追根溯源，这与我国汽车流通改革和汽车销售体系的建立不无关系。

中国最开始造汽车并不是用来卖的，而是作为国家最重要的物资进行计划分配的。改革开放以后，计划经济统治汽车市场的局面逐渐被打破。

20世纪90年代中期，轿车全面进入市场。1994年《汽车工业产业政策》中，强调了建立厂商为主的汽车销售体制。

2001年，中国入世，车市开始出现连续十年的“井喷”，与国际接轨的品牌专卖经销店模式开始萌芽。

根据长期跟踪报道中国汽车工业的原新华社高级记者李安定在其《亲历轿车中国30年》一书中记载，由轿车厂商建立自己的销售体系，厂家控制销售权的模式90年代中期始于一汽大众。

由于多年来，卡车、轿车一直由一汽集团统一进行销售，管理粗放，致使这家成立于1991年的合资企业在90年代中期年销量始终徘徊在两万多辆。当时，生产捷达和奥迪的一汽大众年产量为15万辆，产品滞销严重亏损。

为改变这种窘境，1997年4月，一汽大众销售公司成立。新公司提升销量的任务压倒一切。一汽集团当时的领导给销售公司制订了一个看上去难以实现的目标——从上年的2.6万辆提高到4万辆。

销售公司做的第一件事是通过筛选重建网络，确定了100家左右做一汽大众轿车的经销商。销售公司和经销商们一起制订投资和财务计划，并提供流转费用补偿，鼓励经销商建立库存，并提供“风险补贴”，作为产品一旦调价的差价补偿。

根据李安定的记述，“依靠理智与情感结合的机制，一汽大众获得了一个稳定、通畅、同心同德的销售渠道，市场份额不断攀升。”在销售公司成立的第一年，成功实现4.1万辆销量，使一汽大众当年扭亏为盈，获得1.95亿元的利润。

尽管这些销量不一定真的完全进入了家庭，但经销商的库存“蓄水池”作用让一汽大众尝到了甜头。

一定程度的“压库”可以提升反馈速度，有效提升渠道效率，而配套的高返点及补偿机制，也可以提高经销商的积极性并在一定程度上降低渠道风险。

可见，从最初这套行为的设计和效果来看，压库并不是真正的“恶魔”。

何时发生第一波“压库潮”？

当压库的好处逐渐释放，压库冲量也就成为了汽车企业完成销量目标普遍使用的一种手段。

然而，市场有起就有落，当市场销售旺盛的时候，厂商关系如同蜜月，但市场一旦停滞，巨大的库存压力又让经销商叫苦不迭。

根据以往的媒体报道，2004年应该是汽车行业压库问题第一次集中爆发期。

上海西区吴中路上一家汽车经销商的仓库里停满了待售的新车，望着空荡荡的营业大厅，店主两手一摊、苦笑说：“上个季度进的库存车，估计到下个季度末也卖不完。”

这是《新民晚报》对当年车企向经销商压库的报道中所描述的场景。

根据当时媒体的统计，2004年年底，全国汽车经销商所积压的轿车库存大约达到50万台。那一年，国内乘用车市场销量刚刚突破300万台。

文章中分析说，库存屡创新高的一个重要因素，是厂商对经销商“蓄水池”作用的过度开掘。鉴于大部分轿车企业都有拼尽全力完成年初销售目标的冲动，加上谁也不愿意在月度销量排行榜上名次下滑，向经销商这个“蓄水池”转嫁库存（压库），“寅吃卯粮”就成了汽车行业再正常不过的事。

比亚迪的“压库”教训

在物流管理中对“库存”一词有这样定义：指一切闲置的，用于未来的，有经济价值的资源。其作用在于，防止生产中断，稳定作用，节省订货费用，改善服务质量，防止短缺。库存也带有一定弊端，占用大量资金，产生一定的库存成本，掩盖了企业生产经营中存在的问题。

显然，从库存本身来说，合适的库存有其积极的意义，可以缩短消费者提车周期，降低物流成本。但当销售目标大大超过市场需求，大量库存在经销商端无法消化，就会导致经销商经营质量下降，甚至资金链断裂。

在各种压库所导致的恶果中，比亚迪的例子算是影响较大的一个。

2009年，依靠疯狂扩张的“千店计划”和产品的“绝对低价”策略，比亚迪全年销售40多万台，比上一年翻了一倍。一举夺得当年自主品牌销量冠军。那一年，比亚迪总网点数达到900家，大部分的销量都转化为经销商的库存。

2010年，比亚迪继续提出销量倍增计划，希望在当年将销量做到80万。销售目标经过层层分解之后，比亚迪对旗下经销商的提货任务量也不断加码，完不成任务的就取消返利和罚款。

曾有比亚迪经销商这样向媒体描述当时的情景，“每个月比亚迪都给经销商疯狂压货，如果经销商这个月卖了50辆车，下个月比亚迪就会给经销商下达100辆的任务量。如此这般翻倍的增量，经销商不可能完成销售任务。完不成销售任务就没有月度返利，季度的返利也受到影响，甚至还有可能被罚款。”同时，为了拿到返利，经销商不得不虚报销量，疯狂进货，最终导致资金链断裂而破产。

正是由于遭遇到不合理的“压库”，导致经销商与比亚迪矛盾升级，引发了一场渠道危机，并最终导致“比亚迪神话破灭”。据统计，比亚迪2010年退网的经销商多达308家，整体经销商退网比例高达22.63%。

从此比亚迪销量一蹶不振。一年后，当时比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰黯然离职。离职时，他在微博上对冒进的压库行为进行了反思。“由于我个人的急功近利，误导了公司及销售团队。我定的策略对商家苛刻。我要求过高，团队压力过大后管理渠道用力太猛。伤害了经销商朋友。于此致歉！”

当压库已经成为了习惯，这压库似乎就并没有那么可怕。可怕的，是承诺的不去兑现，经销商自然会起来反抗。

如何解决库存难题？

库存最大的问题就是占用大量资金。中国企业融资成本一直居高不下，支撑高库存需要大量资金，按期偿还银行贷款成为了压倒经销商的最后一根稻草。

为了及时清库存，回流资金，经销商不得不降价甩卖，这也是目前经销商卖新车不赚钱的重要因素。

但是，卖车不赚钱并不是一个亘古不变的真理。 来源：汽车产经网返回搜狐，查看更多