笔者在天眼查搜索“嵩明农资”，数据显示：目前嵩明县农资企业续存的有614家，成立在一年内的有71家，占农资经销企业总量的8%；经营时间在5—10年的最多，有327家，占36%；经营时间1—5年的有284家，占31%；经营时间10—15年的170家，占19%；15年以上的57家，占6%。一年内鲜有注销、吊销的农资店铺和企业，说明大家还都比较看好这个行业。

至于新入局者是想赚快钱，还是要在行业中扎根，甚至革新行业，尚无法估量，有待时间的检验。

但是，能看得到的是，嵩明县很多经销商都以赊销来招揽顾客，虽然对他们而言赊销已成顽疾，但谁也不忍舍弃。

原因就是，由于种植蔬菜相对赚钱，种植户都想更多种植（有20万元就想搏10亩，有50万就想搏20多亩）。几乎大部分种植户都背负贷款，仅留很少的资金周转，当用钱的压力给到作物上，就等于把压力转嫁给了经销商（人工费用无法拖欠，农资的投入当然是能赊就赊）：谁能让客户缓一缓，谁就可能胜出。在大家都赊销的情况下，不赊销者就会面临巨大压力，或者产品不可替代，或者服务足够有独特性及排他性，足够有底气，但在现在的环境下做到不可替代也比较难。

“像经销商卖农药、肥料，有熟人过来，能不让先用着？”经销商们也很无奈，但是这也是竞争激烈的区域的惯用招式。

只是，总的市场容量就在那里，经销商增多了，此消彼长，经销商的平均份额就相应减少。总量一定的情况下，如何市场挖潜？

关注菜叶“五大金刚”

据了解，叶菜类占嵩明县蔬菜种植面积的80%左右，超九成外销，产业规模化标准化，蔬菜销往全国30多个城市、出口10多个国家和地区。

叶类蔬菜种植以“五大金刚”为主：油麦菜、意大利生菜、黄白菜、上海青，今年又增加了一个新品：香菜（主要是供给东南亚等国外市场）。服务好这“五大金刚”是农资企业上量的关键。

去年开始，很多原本种植意大利生菜的种植户都开始改种香菜了。

种植方式上，除了露天种植和保护地种植之外，一些种植户和专业合作社还采用高端设施大棚，通过无土栽培、基质栽培等方式种植，更好地管理水肥，减少细菌、病虫害，提升蔬菜品质。

那么，和其他叶菜相比，香菜的农资市场情况如何？

杨李冬介绍，目前香菜用肥标准偏低，基本上是氮肥为主，平常种油麦菜可以用到7000元/吨的肥料，种香菜用5000—6000元/吨的肥料；前期的用肥、用药频率也不一样，香菜从发芽到收割，前后总共二十来天，最多用两遍肥（休眠发芽期基本是不用管）。相对来讲，香菜病害少一些，成本主要体现在人工成本高上。

经销商言外之意就是，香菜有潜力可挖。但是，香菜也有一个特性：不能长期连作。这算是一个痛点。

读懂种植的底层逻辑

笔者记得很清楚，春天去调研的时候几个省平台都表示，云南的农资市场是被经销商做大的。用肥用药品质高证明能接受高品质农资产品，用肥用药标准低证明有市场潜力。

今年，叶菜类整体的价格波动。究其原因，杨李冬认为主要有两方面原因：第一个原因在于消费端，消费人群的数量影响价格；第二个原因在于产量过剩，中国现在种出来的菜能供80亿人口消费。

在这种情况下，要保障种植户的种植热情，仅有好产品是不够的。

云南润杰农业科技股份有限公司负责人张子刚说的比较中肯，要做好一个市场，就要了解种植的底层逻辑，解决作物的连作障碍和栽培技术的提升，而非单纯的用肥、用药。

要想种得好，底层逻辑一定是栽培技术的提高，从用户需求端来看，就是增收。

杨李冬主要服务叶菜类作物，他坚持“慢慢做，不跟风”的理念，掌握自己的回款率。也许这也是今年他仍保持有增量的原因吧。

经销商求新求变加速

值得关注的是，在今年的春耕中，嵩明县也出现了种苗、农资一站式集采。

集采，说白了就是“大家一起买”，买卖参与者由原来单纯的商家、客户两家，转变为商家、集采组织者、客户三家。据了解，农资集采可以让农户使用农资省约15%的成本。

未来这种线上+线下产业协会+农民合作社的模式会不会推开，尚未可知。但是，可以肯定的是如果这种模式被接受，将会占领更多的市场分额。

而困扰经销商的“无法影响到更多的农户”的时间及空间问题，也有了解决的路径，新媒体等社交软件的兴起，让传统的技术服务有了新路子，很多经销商都在尝试做短视频或者直播的技术教程，不过有的在坚持做，有的偶尔为之。

一个市场的变化不是一朝一夕的，也不少一蹴而就的。

旨在深耕嵩明的厂商，需要了解这里的变化，无论作物的更迭，还是习惯的养成，还是求变的苗头，都要烂熟于心。

能做到不跟风，不盲从，读懂种植的底层逻辑。

文章来源：《农资与市场》

传媒责任编辑：孟莹

声明：本刊原创内容，转载请注明出处；转载内容若有侵权，请主动联系本刊并提供书面证据，本刊核实后将主动删除内容，不承担其他相关责任。返回搜狐，查看更多