半年完成，以便安排各项工作。

目标主要考核：

等等。

在目标落地执行过程中，需要实时关注各项核心业务指标的完成情况。例如监控商品的库存消化率，如果过快可能预估不准，过慢则存在滞销风险。不同品类的退货率也需要研判，服饰类由于试穿问题退货较多。根据销售反馈要及时改款或采购促销商品，保证目标顺利完成。

目标必须结合公司与平台业务特点

不同的电商平台也有自己的用户与内容特点。品牌需要针对平台进行深入调研，从流量、商品、用户感知等方面制定符合平台的运营策略，以更好地完成预期目标。

（图片来源：庄主内部同事梳理总结）

2.服装企业应该提前多久制定来年品牌规划？

应该至少按1年来规划。一些大型企业也会有长期规划（10年以上），中期规划（3-5）年以及年度计划。

总之，年度目标的制定与落地考核是一个全过程。它需要前期的细致研判，中期的执行监控，后期的绩效评估。

目标管理关系到企业的整体发展方向，只有做到全面、动态的管理，才能使企业在竞争环境中保持战略主动性，更好地完成战略目标。

服装品牌如何根据目标

科学制定年度规划？

1.制定规划前一定要做好充分调研

品牌年度销售规划是一个系统化的过程，需要考量多个方面的因素。

除了基于复盘，还要结合环境因素做环境分析，比如PEST分析（点击这里查看“营销分析模型”）。

具体规划要结合品牌类目特征、产品阵容、年度重要节点等因素，确定最优方案。还要针对不同平台的用户群体打造差异化的内容。

2.年度规划会用什么逻辑？

在销售目标确定上，要基于对行业环境的判断、品牌自身实力的清晰定位，并参考历史业绩数据，设定一个稳健合理的增长预期，例如20-30%。

价格策略也要考虑到消费群体的需求变化，通过提供优惠组合提升性价比。目标设定后，需要进行多维度的拆解，分别从品类层面、核心畅销单品层面、新老客户层面等制定细分规划。

资源投入上，要平衡自然流量和付费流量的使用，新兴渠道要进行快速试验。重点产品要有精准的用户运营计划，提升复购率。还要进行细致的周期监控，以便及时应对问题。

除营销投入外，还要考虑产品设计和研发投入。同步收集消费者意见，优化产品功能和风格。及时关注行业设计趋势，推出有竞争力的新品。

供应链方面要确保产能符合销售预期，原材料采购要有备选方案。要评估物流方面的成本控制点，提升运输效率。要加强售后服务体系建设，持续提升用户满意度。

3.如何量化目标？

阿里妈妈的view方法论六大核心场景阐述了结合商品的成长周期与核心TA的场景运营策略。

（图片来源：阿里妈妈·经营科学白皮书）

复盘人群的模型——种草指曝光人群为主，收藏加购算兴趣人群。

（图片来源：庄主内部同事梳理总结）

今天跟大家一起交流探讨的话题主要是就是结合复盘如何定销售计划，但是要科学落地一定需要考虑到组织的协同板块，具体的数据与经营指标上面我们也一起探讨交流了。根据目标制定计划需要量化，围绕着人货场量化有利于运营的数据积累与统计分析，围绕着岗位模块拆分有利于目标的跟踪监管，多维度、精细化的量化有利于目标的达成，同时也要考虑自身品牌运营成本。

服饰行业生意驱动关键因子：季节性强、风格驱动、高频上新、 搭配购买。我认为结合这些因素才可以落地好服饰品牌在天猫的生意增长。我最后分享下天猫上的服饰热感营销策略。

（图片来源：阿里妈妈·经营科学白皮书）

庄主总结

一、如何做服装品牌天猫年度复盘？

工厂服装品牌很多时候就是货人场，更需要从运营的角度去考虑人场，结合电商万能公式：GMV=流量*转化*客单-退款额，对比行业，竞对和自身（目标和历史）完成相对全面的诊断扫描，从而找出核心差距，并对应做根因分析和改善计划。找出差距决定了目标的计划，找出的根因决定了规划投入的倾向。

二、复盘完如何制定年度目标

结合复盘数据、品牌资金情况和品牌经营情况，制定年度目标和年度的品牌规划，指标要多维度考虑，有财务指标也需要有组织指标来支撑达成，并最少要提前一个季度来做筹备。不然组织与资源的调配不是短期可以解决的。

三、服装品牌如何根据目标科学的制定年度规划？

根据目标制定计划需要量化，围绕着人货场量化有利于运营的数据积累与统计分析，围绕着岗位模块拆分有利于目标的跟踪监管，多维度、精细化的量化有利于目标的达成，同时也要考虑自身品牌运营成本。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁

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