每日一学｜老虎风格的顾客如何建立销售关系 |
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每日一学｜老虎风格的顾客如何建立销售关系
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文｜陈国林 来源｜普而菲零售咨询 （ID：cgl4864473）
一位店长发信息问我： 陈老师，您之前提到猫头鹰风格的顾客如何接待，请问您老虎风格的顾客如何建立关系？我们根据个性区分顾客为四种类型：猫头鹰（分析型）、老鹰（又叫老虎、推动型）、鸽子（又叫考拉、亲切型）、孔雀（表达型）。四种类型的顾客在购买过程中，行为方式有很大的不同，如果导购不能针对性的接待，往往会沟通不畅导致跑单。 老鹰顾客，又叫老虎型顾客，专业上又称为推动型。这类顾客在买东西时往往有这样一些特征： 目的性强：他们往往带着目的而来，直奔目标，不会到处闲逛，达到目的就走人，所以只要你店里有她想要的东西，成交的机会还是很大的。 行动迅速：购买过程简短，只要符合她的购买需求，作出购买决定的速度快，但是同时也意味着，一旦她觉得不合适，离开的速度也会很快。 很有主见：对于自己的需要非常清楚，并且更喜欢按自己的想法行事，对别人的意见不太听得进去。针对这些特征，我们在接待这类顾客时要注意的地方有： 让她觉得主动权在她那边：通俗而言，你不要显得太强势，无论推荐还是建议，尽量以询问的语气来进行，例如：“这款其实也比较适合，您自己觉得呢？” 不要打断、反驳甚至挑战她：在这类顾客表达意见时，无论你觉得对错，都不要打断或者反驳她。例如顾客对你拿的一款发表意见：“这款不太适合我。“如果你马上质疑她的看法：”不会啊，我觉得其实….."这样的话语，老鹰顾客已经否定掉你了，她心里会想：“你谁啊？难道什么东西适合不适合我，我自己还不清楚？” 赞同她的观点，无需讨好她：对这类顾客的意见，适当进行赞同，但是注意不必讨好。讨好就是简单附和而缺乏足够理由，赞同就是说出你自己的理由来肯定对方，例如：”您眼光不错，这款腰带设计，确实把您修长的身材更好展现出来。“ 表现足够的自信与专业：所谓强者尊重强者。你在推荐过程中，有自己的观点，而且显得专业，她就会慢慢接受你的建议。在眼神交流、语气、身体姿态上要显得足够自信。 做好充足需求了解：这类顾客非常讨厌导购在不了解的情况下乱推荐。因此最好适当问一些需求问题，特别是根据顾客的行为举止，问一些确认需求的问题，不急于推荐和介绍。aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa 相信我们的一腔热血不会让你失望 感谢你的关注、点赞及支持！！！返回搜狐，查看更多 责任编辑： |
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