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作者：

成志兵

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摘要：

比亚迪汽车销售有限公司成立于2003年,是比亚迪股份的一家直属子公司.为获得汽车的生产资质,2003年通过收购陕西秦川汽车有限责任公司,获得了汽车生产资质,组建成立了比亚迪汽车,正式进入了我国汽车生产与销售领域,开始了民族自主品牌汽车的建立与发展征程.2006年-2009年,比亚迪汽车由一个初入汽车生产销售领域的企业一跃成为汽车行业自主品牌领军企业.销售量,企业利润均居于榜首.2006-2009年期间汽车市场容量由721万增长至1364万,增幅达到89%,同期比亚迪的销量则由60116辆增长至445097辆,增长幅度高达640%,增幅达到行业平均增幅的7倍之多,而在2011年至2014年间,汽车市场继续保持着近两位数的增长,比亚迪汽车的销售增长空间则很小,甚至出现同比下滑的局面.同一个企业,在不同的两个发展阶段,却表现出截然不同的发展态势,这其中的变化受到了哪些内在因素的影响.在此背景下,文章首先分析了比亚迪汽车销售公司的公司概况,历史时期所处的宏观环境以及面临的行业竞争环境,通过对核心案例的回顾与梳理,对比行业发展的情况,发现问题,从市场营销渠道管理的理论基础对此作出推理与判断,发现其中在行为主体,执行时间,执行步骤,产业链利润分配,合作方甄选管理等多层次多角度步步推进,剖析在渠道管理中出现的矛盾与现象.我国汽车行业自2000年以来蓬勃发展,以广州本田汽车为代表的汽车4S店销售模式迅速崛起,并且在各个汽车品牌之间快速模仿,借鉴,升级,从一线城市扩展至省会城市,经济发达地级市,甚至已经覆盖至三四线城市以及县级市场.完善的销售网络覆盖,极大的方便了消费者的购买行为,与此同时,各汽车品牌之间的充分竞争,同一品牌内部的相互竞争,使此已经延续了十数年的渠道模式受到越来越大的挑战.通过比亚迪这一案例的分析,对于目前正在经历渠道管理困境的品牌,具有借鉴意义;在新的市场形势下,各汽车生产厂家目标销售量与市场终端销售量的差距不断扩大,渠道分布密度的超负荷,运营成本步步高升等引发的盈亏平衡点上移以及互联网电子商务带来的渠道变革对传统渠道的冲击都会不断引发新的矛盾与冲突,无论是主动或是被动的创新,渠道营销模式都会与时俱进的变革,来适应新形势下市场发展的需求.本文以比亚迪汽车销售公司在2006年-2010年期间的区域市场渠道管理中的案例进行研究,仅代表了在特定时间段与区域市场的理解与探索,希望为在此领域进行研究的学者提供思路和启发.

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关键词：

汽车销售公司 市场营销 渠道管理 购买行为

学位级别：

硕士

学位年度：

2015