1健康养老/养生地产世联经验分享健康养老/养生地产世联经验分享21.缘起：城市化驱动下的郊区地产发展缘起：城市化驱动下的郊区地产发展3中央中央商务区商务区奥林匹克奥林匹克公园公园中关村科技中关村科技园区核心区园区核心区海淀科技海淀科技创新中心创新中心石景山综合服务中心老城老城西苑清河北苑酒仙桥东坝定福庄垡头南苑丰台u优化中关村高科技园区核心区、中央商务区、奥林匹克中心区、海淀山后科技创新中心等城市职能中城市职能中心的功能心的功能。建设石景山综合服务中心，提升城市职能中心品质和辐射带动作用；u边缘集团作为中心城承担产业与承担产业与人口聚集人口聚集的重要地区，均有自身的发展方向及定位。（以上数据均（以上数据均来自北京市规划局）来自北京市规划局）清河（回龙观）、北苑、酒仙桥清河（回龙观）、北苑、酒仙桥（望京）：（望京）：进行空间优化、完善配套，改善交通；清河、酒仙桥、东坝、丰台：清河、酒仙桥、东坝、丰台：重点发展高新技术产业定福庄、西苑：定福庄、西苑：以教育科研为主；石景山、垡头石景山、垡头：调整用地功能，搬迁改造现有的污染扰民企业；南苑南苑：以教育科研为主，同时作为远期中央行政办公预留地的备选用地。新城发展带新城发展带北京城市总体规划从区域分布角度，由内而外分为城市中心区、十大边北京城市总体规划从区域分布角度，由内而外分为城市中心区、十大边缘集团和十一大新城。其中新城产业功能的强化将有力推动中心城人口缘集团和十一大新城。其中新城产业功能的强化将有力推动中心城人口疏散和城市平衡发展疏散和城市平衡发展4顺义顺义:空港物空港物流、制造业流、制造业延庆：旅游、物流、工业昌平：高新技术、教育怀柔：休闲、都市工业亦庄：区域物亦庄：区域物流、高新技术流、高新技术大兴：商业物流、生物医药房山：现代制造、新材料平谷：都市工业、制造业密云：都市工业、休闲会议门头沟：文化、商业、旅游通州：综合通州：综合服务服务通州新城通州新城北京未来发展的新城区和城市综合服务中心。引导发展行政办公、商务金融、文化、会展等功能。是中心城行政办公、金融贸易等职能的补充配套区.将突出以北运河为纽带的城市形象与文化内涵；顺义新城顺义新城东部发展带重要节点，发展现代制造业，及空港物流、会展、国际交往、体育休闲等功能，潮白河以西地区为顺义中心区和现代制造业基地，以东地区为城市远期发展预留空间，天竺空港区重点发展高新技术产业和以空港为依托的物流业；亦庄新城亦庄新城东部发展带重要节点，发展电子、汽车、医药、装备等高新技术产业与现代制造业，以及商务、物流等功能，积极推动开发区向综合产业新城转变；大兴新城大兴新城发展生物医药等现代制造业，以及商业物流、文化教育等功能。空间上重点向西发展，东部地区结合麋鹿园、团河行宫建设南部郊野生态公园。房山新城房山新城北京面向区域发展的重要节点，引导发展现代制造业、新材料产业(石油化工、新型建材)，以及物流、旅游服务、教育等功能；昌平新城昌平新城重要高新技术研发产业基地，发展高新技术研发与生产、旅游服务、教育功能；怀柔新城怀柔新城北京东部发展带上的重要节点，国际交往中心的重要组成部分。引导发展会议、旅游、休闲度假、影视文化等功能，平原地区可发展科技含量高、无污染的都市型工业、现代制造业；平谷新城平谷新城北京东部发展带的重要节点，是京津发展走廊上的重要通道之一。引导发展都市型工业和现代制造业，以及物流、休闲度假等功能；门头沟新城门头沟新城西部发展带的重要组成部分。引导发展文化娱乐、商业服务、旅游服务等功能。密云新城密云新城北 京东 部发展带 重要节点，重要水源保护地，也是国际交往中心重要组成部分。发展科技含量高、无污染都市型工业，及旅游度假、会议培训等功能。延庆新城延庆新城国际交往中心重要组成部分，联系西北地区交通枢纽，国际化旅游休闲区。发展都市型工业，及旅游、休闲度假、物流，营造山水相间的生态园林新城。根据各新城的区位条件、发展根据各新城的区位条件、发展基础基础、资源环境承载资源环境承载能力，能力，现阶段重点现阶段重点发发展位展位于于东东部部发展带上的发展带上的通州通州、顺义顺义和和亦亦庄庄3 3个个新城新城515326784109近近郊郊圈圈层层1 1中中央别墅央别墅区区2 2亚亚北北3 3京京昌昌4 4西山西山5 5马坡马坡（顺义顺义）远远郊郊圈圈层层6 6怀柔怀柔7 7密云密云8 8延庆延庆9 9房房山山-涿州涿州1010廊坊廊坊按照距离按照距离城市中心城市中心30公里公里，时间距离在时间距离在60分分钟钟，将，将五环与六环之间及五环与六环之间及沿线作沿线作为为近郊地近郊地产分布产分布地地带，带，六环六环外为外为远郊地远郊地产分布带，产分布带，并通过聚并通过聚集集性性发展，发展，形成成熟近远郊板块形成成熟近远郊板块6板块板块区域区域构成构成资源资源交通交通配套 成熟配套 成熟度度代表项目代表项目产产品及客户特征品及客户特征西山板块西山板块海淀区西部 石景山区西山风景区、历史文脉西五环一般西山美庐、西山美墅馆、香山艺墅、檀香山、玉墅临枫、庐师山庄山地景观别墅 主动郊区化自用 投资收藏京昌板块京昌板块海淀区北部 昌平区温榆河上游、上风上水八达岭高速路较低北京玫瑰园、碧水庄园、顺驰林溪、香江别墅、观山悦、宽HOUSE别墅、类别墅 主动郊区化自用 周末假期居所亚北板块亚北板块朝阳区北部 昌平区南部温榆河中游京承高速路、立汤路逐渐 成熟纳帕溪谷、温哥华森林、麦卡伦地、东方普罗旺斯、壹千栋、汤HOUSE别墅、类别墅 主动郊区化自用 周末假期居所中央别墅中央别墅区板块区板块朝阳区东部 顺义区南部温榆河机场高速路、京顺路高龙湖滟澜山、凡尔赛河谷、阿凯笛亚庄园、优山美地、龙湾别墅独栋、联排主动郊区化自用投资租赁马坡板块马坡板块顺义区奥林匹克 水上公园京承高速路、京顺路、白马路逐渐 成熟香醍漫步、香醍别苑、富力湾、波特兰花园别墅、类别墅 主动郊区化自用 周末假期居所 投资（小户型）随着随着城市城市空间拓空间拓展，展，基础设施完善基础设施完善，近郊别墅居住属性增近郊别墅居住属性增强，强，低低密密度度物物业业价格攀升价格攀升，别墅别墅类物类物业总业总价达到价达到300300万万/套套以上。以上。郊郊区区土土地成地成本快速攀本快速攀升导致升导致近郊近郊低低密密度度物物业产业产品品供应豪宅供应豪宅化化及及复合复合化化两种不同趋势两种不同趋势7板块板块区域区域构成构成资源资源代表项目代表项目产产品形品形式式客户特征客户特征怀柔板块怀柔板块怀柔区交通便利，被规划为唯一的旅游休闲度假区，区域成熟度高塞班假日、红螺湖别墅、山水墅、欧郡高总价、大户型产品和小独栋产品并存，产品品质相对较高，竞争较为激烈以总价承受能力较高的休闲度假客户为主密云板块密云板块密云区依托密云水库，是北京上风上水的地方，区域认知度较高，区域发展趋向成熟亚澜湾、鸿福天地、白河涧、君山国际高尔夫别墅高总价、大户型的产品和小独栋产品并存，产品品质相对较高，竞争较为激烈密云别墅客户以休闲度假客户为主，养老型客户为辅延庆板块延庆板块延庆县交通相对不便，区域发展缓慢，度假别墅区域认知未成熟，配套少，资源优势明显清凉盛景、原乡美利坚、阳光假日别墅（玫瑰山谷）产品形式以独栋为主，主力面积区间为200-300以养老型客户为主，度假型客户为辅；总价承受能力较低房山-涿州房山-涿州板块板块房山区项目多位于京石高速旁，通勤时间长，区域内有3座高尔夫球场，生态环境良好GAV高尔夫会员别墅、丹佛尓湾别墅、京都高尔夫别墅、竹语堂别墅以独栋为主，少量双拼、联排，结合高尔夫球场开发有公寓看中自然环境；休闲度假第二居所；高尔夫对客户吸引不显著廊坊板块廊坊板块香河 燕郊燕郊和香河与北京市区有高速相连，交通优势明显孔雀城、塞纳河谷、达观别墅、东方夏威夷、挪威de森林产品户型分两个区间从200-300到500-1000，低总价的小户型联排、小独栋消化速度较快财富阶层收藏投资；另为价格敏感型、别墅梦追寻型主动郊区化中产客户低低密密度度物物业业在在土土地地政策调控政策调控之之下下新新增增供应稀缺供应稀缺，远郊圈层成远郊圈层成为为承承接接近郊近郊经济型经济型别墅别墅置置业业客户客户的的重重要要区域，区域，远郊别墅板块远郊别墅板块整整体体特点特点：强：强势势配套配套或或高高性性价比价比产产品品是是远郊远郊区区项目项目实实现现良好良好市市场溢价场溢价和和消消化化速速度的度的前提前提基础基础82.养老客户，郊区地产消费者的重要构成养老客户，郊区地产消费者的重要构成9时间1992-19991999-20022002-20062007至今阶段特殊市场整体启动快速发展价值主导阶段特点1992年：以玫瑰园、丽京为代表的首批别墅项目上市；19921995年：粗放型产品集中大量供应，代表的区域是朝阳和顺义；1995年：政策性控制，停止别墅立项，别墅市场发展陷入停滞状态19992002年：市场复苏转暖，人均GDP稳步提高，入世、申奥成功等众多利好因素促使别墅市场发展提速；市场中出现了一批较为优秀的项目同时别墅市场的区域格局正在逐步形成03、04年政府别墅用地政策出台，由于前期存在较大规模的土地储备，在此政策性脉压的刺激下，新别墅项目持续入世，总体供应放大，别墅市场进入了新一轮较为激烈的竞争期；别墅市场更加成熟，板块清晰，产品充分细分，消费者对产品鉴赏力大大提升城市房价快速上涨，别墅新增供应持续降低，投资价值凸现购买人群外籍人士和国内金字塔顶尖人士国内财富、准财富阶层逐渐成为主力购买人群进一步扩大，中产阶层大规模在郊区置业，并逐渐成为购房主流客户群进一步扩大，投资客比重明显增大产品特点独栋，卖产品形式，景观、配套不完善代表项目突破传统独栋形式，有TH出现，并逐渐成为产品中的主流经济型别墅出现。加之此阶段消费者对产品认知逐渐清晰，不再对TH趋之若骛，门槛较低、有天有地的小独栋成为市场追捧。洋房风行。随着产品细分的深化，经济型别墅供不应求，为“金字塔尖”财富阶层量身打造的顶级别墅也层出不穷。地段决定产品价值郊郊区区地地产发展产发展经历了经历了特特殊殊市市场场、整整体体启启动、动、快速快速发展发展三三个阶段个阶段，伴伴随随城城市市房房价快速价快速上上涨涨以以及及土土地地政策影响政策影响，资源资源稀缺稀缺性性凸凸现现，各，各板块板块持续扩张持续扩张10城市化城市化被动郊区化被动郊区化主动郊区化主动郊区化l城市中心拥有最优越的可达性和区位优势l城市要素向中心聚集l城市中心规模经济，涵盖了城市商务、商业、金融贸易、教育等所有城市功能l郊区快速干道初步形成，市政基础设施完善l郊区主流客户为本区域的中高收入阶层l购房目的为第一居所、第二居所或投资l有城市更新改造背景形成大量购房需求l政府同时大量投资基础设施与捷运系统建设l在全市中低价房分布中郊区占到绝对比重阶段划分阶段划分城市特征城市特征指标特征指标特征居住消费特征居住消费特征人均收入(GDP)/美圆4000，城市化率70%解决温饱问题；生理性需求占主导地位的阶段，主要是对农产品和轻工品的需求追求便利和功能阶段；人们对耐用品的消费需求迅速增加，从已生活必需品为主逐渐转向已非必需品为主人均收入(GDP)/美圆1000-4000追求降低住宅成本；改善居住环境并重非物质消费（如：旅游、健身、体育保健及文化欣赏等）大大增加追求生活质量阶段，对物业的要求不仅停留在居住的要求，开始出现度假居所，投资物业等等。大都市，城市群大都市，城市群l城市出现多个中心l副都心的出现l多个城市共同发展按北京常住人口计，年人均为美元。北京市低密度市场快速发展最根本的驱动因素，是近年经济的飞速发展。北京市低密度市场快速发展最根本的驱动因素，是近年经济的飞速发展。北京目前处于主动郊区化的发展阶段，城市高收入阶层开始主动向资源优良的郊区北京目前处于主动郊区化的发展阶段，城市高收入阶层开始主动向资源优良的郊区外溢。外溢。北京市低密度市场快速发展最根本的驱动因素，是近年经济的飞速发展。北京市低密度市场快速发展最根本的驱动因素，是近年经济的飞速发展。北京市低密度市场快速发展最根本的驱动因素，是近年经济的飞速发展。北京市低密度市场快速发展最根本的驱动因素，是近年经济的飞速发展。北京目前处于主动郊区化的发展阶段，城市高收入阶层开始主动向资源优良的郊区北京目前处于主动郊区化的发展阶段，城市高收入阶层开始主动向资源优良的郊区北京目前处于主动郊区化的发展阶段，城市高收入阶层开始主动向资源优良的郊区北京目前处于主动郊区化的发展阶段，城市高收入阶层开始主动向资源优良的郊区外溢。外溢。外溢。外溢。客户特征客户特征的的衍变衍变：客户层客户层面扩面扩大，大，别墅别墅已经已经从从少少数数财富财富阶层阶层的的专专属品属品转转变变为中产为中产阶阶级改级改善善生活方式生活方式的的途径途径，并并逐渐出逐渐出现现了休闲了休闲度度假等假等新的新的置置业业需求需求11资源资源占占有有型型典型的财富阶层，追求对资源的占有，彰显财富身份必须是独栋别墅，拥有强势资源或不可复制的产品形式投投资资型型关注地产市场发展，对增值物业具有较强的敏感性不重视产品形式，注重项目周边配套、交通利好，以及拥有资源的独特性主主动动郊郊区区化化型型家庭家庭生生活活驱驱动动特别关注老人和孩子，看中社区配套，向往能跟家人一起游戏，共享天伦的生活方式不过分追求产品形式，目前从市场上来看，总价承受力高的购买了联排、独栋，总价承受力低的购买了类别墅、洋房、乡产权四合院，比如孔雀城孔雀城社社交交生生活活驱驱动动与朋友周末聚会的场所，可以到周边游山玩水，也可以在屋子里看电影、打牌度过一天休闲休闲度度假型假型具有浓厚的自然情节，追求舒适的生活环境和轻松的品质生活，同时也注重一定的商务休闲设施强调优美的自然资源、休闲配套设施和聚会的场所，比如月亮月亮河河养老养老型型看重良好的自然生态环境、较成熟的配套和交通条件不看重产品形式，方便、安全、配套好、环境佳、低总价是关键因素，比如太阳太阳城城城市城市高高收入收入阶层阶层开始主开始主动动向向资源资源优优良良的的郊郊区外区外溢溢。主主动动郊郊区化、区化、休闲休闲度度假假、养老养老、投投资及资及商务会议商务会议成成为为郊郊区区房地房地产产需求需求旺盛旺盛的的主主要要支撑支撑点点12案例案例1 1：北京：北京.通州通州.月亮月亮河河13自然资源：自然资源：京杭大运河和月亮河交汇的河湾三角洲，景观资源丰富；拥有70万平米运河生态区，投资3亿元的运河广场。内部绿化：内部绿化：绿化率：70%；三条总长约3000米的私家林荫大道、数千株树龄40年的原生树木、上万平方米涌泉湖等。月亮河位于北京长安街东延长线，通州新城规划核心区。地处京杭运河月亮河位于北京长安街东延长线，通州新城规划核心区。地处京杭运河（北运河）与运潮减河（月亮河）交汇处，地块呈现半岛形态（北运河）与运潮减河（月亮河）交汇处，地块呈现半岛形态14月亮河通过10余年时间对月亮河度假村的经营和高尔夫俱乐部、马术俱月亮河通过10余年时间对月亮河度假村的经营和高尔夫俱乐部、马术俱乐部、月亮河城堡公寓等配套设施的持续开发，成为北京乃至全国各界乐部、月亮河城堡公寓等配套设施的持续开发，成为北京乃至全国各界高端人士居住、度假、商务、休闲的聚集地高端人士居住、度假、商务、休闲的聚集地项目基本资料项目基本资料位置：位置：项目位于北京东部，月亮河与京通大运河交汇处，京哈高速第一出口用地面积：用地面积：70万建筑面积：建筑面积：15.9万，酒店式公寓和公寓式住宅停车位：停车位：1：1.2项目规划：项目规划：6万四星级度假酒店会所；3000英智国际健康管理中心；1.8万温泉SPA会馆（计划09年10月投入使用）；1万当代艺术馆；10万无网高尔夫球练习场；4万垂钓湖；金莎国际马术俱乐部。其中，酒店、马术、高尔夫、艺术馆、健康管理中其中，酒店、马术、高尔夫、艺术馆、健康管理中心已运营并经营良好，目前引入洲际国际酒店心已运营并经营良好，目前引入洲际国际酒店居所与配套面积配比：居所与配套面积配比：1：115月亮河城堡公寓的成交客户价值点认知在于：投资升值潜力、成熟舒适月亮河城堡公寓的成交客户价值点认知在于：投资升值潜力、成熟舒适的园区环境、丰富而完备的度假配套设施的园区环境、丰富而完备的度假配套设施客户类型及关键词：客户类型及关键词：东部CBD商务人士：东部CBD商务人士：居住升级置业关注居住自然环境和道路关注社区商务休闲配套追求性价比东部CBD商务人士通州通州本本地地政政务务客客群群：升级置业追求自然环境关注医疗康体和高尔夫追求合理价格外外埠埠能能源源类类私营私营业业主主：追求高品质和形象关注社区商务社交配套价格不敏感东东部部改改善善型型客客群群：追求居住环境和形象关注社区酒店、桑拿、康体关心道路和价格通过通过销售员访谈销售员访谈，了了解解成交客户成交客户置置业业特征特征觉得环境不错就买了，用于周末度假，但有的客户一般都不住自己家里，却住在酒店里。我的客户大部分都是投资客，本身产品面积小，适合投资。也有少量客户在这里居住，觉得环境不错，还有一些艺术家，比较喜欢这里的环境，买房后作为工作室，同时可以居住。度度假假居住居住私私人人社社交交场场酒酒店店马马术术高高尔夫尔夫客户客户需求需求小小户户型型大大户户型型产产品品供应供应假期暂居、注重度假资源主动郊区化自住、注重环境和配套特有配套164$Q%0 0P%工作室自住养老投资度假2008年月亮河城堡公寓成交客户置业目的统计53# %4%0 %环境配套户型装修其中，度假度假客户置业关键驱动因素排序541%0%0 %环境配套户型装修其中，投资投资客户置业关键驱动因素排序47$%0 %环境配套户型装修其中，养老养老客户置业关键驱动因素排序度度假假、投投资资、养老养老客户客户对对项目项目的的置置业业驱驱动动因素即相互融因素即相互融合合，又又各有各有侧侧重重两河交汇的环境及度假村多年经营形成成熟的绿化和休闲度假氛围是公寓销售的关键因素，此外：度假客户度假客户最关注的是月亮河度假村餐饮、桑拿等休闲娱乐设餐饮、桑拿等休闲娱乐设施施；投资客户投资客户最关注的因素是月亮河假日酒店（洲际已挂牌）、月亮河假日酒店（洲际已挂牌）、北京市距北京市距CBD最近的万平米温泉会馆最近的万平米温泉会馆等配套设施因素；养老客户养老客户最关注的因素是沿河漫步道等环境设施、英智体检环境设施、英智体检中心等康体配套中心等康体配套，以及适宜的户型区间适宜的户型区间等自住类需求17案例案例2 2：河北：河北.香香河河.孔雀孔雀城城18大运河大运河.孔雀城孔雀城:一个培育亲情的地方，南加州纯手工别墅群一个培育亲情的地方，南加州纯手工别墅群项目基本资料项目基本资料位置：位置：大运河孔雀城位于其他区中信国安天下第一城对面用地面积：用地面积：330046平方米建筑面积：建筑面积：365835平方米社区配套：社区配套：高级会所、幼儿园，以及近万平米的国际商业街周边配套：周边配套：大型医院、商业中心、便利超市一应俱全，并具有天下第一城的共享资源，依临第一城国际会展中心。交通状况交通状况入住时将开通社区巴士直达国贸；驱车从国贸出发，只需40分钟即可到达。距京沈高速公路、京津塘高速二线仅十分钟车程；临近地铁八通线、公交938路。192$!%6%2%以下26-3031-3536-4041-4546-5050-5555以上由分析可以看出，成交客户年龄层次31-35岁最多，占到了24%，其次为41-45岁，占到总数的21%，第三位为26-30岁，占到18%。大大部部分分成交客户成交客户把把项目项目做做为为养老养老、父母父母养老用养老用、周末周末度度假假用用。重重视视别墅别墅体体验验、升升值潜值潜力和力和生活生活配套配套，圆梦圆梦别墅别墅生活生活、主主动动郊郊区化度区化度假假和和养老养老型型客户形成客户形成主主要比要比例例构成构成517%4%8%养老度假第一居所纯投资l客户置业目的以投资兼自住为主，占到42%；l客户置业用途以养老占51%、度假占37%，主要为北京区域客户为主，作为第一居所客户占4%主要是香河本地的地缘性客户；纯投资客户占8%地域分布广泛（北京、上海、内蒙、浙江）关注性价比成交客户年龄统计成交客户置业目的统计366326210101818262684820230010203040506070区域发展及升值潜力交通便利南加州手工建筑别墅生活周边环境配套社区环境户型产品设计庭院幼儿园会所物业管理样板间装修现场服务售价及优惠孔雀城系列品牌价格合适以联排类产品为例，成交客户最满意因素统计l 联排客户最满意的因素中，居于首位的为别墅生活体验，其次是区域发展及升值潜力，第三位为南加州手工建筑，同时价格与庭院也是客户满意因素l最不满意的因素中，周边商业生活配套、周边环境以及教育配套是客户比较担心的内容。20典型客户描摹马先生购买户型：B 购买面积：228本类客户经济来源稳定，购买本产品主要是考虑到老人退休后养老用客户背景：不到30岁，北京人。本科学历，在前奥组委工作，普通员工，月收入4000元左右。母子俩以儿子的名义购买，现居住在崇文区。客户特征：母亲着装得体大方，儿子穿一身耐克品牌运动装，开奥迪A6。客户语录：“很喜欢你们房子的外观，风格很好有特色”“开发商承诺的应该都兑现，这样我们才会有信心再介绍朋友来买”“花园面积还行，以后自己能做点东西”“小区配套太少，生活不方便”养老养老型型客户客户需求需求特征特征：认认可可项目项目社社区内区内环境环境和和园园林林设设计；计；对私家庭对私家庭院院的的面面积积要求要求比比较较高高；对社对社区区配套配套的的完善性完善性要要求求较较高高，希希望望涉涉及及日常日常生生活活的的配套设施配套设施能能齐齐全全：医医疗站疗站、便利超便利超市、市、社社区区巴巴士士；区域区域配套配套：三三甲甲级级的的哮哮喘喘专专科医院科医院养老型客户需求特征：养老型客户需求特征：认可项目社区内环境和认可项目社区内环境和园林设计；园林设计；对私家庭院的面积要求对私家庭院的面积要求比较高；比较高；对社区配套的完善性要对社区配套的完善性要求较高，希望涉及日常生求较高，希望涉及日常生活的配套设施能齐全：医活的配套设施能齐全：医疗站、便利超市、社区巴疗站、便利超市、社区巴士；士；区域配套：三甲级的哮区域配套：三甲级的哮喘专科医院喘专科医院养老型客户养老型客户典型客户描摹-郭先生本类客户经济来源稳定，购买本产品主要是考虑到老人退休后养老用客户背景：52岁，北京人。大专学历，中央机关工作，中层管理人员。三口之家，家庭月收入7000左右，住朝阳区。客户特征：衣着很朴实，自驾车富康。说话语速很快，思路清晰，对项目各种问题都详细了解，态度和蔼。客户语录：“在很多地方都看到项目广告，宣传力度很大，但开发商实力到底怎么样？”“这里的园林环境做的很好。”“住这种别墅，会和公寓有很大不同，客厅高，阳台面积这么大，挺期待的。”“就是配套不太齐全。”养老型客户的置业关注点在于两方面：一方面是大型医疗设施等区域级养老型客户的置业关注点在于两方面：一方面是大型医疗设施等区域级配套的价值；另一方面是社区内的环境、别墅物业的价值，以及步行可配套的价值；另一方面是社区内的环境、别墅物业的价值，以及步行可达的便利小型生活、医疗所等设施达的便利小型生活、医疗所等设施21典型客户描摹费先生购买户型：C 购买面积：340本类客户经济实力较强，对本产品有较强的认同感与信赖度，做为度假用。客户背景：49岁，北京人。本科学历，市消防局工作。离异，月收入15000左右。目前住宣武，与儿子共同生活。客户特征：很朴实，性格外向，人看起来显年轻。与朋友一同过来，没有私家车。客户语录：“小区环境很美，很适合度假，养只小狗，再把花园改个小篮球场，很舒服”“以后有合适的机会，再多带些朋友来一起热闹热闹”“把社区的公共交通改善改善，方便到市区会有更多的人喜欢这里”“天下第一城提高这个社区的档次，基本能能满足娱乐的需求但不是太方便，如果会所的服务内容能确定就更方便了”度度假型假型客户客户需求需求特征特征：认认可可项目项目社社区内区内环境环境、园园林林以以及户及户型型设设计；计；对对娱娱乐乐型型和和公公共共交通交通的的配套配套要求要求较较高高：会所会所的的经经营营项目项目、周周边的边的娱娱乐乐设施设施、社社区区巴巴士士服服务务天天下下第第一城：一城：golfgolf、水水上上娱娱乐乐中心、中心、康康体体健健身身中中心、心、餐饮餐饮、球球类类设施设施等等度假型客户需求特征：度假型客户需求特征：认可项目社区内环境、认可项目社区内环境、园林以及户型设计；园林以及户型设计；对娱乐型和公共交通的对娱乐型和公共交通的配套要求较高：会所的经配套要求较高：会所的经营项目、周边的娱乐设施、营项目、周边的娱乐设施、社区巴士服务社区巴士服务天下第一城：golf、水天下第一城：golf、水上娱乐中心、康体健身中上娱乐中心、康体健身中心、餐饮、球类设施等心、餐饮、球类设施等度假型客户度假型客户典型客户描摹-戴先生购买户型：叠墅A 购买面积：165本类客户经济实力一般，做为度假用，目前不考虑过来居住。客户背景：40岁，广西人，现在国贸工作，从事媒体行业，两口之家，家住在方庄附近，目前居住80平方米左右两居。客户特征：自驾奇瑞，衣着比较朴实，性格比较外向，不拘小节。客户语录：“小区环境、户型、价格都还不错，如果周边的环境能好些就更好了？”“周边好象娱乐的地方太少了，以后经常过来会不会太闷？”“有没有社区巴士，交通更方便点就好了？”度假型客户的置业关注点在于：区域的休闲娱乐价值（天下第一城）以度假型客户的置业关注点在于：区域的休闲娱乐价值（天下第一城）以及社区内部小型的棋牌、餐饮、球类等会所娱乐配套及社区内部小型的棋牌、餐饮、球类等会所娱乐配套22案例案例3 3：北京：北京.怀柔怀柔.龙山新新龙山新新23位置位置怀柔庙城镇占地面积占地面积80万（其中四期10.3万）建筑面积建筑面积44.8万（其中四期4.1万）容积率容积率0.56（其中四期0.4）绿化率绿化率54%建筑形式建筑形式前三期为独栋、联排，四期为中式庭院别墅建筑风格建筑风格欧式、中式传统项目属性项目属性大都市远郊无资源条件的大盘开发开发商开发商北京万通龙山置业有限公司基基本本概况概况龙山新新龙山新新龙山新新小镇位于北京市怀柔县庙城镇内，东临京密快速路（101 国道），南枕大秦铁路，西倚京承高速路和怀柔水库，北邻庙城镇。小镇地块距怀柔县城中心 1.5 公里，东直门45 公里龙山新新龙山新新小镇小镇是是北京北京远郊远郊低低密密度度持续持续开开发发代表代表，典典型型第二第二居居所所地地产产项目项目24基基本本生生活活配配套套特特色色配配套套新新小新新小镇镇商业商业街街新新小新新小镇垂钓镇垂钓园园新新小镇教堂别墅生活配套：社区会所、商业街别墅生活配套：社区会所、商业街适合家庭度假的娱乐设施适合家庭度假的娱乐设施适合老年人的养生设施适合老年人的养生设施配合资源型置业客户配合资源型置业客户教堂（可进行音乐会、典礼等教堂（可进行音乐会、典礼等）、采）、采摘园摘园、游泳馆游泳馆、小孩子小孩子超喜欢超喜欢的动的动物园物园（鹿鹿、鸵鸟鸵鸟、狗舍狗舍等）、等）、各类室各类室外外运运动场动场5000平米会所：可容纳百余人的大餐厅及五间风格各异的包房；运动主题的西式酒吧、沙壶球室、阳光茶室、万通历史展览馆；40余套客房；室内运动中心社区社区诊诊所、所、果果园园农农庄庄垂钓垂钓园园、古色古香古色古香的的书吧书吧、小镇小镇艺术艺术画画廊廊苏州园林苏州园林、北区高、北区高档档会所（会所（规划中规划中）商业街：融合了超市、美容院、面包房、洗衣店、书店、自助银行等业态的小镇商业街除除了了小小规规模模基基本生活本生活配套配套为为主主的的会所会所、商商业业街街，龙山新新，龙山新新配配合合郊郊区区生生活活的的特特质质，打造打造了了各各种类型种类型的的参参与性与性的的室室外外休闲休闲娱娱乐乐设施设施苏苏州园林州园林25私营企业主，市区内有城市住宅，为了居住改善及度假，目前考虑选择朱雀门、东方夏威夷、龙山新新中的一个。对产品的要求实安全实用，功能完备。社区氛围好，有资源更好，如果是类别墅，在怀柔150万最多了，还是独栋有别墅感。（私企业主）龙山新新准客户，海外归国人士，国外有物业，家人目前在国外居住。认为怀柔环境好，空气清新，适合度假和养老。对产品要求是要环境好，空气好，产品看上去应与国外别墅差不多，适合度假养老的别墅。看过龙山新新，感觉产品很不错，整个社区也比较成熟。承受价格无上限。（龙山新新准客户）置业关注点：别墅产品形式，追求与现居所截然不同的别墅院落生活置业目的：别墅生活 置业关注点：别墅产品形式，追求与现居所截然不同的别墅院落生活置业目的：别墅生活别墅梦想驱动型客户别墅梦想驱动型客户外资企业高层，在市区内有城市住宅，第一次购买别墅。认为怀柔环境好，周末来度假不错。看过塞班假日，对龙山新新的社区感较满意。对产品的要求是社区感安全很重要，品牌及品质也很重要。距离在1小时或长点都可接受。面积够用就可以，一楼一定要有老人房。喜欢独栋。可以承受的总价是200万左右。（外资企业高层）目前是老太太居住。今年70岁，老伴刚过世，有两个儿子，均在北京工作。此处房产是大儿子为老人养老所置。已在龙山住了一年多，平时就自己和保姆，每周孙子都回过来，儿子工作比较忙，有时间会来过周末。认为怀柔的空气很好，去年就在这里过冬的，感觉很好，以后也打算一直居住。这里冬天一期常住的有二十多户老人家，夏天的过来住的人会多些，有50、60户。龙山新新环境很好，小区很干净，但是购物不太方便，必须去怀柔县城。平时自己就在园区里活动活动，能够呼吸新鲜空气感觉很舒服。（龙山新新一期联排业主）置业关注点：良好的自然生态环境、社区配套置业目的：养老、度假 置业关注点：良好的自然生态环境、社区配套置业目的：养老、度假养老型客户养老型客户购买龙山新新的联排，主要是看中怀柔的生态资源以及小区的成熟配套，价格也很划算。一般都会同父母、孩子一起共度周末，即使不外出，呼吸一下新鲜空气也很惬意。（龙山新新一期联排业主）传媒行业背景，年收入不固定。一般周末都会带朋友过来，怀柔的所有景点都跑遍了，可以玩得地方很多，比较喜欢去山吧。平常的活动如烧烤、采摘等等。第一次购买别墅，当时考虑自己度假或者父母住都可以，100万价格很合适，所以很快就订下来了。现在母亲觉得房子有点小，很喜欢二期推出的300多平米的独栋，但是已经涨到7000了，总价要280万，感觉价格还是太高了，如果就平时度假住两天，总价一定要低200万以内可以接受。（龙山新新联排业主 传媒公司老板）度假生活驱动型客户度假生活驱动型客户置业关注点：区域大环境、度假资源、产品性价比、置业目的：5 2度假/休闲置业关注点：区域大环境、度假资源、产品性价比、置业目的：5 2度假/休闲各类成交客户扫描各类成交客户扫描263.中国模式养老社区的发展机会中国模式养老社区的发展机会27早在2002年，在全世界186个国家和地区中，有68个已进入“老年型”。目前，世界每10个人口中有1个老年人，预计到2050年，每5个人中有1老年人，到2150年每3个人中就有1个老年人。在1950-2050年，全球老年人口将平均每年增长2.38个百分点。摘自2002年世界人口老龄化动态目前中国60岁及以上老年人口达1.44亿人，占总人口的11.03%，占到世界老年人口的1/5。中国老龄化发展迅速。65岁以上老年人占总人口的比例从7提升到14，发达国家大多用了45年以上的时间。中国只用27年就可以完成这个历程。摘自2006年中国人口老龄化发展趋势预测研究报告1.311.732.453.554.094.3810.34#.30&.52(.7623452000年2010年2020年2030年2040年2050年0 0P%老年人口数占总人口比例中国老龄化人口发展趋势亿人236102005101520251950年1970年2000年2020年2050年老年人口数世界老龄化人口发展趋势亿人我我国老年社国老年社区发展区发展机机会会：在在世世界界人口人口老老龄龄化的大化的大趋势下趋势下，中，中国呈国呈现现老老龄龄人人口口多多、增增长长速速度度快快的的特点特点28u2000年我国有1.3亿60岁以上的老人（占总人口的10.7%）。其中65岁以上的0.95亿人，约占70%。到2025年，60岁以上的老人为2.78亿，20302030年年将将达达到到3.53.5亿亿，将，将出出现现老老龄龄化化高高潮潮。u由于我我国社会国社会保障保障体体系系不不完善完善，我们可能会面临“先老后富”的境况。u人口比例逐渐上升和社会人口流性加强，使得8080后后的的三三代代人人共共同生活同生活的的家庭家庭观观念念开始开始变变淡淡。1、我国人口开始出现倒金字塔结构，将进入老年型国家。2、倒金字塔结构基数开始出现增加趋势。3、沿海及发达城市快速进入老龄化阶段，北京、上海、大连、广州、厦门、青岛等城市兴建老年社区。全国全国开始开始步步入老入老龄龄化阶段化阶段经济发展迅速，社会安全福利和个人养老金的增多，更多老年人要独立生活，客观上要求老年住宅出现。社会社会安全福利和个安全福利和个人养老人养老金增多金增多客客观上刺激了观上刺激了老年社区的发展老年社区的发展经济快速发展带动房地产的快速发展，人口老龄化趋势显现，目标客户细分，导致发展商有意识开发建设老年社区。房地产房地产市场的发展，市场市场的发展，市场细分细分，发展商开始，发展商开始打造宜居打造宜居老年社区老年社区我国老龄化开始趋势显现，处于老龄化初级阶段人口人口倒金字塔结倒金字塔结构构开始开始出出现现，可可能能面面临“先临“先老老后后富富”，开开发发商商推动推动老老年年住住宅宅发展发展2920世纪50年代，中国出生人口爆发式增长，出生人口约为2亿；现在，50年代人年龄在50-60岁左右，他们马上要步入老龄化阶段；生在新中国，长在红旗下；经历过上山下乡，沐浴过改革春风；其中也有一部分人，成为了国家经济体制改革的第一批受影响者，40-50岁人员中的绝大多数主体就是他们；他们他们并并不不渴渴求求的的财财产上的大产上的大富富大大贵贵，而，而是是在在经历种种经历种种风风浪浪之之后后的平的平静静和和踏踏实实。追追求求安安逸逸、平、平稳稳的的生活生活，养老养老度度假假迫迫在在眉睫眉睫；出生出生在在50-6050-60年年代代的的群群体体很很快快进进入入空空巢期巢期，有一定的，有一定的支支付付能力，能力，是是目目前前老年社老年社区的区的主主要需求要需求群群体体老年社区的发展老年社区的发展30有的有的老年老年人人老老伴伴去世去世，自，自己己年老年老体体衰衰，身身边边又又无无亲亲人，人，较较多多的的原意原意或或者被“者被“社会社会工工作作者”者”动动员员住住进进养老养老院院。普普通通型型养养老老院院有有些些老年老年人，人，因因患患了了某些某些生活不生活不能自能自理理的的病病，例例如瘫痪如瘫痪在在床床等等，就就可可以以申请申请住住医医护护型型养老养老院院。医医护护型型养养老老院院多多数数是是在住在住宅宅小小区内，区内，专专门门规划规划出出一一两两栋楼栋楼，按照按照适适于于老年老年人人居住居住的的要求要求来来设设计计和和建建造造。（。（“老年老年公公寓寓”国际国际上的上的通通行行定定义义，即即“专供专供老老人集中人集中居住居住的、的、采采用用居居家养家养老老和和社社区区服服务务相相结结合合模模式式的的住住宅宅。与与敬敬老老院院福福利院利院不同不同，它它不不属于属于社会社会福福利利设施设施，而，而是是由由社会社会投投资按照资按照市市场场化化运运作作的的商商品住品住宅宅。”）老年老年公公寓寓老年社老年社区区与与一一般般住住宅宅小小区区相相同同之之处处是是