市场地位

地域定位

客栈、民宿投资地域的选择、地域定位中，有大地域定位和小区域定位两种。大地域就是某一个省份、城市、县镇、乡村的定位。小区域就是在这些大地域里的某一个区域。

以大理为例，选择大理就是大地域定位。选择大理古城、洱海边、苍山下、沙溪古镇、诺邓这些区域，就是小区域定位。

档次定位

客栈、民宿要做低端市场、中端市场、还是高端市场。对客户市场的细分有了清晰明确定位，才能在客栈民宿建设、经营、营销推广过程中做到有的放矢。

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目标客户定位

目标客户定位是对市场的的一个细分，在细分市场里找蓝海。能够精确知道我的客人是谁，这一类客人有什么特征，消费习惯是什么样子的。

如主题类客栈民宿，这类客栈民宿目标客户是一群喜欢这种主题的人群，诸如动漫主题、茶文化、摄影主题、禅文化主题客栈。他们的目标客户很精确，沉淀后会形成了自己的圈层客户。

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临摹客户画像

描摹客户画像是对客户标签化及整体化的一个系统性概括，客户画像可以从以下几个方面概括。

客户自然特征：性别、年龄、教育程度、职业、地域、社交偏好。

客户兴趣爱好特征：兴趣爱好及消费习惯等。

客户社会特征：社交偏好及获取信息渠道偏好等。

客户来源结构:

①地域来源：本地客户、就近周边客户、外地客户、外籍客户。

②渠道来源：线上、线下、熟客介绍、团客（旅行团、商务会议团、培训学习团、活动团）等。

案例：由一些具有历史文化的老建筑改建修缮而成的客栈民宿，那么它的客户目标简单画像是这样的。年龄：35岁以上，接受交教育程度较高，有一定消费能力的人。行为爱好：对历史文化及当地人文层面的东西比较爱好。性别：男性客户可能居多。入住时间：2-3天左右。

定位好目标客户群后，才能更好地对客栈民宿的房型、价格、营销策略、渠道等进行定位梳理。知道了我的客户是谁，有什么行为爱好，才能够更好地为这一类人进行有针对性的服务。

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目标客户群细分

客栈民宿的客户可以粗略分为两大类：假期旅游度假人群和周末休闲人群。

如大理、丽江为代表的旅游目的地客户一般是旅游度假休闲人群，而诸如莫干山、杭州的民宿市场，客人一般是来自长三角地区的周末休闲人群。

不同于酒店，商务会议人群在客栈民宿中的占比很小，不过这是一个细分人群市场。未来的话，商务会议选择地将会倾向客栈民宿聚集地，一边度假旅游一边开会。

在旅游度假人群中，又可以细分好多类：

国籍：中国旅游人群及外国旅游人群。

出行目的：毕业旅行、蜜月旅行、假日旅行、商务旅行、周末游玩等等。

出行人群：情侣、闺蜜、夫妻、朋友、家庭、个人、团体。

出行方式：如自驾人群。

出行时间：假期游（寒暑假、国庆、春节、公司假期等）、周末游等。

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为什么要目标客户群细分？

一是市场竞争的需求：近几年，客栈民宿投资大火，各种资本介入，新增客栈民宿以一定数量快速增长。在这种情况下，供给量明显已经大于需求量。客栈民宿一般位于旅游目的地，尤其在淡季，这种供需不平衡显得更加突出。

基于这种情况，客栈民宿必须要做好定位，清楚自己的客人是谁、在哪、喜欢什么，才能在运营上做到对目标人群精准狙击，从而获得市场份额。

二是匹配需求：客栈民宿的体量小决定了它能够挑客人，由客人挑选客栈民宿正在慢慢进入到一个客栈民宿挑选客人的过程。

客栈民宿是个性化很强的住宿形态，并且带有强烈的主人化色彩，在设计、经营上有浓烈的主人特征。如民宿主人是一位60后，那么在他的店中，会有很强的属于这一年代的印记。如果主人是一个文物迷，那么在设计中，他会把收藏的文物放在店内，喜欢他店的也是同样喜欢文物的这一群人。

人以类聚，物以群分，主人的存在也是对客群的一个筛选细分。

在这种情况下，并不是每一个客人都会接受认同喜欢其所表现出来的形态及状态。如果二者相互不匹配，客人不认同客栈民宿，客栈民宿不认同客人，就会造成误解。喜欢的人特别喜欢，不喜欢的人特别不喜欢，可能由此造成两极分化。

价格匹配：价格匹配指的是房间价格在客人的心理预期内，客人能够承担起价格。

调性匹配：这里的调性不是音乐上的所说的调性，而是客栈民宿品牌传递出的一种综合信息，如设计风格理念、运营理念，主人的状态等，客人能够很认同并且喜欢。

案例：某连锁品牌客栈，定位泛蜜月，描摹的客群兴趣爱好特征是一群对浪漫有追求的人，如新婚夫妇、热恋情侣等。在泛旅游人群中通过梳理筛选，细分出这样一个小众人群。

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人群细分后的关联性需求延展

目标客户群精准细分后，有利于客栈民宿后期挖掘客户的更多价值。以目标客户为核心，围绕目标客户的特征及行为爱好、消费习惯，消费需求，展开多元化场景需求刺及满足。

还以上面某连锁品牌客栈为例，在确定目标客户后，从而在后续策划举行小众婚礼等活动，由单一的住宿拓展为婚礼举办地，把举行婚礼和度蜜月相互结合。茶文化主题客栈，就可以对用户需求进行多维度拓展，如茶会、茶文化培训、采茶制茶体验等。

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房型定位

明确了客户目标群后，设置什么样的房型及各类房型比列就比较清楚了。总房间数多少，大床、标间、家庭房比列多少，哪类房型为主。

客栈民宿房型一般包括：大床、圆床（适合情侣、夫妻等）、标间（适合朋友、团客）、家庭房（适合家庭人群出行）、亲子房（父母带小孩人群）、套房（适合两个家庭）。如以接待团客为主，那么房型设置以标间为主。如果主打亲子型，就以亲子房型为主。

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价格定位

在确定了目标客户后，对其经济基础进行一定分析，及对客户的心理预期做出评判。在此基础上，对价格进行定位，做出一个价格系统。

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营销策略定位

针对目标客户群的特征，在以后运营中展开相应的营销策略。

用户在哪？用户在哪营销就去哪。这时对流量的的一个判断。如用户集中在蚂蜂窝这一类UGC旅游攻略网站，那么就去蚂蜂窝做内容营销。如果客户行为爱好喜欢动漫，那么就去类似哔哩哔哩视频网站。

用户喜欢什么？了解熟悉用户群特征，选择和用户特征相对应的营销策略。

什么场景下用户会选择？营造强化用户使用的场景。

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