1.神州租车先从消费者的心理入手

通过对消费者的租车心理进行细致的分析，最终列出了消费者在租车时最关注的三个因素为价格、车，以及便利性。“价格”因素不言而喻;“车”主要指的是车况与车型，也就是说，消费者不仅希望自己租到的车要车况好，而且在车型上能有更大的挑选余地;“便利性”实际上就是交易成本。若能通过庞大、密集的网络联通全国，使消费者能够随到随提车、走到哪里都能还车，那无疑将有效提高消费者的忠诚度。通过上述分析，神州租车明确了自己的客户价值主张——为客户提供低价、便利的好车与租车服务。

2.确定资金需求，寻找投资伙伴

经过进一步分析，神州租车意识到，要实现这一客户价值主张，需要巨大的资金投入，企业就必须通过融资来达到这一需求。

神州租车主要有三次重大融资：

(1)赫兹战略投资神州租车

引入赫兹并非主要为了钱，更多的是出于一种战略考量，可以为神州租车引入管理、技术，增强内功。

根据双方达成的协议，赫兹除向神州租车投入巨额资本外，还会为神州租车的快速发展提供全面支持，包括其近百年租车管理的专业经验、行业领先的各项技术和工具，以及丰富的全球客户资源;根据协议，神州租车接入赫兹的全球预订体系，双方信息系统将实现无缝对接，从而共享客户、车队及服务网络等各项资源。神州租车与赫兹公司开展了经验交流活动，双方公司安排了内部定期互访，神州租车员工参加赫兹的培训等。经过与赫兹的合作，神州租车真正站在了“巨人的肩膀”上。神州租车与赫兹的合作，让仅有几年发展历史的国内现代租车业受益匪浅。

(2)美国华平投资集团2亿美元投资

这是神州租车继2010年9月获得联想控股战略投资后的又一次大规模融资，也是国内租车业迄今为止最大的单笔股权投资。华兴资本在本次交易中担任神州租车的独家财务顾问。

此次合作将进一步扩大神州租车的规模优势和领先优势，加快市场优胜劣汰和行业集中的进程。

(3)中国银行30亿元或等值外币的授信及融资

此次获得授信有助于缓解神州租车的财务状况，进一步强化神州租车的规模优势和领先优势，巩固神州租车的行业领导地位。双方将在金融服务及客户资源等领域展开深度合作。根据协议，中国银行将为神州租车的日常业务和项目开发建设优先提供各类金融服务，包括：30亿元人民币或等值外币的授信及融资安排、个性化的资金管理服务、国际结算服务、资本市场专业化服务、银行卡业务服务、个人金融服务、保险服务及其他服务等九项服务。

(4)中国银联、浦发银行、中金启元等投资人总计46亿元投资这次融资并不是以融钱为目的，神州四块业务都已形成正的现金流，买买车电商业务已经实现了盈亏平衡，融到的钱主要用于拓展买买车电商的业务。

目前整个神州体系已经初步形成，在生态圈建立、网络的打造和客户的分销网络的构成方面，基础已经形成。各个业务板块之间，发展也已经进入到相对比较好的再循环。2017年，神州优车的目标是实现当前业务板块的全面盈利。

3.抓住时机，把握市场

(1)划定一线城市作为核心价值市场

对个人而言，北京、上海等地的汽车限购政策，使得一部分有本无车或是有刚性需求的客户，只能一边参与摇号，一边选择代步工具。而在商旅、节假日有用车需求的个人，租车也是最为简便、快捷的出行方式。对企业而言，公车改革一定程度上使得一些企业也选择租车，以减少固定资产的比重。

中国租车业正面临着巨大的发展机遇。

针对目标市场，神州租车制定了自己的客户价值主张，即“Any one、Any where、Any time、Any car”的服务理念。通过良好的车况、广泛的车型选择、遍布全国的服务网络，力求为客户提供低价、便利的好车与租车服务;同时，神州租车还不断优化内部运营流程和管理流程，自主研发高效的后台信息处理系统，极大减少了租车的烦琐手续，不断为客户提供更好的服务体验。

(2)增强新客户体验，提高客户转换率

雄厚的资金支持所带来的规模优势使低价促销成为可能。2010年底，神州租车推出了日租69元的超低价租车体验，带来当月6000万元的收入。然而，低价策略的目的只是将新客户引进门槛，要留住这些客户，神州租车还必须在精细化增值服务方面下工夫，也即是说要从车型、车况以及便利性方面吸引客户。得益于雄厚的资金支持，神州租车能够在采购车辆时，尽可能选择丰富的车型以满足消费者不同需求;而在车况方面更是实现了由原来2年淘汰提前到目前的1年半时间，这样的车辆更新时间为神州租车提升了不小的竞争力;对于便利性，神州租车在业内率先推出“两证一卡”的简易租车程序，即客户只要提供身份证、驾驶证和信用卡就能在门店租到车。随后，神州租车扩大了全国门店布局，深入到机场、火车站、市中心以及大的社区和商务区等，同时还大力发展手机、网络、呼叫中心等渠道，一方面便于客户随到随取车，另一方面也使异地还车成为可能。这些看似简单的举措，不仅为神州租车积聚了先发优势和竞争力，也培养了客户对神州租车高度的忠诚度。从2012年1月1日起，所有级别会员，租车均不限行驶里程。目前，神州租车在全国66个城市拥有400多个服务网点，在全国如此大的范围内无时限地取消里程限制，让普通人租车出行的舒爽感受再次升级。据悉，“车辆贬值损失”和“事故类停运损失费”目前普遍存在于国内的租车企业中，用户在租车过程中有时会发生车损或严重事故，由此造成车辆停运无法正常运营，租车公司为了保障自己的利益都会向用户收取一定的损失费用，不过神州租车却打破了这一行业收费惯例，直接将其进行了取消和减免，无疑会让消费者更受益。

(3)寻求全球战略伙伴

2011年，神州租车和美国最大规模的租车公司Enterprise Holdings旗下品牌Alamo达成战略伙伴协议。作为首家提供国际自驾租车服务的本土租车企业，神州租车专门针对国内客户的消费习惯，在官网上推出了全新的中文国际租车频道。国内客户登录这个频道进入Enterprise网站，比起直接到Enter-

prise网站去预订，价格更便宜，还可以专享到赠送租车险、赠送机场附加费、赠送无限公里数、全中文GPS语音导航等多项增值服务。

对于神州租车而言，这种合作不仅为国内客户开辟了一项国际租车业务，是中国租车行业进入全球性租车服务网络的一个重要开端，而且更重要的是，神州租车将从国际最佳租车管理机构身上学习到先进的管理经验，进而给消费者带来更多增值服务。神州租车目前已经在集团内部形成了完善、可复制的模式，从而实现了平均70%~80%的出租率，比行业平均率高出10%～

20%的骄人业绩。截至2012年6月，神州租车在全国66个城市拥有超过600个租车网点，车队规模约32000台，服务的个人客户近百万名，企业客户数千家，是中国目前服务网络最大、服务网点最多、车队规模最大的全国性大型汽车租赁企业。