单元1：你是优秀的销售人员吗? 单元2：追求成为顾问式的销售人员 单元3：如何使客户留下美好的第一印象? 单元4：如何寻找客户的需求-探询篇,聆听篇 单元5：满足顾客的需求-陈述利益 单元6：获取承诺及跟进 单元7：如何处理顾客负反馈 单元8：寻找正确的客户-客户评估 单元9：销售拜访前的准备工作 单元10：销售拜访后回顾与分析

第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼

第二部分：知识篇 一、成功的销售人员应掌握哪些知识 二、GSPA——从目标到行动，管理好时间 三、让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训） 四、关于产品的专业知识（单独培训）

第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧

第四部分：练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 三、《销售行动自我检查指导表》

一、公司各部门职能及职责

二、销售中心的架构及职责码

三、销售代表的工作职责及销售技巧 (一)《销售代表工作手册》学习 (二)销售的含义 (三)销售代表具备的基本素质和仪容仪表要求 (四)销售流程 (五)客户的分类及解诀的方法 (六)销售能力和谈判技巧 (七)吸引客户的交谈方式 (八)销售中注意的问题 (九)销售专业礼貌用语

四、房地产相关基础知识培训 (一)房地产专业基础知识培训 (二)房地产相关法律法规概述 (三)建筑结构基础知识 (四)银行按揭所需资料及各项费用

第1讲E.K.Strong销售技巧 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

1.销售员的素养 2.E.K.Strong7个销售技巧 ①　建立联系 ②　概述产品益处 ③　了解客户需求 ④　重述客户需求 ⑤　详述产品益处特点 ⑥　处理客户异议 ⑦　总结与销售

第2讲 以客户为中心的销售技巧 几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。

1.以销售员为中心的传统销售模式 2.以客户为中心的销售技巧

第3讲 SPIN提问式销售技巧 作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式。SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

1.SPIN技巧的运用 2.掌握SPIN的诀窍 3.影响采购的五种人

第4讲　如何应对低调反应 1.客户购买阶段的注意事项 2.如何应对低调反应

第5讲　提供优质服务 当客户购买产品之后，就进入了下一个阶段，即买后的感受阶段。客户的感受对于销售员而言是非常重要的，它决定了客户下次是否还购买你的产品。那么，这个阶段销售员要做什么工作呢？

1.关注客户的感受 2.提供优质服务 3.正确处理客户投诉 4.服务技巧日益重要 5.确保客户的满意度

1.观察客户的技巧之一投其所好 2.销售成交技巧之二下决定成交法 3.销售成交技巧之三直接了当解除不信任 4.观察客户的技巧之四免费要不要 5.销售成交技巧之五给他一个危急的理由 6.销售成交技巧之六区别价格和价值 7.销售成交技巧之七情境推销法 8.销售成交技巧之八富兰克林成交法 9.销售成交技巧之九问答成交法 10.有效沟通的技巧与客户达成协议的金科玉律 11.了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息 12.如何让老客户主动大量为你转介绍 13.导购的工作任务

一.心态，销售人员的第一要素 二.蛀蚀业绩的7大不良心态 三.积极心态打造超凡业绩 四.自信是销售成功的第一秘决 五.转变心态,激活自我 六.培养属于自已的信念 七.勇于行动，销售业绩倍增的技巧和勇于行动的积极心态 八.拥有不断成长的热情

在人际交往中，十分讲究说话的技巧。在商界交往中，对说话技巧性的要求应当更高。业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。

的确，商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。

企业的整体销售效率，重点是企业整体销售目标的高效达成，而不是销售人员在在具体销售场景下提升工作效率的技巧和方法。

提升销售效率的措施： 1.明确市场定位、客户需求和价值定位 2.分析提升效率的要素 3.制定销售策略/体系/流程 4.关系营销和使用工具 5.提高销售组织的执行效率 6.打造销售铁军

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图片来源：图虫创意

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