文 |《财经》新媒体 刘芬

“酿好酒、储好酒、卖好酒，再造一个数字化、国际化、法治化的新古井。”

在刚刚过去的迪拜世博会中国馆古井贡酒企业日上，安徽古井集团党委委员、股份公司常务副总经理、销售公司董事长闫立军的话点出了古井贡酒(000596.CN)新阶段的策略——围绕“战略5.0、运营五星级”，全面推进全国化、次高端，坚持“质量为天”。

发展重心的转变也明确体现在古井贡酒的财报上：2020年以来，公司产品结构升级明显，省外占比持续提升，研发投入接连增长。2020年的研发投入达到3亿元，比2019年增长11.63%，研发投入占比升至 2.92%。

新冠疫情是白酒行业的黑天鹅，但给古井贡酒带来的负面影响较为有限。2020年公司实现营业收入102.92亿元，同比下降1.20%；利润总额24.74亿元，同比下降13.89%，经营性现金净流量为36.25亿元，同比上升1783.40%。浙商证券研报分析，剔除黄鹤楼（位居武汉地区，受疫情影响明显）后，预计公司收入增速为正。

进入2021年后，业绩表现出现好转。2021 年前三季度，古井贡酒实现营收 101.02 亿元，同比增幅超25%；归母净利润 19.69 亿元，同比增幅超28%。2021Q3营业收入 30.95 亿元，同比增长21.37%；归母净利润 5.9 亿元，同比增长15.09%。

古井贡酒用逆势而上的业绩证明了自己抵抗风险和周期性调控的能力，但真正给市场信心的是这家公司锐意进取的态度及“安内攘外+酒质提升+产能上量”带来的可持续增长空间。

长期以来，古井贡酒把握消费升级趋势，以次高端“年份原浆” 为增长核心，以产能储备为基石，以生产效率与酒质为发力点，通过产品结构提升与产能放量双轮驱动，向双百亿康庄大道持续挺进。

成绩单出炉：稳步提升

身为中国老八大名酒企业之一，古井贡酒是中国第一家同时发行A、B两支股票的白酒类上市公司。其渊源始于建安元年曹操将家乡亳州产的“九酝春酒”及酿造方法进献给汉献帝刘协，这是关于我国酿酒方法的最早文字记载。

该公司主要从事白酒的生产和销售，主要产品为“年份原浆”、“古井贡酒”、“黄鹤楼”等三大系列，代表产品为年份原浆献礼、古 5、古 8、古 20、古 26，黄鹤楼陈香1979、大清香等。

历经千年积淀，古井贡酒逐步打造出了“中国白酒文化符号”，成长为皖酒龙头。2019 年公司营业收入成功突破百亿大关，并制定下 2024 年收入两百亿、省外收入占比达 40%的战略目标。

就2021年的业绩表现看，2021Q1 公司实现营收41.30 亿元，同比增长25.86%。 2021Q2 实现营收 28.77 亿元 ，同比增长28.6%，归母净利润 5.64 亿元，同比增长45.4%。2021年上半年实现营收 70.07 亿元，同比增长26.96%，归母净利润 13.79 亿元，同比增长34.53%；2021 年前三季度实现营收101.02 亿元，已超百亿。

据了解，古井贡酒的销售模式以经销商代理模式为主。在经销商代理模式下，公司的一个产品品牌（或产品子品牌）会根据市场容量选择单个或多个经销商来完成产品的销售。

2021年上半年，年份原浆系列 、古井贡酒系列、黄鹤楼系列分别实现收入 50.7 亿元，8.06 亿元、5.81 亿元，营业收入比上年同期分别增长 15.49%、14.09%、319.6%。其中，黄鹤楼系列已实现较快增长。

毛利率方面，2020年度线上渠道和线下渠道的毛利率都在75%左右。年份原浆的毛利率拔得头筹，高达81.50%，古井贡酒系列和黄鹤楼系列的毛利率分别为60.24%和68.58%。

2021年上半年，年份原浆系列 、古井贡酒系列、黄鹤楼系列的吨价分别同比变动+24.63%、-0.04%、+38.07%至21.83万元/吨、6.27万元/吨、12.16万元/吨。其中，原浆系列毛利率高达 82.45%，古井贡酒系列毛利率微降至 59.5%，黄鹤楼系列毛利率增长至75.35%。

受益于结构升级叠加费用率控制得当，2021Q1公司净利率达到20.32%，同比增长1.09%；2021Q2 净利率为 19.6%，同比增长2.3%；2021Q3净利率稳在19.1%。

此外，2021 前三季度公司合同负债和其他流动负债共计为 36.19 亿元，环比增加 7.31 亿元，环比年初增加 20.92 亿元、同比增加更多，渠道回款意愿良好。2021Q3 公司销售收现 38.43 亿元，同比增长66.3%，现金流表现强劲。

关键转变：安“内”攘“外

值得注意的是，相较于利润增长，收入的扩张更为重要。

中国酒企数量庞大，有着“一超”“多强”“诸侯割据”的竞争格局。近几年，随着外省酒企大举进入，以及省内消费升级、次高端快速扩容，徽酒传统的渠道与终端战略增长遭遇天花板，“东不入皖”格局已破，徽酒企业陷入成长焦虑。

占徽酒“四朵金花”之一的古井贡酒是众多徽酒品牌中的龙头，但其在安徽市占率不到 30%，在省内还有较大的发展空间。

作为渠道驱动型为代表的浓香型白酒企业，古井贡酒选择了从香型方面突破，从单一香型、单一品牌向多香型、多品牌转变。2016年，古井贡酒收购湖北黄鹤楼酒业进入清香型赛道；2020年年底，收购省内酒企明光酒业揽入明绿香型；2021年，通过入股珍藏酒业的方式进入酱酒领域。

同时，古井贡酒还在产品端进行结构升级，在渠道端抓动销、去库存、深渠道、稳价格，扩大对省内次高端领域市场份额。

从披露的财报数据看，2020 年古井贡酒的销售费用率、管理费用率分别为30.32%、8.19%，2021年的销售费用率已在一定程度上降低，在28%左右徘徊。古井贡酒也在年报中透露，定位高端、次高端、中端的“年份原浆”系列产品是公司结构调整的主方向，定位中低端价位的古井贡酒系列是补充。

另一方面，古井贡酒采取了因地制宜的竞争策略，在安徽省外重点打造河南+湖北两大重点市场，向全国化稳步推进。

古井贡酒面对本地酒企弱势的河南市场，通过复制省内的深度分销模式参与竞争；面对本地酒企强势的湖北市场，通过收购当地名酒黄鹤楼的方式进入；面对竞争格局稳固的江浙沪等市场，通过“大招商，招大商”的策略进切入重点城市。

2017年至2021年，古井贡酒承诺黄鹤楼酒业营业收入（含税）分别达到8亿元、10亿元、13亿元、17亿元和20亿元。由于黄鹤楼主要经营所在地湖北省受疫情负面影响较大。2020 年度实际含税收入 5.83亿元，较同期下降 55.27%。

2021年上半年，古井贡酒在华中地区的营收占比为 85.99%。同期，公司在全国的经销商数量共3720 个，较 2020年底增加了329 个。分地区看，华北、华中、华南、国际营业收入分别为5.05亿元、60.25亿元、4.72亿元、0.06亿元，各增长 40.3%、23.54%、67.51%、424.71%，扩张较快。

深度扎根：品质与产能

目前国内生产优秀品质白酒的区域主要集中在贵州与四川，近年来古井贡酒也一直在提升产品品质。

官网内容显示，自2016年以来，古井贡酒技术研发团队荣获省部级以上科技成果奖21项，主导或参与制定地方标准17项，获批省级新产品2项，授权国家发明专利30项，实用新型专利136项，通过省部级科技成果评价或鉴定10项。

从古井贡酒2020年的财报数据看，2020年的研发投入达到3亿元，比2019年增长11.63%，研发投入占比升至 2.92%。公司拥有1014位研发人员，在员工数量中占比超过10%，负责新产品研究与开发、产品质量的提升、酿酒智能化技术研究及酿酒新工艺研究。

同时，古井贡酒也在以产能储备为基石，以生产效率与酒质为发力点，突破次高端基酒产能瓶颈。

2020年11月，古井贡酒非公开发行募资不超过50亿元的资金，扣除发行费用后全部投入公司酿酒生产智能化技术改造项目，以提升公司优质基酒储存能力，扩大次高端白酒产能及市场占有率。

据悉，该项目预计总投资89.24亿元。建成后古井贡酒将形成年产6.66万吨原酒、28.40万吨基酒储存、13万吨灌装能力的现代化智能园区，预计在2024年12月进入竣工验收和试运营状态。

根据年报数据，2019年，古井贡酒白酒类产品年产量为9.38万吨，同比增长12.67%。受疫情影响，2020年古井贡酒白酒类产品年产量为8.37万吨，同比下降10.8%。

国融证券研报分析，古井贡酒目前基酒产能约10万吨，产能利用率在90%左右，通过技改扩产项目预计增加潜在产能60%以上，对应年度收入为148.06亿元、净利润28.93亿元。扩产技改是古井贡酒迈向双百亿的必经之途，将有效改善生产效率、提升优质基酒产能，为未来集中发力次高端赛道奠定产能储备基础。