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古茗，一个起家于南方镇上的茶饮品牌，开了快3000家店。

这个品牌带给人的印象是：加盟他们一家店很难，供应链布局很深入等等。

这些品牌基因背后，是一套什么逻辑？

咖门2020万有饮力大会上，古茗创始人王云安深度剖析其品牌核心——利他主义。

01、古茗的核心：利他主义

在活着的主题上，我在想，古茗从初创到现在，贯穿整个古茗活着的最根本原因到底是什么？

一开始，我会想产品是我们活着的理由。但我一想，有很多曾经产品很好的品牌已经没了，或一些非常创新的企业也已经没了。所以，我想创新产品，并不是古茗从头到尾活到现在最根本的理由。

后来我想明白了，我们活着最根本的理由，是古茗最核心的价值观，就是利他主义。

这个价值观从我开始创业就带着了，但我是最近才思考明白，我们的核心价值观是利他。

02、共赢就是先利他后利己

我从上大学就开始创业，念大学时已经赚了几十万。从那时候到现在，和我一起合作过的很多合伙人，有很多被我搞到公司里，有的做配套服务商、有的做供应商，有的一直帮我忙。

我想这些人为什么一直愿意帮我，我是古茗2号员工，我的第一个合伙人是公务员，下海跟我一起创业。

我印象很深，大三我读了李嘉诚的文章。李嘉诚这么教育子女：当你觉得你和别人分享是五五开，你可以尝试着给他六，自己拿四成就够了。

当时我就用这样的方法。我根本没很深刻明白李嘉诚说的是怎样一个道理，但我觉得既然是伟人，应该学模学样做一下。

念大学时，无论我是不是牵头方，五个人合伙、四个人合伙，我统统都是平均主义，一半一半分。

所以到现在，那些人愿意相信我、愿意追随我，很重要的原因，此时此刻我有点明白：当时的利他主义，成就了曾经和我合作过的人愿意相信我。

共赢的核心逻辑是先利他还是先利己。

很早的时候，我意识到加盟商不挣钱我不可能挣钱，合作伙伴不赚钱我们很难赚钱。有一个核心逻辑先利己还是先利他。很多时期都只能满足一个方面时，应该选择利己还是利他，我们当时的选择是利他。

古茗整个发展过程是比较凄惨的。我2012年才买了第一辆私家车，奥迪A6。那时候没办法，迫不得已才买。因为经常看店面，合伙人的尼桑快被开成拖拉机，就买了唯一的私家车。

到年底跟很多初创品牌一样，我和合伙人讨论要不要转行业。当时大学赚了很多钱，我们在做古茗时认为不行，但我不能让人瞧不起，就决定再赌一赌，干半年试试看。

这半年我们营业额拉到了一千块，有活下去的勇气了。还来了第一批加盟商。我拿几个故事分享一下，这些加盟商一开始选择加盟的理由。

第一个加盟商当时交了一万五的加盟费，每天到店里学，跟着师傅领徒弟学。一个星期天店里很忙，她本来该出去玩的，看到店里实在忙不过来，就留下来，把星期天很乱的战场打理一下，一直留到下班。

那天晚上我跟她讲，加盟费我谈好一万五，我给你免五千。我给她找店面，我记得罚单交了两千四百块。开一家店最重要的是选址，她选了很多位置我都否了，陪着她跑，结果位置确实挑的好，生意不错。

那时候她生意比我店的生意好一倍，我的店是一个坑，我不希望加盟我的人重新走那个坑。那个女生到处给我宣传，带来了第一波加盟商。

古茗新升级的直营门店外观图片来源：古茗茶饮

第二个特别重要的加盟商怎么来的。我给第一个加盟商搬设备时，把自己当苦力，全身心投入店的装修，设备砸到腿上，血喷出来。加盟商就加盟我了，说没见过这么用心的老板。

古茗就是用这样的故事，一传十，十传百，走到七十家店。有一半的店在盈亏平衡线，我召集大家说，我没钱养大家，我愿意把赚的钱投入进去让大家的生意好一点，大家能不能让我在货上赚点钱。

我和合伙人琢磨，既然这样就一不做，二不休，加盟费贵一点、设备多一点。最后还好我们有良知，也索性没往这处想。

后来过了一段时间我想明白了：第一你的货卖得比市场价贵，第二你又没技术含量，第三这家店明明在盈亏点上，我们有什么资格跟他们要钱，我们有什么资格赚它更多的利润呢？我们根本就没资格。

所以从70家店开始，直到现在最有意义的一件事，是我把当时的利润拉到5%，卖货只有5个点。那年我的加盟商很多人赚了70万，我和我合伙人年底掰一掰，帐本一拉两个人赚70万。我们是总部，一百家店。

那时候为什么愿意把货的价格拉的非常低，我们觉得先把他们养肥了再说。让他们先赚钱，我们后赚钱，就是贯穿我们价值观的利他主义。

我们还干了很多事，古茗供应链怎么诞生的？加盟商以前都在一个县城里，11点打烊，12点到我家提货，加盟商太累了，辛辛苦苦早起晚睡。我曾经帮助过的加盟商，他说老王我真的很辛苦，你们这样做奶茶太累了，这个钱赚的一点意思都没有。

后来我和合伙人盘算一下，我说兜里还有多少钱，他说14万，我说我们买个五菱荣光送货，合伙人说不行，就14万买了大通。

于是，古茗供应链从2012年开始，没有高深的理论，就是我们认为加盟商应该把注意力放到开店上，不要提货，我送货上门。

一个月收一百二，成本八百，百分百亏。货只有五个点，人工是店员闲的时候搬货，古茗一开始到2013年之前都是这样的状态。

所有门店选址、图纸，头150家店都是我一个人完成的，没赚到钱。我反思我赚到什么，我对装修特别精通，三四线的选址诀窍在哪，我画地形面貌非常精通。

选择加盟商为什么要面试？我开在市中心的第一个加盟商，第一天业绩超火爆，六小时卖两千，直营店卖一千他卖两千。晚上就关门了，到KTV嗨，六个月之后真的倒闭了。

从此之后碰到这种类型，公务员、老板、上班不能全身心投入的老板统统拒绝。我能看到他一定会死，为什么给他加盟。

这就是古茗面试的唯一逻辑，我不希望明明知道你会死，还把你拉下水，不想这么干。

这是我们的利他主义精神，一直贯穿着整个古茗的发展期及现在所有的一系列工作，我们做决策都是用这样的思维思考。

03、利他可以建立信任机制，让事情高效

我自己总结了几句话，我做古茗的目的是为了自己的理想、为了自己的梦想，但是跟着我的那群人是为了自己的温饱，希望有一份维持自己生计的事业，你的利益和他的利益很难达成一致。

所以，前提是信任，利他可以建立信任机制。

70家店的加盟商曾经质疑我、怀疑我、吐槽我、抱怨我，但一定会带一句话“公司其实还是不错的”。我们所说的任何话，我们做的任何事，加盟商都会认为公司是为他好，只是他有自己的一些利益。

我们的价值观到现在没动摇的原因，就是我们明白：利他可以建立信任基石，信任基石可以让事情变得更高效、更简单。

后来，我听到阿里的文化里有一条，讲的更简洁：因为信任所以简单，因为简单所以高效。

所以，古茗从头到尾贯穿的价值观，才是对古茗这个企业及我的梦想及古茗的未来最有利的，让我们在做任何工作时都很高效。

很多人会问古茗的店生意好不好，管加盟商怎么样。说心里话我觉得管的很乱，但是有一点我很信任：我们跟加盟商之间、伙伴之间，信任感是非常强的。以至于我们做任何事、做任何决定及做任何执行，在过程中都是非常高效的。

来源：咖门

作者：孙超

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