本文首发自中国二手车自媒体联盟

二手车黄小仙儿原创，王萌整理调整

前言：

要说新车4S店对二手车的重视是越来越高，2017年以后随着新车产销量逐步下滑，二手车换购以旧换新的占比越来越高，理论上旧车比例已经超过50%。

对于限购城市来说，4S店的二手车置换率不到35%以上你都不好意思打招呼，北京的BBA做不到45%更是影响新车的销售业绩和基盘客户。

说道置换率，其实有一个最相关的上层数据，也就是开口率，这是置换转化的关键数据，那么到底什么才是开口率，这是什么鬼呢？

说到置换“开口率”，每家4S店都对这个数据关注度非常高，原因就不用说了，那就是反应一个店置换业务的入口漏斗有多大，如何抓住机遇，有效开口，精准评估转化，问题就来了。

4S店二手车“开口率”这个数据有没有一个标准，如何去实现，这对于提高”置换率“来说，太重要了。

很多时候，评判置换率低就是评估师问题是大多数人都容易犯的一种错误，那说到置换率，通常是由当月旧车的签单过户台车次/单月的新车开票台次。

二手车置换“开口率“除了可以促进二手车置换签单，还有以下3个好处：

1、 地区客户的筛选：当客户进店，销售顾问可以通过跟客户接受二手车置换评估业务了解客户的到店次数，接下来还可以在询问客户的旧车状况中筛选出客户的新车上牌地点。

或者可以说，该客户是从哪个地方过来的，为接下来的谈判做了地域区分。不会说跟客户聊到快要收单了才知道客户是上个外省牌，那多浪费时间。

2、 客户本身的购车条件筛选：在跟客户提及到旧车置换这个环节，客户的反应可也给我们销售顾问接下来的销售方案有了明确的指示方向。

要是该客户有旧车置换，那就要跟客户讨论带有置换补贴，用车时间的计划。如果客户没有旧车，那就是要给客户介绍新车上牌地点的限制，给客户作出介绍。

3、 对客户的经济本身作筛选：可以客观地说，客户有旧车置换，大概率是比首次购车的客户经济条件要稍微好点，可以帮助销售顾问在接下来的谈判中有更多的消费项目发挥空间。

比如说，客户之前有旧车，那对于用车会遇到的问题是有过经验，那销售顾问就可以大胆跟客户推荐厂家的延长保修套餐，或者是保养套餐1A1B，2A2B，3A3B等。

说到置换“开口率“这么重要，做得好跟不好的店，差距在哪里？主要短板在哪里？

要怎么做到有效开口，精准评估：

下面是两家店的数据：

很明显，上面一家为稍微好点店铺，首次进店评估率比下面一家的首次进店评估率要高，这意味着，有1687个客户第一次到店就有1/5客户有旧车参与了评估，要是从上面的3个好处来说，已经有接近1/5的客户是已经明确购车的牌证及经济状况问题。

有了上面的数据，接下来还要分析评估的客户中，究竟是有多少客户最终在店里购车。就涉及到如何有效开口，我们来看看在工作中遇到不好“开口“的几个情景：

1、 客户已经在多家店看车，到店就是比价的。这时候，有的销售顾问就会避开二手车置换，直接报新车底价，先把新车啃下来，接下来再聊二手车；

2、 客户很在意旧车的价钱，一定要新旧车捆着谈。这时候，有的销售顾问就会把旧车的置换补贴给客户放到新车的优惠里面，那不明摆着客户一定要置换，要不新车也做不了了。这不套路了客户吗，使不得。

3、 客户提过有在旧车市场了解过，也有朋友是做旧车生意的，这时候，有的销售顾问就可以直接”忽悠”客户，既然都了解过了，那应该都是一样的，赶紧把新车签了，给二手车同时埋了个大坑。

以上都是些错误的销售方式，正确的方式有以下建议：

1， 客户已经在多家比较过，那就最好了，买东西，没有是买到最便宜的，只有买到最合心意的。

既然已经了解过产品，那就直接聊手续，要是在我司购车，新旧车交接时长多久，中间会出现什么环节，给客户带入到如果买了车之后的场景里。

这样，客户会更能接受换一个地方继续杀价的购车体验中。

2， 客户既然很在意旧车的价格，那就先给客户评估，如果评估完了，旧车的价格不满意，新车来凑，或者来个什么新车专属服务。

比如说，某某某先生，您的爱车是我司第101台丰田置换XXX的，恭喜您幸运换车，那也总比一直在猜测，新旧车无限让价来得直接。

3， 客户的旧车市场上有了解过，旧车说白了都是一车一况的，要是客户的旧车真有问题，有差价是在所难免，要是没有大问题。

其实，4S店置换的报价也是很客观靠谱的，没有坊间说的那么离谱。给客户套套近乎，相信客户也是愿意接受的。

上面说这么多，目的就是要敢于开口，为什么要开口，如何开口，这些都是销售顾问的技巧。

最后，从上面的两家店的数据看结果，首次到店评估率高的店，置换率也是相对高一点。

我们最后才来看这个结果，就因为我们很多时候，一拍脑门就结果导向，但其实，很多时候，是过程决定结果。

有一句老话，巧妇难为无米之炊。

要想置换率上得去，首先得有“开口率“。有了开口，就到了后面的不断筛选，筛选后，就是见招拆招，保证把置换这个业务说出口，而后变现。

今天二手车黄小仙儿的工作笔记，您还满意么？

4S店二手车开口率，是置换率保证的前提，但是这个开口率的“真假”还是有另外学问的，如何提高如何提效如何提醒？且听以后分解！

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