2021医药企业院外营销策略与实战案例研讨会 |
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原标题:2021医药企业院外营销策略与实战案例研讨会 为什么很多药企转型难?——从院内市场的江河日下,到院外市场的绝处逢生? 为什么很多药企上量难?——弃标落标市场,怎么开拓院外营销市场新局面? 为什么很多药企管理难?——院内的队伍不愿意跑院外,院外的队伍不会接院内? 为什么很多药企陷入战略迷茫?新品顶不上来,老品遭遇VBP;院内市场即将失去,院外市场路在何方?…… 据米内网数据,2020年公立医院药品份额从2014年的69%下降至63.2%,零售药店的药品份额则从22.7%上升到26.6%。据中国医药物资协会DTP委员会数据,2020年院外市场总金额约为750亿元,较2019年增长25%,远高于2020年全国药品销售增长率。 阿斯利康,罗氏、恒瑞,正大天晴等龙头药企,正在剧烈调整内部架构,协同各方资源,做到院内院外一体化,线上线下一体化,To B To C 一体化…… 做院外市场,必须要破解如下的7大类焦点难题: 难题1-模式选择题:落标、弃标市场任务量怎么完成?院外销售和院内销售关键差异在哪?做处方药院外销售,怎样根据品种特点、核心竞争力,合理规划自己的多渠道营销策略?怎么筛选品种?定哪个品种?渠道怎样重新架构?怎样确定市场启动步骤?怎样打好第一枪?…… 难题2-市场定位题:弃标落标产品,如何进入药店/诊所/基层/民营医院等多渠道市场?定哪个渠道:选零售、选DTP、选诊所、选基层?定什么层级市场:一线城市、地市级还是县级下沉? 难题3-市场组合题:院内外线上下多渠道价格如何制定?院内外多渠道利益链如何更好重新分配?如何平衡多支队伍的任务、销量、利益等分配?对于DTP药店和院内品种,如何解决多规格价格差异问题?医院药店诊所基层医疗机构,多个渠道同时卖货不冲突如何做到?队伍之间怎样相互资源和能力协同,让效果最大化?…… 难题4-竞争策略题:零售药店中被大品牌产品/高毛利仿制品占位,怎么去竞争?产品进零售渠道没有主推被同类产品渠道/终端拦截,怎么办?药店进货就要高扣率+高进场费+高进店费+赞助费等,怎么合作? 难题5-品牌打造题:医院内品牌效应,怎么能够为院外市场所用?在院外市场,品牌效应如何扩大?怎样在患者心中塑造优势品牌?怎样针对药店店员患者进行有效的品牌推广? 难题6-团队建设题:处方院内转院外,队伍怎么转型?如何新建队伍?销售怎么划分?销售队伍思想观念跟不上、不能快速转型,怎么办?销售队伍需要重建,怎样配置与处方院外化相适应的组织架构和绩效考核?企业内部的多渠道队伍出现,如何分销量?定制度?立规矩?怎样配置不同渠道的人力、市场、费用等资源? 难题7-开发上量题:怎样进入院外渠道的采购系统、并产生销量?新队伍推广不见起色,怎么组织市场开拓?诊所基层大普药大控销企业占位,要么不要货,要么就是进货不动销,怎么办?怎样打造样板市场? 为帮助企业突破政策困局、打开院外市场销售新局面,破解7大难题,学会院外市场营销布局、模式打造、市场选取、队伍打造―― 展开全文赛柏蓝定于 3月6-7日在 上海举办赛柏蓝3月培训季· 2021医药企业院外营销策略与实战案例研讨会。用全面实战的典型企业和典型产品的实际案例,解答超过90个操作关键点,构建自身的多渠道营销的具体组合战略,助力企业达到理想销量增长。 会议内容 第一部分:处方药院外销售的渠道选择 1.DTP处方院外化的定义及商业模式进化变迁 2.我国DTP药店的四种药店类型和五种商业模式 3.2016-2020年我国DTP市场的全景扫描与回顾 4.大、中、小不同类型药企的院外市场模式选择解析 5.DTP(处方院外化)、RTC(处方药零售)、ARX(广告型处方药)药店销售的不同操作模式解析 第二部分 建模式:处方药院外多渠道销售模式选择及策略 6.选择处方院外化产品的一个中心与三个金标准是什么 7.如何提高医生处方外流的积极性和减少患者的处方流失 8.药企如何正确应对VBP 9.与DTP药店谈判合作实操 10.DTP销售如何“+互联网” 第三部分:促上量—处方药院外多渠道销售动销上量方法论 11.怎样做好院外多渠道销售模式的四个步骤 12.和连锁药店谈判慢病管理的“1333”黄金法则是什么 13.药店会员管理的三层境界和具体方法案例解析 14.医院营销和药店营销的各三大驱动力及如何统筹组合 15.提高药店客流量、客单价、毛利额的九个手段 第四部分:优队伍—打造训练院外多渠道销售强军 16.院外销售不同模式队伍的核心能力要求及考核机制 17.DTP+OTC的队伍组合要点分析 18.直营+代理的队伍组合要点分析 19.针对不同模式,怎样配置人力、市场、商务等部门及考核机制 20.不同类型药企的不同组织架构案例分析 讲师简介 张老师,医学、法学本科、MBA。在国企、民营、外资药企工作20余年,从一线销售做起,直至医药企业总经理。现任中国医药物资协会DTP分会秘书长、大块医学CEO、赛柏蓝市场营销专家。张老师近年来实战于院外、DTP领域,对解读政策、市场实战、传道解惑有系统性实战总结,颇受业界关注与认可。 组织机构 主办单位:赛柏蓝 会议时间:2021年3月6-7日 会议地点:上海(具体酒店会前另行通知) 参会对象 本课程适合制药企业、医药商业、零售药店、医药代理商等涉及院外、DTP市场的企业中高管人员,包括董事长、总经理、营销、市场、销售部门的总监、经理,决策者+执行者同时参会效果更好。 参会费用 报名通道 出席课程学习的代表学习费、资料费、午餐费、税费共计3980元/人,交通、住宿自理。主办方指定以下账号为收款账户: 户名:北京赛柏蓝健康科技有限公司 开户银行:招商银行股份有限公司北京西二旗支行 (汇款请注:院外+参会单位) 会务联络返回搜狐,查看更多 责任编辑: |
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