用微信扫码二维码

分享至好友和朋友圈

做过猎头的小伙伴都知道，猎头服务的细节流程多达数十个，要想每个环节都做到位，确实是很有难度的。

而对于一些新人来说，别说执行到位了，就连猎头服务的流程往往都难以有清晰、完整的认识。

所以，我在面试顾问时经常会问这类的问题：猎头服务的流程有哪些？哪些流程是重要的？每个流程具体怎么做等等。

在我看来，对服务流程的认知程度是衡量一名顾问的重要标准。

鉴于这样的重要性，今天我就从不同维度对猎头的服务流程进行全面、系统的梳理和归类，便于大家的理解和把握。

一张图理透猎头服务流程

将猎头服务的全流程打通，按动作操作的顺序，可分为8个基本流程，也就是我们经常说的一级流程。

猎头服务的8个一级流程

一. 客户开发；

二. 客户对接；

三. 客户及岗位需求分析；

四. 候选人访寻；

五. 候选人面试评估及推荐；

六. Offer沟通；

七. 背景调查；

八. 候选人入职及收款跟踪；

以上这8个流程便是猎头所需要提供的基本服务，这是必不可少的。在此基础之上，又可以细分出32个二级流程出来，具体内容如下：

一、客户开发

1. 确定目标公司；

2. 确定客户岗位需求方向；

3. 获取HR信息；

4. BD沟通交流；

5. 合同谈判/签约；

二、客户对接

1. 岗位需求沟通；

2. 候选人推荐；

3. 候选人面试安排；

4. 岗位进展情况；

5. 挖掘新岗位；

三、客户及岗位需求分析

1. 确定分析渠道；

2. 提炼客户及岗位核心需求；

3. 与客户沟通确认；

四、候选人访寻

1. 确定访寻渠道；

2. 具体访寻方法和技巧；

3. 候选人初步沟通；

五、候选人面试评估及推荐

1. 候选人“5对标、10沟通“评估判断；

2. 候选人推荐报告；

3. 候选人面试辅导；

4. 客户面试；

六、Offer沟通

1. 获取客户及人选offer基本信息；

2. 薪资沟通协调；

3. offer发放；

4. offer回签；

七、背景调查

1. 确定客户背调信息需求；

2. 获得候选人背调授权；

3. 收集证明人信息；

4. 制作背调报告；

八、候选人入职及收款跟踪

1. 候选人试用期跟踪；

2. 付款通知及开票；

3. 回款跟进；

通过上面系统性地整理，我相信各位顾问小伙伴对猎头服务的流程一定能有更深刻、清晰的认识。

多维度梳理猎头服务流程

梳理完猎头服务流程的具体内容，接下来我再从不同的维度对猎头服务流程进行梳理。

2大端：客户端和操作端

从服务对象的角度考虑，猎头服务流程可分为两大部分：客户端和操作端。客户端是针对企业所进行的动作，而操作端则是从访寻的候选人考虑。

在大多数实践操作中，往往也是将这两部分的职责进行了明确的划分，大部分顾问的工作会集中在操作端，而诸如客户开发、客户沟通、客户关系维护等客户端的工作往往由其它专门的人进行支持，比如公司管理层、经理，甚至创始人。

对此，我的建议是，即使是普通的猎头顾问，也一定要注重客户端服务能力的积累，而这往往也是一名顾问成长为「360顾问」路上的最大挑战。

5个核心价值流程

猎头这行最早诞生于二战后的美国，至今已有70多年的发展历史。

国际化的猎头公司顾问都具有多年行业从业经验和管理经验，从专业和流程上，他们提供的是真正咨询顾问的价值。

而在国内，虽然我们尚未能达到这种高端顾问的作用和价值，但至少在客户和人选关注的某些流程，我们要尽量做到专业，因为这关系到客户和候选人对顾问基本的认可度。

而要想得到客户和候选人的双方认可，我认为至少要做好以下5个方面的工作，才不会被市场简单地定义为「卖简历的」。

这五项工作的内容分别是：

1. 行业及市场分析；

2. 候选人面试评估；

3. 候选人面试辅导；

4. 候选人岗位匹配；

5. 候选人职业发展路径建议；

希望这能成为各位在今后工作中重点攻克的方向。

3个「最难」流程

在猎头服务的所有流程中，以我这么多年的从业经历、思考以及与大量顾问的沟通来看，我认为客户开发、深入Mapping、人岗匹配这三个流程是比较难做到位的，也是大多数顾问比较头疼的问题。

比如说客户开发，并不仅仅局限于签约成功，而是要从客户上一年猎头实际费用支出及下一年预算、猎头岗位需求量、公司发展阶段、人才市场吸引度、客户对猎头渠道认可程度等多方面进行综合评估考查，确定客户是否优质，这些对猎头顾问来说都是有一定难度的。

再比如说人岗匹配，也需要顾问凭借一定的经验和专业判断方法。在实际操作中，经常会出现合适的人没有推荐，推荐的人屡屡不合适客户需求的情况。

3个最容易忽略的流程

说完三个操作起来比较难的流程，再来看看容易被忽略但非常重要的三个服务流程：候选人面试辅导、候选人试用期跟踪（见候选人试用期，猎头顾问要跟踪什么）、候选人持续跟踪。

比如关于经营候选人，按猎头每天沟通20个候选人计算，每个月100个候选人、半年600个候选人，但猎头却很难将这些候选人记住，成为自己的有效资源，有岗位需求的时候能随时调用。

大多数时候，最后的结果通常是猎头疲于奔命地大量沟通，同时又大量地被自己「抛弃」掉，做了很多的无用功，非常可惜。

究其原因，主要还是在于猎头顾问缺乏持续跟踪和经营候选人的意识和方式方法。

这也是各位在工作中非常需要注意的环节。

4个业绩保证流程

对于猎头顾问来讲，每个流程都做到相当到位，不是件容易的事情。但如果能把以下4个流程做到专业，业绩往往就能够有所保证。

换句话说，就是我们要抓住工作中的重点，做重要的事情。不管是于管理者还是顾问来讲，这一点都很重要。

这四个重要的流程分别是：客户开发、客户对接、候选人面试评估、候选人访寻（尤其是候选人深入mapping）。

在我看来，这是「最少化业绩配置流程」了。

如果前两个属于客户端的部分，能有团队或经理的支持，那么真正需要顾问去落实到位的也就只剩下两个：候选人面试评估、候选人访寻。

只要抓好这两点，认真执行到位，往往就能解决业绩问题，否则投入再多的精力和成本，效果可能还是不理想。

20个猎头顾问沟通的经典话术

猎头做的是人的生意，与人打交道在工作中是常态。虽然不需要做到舌灿莲花、能言善道，但良好的沟通能力确实是猎头顾问的一项必备技能。

根据上述猎头的八大服务流程，总结一些话术分享给大家，这些话术是我们公司内部顾问经过培训及情景模拟，在实践操作中已被证明非常有效果的，希望对各位同行小伙伴们能有所帮助。

一、客户开发

在客户开发这个环节，不少猎头顾问会陷入盲目开发的困境中，不仅自己累得半死，收获也很少，效率颇低。

为了避免出现这种低效的情况，我们通常会在开发前期做足功课，通过各个渠道尽可能将客户精准目标化。

比如说，在给候选人介绍机会时，其实也可以顺便了解下他当前所在的公司是否有机会成为我们的客户。

常见的话术有三个。

话术1：贵司的人才战略？中高端优秀人才都通过哪些渠道？是否用猎头渠道？

话术2：你们公司管理怎么样？是否存在裙带关系？有没有拉帮结派的现象，你当初是通过猎头推荐进来的吗？

话术3：您当初是通过猎头、朋友推荐还是领导召唤进来的？

优秀的顾问之所以从来不缺客户，是因为他们具备随时、随地都能开发客户的能力。

当然了，对于猎头顾问来说，直接BD客户也是经常有的事，属于常规工作内容，这种情况也有三个常用的话术。

话术4：王总，您好！我是来自XX猎头公司，专注在食品饮料行业研发类岗位的资深顾问，比如营养科学家、成人健康营养研究等岗位。手头上有些优秀的候选人对贵公司有一定的兴趣，看看后续能否在中高端人才招聘方面能支持到您？

话术5：王总，您好！我是专做消费品行业的顾问，手头上有一些优秀候选人，像科学家、品牌等，希望跟您建立个连接，以后您有需要的话，可以随时联系我。

话术6：我服务的类似您这样的公司，大部分人才需求集中在市场和销售两个方向，您公司外部招聘都集中在哪些职能及方向？

专业、专业、还是专业，和客户沟通，一定要体现出自己的专业性，无论是资源还是经验。

二、客户对接及岗位需求分析

一笔单子能不能做成，与客户对接的流畅契合程度以及顾问对岗位需求的理解分析，有着直接的关系。

在这个环节的沟通过程中，猎头顾问能否做到及时、专业、智慧，是尤为关键的。

常见的话术有这么六个。

话术1：李经理，您好！关于康复工程研究院职位，我们经过分析和市场调研，确定了以下产品方向和目标公司，请您确认。

方向一：主流产品方向-康复机器人。

类型1. 可穿戴-帮生活不能自理、生活能力下降的人，恢复运动和生活能力；类型2. 台式-帮助中风、瘫痪病人辅助治疗。

话术2：王经理，您好！我这有个不错的候选人：79年，男，本科和研究生是环境工程专业，博士后是中科院高能物理所，核物理专业，专注做临床图像算法研究的，适合咱们有临床研究方面负责人，您这边有需要吗？

话术3：张经理，您好！这几天访寻过程中，通过与候选人及行业内人选的沟通，我对这个岗位的理解是这样，您看我理解的对不对？给些指导和建议？

话术4：我们目前主要定位的搜索目标公司是A公司，一共访寻了40多人，A公司的区域负责人级别比较合适咱们这个岗位，但是我们发现很多候选人都被联系了，您建议我A公司作为重点摸排的目标公司吗？另外（重点来了）咱们这个岗位放给别的猎头同行多久了？一共面试了多少人，候选人不合适的主要原因是什么？

话术5：李经理：嵌入式软件开发工程师，张先生已经跟公司提出了离职，正在进行工作交接，能按正常时间上班，PS：现在哪些岗位需要我们继续投入精力和加大力度去访寻的？

话术6：张经理，我们目前主要访寻研发总监的岗位，目前已经推荐10人，终试的2人，复试的3人，给您汇报一下啊。对了，咱们总经理那个岗位不着急吧，我们找了很久了，感觉进展有些慢，没有反馈呢。

如果你细细品味这几个话术，就不难发现与客户对接沟通的精髓，主要有这么三点：1. 及时反馈工作进展；2. 确认关键信息；3. 不动声色地做出对自身有利的引导。

三、候选人沟通及评估

说完与客户沟通的部分，再来看看与候选人沟通时有哪些值得参考和借鉴的话术。

很多顾问经常抱怨合适的候选人难找，其中有部分原因，就在于他们说出的话勾不起对方的兴趣，往往说了一大堆话，候选人一点兴趣也没有，甚至感到反感。

为此，我总结了在与候选人沟通及评估环节中常用到的五个话术。

话术1：王先生，A客户这个算法岗位主要是把深度学习算法应用在医学影像的筛查和诊断环节，比如病灶识别与标注、影像三维重建等，您目前主要专注的产品及核心工作内容？

话术2：王先生，A客户的薪酬架构是这样的，13个月的固定薪资、年终绩效和各项福利补助，绩效是有一个0.8-1.5的系数，具体薪酬要通过面试的整体评估、与岗位的匹配度以及你目前的薪酬情况等因素综合考虑，您这边的薪资结构是如何构成的？

话术3：王先生，A客户算法团队是这样的，部门总负责人，下面的算法工程师会按照产品和项目划分不同的团队，每个项目会有一位比较资深的算法工程师带3人左右来完成。这个岗位就是算法工程师，您目前公司的部门架构及人员是如何分工的？

话术4：王先生，我之前有联系过您，这次给您分享的是A公司的机会，A公司您有过了解吗？我给您简单介绍下，A公司是2016年成立，最早一批深耕人工智能医疗高科技企业，目前已完成D轮融资，主要用于技术解锁、技术研发、团队建设、销售渠道以及国际化进程；他们的AI技术用在重大疾病以及传染性疾病的筛查、诊断、医疗方向。

话术5：我是专做AI医疗行业的猎头，我们合作的客户还有B公司、C公司、D公司等。您可以把个人更新的资料发我一份，这样有助于对您的经历有更全面的了解，便于后续有合适机会第一时间跟您沟通分享。

这几句话术涉及到了解候选人的工作内容、薪酬架构、组织架构以及个人履历等几个主要的访寻内容。

综合起来看，会发现有这么一个规律，我基本都是先介绍手里客户目前是什么情况，然后再询问候选人的情况。

这种沟通方式起到的价值至少有两点：

一是，通过介绍客户的具体情况，尤其是优质客户，候选人更容易认可我们的资源和专业能力，不是那种跑江湖的猎头。

二是，将客户的情况做具体介绍，那么候选人在介绍自己时通常也就有了参考和思路，往往会讲得更详细、具体，这样更便于我们做出评估。

四、候选人入职跟踪

在不少外人看来，猎头顾问只要给客户找到候选人，工作就算完成了，就可以拿到钱了。

其实并非如此，专业的猎头公司及顾问，都是非常注重售后服务的，也就是对候选人的入职跟踪，尽可能让双方产生良好的化学反应，真正意义上达到双方都满意。

为此，在候选人入职跟踪的这个阶段，我给大家分享三个经常会用到的沟通话术。（第一个是与候选人沟通了解入职后的体验和感受，第二个是同客户了解候选人入职后的情况，第三个是向客户领导汇报时用到）

话术1：王先生，您好！入职A公司两周了，工作进展的顺利吗？是否适应公司和Leader的风格，有哪些需要我协助和帮忙的？

话术2：张总，您好！王先生已经入职咱们公司两周了，您感觉他工作状态怎么样？Leader对他的表现是否满意？有哪些地方需要我们提醒他注意的吗？

话术3：张总，您好！我们做了候选人王先生的入职跟踪，反馈如下：王先生整体对公司比较满意，跟领导配合也很好，唯一感觉目前部门人少不够，业务量多，但知道公司也在进行人员招聘中，没有太大问题。

双向了解、双向反馈，核心点就在于真实。

候选人对新工作的体验要真实反馈，客户对候选人的观感也要及时且真实的传达，千万不要刻意粉饰和谐，营造你好我好大家都好的假象，那纯粹是自欺欺人。

出现问题，解决问题，这才是优秀顾问的价值。

其实，猎头并没有标准化的话术，也没有最好的话术，个性化非常强是猎头这行的特点，每个人都有自己的招数，所以适合自己的就是最好的。

瑞仕登猎头

特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。

Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.