此次知蜜云南分会组织参访白药集团，不仅了解云南白药的发展历程，参观了白药气雾剂生产线，更针对云南白药旗下爆品（牙膏、便利贴、豹七和白药生活+）的商业案例，邀请三位事业部负责人进行分享和交流。

作为百年历史的中华老字号品牌，云南白药始终在书写新传奇。从药品到日化等多品牌发展，启动新白药大健康战略，成为大健康行业产品和服务的提供商。年营收从1998年的1.65亿，增长到2018年的267亿。

这个敢于突破创新的百年企业，做出了多个打败国际巨头的爆款产品。比如打败邦迪、强生等创可贴巨头的白药创可贴、比如年入近50亿的白药牙膏，如今更关注新零售，关注用户体验等。

一起来听听这些品牌负责人的经验分享！

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白药创可贴

从无药到有药，差异化打入市场

云南白药创可贴上市之初，强劲对手是强生和邦迪。

2002年，强生看重白药对伤口止血的处理功效，便来和云南白药谈合作，希望可以一起做，但是公司领导上下一致坚持自己做迎接挑战。

很快云南白药创可贴逆袭和反超，市场占有率达到70%，做到创可贴销售排名第一，至今达到10亿。如何做到的呢？

药品事业部总经理助理谢雨珂分享白药创可贴案例

首先，持续深挖核心卖点，差异化定位。

云南白药依据自身“消炎、止血”的优势，研发出胶布加白药，并把创可贴的战略定位为：从无药到有药，成功作了差异化替代。

在定价策略上，当时邦迪3.8元/5片，云南白药定为2元/6片。

其次，针对产品特色，进行营销。

在产品研究下，发现云南白药创可贴杀菌率增强了60%和止血率增强了45%，在销售时更有信心。

于是打出了“创可贴是有药好的更快些”，快速进行消费者教育。

在央视进行品牌宣传，地面促销同时引爆。同时，以顾客体验至上，线上线下结合，举办“爱跑538、云南白药健康操”两项活动分别覆盖健身人群和中老年人群。

其次，OEM模式起步+渠道，一举进入市场。

传统模式是研发产品、建厂、生产、销售，按照这种模式，初步需要投入3000万，3年才能开始盈利。

于是白药创可贴，采用了OEM形式，并进入已有的药品渠道销售，当年就实现了2000万销售，在好的现金流下逐步完善了生产销售整个链条。

参观白药气雾剂生产线，75米的生产线全自动化，仅需要11名员工，一分钟可生产120瓶。

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白药牙膏

一支不一样的非传统牙膏

相比起创可贴，云南白药牙膏面临的劲敌更多，要与宝洁、佳洁士、黑人、高露洁等快消品品牌在肉搏。

而目前云南白药牙膏已经成为中国口腔行业第一名，上市第一年单品做到4个亿，到目前已经成为年入近50亿的单品。

健康品事业部市场运营中心总经理李佳分享白药牙膏案例

最初，云南白药牙膏定位于功能性的口腔护理牙膏，针对牙龈出血、肿痛，以此区别于高露洁的蛀牙和佳洁士的美白，用有益菌群对照黑人茶倍健清新。而如今已经延展到儿童牙膏、活性炭牙膏等实现清新、益生菌、牙龈多功能覆盖。

同时身为个人护理的快消品，白药牙膏关注年轻人群和女性，让消费者喜欢它。快消产品，消费者在意的是产品是否OK，品牌是否是他所喜欢的。

所以白药注重品牌和效果的结合，保持匠心工艺制造，并坚持与消费者玩在一起，要打动消费者，洞察她们的心理需求，抓住她们心里的情境，产生口碑裂变。

今天，消费者需要懂得健康懂得关爱的产品和品牌，云南白药牙膏要做的是“最适合国人饮食习惯的牙膏”，为偏爱“热”“辣”的中国人定制专属牙膏产品，以此，拉近与消费者的距离。

近些年，白药牙膏更懂得运用融媒体事件营销，运用抖音、直播等年轻人喜欢的新媒体渠道传播。

同时，善用社群力量，改变了大营销大露出的方式，让意见领袖助力发声，精准扩散高净值人群影响力。跨界IP整合，采用明星换流量。

另外，现在中国的大国文化在回归，我们需要民族品牌国潮的自信，云南白药也在老树新花，焕活国粹经典形象，跨界整合把资源盘活。

而最核心的还是白药牙膏真正关注国人口腔健康，多平台采集消费者口腔数据，饮食习惯等，和口腔医学会、口腔专家、院校等合作，不断完善产品功能。

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白药生活+

新零售体验店的探索

白药生活+是白药集团集中力量打造的新零售空间，它不是药店不是商超，是让传统中药融入现代生活的体验空间。

在白药生活+是空间、平台、窗口。

空间，是销售渠道，是白药所有产品集中销售体验服务展示的渠道。平台，是云南白药产业链、价值链加持的平台，未来还可和多产业跨界合作，比如AI、AR以及电子标签等服务于零售产业技术。窗口，和消费者直接沟通的窗口。

“白药生活+“是白药集团触达消费者的桥梁，通过线下的服务和体验，更贴近和了解消费者和市场需求。

中药资源事业部、终端业务运营中心品牌推广部经理张宇分享豹七和白药生活+

另外，这位年轻的事业处负责人同时负责一个药材品牌——豹七。豹七坚持要做三七行业的高端品牌，要做中高端药品，好三七的代名词。

因此，喊出来了“好三七，选豹七”的口号。目前上市三年，创单品年收破亿。

蜜友交流总结

李雯，E·SOURCE源本能量品牌创始人

今天的参访，最让我感触的是白药很“敢”，敢用人敢做事，特别让人钦佩。

而今天来分享的三个品牌负责人，都手握着年销售过亿、甚至过几十亿的单品，却都很年轻，能看出白药对团队、对员工、对于市场的“敢”！

内部创业是很痛苦的过程，必然和旧有体制冲突。白药集团敢于内部改革，从第一支创可贴开始尝试，调整企业结构。

另一方面，白药从一个药企去做日化，现在再去做白药生活+，都是很敢做的事情！

这应该是白药集团能蓬勃发展很重要的原因吧！

阚琼，知蜜云南分会会长，连续餐饮创业人

百年的企业，一群敢于尝试创新、充满活力的年轻团队成员奔跑在今天模式多变的战场中，打破着国企的体制内的机制，从产品中找出对标单品，找到对标单品的差异化，用营销手法、平台工具、测试出产品的有效爆发点，凝聚团队智慧的力量！跑出了可喜的业绩，白药的单品过10亿的销售，才算达标！

老企业，新运营，挑战窄的体制，开拓宽的领域！

许娅，云南麦考瑞电子商务创始人

云南白药在自主研发拥有核心竞争力产品的同时不忘外研拓展，一直研究消费市场的变迁，开发出周边及上下游相关产品，一直在路上。

良好的企业文化和制度，以内部创业和混改等方式激发人的创新和责任意识。不骄不躁，在取得优秀成绩和资本时，大胆采取OEM方式轻资产运作开发新品。营销和推广牢牢把握当下热点和人群画像的诉求，井然有序的推进。

优秀的人和企业都在奔跑，我们在路上的人又怎敢酣睡。

孙欣，知蜜创始人

云南白药是一个引领性的品牌，对知蜜最大的触动是创新。

是否该创新，怎样创新是白药把握得非常好的点，资本并没有阻碍白药创新，值得知蜜学习。

老字号的企业里白药敢用年轻人让白药焕发活力、内部创业等机制让白药蓬勃发展。

云南白药与知蜜不谋而合的一点是激发，包括创业者激发的力量以及怎样把激发的力量传递给团队。返回搜狐，查看更多