文丨杨丽

编辑丨张睿

西贝的羊肉串和牛肉串、云海肴的烤鸡翅，背后都有同一个公司的身影——利思客，这家面向B端的烧烤供应链企业，前身是烧烤连锁门店“冰城串吧”。2004年冰城串吧第一家店开业，之后通过直营+加盟的方式扩张，门店数量一度超过80家。

自2015年起，冰城串吧开始向供应链延伸，第一家有资质的加工厂坐落在河北燕郊，占地15亩，厂房面积1万平方米，拥有4条生产线，能够覆盖固态、液态、半固态调味品、速冻肉食品多种品类食材的加工生产。

冰城串吧将食品加工厂和中央厨房叠加使用，形成一套生产系统，加工厂生产出的半成品直接送到中央厨房，进行口味调配，形成统一成品，再装车配送，门店只需拆包即可使用。

该工厂于2020年9月开始运营独立品牌“利思客”，可为客户提供集培训、加工配送、烧烤设备于一体的一站式烧烤品类供应链服务。目前，利思客为公司旗下的冰城串吧、利の烧鸟、开杠钵钵鸡等自有品牌的前端店面提供了约70%的产品配送，还为盒马鲜生、麦德龙、云海肴、刀小蛮等企业提供食材加工服务。

据介绍，2021年利思客的营收接近4个亿。

日前，利思客创始人张利接受亿邦访谈时，分享了他对国内烧烤食材供应链需求的看法，以及利思客生意的发展逻辑。

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2200亿烧烤市场，逆势增长

国内烧烤市场发展可分为三大阶段：路边摊、室内烧烤和品牌化。

2005年前，烧烤处在路边摊、小作坊和露天大排档阶段，多为“夫妻老婆店”，规模分散，发展缓慢。

2005年到2013年期间，烧烤进入室内，上至精致餐饮，下至巷尾小店，作为“社交辅助型产品”，烧烤几乎无所不能。

2013年以后，烧烤随着消费升级进入品牌发展时代，开启连锁化、品牌化、细分化进程，市场潜力急剧扩大。

国家统计局数据显示，2019年中式烧烤市场规模约为2200亿元，《中国餐饮大数据2021》显示，2020年，餐饮业其他品类的体量降幅在20%-30%，但烧烤品类逆势增长。

企查查数据显示，当下全国烧烤门店已经突破45万家，仅次于47万家门店的火锅行业。尤其是疫情之后，烧烤品类新开门店数更是达到了15万家，其中2020年开出7万多家，2021年前10个月，也开出了近8万家。这些新开出的门店，大部分以创业店、夫妻老婆店等传统业态的模式存在。

“近年来，烧烤供应链生意迎来爆发，源于三个风口的叠加：门店、供应链和预制菜。”张利介绍说，预制菜风口的出现，一方面在于疫情的倒逼，另一方面，95后、00后开始进入职场，他们大多只会用简单加热方式做饭，对预制菜需求增加。

张利强调，利思客不是跟风，而是在经营门店时，因找不到自己需要的产品或代工厂代工，才向供应端延伸，从冰城串吧成立起，就开启了“前店后厂”模式。

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前店后厂

冰城串吧2004年在北京开启第一家门店，现在看“开门店卖烤串”稀松平常，但在当时，这个模式具有创新性。因为当时的烧烤还处在路边摊模式，或者沿街叫卖，5毛钱一串甚至一元钱4串。

据张利介绍，冰城串吧第一家门店面积不大，150平方米，但消费者反响不错。因此，2008年冰城串吧开了第二家门店，并从2010年开始，有了加盟店。

“为了给直营店和加盟店集中供应食材，我们当时在北京居民楼下建了一个加工厂，开始有自己的配送车辆和专业配送人员，开启‘前店后厂’模式。”张利说。2012年，冰城串吧的门店数量超过20家。

前端门店的快速扩张，对后端食材的标准化、稳定性提出了更高需求，为此，张利投资700万，在北京东六环建立了更大规模的加工厂，集中生产、集中仓储和配送。有了这个加工厂的支持，冰城串吧的门店快速扩张，2014年超过50家。

2015年末，冰城串吧在河北燕郊建立了第二个工厂，面积近1.1万平方米，是冰城串吧旗下的独资子公司。该工厂的成立，意味着冰城串吧开启了标准化、工业化生产模式，试图将市场向南扩张。

“2016年，由于将资金向工厂端倾斜，导致门店运营吃力，盈利能力下降。”张利介绍。为了突破发展瓶颈，该工厂开始向第三方餐饮企业供应食材，开启供应链生意，并于2018年迎来第一个客户——武圣羊汤，一家以羊汤为特色的快餐品牌，当时其旗下门店已达百余家。同年，燕郊加工厂开始对接西贝，为其提供以牛羊肉为主的定制化烧烤预制食材。

2020年疫情后，很多餐饮门店增加了烧烤品类，一时间，预制烧烤食材需求爆发。冰城串吧在燕郊的老工厂因设备老化而产能不够，无法满足市场需求，因此，冰城串吧再次升级，建立了一个现代工厂——利思客，该工厂从控温、硬件设施上更加先进，也正式从总公司独立出来运营。

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专攻供应链

利思客的拓客思路是从大型餐饮客户（大B）切入，再向C端延伸。面向B端的产品分为标品与定制两大类，其中，定制服务产生的营收占比超过70%。

定制服务相对比较复杂，品牌方需要走验厂、验产品等程序，产品合格后，再对标签、包装、调料瓶做调整后再研发，然后再试生产。

以海底捞旗下的“Hi捞送”为例。年轻一代的夜宵主要以烧烤、火锅和小龙虾三大类为主，过去，Hi捞送主要配送火锅食材，2021年下半年，他们计划拓展烧烤品类，需要找烧烤预制食材，用5到10类品种做成套餐，并为消费者提供调料、桌布等。Hi捞送和利思客从接洽到试生产，用了近5个月。

当然，定制服务在收费上也会高于标品，因为涉及到安全、管理等一系列保障费用。“利思客的烤串成本，不止于食材+人工+水电费，还要加上安全要素。”张利表示。因为大B对于安全性要求极高，产品里出现一根头发或其他异物都算事故，会影响到品牌信誉度。

目前，利思客服务的城市覆盖京津冀、杭州、济南、上海等华东城市，下一步的目标是向西南川渝地区及华南地区扩张。

面对各地口味差异问题，张利解释，利思客每进入一个市场，都要带着两份产品：标品和定制产品，根据当地口味和店铺定位及经营理念，对产品口味、重量到签子大小进行微调。

比如主打西北菜的西贝，其羊肉串的要求就是肉感更丰富、更突出，调味料少，价格可以在10元左右；而快餐李先生，一碗面在一线城市卖25元左右，牛羊肉的价格应该在3-5元。每个客户的定位、经营理念和消费人群不同，其需要的产品也不同。

张利提到，“未来，我们需要将产品标准化、傻瓜化，背后需要数字化系统的支撑。”利思客虽然早已使用了数字化系统，但偏餐饮门店管理场景，不符合工业化生产和供应链生意的逻辑，当下需要更新系统，构建数据库，让产品、客户、加盟商、供应商等各方参与者上线，以提高产业链路的流通效率，实现溯源。

张利认为，在利思客的扩张版图里，C端是不可或缺的。利思客将研发重点放在可家用的烧烤设备上，让消费者拿到产品后，只需要8-10分钟即可烧烤出还原度很高的产品。

“To B与To C的区别在于，两者场景不同，操作的人群不同，因此，烧烤的过程和方法也不同。”张利表示，C端消费者的烤炉，要可以定时，可以提示撒调味料，只需傻瓜式操作即可还原门店的烧烤味道。“但To C的过程很漫长，需要一定时间沉淀，才能推出适合的新品牌和新产品，现在仍然以大B业务为主。”

张利认为，烧烤的市场空间很大，现在餐饮赛道的规模是5万亿，按照7%-8%，也是大几千亿。近两年，资本入局，头部企业更快胜出的同时，预制菜赛道发展越来越良性，更多的品牌出现，意味着烧烤供应链赛道也越来越宽。

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