销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。

对于不从事销售工作的读者，本书也极具参考价值，对我们的人生起到非常重要的作用。书中所提到的情商，比如有耐心能够延迟满足、有自信能认识自身价值、有同理心能站在对方角度考虑问题等等，在我们日常生活中同样重要。

在开始介绍章节内容前，让我们了解下什么是情商，简单地说：情商(EQ)就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。

情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，然后为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。

情商高的销售人员在“自我管控”与“人事管控”这两方面都有超强的能力，能够很好的控制自己的情绪，充分运用交际手段与批判性的思维方式，将原先的质问式地提问变成一场销售对话，避免双方的对话出现“独角戏”的结果。

自我管控比较高的表现，即便是当事情变得糟糕时，他们依然能保持坚定的信念，有足够的能力去采取相应的措施，做事依然果敢，他们还是非常优秀的交流着，能够很好地将自身思想表达出来。成功的领导都是具有同理心的，愿意认真聆听他人的话语，感受他人的情感。理解一下就是：情商代表着一系列非认知的能力。情商是一种我们认识他人需求的能力，让我们更好地面对压力，是他人愿意与我们交往的基本原因。

那么情商是怎样影响到销售结果的？

知道如何提出问题去了解客户所面临的的难处，知道如何在销售过程中区影响顾客做出购买的决定，并在提出解决方案面前，对客户的购买预算走出大致的估算。

再来说几个在销售中缺乏情商的人的表现：

◈ 喜欢唱独角戏不能跟客户建立链接，只管将所有自己想销售的东西和思想硬塞给客户。

◈ 容易激动客户刚表示会考虑、还不错等露出端倪的举动，销售就以为单子搞定了。

◈ 容易让步客户一退却、犹豫、质疑价格，销售就立即想用让步、打折来达成协议。

◈ 喜欢做无用功这种人经常找不准决策者，或者说不管谁是决策者，只管销售，结果往往是徒劳而返。

◈ 容易放弃客户一表示拒绝、不需要等意愿时，就立即打退堂鼓，觉得销售无望，决定撤兵了。

价值百万美金的情商销售策略

在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越“刁钻”的客户，而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？作者认为，这一切都和情商有关，而情商是可以通过专注于坚定的承诺去得到改变与提升的。

销售与神经科学：搞定客户的秘密

要弄清楚这一切，我们需要对神经科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容，作者认为销售是艺术，科学与神经科学的融合。提升情商的基础，是我们需要具备两种情感技能：自我觉察与自我肯定。自我察觉是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这种能力能让我们选择以怎样的方式去面对他人。而自我肯定则可以让我们以友好的方式来说明自身需求。

你真的知道你的销售渠道为何不畅吗

作为销售能手，是否有这样的困惑——每天工作都安排得很满，但似乎收效并不明显；你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点。如果这些问题已经出现，那么首先要做的就是开发潜在客户，畅通销售渠道。

在这个时期，我们应该着重联系注意情商管理，就是学会延迟法则，学会放弃短期诱惑，学会分辨轻重缓急；同时做好时间管理和规划，投入更多的时间在个人成长和经营人际关系上，这些技巧可以帮助我们积累更多的潜在客户，拓宽销售渠道。

好感度：在同等条件下，如何让客户要你的东西

那么同等条件下，如何让客户要你的东西呢？这需要提升好感度，让你的客户喜欢你！作者给出了三个建议，首先，做到真实，也就是做自己。因为真实可以带来放松的心态，和更坦诚真诚的交流环境；其次，具备同理心，学会站在对方的角度思考问题，与客户同频；最后，自我实现，享受自己的工作，因为当一个人快乐的工作时，客户会不自觉被感染，而更加认同你和你的产品。

如何得到你期望的东西

销售员往往会盲目地跳入取悦客户的“圈套”里，一味承诺，不管后续合作。而所有的销售精英都不想做无用功。那么，如何准确抓住客户的心理，让他跟随你的思路，顺利管控他的思想呢？科林告诉我们，首先要将客户看做合作伙伴，不仅仅是买卖关系，其次要学会管控自己的期望。

询问技巧：你的客户有什么故事

做销售最关键的是听客户说，学会询问并倾听客户的意见可以让你最快速找到客户的“病症”所在，当客户进行反驳，其实是你阐述观点的最好时机，是你销售的最大机遇所在。

怎样顺利搞定对方能拍板的人

当今信息时代，销售的定义被广化，如何最大化销售成功率，只需要你自问：你在与无足轻重的人会面吗？你提出正确的问题了吗？你准备好与决策者会面了吗？找到对方的决策人，学会分辨不同类型的决策者，并做好应对方案，搞定对方能拍板的人，你就会脱颖而出！

拿下订单：你的付出终于得到了回报

面对一个谈判高手，对方杀价，你怎么办？会面过程中，客户表现出了不感兴趣，谈话还需要继续吗？这些是销售工作中每天都会遇到的问题，面对这些，你需要给自己打一针“强心剂”，要敢于谈钱，敢于询问报价和预算。并且坚持原则，坚持价格，清楚的知道自己的价值，并能自信的阐述自己的优势，积极从容地拿下订单。

情商销售文化的几个关键特征

销售组织的目标就是获得持续性的盈利，为了达到这一目标，我们常常要组建销售团队。作者认为，如果要彻底持久的改变公司的销售结果，首先就是改变销售文化。具备浓厚情商销售文化的团队一般有三个基本特征：崇尚学习，重视合作和鼓励慷慨大度的精神。情商销售文化的建立，不仅需要个人的努力，更加需要团队意识，协作配合，树立良好的团队形象，才能够收获更多！

勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系

给你一个销售团队，你该怎么管理？良好的形象、雷厉风行的态度、符合员工特性的管理模式等都是你需要考虑的内容，从情商管理角度，作者认为学习成为一个优秀的团队领袖的秘诀是，首先要保持情绪稳定，时刻给团队积极的情绪；其次言行一致，知行合一；第三要多和别人商量，善于听取他人意见；第四是善于鼓励，经常对成员认可和赞赏；最后就是积极的打造良好的销售文化。

【本书金句】

◈情商代表着一系列非认知的能力。情商是一种我们认识他人需求的能力，让我们更好地面对压力，是他人愿意与我们交往的基本原因。

◈知道如何提出问题去了解客户所面临的的难处，知道如何在销售过程中区影响顾客做出购买的决定，并在提出解决方案面前，对客户的购买预算走出大致的估算。

◈只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。

◈持续的成功不依靠运气、不是偶然，而是一连串有迹可循的轨迹。

——科林·斯坦利《销售就是要玩转情商》返回搜狐，查看更多