中国最大的运动鞋服零售商。

滔搏国际控股有限公司是中国最大的运动鞋服零售商，打造以消费者为中心的运动鞋服零售和服务平台。公司通过零售业务向 消费者直接销售来自国际运动品牌的运动鞋服产品，或通过批发业务向其下游零售商销售。滔搏于 1999 年在中国成立，并于同 年与第一个品牌合作伙伴签订了零售协议，开始其运动鞋服零售业务。2004 年公司开始与阿迪达斯建立业务关系并成为耐克在 中国最大的零售合作伙伴（以批发销售额计）。

根据Frost&Sullivan数据，按2018年零售等效销售额（包括增值税）计，滔搏是中国最大的运动鞋服零售商，市场占有率为15.9%。2006年，百丽国际成为公司的控股股东，并开始扩充其品牌矩阵。百丽 国际于2008年在港交所上市，并于2017年实现私有化。此后公司从百丽国际体系剥离，并于 2019 年 10 月在香港联交所重新上市。2017-2022财年公司收入以 8.0%的年复合增长率增长至人民币 318.76 亿元，股东净利2017-2022财年期间以 7.5%的年 复合增长率增长至人民币 24.47 亿元。2022财年的收入和股东净利分别同比下降 12%和 12%，主要由于年初爆发的新冠疫情和 经营负杠杆因素导致的员工成本超预期。

公司的股权结构稳定。截至 2023 财年上半年末，公司的前三大股东智者创业（WMVL）（由百丽国际集团高管的部分董事和其 他高管成员控制）、Hillhouse HHBH（由 Hillhouse LP 的唯一投资管理人 Hillhouse Capital 控制）和 Credit Suisse Trust Limited （CST）分别持有公司 20.23%、34.89%和 12.55%的股份。WMVL 是一家在英属维京群岛（BVI）注册成立的商业公司，其已 发行股本由百丽国际集团的部分董事和其他高管成员直接或间接持有。Hillhouse HHBH 由 Hillhouse LP 控制，Hillhouse LP 的 唯一投资管理人是 Hillhouse Capital（高瓴资本）。

公司的高管团队专业运营经验丰富，平均拥有超 20 年的行业经验，对中国的运动鞋服零售市场具有深入见解。管理团队广泛的 行业经验、创新的视野和强大的执行能力帮助公司录得强劲增长和良好的盈利能力。首席执行官于武先生在 1999 年建立公司的 第一个品牌合作伙伴关系方面发挥了重要作用，在鞋类和运动鞋服零售业拥有超过 30 年经验，领导着公司战略运营方向，以期 为中国消费者带来最受欢迎的运动鞋服产品及服务。

公司多年来与 12 个领先运动鞋服品牌先后建立了良好的战略伙伴关系，并为其提供本土市场入口与消费者洞见。为了吸引中国 不同年龄、性别和运动兴趣的消费者，公司已成功构建多样化的运动鞋服品牌矩阵。截至 2023 年上半年末，公司的品牌组合主 要包括耐克、阿迪达斯、彪马、匡威、VF 公司品牌（包括 Vans、北面和添柏岚）、亚瑟士、鬼塚虎、斯凯奇、李宁和 TEAM CHINA。根据欧睿数据，公司的品牌合作伙伴在中国运动鞋服行业总市场份额在过去 10 年中稳步增长，于 2021 年达到 59%。

2023 年上半年，公司零售业务收入占公司总收入的 83.4%，批发业务收入占总收入的 15.8%，联营费用收入和电竞收入分别占 0.7%和 0.2%。在零售业务方面，公司依靠其主力品牌（包括耐克和阿迪达斯）为其提供大部分产品。2023 年上半年，公司从 主力品牌采购的产品销售占其商品销售总收入的 87.3%，而从其他品牌采购的产品销售收入占比 11.8%。

我们认为公司对品牌合作伙伴的价值不仅限于分销其运动鞋服产品和与其分享消费者和市场资讯本身。我们认为，公司对消费 者的洞察力使其能够为中国消费者提供所需的运动鞋服产品和差异化服务。为了加强与品牌合作伙伴的合作，公司与品牌合作伙 伴分享其对市场趋势和不断变化的客户偏好的深入理解，以帮助他们更好地执行品牌合作伙伴的战略和商业理念，实现长期业务 发展。公司管理层定期与品牌伙伴在其全球总部继续接触，分享其对最新宏观市场趋势的观察。公司管理层还与品牌合作伙伴大 中华区管理层保持对话，向他们提供消费者针对产品的反馈，并对设计细节提出改进建议。公司的反馈和建议帮助其品牌合作伙 伴对其产品设计、产品线和品牌定位战略及时调整。

我们预计公司与耐克和阿迪达斯合作关系将随更多战略门店的开设而继续加强。基于对公司管理单一品牌商店能力的认可，耐 克和阿迪达斯分别与公司合作，自 2016 年起在中国试点开设战略门店。其中部分战略门店为全球首创。此举措旨在寻求在预期 消费者流量最高的地点提供最具影响力的品牌购物体验，进而从品牌和商业层面均获得成功。2022 年 1 月，滔搏和耐克在北京 推出第一家 Nike Rise 零售概念店，两层门店共占地 2,800 平方米。我们认为 Nike Rise 在北京开业是一个代表未来零售的开创 性创新概念。此外，公司也是在内地经营最多 Nike BEACON 门店（Nike 的高端门店分类之一）的耐克零售合作伙伴。随着国 内疫情政策逐步优化，我们预计消费环境将于 2023 年有序复苏。

因此我们预计耐克中国或将重启高端战略门店的布局。我们预 计耐克有望于 2023 年起继续与公司合作在更多一二线城市开设 Nike Rise 战略门店。与阿迪达斯的合作方面，公司不仅经营阿 迪达斯在中国的零售合作伙伴所经营的第一家 Adidas Sportswear Collective（SWC），同时也是拥有阿迪达斯最高等级门店最 多的企业。面对国产品牌的激烈竞争，耐克和阿迪达斯均考虑计划在 2023 年通过开设更多战略门店来优化其在中国区的零售业 务。我们预计公司 2023 年有望从这两个品牌的中国区拓展计划中受益。

全国性直营门店网络是公司最宝贵的资产，同时也是公司运动产品零售服务平台不可替代的根基。公司运营的全国性的零售门 店网络，覆盖 360 多个一至七线城市近 7,000 家直营门店，其中大部分为单一品牌店。公司利用此网络触达中国各地消费者并 与之建立起深度互动。公司作为国内最大的运动鞋服零售商在零售管理、数字化赋能和消费者数据收集等方面处于行业领先地 位，同时也是 DTC 战略的有效推动者。我们相信公司长期将深化与品牌商之间的合作以实现双赢。

公司以效率优先，在“优选+优化”战略下加快优化直营店网络。面对新冠疫情带来的市场挑战，公司采取更加审慎的方式持续 评估门店效率，并加快了关闭低产和亏损门店节奏。截至 2023 上半财年末，公司经营的直营店网络共计 6,928 家，较去年同期净减少767家，而总销售面积同比仅下降0.7%。其中 300 平方米以上的大型门店占比14.9%，较2022财年末增加了2.0个百分点。由于大型门店通常拥有更多样化的产品组合和更高的人员配置，为消费者提供更好的购物体验，因此这些门店通常在所有门店类别中能实现更高的单店销售额。我们认为公司行业领先的门店店效主要得益于较早布局的零售门店网络、投资产生的规模效益、高质量的门店运营、积累多年的丰富的零售运营经验以及积极推广创新的直营模式。

公司建立以门店为基础的消费者社群，透过内容媒体矩阵与本地消费者交流互动。公司通过其电商平台、微信公众号、小程 序、直播平台和滔搏 App 等已构建全渠道的内容媒体矩阵。公司前线员工通过创建门店消费者聊天群组和门店社交媒体公众 号，鼓励门店顾客加入此类线上聊天群或关注门店公众号。为了提高消费者的参与度，公司前线员工不时地制作与体育和生活方 式相关的线上内容，并通过其以门店为基础的消费者聊天群组和社交媒体公众号推送该类内容。除内容分享外，前线员工还组织 体育和社会活动，例如篮球和足球比赛、慢跑、徒步旅行和店内产品发布活动，吸引顾客定期光顾门店。

为了促进线上内容创作 和分享，公司还开发了门店小程序，使其前线员工能够方便地在以门店为基础的消费者聊天群组和社交媒体公众号之间传输线上 内容。2023 财年上半年，对于已开通微信小程序的门店，其私域流量销售金额对门店总直营零售销售金额中贡献占比已达 20% 低段水平（2022 财年上半年：15%左右），同比实现翻倍。我们预计未来公司将继续实现更高质量的数字化销售收入。

庞大而忠实的会员基础对公司的成功意义重大。公司于 2018 年重新规划并推出“TopFans ”会员计划，该计划最初于 2016 年推 出。公司持续丰富其会员计划，通过提供与产品、服务和活动等相关具有吸引力的福利，扩大会员基础和提升会员忠诚度。截至 2023 上半财年末，公司累计注册会员数达到 6,020 万，同比增长 28%，微信粉丝数累计超过 900 万，同比增长近一倍。2023 财年第二季度，会员贡献的店内零售总额（含增值税）达 93.6%，其中现有会员贡献超过 70%。核心会员人均消费额明显高于 会员及非会员的整体水平。

公司持续探索吸引潜在客户新模式。公司加速在内容平台的“产品推荐+流量转化”的探索，逐步打造内容媒体矩阵，同步启动 自营 IP 号孵化尝试。公司通过其官方微信公众号向粉丝发布精心策划的内容，挖需求，跟热点，在小红书、抖音等平台“种 草”，并尝试孵化自有 IP 号。截至 2023 上半财年末，公司微信公众号累计拥有超 2,800 万粉丝，全媒体内容矩阵录得约 1 亿左 右的内容流量。公司在 2017 年成立了电子竞技俱乐部“Top eSports”，与中国迅速扩大的电竞玩家群体建立联系。Top eSports 是中国顶尖的电竞俱乐部，旗下战队多次在各类大型比赛取得佳绩，包括在 2021 年获得英雄联盟职业联赛德玛西亚杯冠军。截 止 2023 上半财年末，滔搏电竞的微博粉丝量已激增至近 600 万。滔搏电竞业务使公司能够成功涉足中国电竞玩家群体，并最终 为他们提供产品和服务。

公司实现了行业领先的运营效率，得益于其精选的门店位置、以消费者洞察驱动的产品采购以及系统化的运营方式。公司继续 投资于一系列数字化转型举措以加强其数字化运营能力，同时壮大其专业人才队伍并进行高效的产品开发。在数字化转型举措 中，公司集中精力应用技术为前线员工赋能，数字化提升门店运营以及优化商品管理。受益于销售面积扩张、优化和数字化，公 司直营店单店运营效率已达行业领先水平，并保持稳定增长趋势以及门店数量的灵活性。我们预计随着大店比例增加，多渠道拓 展以及提高运营效率以充分挖掘消费者价值，公司的门店效率仍有提升的空间。

人——前线员工赋能。公司根据其在门店运营管理方面积累的经验开发了一套数字工具包，为其前线员工和区域经理赋能。该 数字化工具安装在移动设备上，能够帮助使用者实时访问门店数据。该工具箱允许用户在店铺运营的四个主要方面进行多维度分 析，包括店铺商品管理、人员管理、销售目标管理和流程管理。门店经理可使用数字工具包监测和分析其员工的实时销售业绩， 并实时准确地处理个别员工的业绩。门店员工也可使用该工具包实时跟踪其自身的销售业绩，并与同行进行业绩比较。

员工可调 整其销售重点，以提高个人销售业绩。此外，为了改善其在线私域流量运营能力，公司在 2022 财年推出了包括消费者数据仪表 板在内的综合多用途平台，该平台正在不断完善。此项新系统可以实现跨品牌的消费者分析，作为前线消费者参与和后台采购系 统的指导，具有准确性和精确性。在现有数字化进展的基础上，公司继续推进中台数据系统的开发来提供智能化支持能力，长期 致力于为前线零售运营赋能，更具体地说，即 “人、货、场”三位一体。

货——优化商品管理。公司在商品分析和分类流程的数字化和系统化方面取得了重大进展，使其商品管理系统愈发健全有效， 且相关决策更加准确。(1)公司的数字化采购系统能够自动生成季前的门店层面采购订单和热销款库存的当季补货预警，这优化 了整个网络的商品组合，确保门店充足的库存水平。(2) 公司的智能补货系统使库存控制团队能够实时检查店内库存水平，并在 需要时立即发出补货订单。如果库存水平低于预设水平，该系统还可以根据其商店中任何库存的预期需求，自动生成并向其库存 控制团队发送补货警报。此外，该系统可以根据类似产品的历史销售情况，预测当地对某种产品的需求。依靠这些预测，公司的 库存控制团队可以提前下达小额补货订单，调整其商店的库存水平以满足预期需求。

场——数字化加强店铺运营。公司门店层面的技术举措使商店经理能够跟踪和收集过往未能于公司庞大的直营门店网络中获得 的运营数据。试点安装的智能商店系统可以生成实时热力图和移动路线，显示店内路线和顾客的平均逗留时间。商店经理可以了 解到哪些购物区比其他区域到访人数较少，并做出相应的调整，优化坪效水平。公司努力通过在市场和商品上更详细的标签，根 据内部和获取数据的组合输入，加强分析和管理。公司旨在通过这一点提高未来市场定位的精确性，并通过利用算法优化其零售 运营。