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鲜果茶背后的“卖水人”

2月13日，浙江德馨食品科技股份有限公司（下称“德馨食品”）更新招股书，再次冲刺深交所。

此前，原料果汁速冻果块制造商田野创新股份有限公司（下称“田野股份”，832023.BJ）在北交所上市；去年7月15日，复合调味料企业宝立食品（603170.SH）在上交所主板上市；纸制与塑料餐饮具生产商合肥恒鑫生活科技股份有限公司（下称“恒鑫生活”）创业板IPO 问询于近日已得到回复。

作为新茶饮背后的供应商德馨食品，主要从事现制饮品配料的研发、生产及销售。截至2022上半年，德馨食品的前五大客户分别为蜜雪冰城、星巴克、瑞幸咖啡、7分甜和乐源。

时至今日，宝立、田野股份在A股上市，恒鑫已通过深交所问询，受新茶饮市场行情制约，德馨食品依然存在依赖大客户和毛利率连续下滑的困境，其能否借IPO寻找新的突破口？

此前，给元气森林提供赤藓糖醇的三元生物（301206.SZ）IPO敲钟、植脂末龙头佳禾食品（605300.SH）2021年已抢跑上市。

透视新茶饮产业链，既有水果、奶制品、小料等第一产业形态，也有包装供应等第二产业形态。

但它们也大多拥有同样的弊病：受新茶饮市场行情制约，营收净利增长受限；高度依赖大客户，抗风险额能力存疑；并无产业链议价权，毛利率遭受打压；在消费新趋势的变化下，应对挑战能力较差。

当下，新茶饮内卷严重，降价、裁员等消息频发，加上奈雪的茶（02150.HK）在二级市场上表现低迷。对于上游的供应商来说，此时是上市的好时机吗？

大受欢迎的鲜果茶背后，有两位“卖水人”：田野股份和德馨食品。

二者均诞生十几年前，见证了国内新茶饮的崛起。其中，田野股份主要从事热带果蔬制品的研发、生产和销售；德馨食品主要生产果蔬汁浓浆和各种饮品辅料。

随着新茶饮的异军突起，田野股份和德馨食品的业绩也迎来飞跃。招股书显示，2019-2022上半年，田野股份营业收入分别为2.90亿、2.66亿、4.59亿和2.12亿，其中2021年营收增长率高达72.57%；德馨食品营业收入分别为3.93亿、3.57亿、5.29亿和2.39亿，其中2021年营收增长率高达48.18%。

从净利润来看，2019-2021年二者逐渐走出疫情阴霾，正经历高速发展。招股书显示，2019-2022上半年，田野股份净利润分别为2432.09万、2100.17万、6517.76万及2386.20万，其中2021年净利润增长率高达210.34%；同期，德馨食品净利润分别为8102.27万、6871.91万、9547.26万及2418.31万，其中2021年净利润增长率为38.93%。

不过，两者的的毛利率却处于波动中。招股书显示，2019-2021年，田野股份整体毛利率分别为27.04%、26.48%、29.16%和28.76%；德馨食品毛利率分别为 42.74%、39.09%、36.97%和30.41%。

田野股份和德馨食品具有显著的共同特征：较为严重的大客户依赖症。

过度的大客户依赖意味着一旦大客户经营状况出现异动，下游供应商的收入势必受到影响。

同时供应链企业的议价能力将被削弱，议价权牢牢把握在单一大客户手中。在过去一年中，喜茶、奈雪纷纷降价打起“价格战”，成本压力自然传导到了供应链层面。

因此，在其他行业上游纷纷涨价的大背景下，田野股份和德馨食品的售价反倒持续下降。

招股书显示，田野股份向新茶饮行业出售的产品均价为1.67万元，相比2020年的1.73万元有所下降；德馨食品的饮品浓浆、风味糖浆和饮品小料产品，销售单价都处于下降趋势中。这意味着二者不得让利于下游企业。

乘着新茶饮的东风起飞，供应商们看似提前享受到了红利，但相比于咖啡、茶饮品牌，他们后期面临的挑战也更大。

现制饮品配料企业的发展，直接取决于现制饮品现磨咖啡等餐饮行业的市场需求规模，自身的发展前景主要取决于该行业企业整体技术研发水平、产品附加值等因素。

但田野股份和德馨食品却很难摆脱“第一产业”低附加值的现状。在这个情况下，对于田野股份和德馨食品来说，维持盈利能力并非易事；毛利率也很难通过提价来获得提升。

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给新茶饮供货，年营收五个亿

在今天故事的主角——德馨食品的身后，是一位来自福建莆田的70后。

公开资料显示，创始人林志勇出生于上个世纪70年代，1996年，林志勇从江南大学食品专业硕士毕业后，进入宝洁公司工作。

在宝洁工作的这段时间，林志勇学习到了企业的运行管理思维，2008年林志勇开始创业，回归食品专业的“老本行”，创立了德馨饮料，也就是德馨食品的前身。

直到2012年，大量新茶饮品牌新茶饮开始诞生，林志勇看到了新茶饮背后的商机，想要做新茶饮品牌背后的供应商。他成立了德馨食品，并在当年率先推出果汁BIB包装及现调机。

在后续的几年时间里，新式茶饮品牌如雨后春笋般涌现，林志勇陆续推出更多产品品类，扩展德馨食品的产品线。

目前，德馨食品提供的主要产品分为三个系列：饮品浓浆、风味糖浆和饮品小料。

具体来看，饮品浓浆包括果蔬汁饮料浓浆、植物蛋白饮料浓浆、NFC茶汤等，风味糖浆包括咖啡调味糖浆、竹蔗冰糖浆、黑糖糖浆、零卡糖浆等，饮品小料包括饼干碎、寒天晶球、果冻等。

招股书显示，德馨食品已发展成为诸多食品饮料连锁品牌的供应商，包括麦当劳、星巴克、7分甜、蜜雪冰城、瑞幸咖啡、奈雪的茶等。

这些年来，咖啡和新茶饮市场的火爆，带动行业上游的供应商赚得盆满锅满。

2020年-2022年，德馨食品的营收分别为3.57亿元、5.29亿元和5.35亿元，净利润分别为6748.86万元、9580.51万元和7527.86万元。

2021年，德馨食品变更为股份公司，后引入中信资本；2022年7月，德馨食品递交上市申请，并在此后几次更新了招股书，欲登陆资本市场。

有意思的是，翻看最新的招股书，可以看到德馨食品的最大客户一变再变。

2020年-2022年，德馨食品的第一大客户从星巴克变成瑞幸咖啡，再变成蜜雪冰城。

2021年，瑞幸超越星巴克成为德馨食品的第一大客户。瑞幸对德馨食品采购的主要是植物蛋白饮料浓浆，德馨食品的植物蛋白饮料浓浆产品包括生椰乳、厚椰椰浆、燕麦乳等系列产品。

那一年，瑞幸咖啡的生椰拿铁问世，一上市便成了“1秒内售罄”“全网催货”的现象级产品。

得益于生椰拿铁的火热，作为后端企业的德馨食品，营收和净利润也得以迅速增长，2021年，德馨食品的营收与净利润分别为5.29亿元及0.96亿元，同比增长48%与39%。

然而快速奔跑的瑞幸，并没有带着德馨食品一同前行。

2022年，瑞幸咖啡减少了对德馨食品的采购额，减少比例达53.83%至5845.22万元，变更为德馨食品的第二大客户。而该公司减少采购额的原因，是德馨食品的报价高于竞争对手。

德馨食品在招股书中提到，德馨食品在参与瑞幸咖啡2022年植物蛋白饮料浓浆招标议标时，因为产品报价处于相对劣势，未能成为瑞幸咖啡植物蛋白饮料浓浆主要供应商，从而导致其对瑞幸咖啡销售金额有所下降。

事实上，德馨食品的饮品浓浆2022年单价相比于2021年却在下滑，单价为11.66元每千克，但即便已经降低单价，德馨食品还是没能在瑞幸的招标中脱颖而出。

减少了采购额的客户不仅仅是瑞幸，近年来，德馨食品遭多个知名大客户削减订单。

据招股书，2021年的前五大客户中，共有4家客户在2022年减少了采购金额，这影响到德馨食品对大客户的销售收入。2021年至2022年，德馨食品前五大客户的销售收入从2.8亿元降至2.4亿元。

显然，瑞幸咖啡、星巴克等等大客户采购额锐减，正在影响公司的业绩稳定性。2021年至2022年，德馨食品的净利润从9580.51万元降至7527.86万元。

这反映出新茶饮饮品原料供应商之间的内卷，由于门槛较低、可替代性强，诸如德馨食品的新茶饮“供应商们”，正逐渐丧失议价权。

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让利博空间

事实上，“抱紧大腿”并非易事。

以蜜雪冰城为例，蜜雪冰城在此前公布的招股书中表示，公司通过自建生产基地、原材料产地建厂等措施布局上游生产领域，公司规模化、专业化的生产在保证食材稳定供给与产品品质的同时，提高了对上游供应商的议价能力，有效降低了成本。

下游议价能力的提升，无疑会给上游供应商带来压力。

招股书显示，2019年至2022年上半年，德馨食品饮品浓浆产品单价分别为14.39元/千克、13.78元/千克、12.80 元/千克和12.37元/千克；风味糖浆产品单价分别为10.16元/千克、8.74元/千克、8.28元/千克和8.21元/千克；饮品小料等产品单价分别为28.81元/千克、14.45元/千克、11.86元/千克和8.46元/千克。德馨食品表示，报告期内为促进销售、巩固市场占有率，调减部分产品单价，进行适当让利。

德馨食品的压力，也不仅仅来源于下游大客户的自主研发，还有同行业竞争对手的不断开拓。

登陆沪市主板的佳禾食品拥有粉末油脂业务、咖啡业务、植物基业务和创新食品等业务。从产品矩阵来看，德馨食品有生椰乳、厚椰椰浆和燕麦乳等植物蛋白饮料浓浆，佳禾食品也拥有椰浆系列及燕麦浆产品。

此外，佳禾食品亦投放一定精力至创新食品，公司将UHT无菌灌装技术应用于果冻、布丁、预制无菌豆花、豆腐产品领域，为广大新茶饮、餐饮客户提供了即食的果冻、布丁、豆花、豆腐产品。佳禾食品在饮品小料上的布局也对德馨食品造成一定冲击。

值得一提的是，佳禾食品也是蜜雪冰城的主要供应商之一。蜜雪冰城在招股书中披露近年来前五大供应商，其中就包括佳禾食品。

2022年上半年佳禾食品营业收入9.61亿元，归属于上市公司的净利润为3361.54万元；2022年上半年德馨食品营业收入2.39亿元，归属于母公司股东的净利润2418.31万元。从营收体量上来看，目前佳禾食品在收入及利润上要高于德馨食品。

招股书显示，德馨食品的同行业可比上市公司，除佳禾食品以外，还有千味央厨、海融科技、日辰股份和安记食品。

2022年上半年，日辰股份、佳禾食品、千味央厨、海融科技和安记食品应收账款周转率分别为4.65次、8.76次、19.27次、23.04次和36.11次，德馨食品的应收账款周转率为6.68次。

德馨食品的应收账款周转率与同行相比较低，这或许是因为公司下游客户为行业内知名企业，公司给予客户一定账期。

奶茶行业已是一条成熟赛道，技术壁垒低，市场空间广阔，赛道玩家们似乎都能来分一杯羹。事实却并非如此，奶茶是一门能挣钱的生意，但不是所有玩家都能如鱼得水。

头部品牌担心消费者“喜新厌旧”、对品牌忠诚度不够；市占率低的小品牌思索如何脱颖而出、用营销亮点吸引顾客注意。

而茶饮供应商则是要维稳客户订单、争取乘上每趟“流量列车”；同时要保持产品竞争力、避免被同行和下游淘汰。

从目前现状来看，在议价能力及账期宽容度上，德馨食品似乎仍受制于下游知名客户。如何打破“被挤压”的局面，在创造更大利润空间的这条路上，德馨食品还有很长路要走。

图片来自网络 所有权归原作者（侵删）

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