这次我们要讲产品板块，产品版块包含哪三个？——产品选择、产品定位、卖点策划。

我们今天来讲产品选品。

产品选品，根据社交电商的属性，我们总结了14大法则，运用好这14大法则，选择出有前景的项目和产品，那么你的事业就已经成功了一半。

第一大原则是，朝阳产业。

符合社会发展趋势的行业就是朝阳行业。生物工程，人工智能，健康产业，娱乐产业，教育产业，环境保护、物联网、车联网等。市场广阔，前景广大。

乘马车的人不管多努力，终究是追不上坐汽车的人的。

如果我们选择的是一个非朝阳产业，慢慢的看到我们与别人的差距，不是别人能力比我们强，而是我们像是选错了赛道。有一句话说，选择比努力更重要。趋势很重要，时间节点很重要。

认识我的朋友基本上都知道我是一直做燕窝的，之所以选择衍生到燕窝护肤品这个产业，除了有我们自己的产业链优势之外，更重要的是它随着燕窝的大力普及，燕窝护肤品也已经形成一个趋势了，从16年下半年开始，到17年下半年大火一直延续至今。

第二大原则，发展空间巨大。

产品要具备一定的市场空间，做起来后要有一定的成长空间，天花板要高。这样才能承载更快的发展，实现更大的收益。就是你的产品，要解决的问题很多人都有需求，受众人群很广。所以说呢，有很多产品，它是针对于女性的。女人的钱最好赚。

在个人消费的排序中, 女人——小孩——老人——狗——男人，女人是最喜欢消费的，也是最具有消费力的。女性是最大的购买群体，比如私护类的产品，就是针对于女性健康。私护里面的品牌，你能记住哪几个？化妆类的是不是有很多很火的？你能记住哪几个？大日化的，你知道几个？

有很多产品是针对减肥的人群，针对养生。还有很多产品，比如像袜子什么的，这些都是大家家中常备的！所以说，你要想到，你的产品能够覆盖的人群一定要广。

有些人说，我有秘方！专治某一个疑难杂症！只治这一个症，那你这个做不大！只能说可以做，但是做不大！所以第二点，就是我们覆盖的人群要广。

第三大原则，大众刚需。

就像水和空气一样，想在这个世界活着，就必须要有，这是刚需。

这个刚需是别的东西替代不了的。健康食品是刚需，女性生殖保养是刚需，护肤延缓衰老是刚需。选择大众需求的产品决定了出单量的绝对值大小，所以选择大于努力，卖一个玉器是可以赚不少，但受众太窄长时间不出单，这个时间熬不起，这就是反例。

选择大众产品另一个好处就是售后问题会比较少一些，毕竟经常会用，而且本身产品客单又普遍不是很贵。

我们燕窝护肤品的第一款是燕窝面膜，而不是其他产品，就是因为面膜现在已经是标准的女性刚需产品。

第四大原则，认知成熟。

过低认知的产品相当于涉足一个全新的市场，虽然存在潜在价值待发掘，但消费者基本没有认知，需要花费较多篇幅和引导培养消费购买观念，从经营角度出发显得风险较大，花那么多钱是砸市场，培养市场知名度，可不是我们这样的中小微创业者做的事情。

其实我们做燕窝护肤的想法是15年就有了，为什么我们要17年底18年才开始正式操作燕窝护肤品，就是因为那时候大众都燕窝认知还不够，通过15年-16年这两年的互联网宣传，燕窝才达到了人尽皆知的地步。这才有了17年下半年燕窝护肤品的快速增长，我们也在这个时候轻松进入这个产业，减少了很多教育客户的资金和时间成本。

第五大原则，高复购率。

高复购率的产品主要特征是消耗周期短、购买门槛低、使用频率高。这些特征在无需人为干预的情况下能自然产生复购行为，一般而言重复购买无需过多转化动作，比拓展新客户要节省时间精力。

在利润相等的前提下，相比消耗周期长的产品而言，复购率高产品的利润空间能提高几倍甚至十几倍。重要的是，在交易行为上，复购率高更容易巩固客户的消费选择。

首先选择易消耗品可以有效的增加复购率，另外增加了复购率，自然就会增加互动率，互动就会带来沟通进而带来信任，所以这种产品是非常适合的，比如零食，抽纸等等。

最后一点，这种易消耗产品很容易出单，这对于创业初期的创业者来说，是可以很有效的增加自信的。

购买的回头率要高，有些朋友跟我讲，我的产品很好。我说怎么好？太好了！用一次之后，根治所有问题，解决所有问题，再也不需要用了，什么都好了。我说，你这是个神药，但是不适合微信里面卖，她问为啥，我说我们要找到客户的，终身消费的价值。你卖一个产品，买一次，再也不买了，你自己都不会再买了，你怎么去卖呢？

所以，有人说，老师我这个祛痘产品很好，我要去卖。结果一看，在微信中间，许多祛痘产品一般都卖不好，但是祛痘产品有很多，疗效很好，一抹就好，但它就是怎么样？卖不好！原因是什么？用好了，那就不来跟你重复买了呀。就是说可以零售，但是做不大。

社交电商，最重要的是什么？复购啊，对不对？所以说，你要想想，为什么日化的产品很很容易卖？哪怕利润薄，也有很多人卖，因为天天用，天天消耗啊。为什么女性的私护产品很容易卖，因为天天用，天天消耗啊。为什么很多健康食品，很多人卖，而且做得好，因为有人用，有人消耗啊。为什么袜子，内衣卖的很好，因为天天用，天天消耗啊。所以说，客户的复购率很重要，这是第五点。

我们为什么把面膜作为公司的第一款产品，也是因为它比其他产品有更高的复购率。

第六大原则，长线产品。

首先将你吸引的人群做一个属性方面的归类，比如你开始积累的都是一群吃货，那么在你刚开始卖零食的时候这些人跟你建立了信任，未来你可以拓展更多的品类，向这些人卖奶粉，坚果，黑糖等等其他的食品。

也就是说，在你选产品的时候，尽量选择一些可以持续性做的行业，毕竟我们做了这个事业不希望就只是赚一个快钱，这样积累下来的信任就白白给浪费了，这一点是很多初入社交电商的同学容易忽略的。

要做好长期发展的准备，围绕客户的需求，产品也要定出系列，引流款、信任款、利润款, 这样才能紧紧抓住客户人群。

第七大原则，极易传播。

还记得我们刚才说的祛痘产品吗？祛痘产品我真的遇到好多人，他们之前做电商都很好。为什么做电商做的好？因为很容易收集到客户见证，也就是很容易收集到客户提交上来的使用后的图片证明。各种对比的图片都有，但社交电商就不适合，为什么？别人不愿意把自己，半边脸丑，半边脸漂亮的图片，拿给你去传播啊。所以，这个产品没有了传播，自然而然就卖不出去了。

比如说减肥的，这个品类的产品经久不衰，新品牌层出不穷，因为减肥这个案例效果比较好收集，同时，我们自己真的瘦了，那么身边的人就会看得到效果，瘦的人喜欢拍照，自己就喜欢发对比图，能让自己瘦，感觉特别骄傲。在聚会的时候，在见面的时候，一看对方怎么瘦了这么多，就会询问是用什么方式减的肥。这样就自然而然推广了。

比如说零食的，在办公室的场景，在户外聚会的场景，在KTV的场景，零食的出现，大家都不会拒绝。如果零食还好吃，不贵，那么，大家的购买机会就会上升很多。而且很多人都喜欢拍照，在照片里面做下植入，也是特别棒的，前几年黑枸杞突然就火了，有很大的原因是我们燕窝圈用做出了炫彩的星空燕窝。他们设计了一套星空燕窝的流程，其中一步就是把炖煮好的燕窝装在一个透明的高脚杯里，然后放入黑枸杞，通过黑枸杞里花青素的释放，展现了非常漂亮的场景， 然后进行拍照分享。这个照片拍得真是漂亮，就自然形成了销售转化，就这样黑枸杞的第一波种子客户通过燕窝圈里面的燕窝人快速裂变开来。下面就是我们17年在外面做活动的时候用黑枸杞做的星空燕窝实物照片，非常漂亮。

第八大原则，较高利润。

社交电商的生意每一个都是聊出来的，所以虽然没有什么投资和固定成本，但是会消耗很大的时间成本，同样聊20分钟成交一个客户，如果只有几元钱的利润，那么后边会越做越吃力，自己也没有信心和兴趣去做，所以客单利润要把握好，尽量能够达到自己的预期，这样才更有动力。并且利润越高，越可以去把后期的服务做好，而社交电商最重要的就是用户体验，用户体验好顾客下次就更容易在你这里下单，这样就形成了良性循环。

不止社交电商，任何商业行为上利润和经营都是循环且相辅相成的，利润需要经营产生，经营需要利润维持，纯利润低的产品依赖更加庞大的客户群体，否则会影响变现能力。增加社交电商经营者投资风险，往往需要追加投入。毛利率高的产品无论通过自身销售还是鼓励代理销售上都可以起到积极作用，同时庞大的利润空间可以拉大各层级代理价差，利于发展团队。

也有很多伙伴在询问产品如何定价？是的，定价定天下。社交电商尤其是对产品比较敏感。产品的客单价最好是几百块，两百块钱左右，不要超过600。客户容易下单嘛，发个红包就能买掉，对不对？有些人说，我卖几千块东西，难！招代理可以，但你的产品也一定要是几百块钱的东西，能够分拆去卖，这点很重要啊。

我们的产品要让对方容易下单，也就是价格的问题好解决，降低决策成本。

第九大原则，方便运输。

现在物流业算是比较发达了，以前酒这个品类并不适合做社交电商，但是现在也是可以了，只是运费稍贵一点。要是物流调度做好，运费处理得当也是可以的。

之前我们燕窝公司做了一个燕窝清饮用来电商引流，500ML瓶装的，运输起来非常麻烦，一是运费高，一箱的运费相当于产品价格的20%，偏远地区更是麻烦。二是损耗大，产品在动输过程容易破损，为了减少破损，公司升级了几次包装。同时又不得不面对客户的售后服务，担心客户给我们差评，很是头疼。

我们现在公司隔壁有做蛋糕产品的，用顺丰快递，在重量与体积这块真是费尽了心思，绞尽脑汁在思考如何控制运费，冰袋装几个才能保鲜，产品多装几个才能控制物流费用，打包的时候空间没有控制好，运费甚至会多超出50%。

第十大原则，效果即时。

产品的具体功效已经精准定位目标客户群，是否有效果是该目标客户群首要关注的因素。我们时常提及的找准痛点在见效明显的产品上体现得最为淋漓尽致。

社交电商的经营本身就是建立在信任的前提下，见效明显的产品能缩短建立信任促成购买的时间。对于新老客户而言，见效明显是产品长期发展的核心。人们变得越来越没有耐心，希望在更短的时间内看到效果，看到效果的时间越短，那么对市场推广的这块帮助会越大。如果一个产品能在3-5天有效果，那么它一定比30天才有效果的产品有更好的推广作用。

第十一大原则，安全有效。

产品安全性不能忽视。产品安全是所有一切的核心。

其实这个我相信我不说大家都会有这样的共识，毕竟现在市场上无论消费者还是经营者都对产品来源、成分是否安全提出了较为严格的要求，需要再次提醒大家的是，经营者必须比消费者更了解自己的产品，花更多的钱在产品上，而不是在营销上，产品是1，营销才是后面的0。

第十二大原则，服务简单。

我们要选择一个售后服务最为简单的产品，每一次的售后服务，投入的都是成本，稀释的都是利润。

如果选择一个产品，我们不需要花大量的时间教别人怎么用，也不需要花大量的时间教别人怎么推广我们的产品，那么我们在市场推广这块也是极为有利的，在成本控制这块也是极为有利的。

前期要选择单一产品，少上一些产品。首先选择单一产品，作为新手比较容易操作，第二营销起来会更有重点，并且专注一个品类更容易实现传播。刚刚开始做的时候，并不是不能做多品类的产品，而是新手无法驾驭，所以切记步子不要迈太大。

第十三大原则，与众不同。

产品一定要找到独一无二的特点。社交电商行业里面的品类那么多，每个品类里面的产品那么多，如果我们没有差异化，那么我们如何脱颖而出呢？如果没有与众不同的点，别人如何从那么多产品里面注意到我们呢？

在产品包装形式上，在产品展示上，在产品使用场景上，在使用效果上，如何找到独一无二的点，这是每个创业者都需要花大功夫的，这会让我们在市场营销上起到事半功倍的效果。

产品要有定位，功效要有针对性。比如，女性内衣就是解决以下问题，美观，质量好，穿着舒服，对吧？你在策划的时候应该专注于一个点，而不是说三个点。我看到很多社交电商，卖的一些保健品，说什么都能治，这肯定不行。所以你的产品，要有独特的针对性，别说我的产品有83项功能，你一说，83项功能就没人买了，你就变成了夸大其词，就失去了客户的信任。

那么多的护肤品，为什么我们一直坚持做燕窝护肤品，就是因为燕窝元素是我们品牌区别于其他护肤品的明显特征。让我们的用户，只要想到燕窝护肤品，就直接想到我们KISSFORRI，而不是其他品牌。

第十四大原则，案例可鉴。

创业者都是敢拼敢闯的人，但是建议不要去做第一个吃螃蟹的人，因为这有大的风险成为炮灰。我们多去关注行业里面有哪些人正在做这个产品？他们做得怎么样？成功的关键是什么？有待优化的是什么？可能的风险是什么？我们如何优化与规避？

没有调研就没有发言权，没有调研，就会死得很惨。赔钱就算了，关键失去了对社交电商的信心。那就真是错过了一个时代，因为这样的机会，这样的商业红利，真的是可遇不可求的。