2021年， 让宁可看到机会的，还有泰禾集团和黄其森董事长新的战略选择。过去几年，泰禾规划扩张加上品质追求并存的模式走得很艰难。2021年，黄其森宣布摒弃规模化增长，向“小而美、小而精”转型。这让宁可相信，泰禾在未来正确的赛道上，一定会表现得很精彩；营销条线则是重要的见证者，更是参与者。

泰禾的高端精品，给了泰禾营销人新的展示空间。

风物长宜放眼量：销售要有长线思维

2021年11月28日，宁可给福州金府大院营销团队下达了本月再卖6套的销售任务，此时，距月底仅剩最后两天了。豪宅的去化与刚需完全不同，金府大院作为福州市场中高价值豪宅的标杆项目，两天销售6套，难度可想而知。但最终，金府大院的营销团队出色的完成指标，甚至还是“超额”完成的。

回顾福州金府大院这次“超额”完成任务，宁可说，当时也是基于对客户的盘点，预计最后能实现这一目标，需要做的是最后强化一下客户的决心，找到最适合客户的产品。

在宁可看来，豪宅客户都是有过两三次购房经验的，懂得好产品。这个时候，销售需要“去技能化”，就站到客户的立场上，客观介绍产品价值，结合客户情况，匹配最优解决方案。甚至还可以从客户视角审视产品，加深对产品的理解，反过头来优化产品。

“要做时间的朋友，从长远考虑维护客户。”宁可说。

对于销售员来说，同样是卖一套房子，有的可能为了回款指标，推荐客户全款买一套面积小的房子；但有的会着眼于客户经济实力、家庭结构等实际情况，推荐客户加点钱买套大的。从客户的长远需求出发，“省钱”的方案并不一定是最优方案。

可以作为印证的是，在北京金府大院，就有客户后来越发认识到当初销售推荐高层大户型给自己带来的价值，2021年又动员家人、朋友买了叠拼的实际案例。

要做时间的朋友——宁可开始要求营销条线做到销售员陪同收房、验房，对于企业来说，置业顾问就是最一线的代表，“交房时候要看看卖房时候的承诺都兑现了吗”，置业顾问需要在房子里面给客户讲具体的功能性。

风物长宜放眼量。真正从客户出发，才是能走得下去的营销策略。

为此，宁可还要求各个城市、项目营销总重新做客户访谈，重新做客户维护，“不仅要跟一线团队，还要和业主充分交流”，要帮业主解决问题。为老业主解决问题，也将是宁可在2022年的一项重要工作。

挑战与成长：感受不一样的职业经历

在外部，要处理和债权方的沟通，要处理和按揭银行、合作方的沟通，甚至有时还会遇到常规情况下想象不到的问题，包括合作方的不信任等，这些挑战都是宁可以前不曾遇到的。同时，还有在争取业绩同时又要压缩成本的现实。不过，即便在讲起这些困难的时候，宁可的状态依然是很放松、自如的。

宁可说，遇到事情，就一件一件解决，先从自己的角度“推几下看看”。有的合作方一开始也不太相信，但看到实实在在的销售业绩了，也就相信了。

“我自己心态放松，也不会向下传导焦虑。”无论是对外沟通，还是内部拉通，复合型的工作让宁可有了过往不曾有过“复合型”的经历，这让他觉得既是挑战，又是成长。

作为1983年出生，泰禾最年轻的集团副总裁，宁可很看重集团给自己的成长平台、成长机会。

加入泰禾8年，宁可自评经历了认知探索了解泰禾、自我迭代匹配泰禾、主动融入同步泰禾、领导条线实现转化四个阶段。特别是在第二阶段，宁可着力改变曾经的习惯，建立提升自己的产品思维，同时考虑产品品质、去化速度、溢价空间等的结合；在第三阶段，“跟着老板学营销”，努力同步跟上黄其森董事长的思路，站在营销主线上发散思维，同设计交流、和物业交流，通过协同作战保证目标的达到，这两个阶段让宁可觉得受益匪浅。

而在开始统筹分管集团营销后，宁可着重于把自己的认识、理解形成泰禾营销体系的管理体系，带动区域营销总、项目操盘手一起实现个人、项目或区域目标、集团战略目标的同步。有了团队的步调一致，才可以憧憬更美好的未来。

2022，期待多面开花

1月29日，泰禾集团2022年度工作会议举行。宁可代表营销条线提出了今年销售和回款目标，期待着新年新的跨越。

“业绩重振、多面开花”是宁可2022年的重要目标。他期待北京、福州、上海、广深、厦门五大区域都实现正常化销售。只有销售业绩打开，才能在现阶段不断获得债权方认可，强化各方信心，推动项目开发运营进入一个正向循环。

与此同时，团队建设也是宁可非常关注的事项。在他看来，真正善于做高端项目营销的人力资源是很稀缺的，培养成本也比较高，因此需要能“沉淀一批跟泰禾更长久的同路人”，要有机制化保障现在优秀的人在企业，更有机会发展自己。

2022年，宁可希望可以成立针对中国院子、北京院子、厦门院子、杭州院子、深圳院子等顶豪、楼王的高端产品营销专门小组，制定联动方案，沉淀及活化大客户资源。同步搭建全国老业主维护体系，联合物业提升老带新。宁可相信，口碑是最好的宣传，服务则是最好的口碑。

“厚积薄发，奋斗2022”，这是宁可确定的营销条线新年主题词。

（作者系泰禾集团品牌管理中心副总经理）

关注【泰禾集团】视频号

查看更多精彩瞬间

▼▼▼返回搜狐，查看更多