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行研君说

导语

对于二手车，自2005年起，美国二手车的年销量稳定在3500-4500万辆之间，是新车年销量的三倍。从2010年至今，美国二手车交易量呈现持续增加趋势。

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一. 美国二手车市场

1.1 美国二手车市场现状与2019年市场展望

2018年全年，美国汽车总销量达到5700万辆，其中新车年销量超过1600万辆，二手车销量超过4000 万辆，二手车的年销量是新车的2.5倍。自2005年起至今，美国新车年平均销量为1614万辆，而二手车年平均销量为4040万辆，且十年来每年二手车的销量都超过新车的销量。对于二手车，自2005年起，美国二手车的年销量稳定在3500-4500万辆之间，是新车年销量的三倍。从2010年至今，美国二手车交易量呈现持续增加趋势。

据统计，2018年每辆二手车平均价格在2.01万美元左右，2018年二手车市场空间大约在8080亿美元左右。从利润率来讲，新车利润率逐年下降，一辆新车的毛利润率大约是4.5%-6%，而一辆二手车的毛利润率则达到10%-12%。

二手车的毛利润率几乎是新车的两倍，利润空间更大。此外，美国特许经销商的二手车毛利润率会随着车龄的增加而增加。发展至今，几乎所有的汽车经销商都开始经营二手车业务，并越来越重视二手车业务的发展。

参照美国汽车研究中心的分析报告，美国贸易政策和行业监管政策的不确定性将影响美国乃至整个北美汽车市场的走势。在2019年，由于车辆价格上涨和借贷利率上升可能促使消费者推迟购车计划。预计2019年新车销量将下滑，更多的潜在买家将从新车市场转向二手车市场。主要原因有以下四个：

第一，在宏观方面，2018年得益于政府的短期刺激措施，美国经济实现难得一见的强劲增长。这一年，美国政府推出了减税、放松监管等短期刺激措施，对于汽车等大宗商品的消费起到了一个有力推动。美国全国汽车经销商协会NADA分析师预计，上述激励措施在今年将难以继续产生显著效果。与此同时，美国货币和财政政策存在不确定性，特别是美国国际贸易摩擦的负面影响将显现，2019年美国经济增速可能会大幅放缓，汽车消费也将随着美国宏观经济形势的变化而改变。

此外，关税的上调也会使不少美国消费者受到影响。其中，18%的人可能会转而购买二手车；12%的消费者可能不买进口车，而是买国产车型；15%可能会延迟购买，只有7%的消费者表示影响不大。而关税对不同汽车制造商的影响不同，进口车辆比例较高的20个品牌受到的打击最为严重。据《凯利蓝皮书》的调查，2019年的美国新车销量将因此降至1680万辆。

第二，新车与二手车的价格差持续增加。一旦美国政府实施“232条款”，并对所有进口汽车零部件和轻型车辆征税，美国平均单车成本将增加约1800美元，进口高档品牌的平均成本预计增加5800美元，从而导致2019年新车销量将减少1400-1500万辆。2013年，新车与使用三年的二手车的价格差为约为$11,398，而2018年这一数据大幅增至$13,705。

第三，租赁车辆合约到期为二手车市场提供了稳定且高质量的二手车车源，促使二手车市场销量保持增长趋势。自经济大萧条以来，租赁车辆销量在总销售额中的占比迅速增长，从2010年的17%上涨到2016年和2017年的近25%。这个趋势的的结果是，近年来大量的租赁到期车辆重新回到经销商手中，为经销商提供了稳定的高质量供销二手车。此外，二手车可供选择的类型越来越多。在市场复苏的早期，市场对消费者偏好的变化反应缓慢，因此近年来租赁到期的汽车大多是消费者现在不太感兴趣类型。未来几年返回到经销商手中的汽车类型将会不同。2019年，经销商将获得更多的SUV、CUV和皮卡，这些是消费者比较感兴趣的车型。这些车型将拥有触摸屏、蓝牙连接和其他关键功能，对消费者有较高的吸引力。美国知名汽车数据分析公司，考克斯汽车公司(Cox Automotive)预计，未来将有几十万新购车者(主要来自中小型汽车市场)“流失”到二手市场。这种从新车到二手车的转变，可能会导致二手车销量占汽车总销量的份额进一步上升。

第四，二手车交易的活跃度远远高于新车交易，造成这种现象的原因主要如下：（1）新车利润率逐年下降，几乎所有的汽车经销商都开始经营二手车业务，一辆新车的毛利率大约是5%-6%，而一辆二手车的毛利率是10%-12%，旧车的毛利率是新车的2 倍；（2）汽车文化趋于理性，美国消费者对二手车认知和消费理念走向成熟；（3）二手车市场发展成熟有序，体制健全，得到消费者普遍认可；（4）二手车认证体系完善，征信机制获得消费者认可。

总结一下：预计2019年经济因素仍将保持乐观；失业率降至数十年来最低水平；消费者信心仍处于历史高位；尽管2018年早些时候油价飙升，但目前油价已经回落。2018年，税减政策为美国GDP贡献了3%的增长，然而这种情况在2019年不会在出现，这是预计新车销量下降的主要原因。2019年新车销售量预计为1680万辆，同比下降1.1%。然而，由于2016年创造的租赁记录，将为2019年提供大量供销二手车辆，二手车市场在2019年的表现仍然值得期待。

然而其他影响车辆销售的因素也需要关注。美国30年平均固定抵押贷款利率已逼近6%红线，为2009年以来最高；随着利率和价格的上升，消费者很可能无法获得涉及负资产的贷款；2018年11月，新车交易价格突破3.7万美元，创历史新高；市场的不确定性不容忽视，潜在的关税变动可能导致消费者因价格过高而无法进入市场。

1.2美国二手车市场架构

1.2.1市场架构与产业链条解析

美国拥有全球最大的汽车市场，纵观其二手车市场的运行规律，也是经历了从小而散到规模化，从规模化到信息化，从信息化到互联网化的逐步演进发展过程。早期的美国二手车市场，存在黄牛篡改车辆识别码（VIN）、调整里程表、隐匿事故车的情况，将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场，亦或是用隐瞒消费者的手段，从中获取不法利润。从1980年开始，随着美国新车市场的不断饱和，新车销售呈下降趋势，二手车销量逐年上升。从1986-1996 年这十年的时间里，美国汽车销售500强零售商的新车销售量降低了8.8%，而二手车销售量上升了40%，使得美国二手车利润占汽车销售总利润的45%。

随着美国经济的发展，二手车的销量不断攀升并作为一般商品进入市场，其销售多渠道化，促进形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、二手车专营、二手车拍卖等多元并存的经营体制，其交易方式又分直接销售、代销、租赁、拍卖、置换等多样化，尽可能减少交易环节，使交易手续灵活简便，为消费者营造了购买二手车方便的消费环境。随后，美国推行了车辆认证和建立车辆历史档案的质量保障体系，促进保障二手车交易手续简便化。

发展至今，美国已经具有比较完善的二手车产业链条（如下简图）。在美国汽车制造商每年销售的新乘用车当中，60%流向个人车主，30%被租车公司购买，剩下的10%为政府或公司的公务用车。当这些车主需要更换车辆时，通常会把原有车辆交给以Manheim、KAR为首的拍卖公司进行出售。从拍卖行购买二手车的商家主要由经销商4S店、二手车连锁店和线上二手车平台组成，他们购买二手车后再将其销售给终端的个人车主。

二手车经销商作为直接和个人车主接触的商家在整个二手车交易中起着重要作用。消费者在决定购买二手车后，可以通过线上二手车平台了解并选择自己心仪的车型。同时二手车经销商实体店都会提供咨询服务，他们会根据消费者需求为其匹配到合适车辆。当消费者决定购买车辆时，二手车经销商也可以为消费者提供车辆贷款服务并附上车辆保险合同，帮助消费者简化购车流程。

1.2.2销售渠道分析

美国二手车市场主要经营主体分为三类：授权汽车经销商4S店、二手车专卖店、以及个人交易。其中以汽车经销商4S店为主，占市场份额37%，二手车专卖店份额为34%，剩下29%则是个人及其他交易。如图所示

• 大部分汽车经销商4S店销售新车的同时，进行着二手车业务，这些品牌经销商在二手车质量及售后服务方面有较强的保障能力，在美国二手车市场发挥了重要作用，成为美国二手车销售市场的主流；

• 二手车专卖店包括连锁店及单店。连锁店规模较大，店面分布较广，且交易量大，是二手车销售的重要渠道；

个人交易的优点在于价格便宜且交易便捷，缺点在于个人车源质量得不到保障。

汽车经销商4S店/汽车制造商授权的品牌经销商

美国汽车经销商4S店零售二手车的来源通常通过新车、二手车置换、个人收购或者拍卖等方式获得。以上的这四个渠道，为二手车市场带来了更多的竞争并促进多种创新模式的出现。而金融和保险的交叉销售，也为新车和二手车带来了更多的利润和销量。从二手车的销售角度来说，金融和保险保证了二手车销售的稳健性。二手车金融服务的提供方范围比较广泛，包括银行、信用社、贷款公司和经销商本身。通过各个渠道，不同信用评级、不同需求的消费者都能找到合适的贷款购买二手车，进而保障二手车市场的销量。贷款保险又给贷款机构的债权提供保障，使其即使在债务人违约的情况下仍然能够拿到部分款项来弥补坏账带来的损失。保险的介入降低了贷款的风险，使得购车贷款更容易获得，从而促进消费者借款购车的消费需求，增加二手车销量。

授权经销商4S店的主要业务又分为三大板块：新车、二手车、服务和配件，其收入占比分别为：56%，35%，9%，但三者的净利润占比分别为：9%，15%，76%，其主要净利润还是来自于服务和配件销售。虽然主要利润来自于服务和备件销售，但这部分利润却不得不依赖于车辆的整体销售。同样是车辆销售，每辆二手车的利润大约是新车利润的两倍，且新车利润却逐年降低，二手车利润却逐年升高。

授权经销商4S店目前能成为美国二手车市场的主流，主要有如下几个原因：（1）置换新车的独特优势。据美国在线汽车数据服务商Edmunds公司调研显示，经销商的车源中，有55%来自于消费者的置换业务，另外45%来源于拍卖、私人收购途径；（2）前期卖新车时沉淀的客户优势；（3）专业的实体店经营管理和高诚信度，以及全方位的汽车保养维护等服务。经销商二手车的价格普遍比市场的平均价要高出6%左右，但是依然占据市场40%的份额，就是因为其专业的经营和高诚信度吸引了客户。

二手车专卖店/二手车经销商

独立的二手车经销商通常分为连锁和单店两种形式，也是二手车销售的一个重要途径，约占市场34%的份额。现如今美国约有3.6万个二手车经销商，约40%的经销商年销售二手车在250辆，不到10%的会超过1000辆。这类二手车连锁经销商通常会对待售的车辆进行一定程度的修理整备，并对其出售的部分车辆提供一定时期内的保修服务，销售价格比汽车制造商授权的品牌经销商率低。同时二手车经销商店面多、交易量大、信息化管理程度高，并建立有统一标准和服务体系，背后有物流体系支撑也是这类经销商的特点。此外，还存在一些规模较小的二手车经销商，年销量不足百辆，面向的消费群体也多为较低收入人群。

专业的二手车经销商多以旧车置换旧车，拍卖平台拿车，直接收购个人车源等方式获取车源。

以美国最大二手车连锁店，占全美二手车交易量2%的CarMax为例。截至2018年底，CarMax共运营188家二手车门店，73家二手车拍卖市场，并计划在2019财年再开设15家门店，以及2022年再开设13-16家门店。从近几年的数据可以看出，CarMax的零售量和拍卖量一直在稳步增长。以2018财年为准，由于强大的店内执行力和网站与服务体验的连续改进，CarMax共零售二手车72.2万辆，增长率为7.5%；合理估价体系提高了购买率，再加上和门店打下的良好客户基础，CarMax拍卖二手车40.9万辆，增长率为4.3%。

与品牌经销商及个人交易相比，CarMax同时拥有四大核心优势：

•第一，CarMax通过金融手段解决B2C零售模式带来的库存问题。CarMax将购入的车作为资产，拿到银行去做抵押贷款，使资金盘活，下一批的库存也有了着落。

•第二，不允许讨价还价的采购及销售模式。采购时，在对客户的车辆进行免费评估后，书面保证购买汽车，且保证7天内绝不讨价还价。销售时，公司会提供一个合理的价格以避免消费者反复比价。

•第三，强大的数据支撑。CarMax从90年代就开始累计销售和评估汽车的相关数据，并利用这些数据辅助员工在二手车拍卖及评估时进行决策。

•第四，薄利多销的价格优势。CarMax的二手车的采购价通常比市场高5%-15%，但为了保证车能尽快卖出去，提高库存周转率，扩大规模，其售价通常比市场低5%-15%。

个人交易

个人交易二手车更多地以在当地报纸，汽车杂志，广告媒体以及相关交易网站上刊登广告为主。车辆的质量不能得到保证，鱼目混珠，车辆保障缺失，但因其交易简单方便，汽车价格相对较低，流通量现已占到二手车交易总量的29%左右。

二手车拍卖行

在美国的二手车行业中，除了B2C模式的品牌授权商和二手车经销商，以及C2C模式的个人交易，B2B的销售模式也是二手车交易类型中最为稳固的代表。由于汽车残值较高，实际上汽车拍卖是最先兴起的二手车交易模式。二手车拍卖公司的主营业务就是把机构车源，如租车公司的到期车辆，政府的处理车辆等，批发给二级车商，如下游的4S店，汽车出租公司等，几乎不存在个人车源及买家。此类拍卖行的特点不仅体现在B端的收车能力很强，而且拥有将车源，如租赁公司，金融公司的分期车辆，甚至是C级车，进行重新整修的能力。

以美国B2B汽车拍卖市场的领导者Manheim美瀚为例。美瀚成立于1945年，现在在美国二手车拍卖市场占有率已近50%，经营范围包括实体店和网上拍卖，并提供与拍卖相关的服务，例如汽车翻新，事故赔偿金额鉴定以及二手车评估等。此外，所有在Manheim注册的汽车会被自动摄像，Manheim可以通过条码准确找出整备车辆、待拍车辆、已拍车辆在存放一万五千台车辆的停车场中的停放位置，也更加方便了消费者对二手车的选购。在美瀚，一辆二手车可以参加三次拍卖，如果三次还没拍掉，则永远不能再参加美瀚拍卖会。此外，美瀚拍卖规则中还明确了对于成交车辆出现毁约的处理方式：如果是卖家毁约的话，美瀚协调把车收回，尽量不产生费用；但如果是买家毁约则要进入仲裁，根据仲裁结果买家赔偿给卖家，仲裁是由美瀚来做。目前为止，美瀚的主营业务中单车收益在800美元左右，单车收益中拍卖佣金为6%左右，分不同车型收取25-600美元佣金，另有4%~9%是附加值收入。

二. 美国二手车监管与法规

二手车市场的主要风险是由买卖双方信息不对称所引起的车辆性能的不确定，卖方能够通过隐瞒车辆的历史记录来达到销售车辆价格最大化的目的。这时，完善的二手车市场法规制度和可靠的第三方车辆检测报告对于实现二手车市场的稳健发展来说起着至关重要的作用。车辆检测报告能够给消费者提供真实、详尽的二手车车辆历史记录，第三方估值能够保证待销车辆价格的客观性与准确性，而相应的法规制度可以保障经销商提供的有关二手车信息的准确性。在二手车市场上起着不同作用的部门各司其职，共同维持着二手车市场的信息透明度，进而保障二手车消费者的合法权益。

2.1 相关法规

上世纪70年代，美国厂商生产的家电、汽车等商品故障多，返修高，制造商推诱售后责任，消费者怨声载道。1975年杰拉尔德福特总统签署“马格努森一莫斯保修法”，要求制造商明确保修条款，履行保修义务。1982年以后，美国各州以“马格努森一莫斯保修法”为蓝本，相继颁布“柠檬法”，对于返修3至4次仍无法解决的车辆，制造商和经销商有义务购回。

•《Lemon Law》 “柠檬法”

“柠檬法”是美国各州保护汽车消费者权益的法律规定的总称，其核心都是控制汽车厂商的强势地位，将汽车质量的否决权交给车主。柠檬法的名称起源于美国经济学家乔治·阿克罗夫（George A. Akerlof）所发表的一篇经济学论文，文中提及对于出厂后有瑕疵问题的汽车，通常会称呼其为柠檬车（Lemon Car）。

各州柠檬法的具体规定大同小异，细节略有不同。如果消费者买了有缺陷的汽车，并且处于制造商所承担的质量担保期内，在合理的修理次数后，制造商仍没能修好汽车，车主便有资格要求换车，货币赔偿或其他方式补偿。其授权消费者退货或更换的条件具体为如果缺陷涉及制动，转向灯方面的严重安全缺陷，制造商只有一次维修机会；如果涉及安全方面的缺陷但不认为是严重缺陷，制造商有两次维修机会；对于其他有涉及安全方面的缺陷，制造商通常有三至四次维修机会；汽车在维修厂的维修时间在一年内总共加起来达到30天。如果满足以上任何一个条件，消费者就有权利要求退货或更换。此外，只要符合柠檬法的条件，用户不必上法庭，只要将历次的汽车修理收据寄给各州下属的消费者协会，就可以根据要求换车或退款，而不必花费额外的时间和费用走上庭诉讼程序。

• 《二手车法规》

1985年，美国联邦贸易委员会(FTC)正式颁布《二手车法规》。《二手车法规》提供了统一格式的《买车指南》，规定二手车经销商在出售二手车的同时，必须填写完整《买车指南》，并张贴在车内的明显位置，以供买方参考。

《二手车法规》主要包括申领执照和《买车指南》两方面。条文规定：一个年度之内出让，转手5辆车以上的即被看作经销商，必须申请二手车销售执照。这个条文杜绝了个人黄牛的出现，也将小型经销商纳入联邦管理之中。而这个执照的发放则是由各个州自行管理，并提供统一格式的《买车指南》。美国政府规定二手车经销商在出售二手车的同时，必须填写完整的《买车指南》，其中包括车辆概况，质量状况，维修历史信息等，并张贴在车内的明显位置，以供买方参考，从而在法律上确保经销商提供的二手车信息的准确性，同时将消费者关心的保修承诺合同化，保证了消费者的权益。

此外美国各州对于二手车销售也有各州的管理规定，以纽约州为例：

· 汽车经销商认定：在1个自然年内出售或标价出售超过5辆汽车、摩托车或拖车(不包括移动家庭拖车)或在任何时间或在任何一个自然月内，在其拥有或控制的资产内展示或准许展示至少3辆汽车、摩托车或拖车(不包括移动家庭拖车)的单位或个人会被认定为汽车经销商并需要申请纽约州汽车经销商牌照。

• 展示和标识：经销商必须在显著位置展示由车管所颁发的业务证书。经销商必须有一个永久性的标志标明公司的名称。另外，经销商必须发布官方经销商标志或永久性标志证明其已经在纽约州注册并且满足格式要求(例如，它必须是3英尺宽，2英尺高，白色字配红色背景)。

• 车辆销售：经销商的所有销售活动必须在注册营业地点或客户所在地或营业地点进行。在某些情况下，纽约可准许汽车经销商在其他地点(如车辆展览或展销会)临时租用展台或办公桌，并在该处销售车辆。

• 销售证明书(表格MV-50)：经销商需要对由经销商拥有或控制的车辆填写纽约车管所MV-50零售/MV-50W批发订单表格(表格VS-144I)。这些账簿必须妥善保存在非雇员不能接触到的地方，并且经销商必须能够对任意表格进行合理的解释。

• 检查和保证：二手车必须在销售之日起30天内通过持牌检验机构的全面安全检查。经销商出售的任何车辆必须附有一份声明，说明该车辆在出售时是允许上路的。

如果根据纽约的《柠檬法》，车辆曾被打捞或被宣布为柠檬车，即出厂后有瑕疵问题的车辆，必须清楚地说明这一点，并填写相关表格。所有的保证或担保必须是书面的，并给买方一份副本。

2.2 认证制度

从20世界80年代开始，美国开始出现“认证(certified)”二手车，不同于新车和传统的二手车，认证二手车是由几家规模较大的经销商对自己出售的二手车进行认证，目前这项制度已经几乎推广到所有品牌的汽车生产商。认证制度，具体指的是由汽车生产商或大型经销商对二手车进行全方位的质量检测，翻新和旧部件的替换等以确保汽车的品质可以达到一定的出售标准，同时，经过认证的二手车还可以在一定时期内享受与新车同样的售后保障，额外的道路救援等。尽管认证二手车要比没经过认证的二手车平均售价高出1000-1500美元，但由于认证二手车在质量上得到保证的同时，还可以享受保修服务，消费者对二手车质量及后续保养存在的顾虑得以解决，从而极大地激发了消费者购买认证二手车的热情。

认证制度的推广普及除了对消费者有益，大多数二手车经销商也可以通过认证车辆来建立自己的声誉，并做为一种潜在的营销手段。在2018年美国授权经销商的二手车交易中，认证二手车占到了22.7%，从2014年以来认证二手车销售占比逐年保持上升趋势，也表明认证二手车越来越受到消费者的青睐。

2.3 车辆历史档案

 为了保证二手车信息真实透明可查询，美国有可供消费者查询汽车历史信息的专业服务公司。以汽车识别码(VIN) 为主要载体和技术基础，依托计算机网络技术，一些汽车数据公司开发建立了车辆档案识别系统，来完成对每一辆车的车况交易记录的报告。其内容包括：车辆所有权信息，变更历史纪录，行驶里程记录，维修记录，保养记录，抵押状况，重大事故记录，车辆环保等级评定记录等车辆重要信息。而其信息来源的渠道包含主机厂信息，车主信息，交通管理部门，消防机构，金融服务企业以及二手车租赁，二手车销售企业等。这些信息渠道来源不仅保证了报告所需相关内容的完整性，也保证了相关信息的准确性。消费者在购买二手车前，只需支付一定的费用即可得到车辆的历史报告，从而全面了解和掌握目标车辆的具体信息，也减少了由于信息不对称造成损失的可能性。

以CarFax这个北美地区最大的车辆历史数据公司为例，其拥有超过10万个数据来源的17亿条车辆记录，而其收集的数据内容也十分广泛，包括：重大事故、是否私调里程表、车主数量、车辆保养记录、车辆使用性质、气囊是否有过弹出史、原厂保修期限，改装记录等。CarFax同时记录车辆是否有过官方召回事件，以及此车是否为“柠檬车”(有缺陷的汽车)。除此之外，CarFax也会详细排查车辆发生过的侵泡，冰雹损伤等自然灾害或人为所造成的意外损伤。通常来说，美国大部分正规经营的车行对在售的二手车型一般会提供免费的CarFax报告供客户查询，若是私人交易，也可以通过CarFax的官网，输入备选车辆的VIN以及车辆注册所在地的牌照来得知车辆的具体信息，单份报告售价为39.99美元。

2.4 过户强制检测

根据美国政府的规定，车辆交易过户时必须进行检测，检测的内容各州有不同的规定，如加州只要求尾气检测而华盛顿DC需要同时进行安全性检测。这种过户前的强制性检测也在一定程度上保护了消费者权益。

2.5交易价格评估

在美国，二手车交易价格不是通过原车价折旧来确定，而是取决于该车在市场上的售价。美国拥有专业的汽车评估公司来为消费者提供权威的数据支持。以市场占有率最大的Kelly Blue Book为例，它拥有全美所有车款的技术数据、销售数据以及二手车价格数据，提供了市场上成千上万种车的市场参考价。KBB会在定期公布全美所有型号的新车和二手车市场价格，在真实车辆交易基础上提供一个公平的市场区间和购买价格，并且根据市场条件变化随时进行调整。此外，

其还为二手车提供建议零售价值，认证二手车价值，以旧换新价值等。除了二手车辆估值，KBB模型也会对二手车分出等级，划定价格区间，最后给出相应的状况评价。如根据车辆内饰、外观、机械部分、轮胎和总体状况来判断车况是优秀(Excellent)、良好(Good)、一般(Fair)或较差(Poor)，对于车辆各部分的最终判断结果将决定车辆处在哪个等级并给出概要说明。个人消费者或二手经销商若想了解车辆任何的价格信息，只需进入价格网站，按照提示，输入需求的信息，即可查询。

三．互联网化的销售趋势

3.1 美国二手车电商平台分析

随着移动互联网的兴起和渗透，美国二手车行业也经历了从信息化到互联网的转变，其引发的消费者消费行为的转变愈发明显，也意味着互联网向汽车流通流域的销售环节的延展和变化正在到来，二手车电商的价值开始体现。一般在购车过程中，普通消费者和所谓专业经销商之间的差异在于对汽车商品本身及周边服务等信息的了解广度及深度。而电商的兴起则缩小了这一差异。除此之外，经销商所起到的“购车咨询”这一职能被削弱，二手车价格也越来越透明。但同时，汽车电商也面临着二手车电商没有的压力与挑战：汽车电商的转化率不足，每天的购买转化率大概只有千分之一，且消费者会不断对比，很难决断。在实体店中，消费者的消费冲动更加明显，可以达到几乎70%的转化率。其次，美国的用户习惯于先看，再试，最后再购买，再加上在消费层面，去熟悉的经销商处看车购车也是很多美国消费者的习惯。更为重要的是，用户对于网上支付方式的担忧也为在线购车提升了难度。

而回顾汽车电商的成长轨迹，纯电商C2C的模式虽然可以提高信息对称性并使价格相对降低，但是C2C的模式带来的问题也十分棘手：由于直接售卖给C端用户，对于车辆车况的要求就会高出很多，因此为了车源品质，供给也成了最大的问题；还有，C2C模式需要较高的成本控制能力。C2C电商收车时，卖家想高价卖出；C2C电商卖车时，买家想低价买入。两个环节对自身盈利模式亦是一种考验。仅依靠单纯的卖车提成，实际上无法控制盈利规模，必须引入金融，保险等增值业务；除此之外，在C2C模式下，平台唯一对车辆把控的体系就是车辆检测，如何提升检测水平，以及如何提高服务质量问题也成为了关键。在种种的压力与挑战下，美国电商开始以汽车流通渠道延展定位谋求破局。

直至目前，美国二手车电商已经过渡到线上线下相结合的阶段。具体来说，通过越来越多的导流，使得70%的用户在购车之前先到网上查询，而不是直接在经销商处购买。这使得经销商越来越重视网络导流。拥有线上资源的二手策划电商底气也更足，通过延长流通环节，形成汽车销售流通闭环。也就是说，美国二手车电商正在强化线下业务，促进线上与线下的融合，弥补只有线上销售电商的短板。

3.2 案列分析-Carvana

成立于2012年亚利桑那州的Carvana是目前美国最大的二手车电商，并在2017年于纽交所上市进行了首次公开发行。Carvana公司采用汽车垂直领域综合性商业模式，提供面向消费者需求升级的购车解决方案。客户可以通过Carvana的网站享受购买、修理、融资和交易汽车等一站式服务。

目前，Carvana在全美各地都设有相关设施。截至2017年初，Carvana公司的分销网络遍及21个大都市市场，这使其有能力在20多个市场上向当地居民提供免费的次日送货服务，并提供全国范围内的交货服务，或者在网上完成交易后，客户可以选择在公司的任一网点提车。除此之外，消费者可以在Carvana平台上，通过360度车辆成像系统，进行车辆的识别，研究及检查。在平台上购买的车辆也可以获得融资及保修 (7天退货，100天质保) 服务。公司根据市场与客户行为数据，直接从C端、运输公司和拍卖行购买二手车并自己进行检测，为用户提供广泛地选择。这种纯线上操作，配送上门，360度车辆展示技术，金融与质保，自动评估置换车辆等服务不仅可以实现用户价值最大化，也为用户提供了多元化购车体验。

Carvana的购车流程100%线上完成，购车过程完全真实透明，没有任何隐藏收费：

1. 客户进入Carvana 官网，可通过查询360度车辆展示动态图，全方位了解车辆真实状况；

2. 客户对想要购买的车辆签署购车协议、在线付款（可全款购买也可申请贷款购买）,Carvana会针对每个客户的具体状况制定财务条款与合同。

3. 客户可以选在线下实体店取车，或者Carvana送车上门。客户可以试驾7天时间，如果不满意，Carvana会全额退款。

在Carvana的商业模式中，“自动售货机”极为惹眼。用户首先可以在公司的互动网站上360度在线浏览每辆汽车的外部和内部。除了选择送货上门外，消费者也可以选择去往Carvana自动售车处，体验Carvana大型汽车自动贩卖机的取车过程。此为Carvana特有的一个服务，将一些汽车停放在一个密闭的玻璃塔内，玻璃塔内部有升降功能，一共有6层左右，每层可停放4辆汽车。售货机内部装置自动上升并抓住指定汽车，一路送下来，整个过程仅需20分钟，效率极高。这种玻璃塔式的自动贩卖机以及送货上门的物流网络都使得Carvana平台独一无二。Carvana目前规模尚小，获客成本与库存周转率也无法与线下二手经销商相比，但借着互联网平台的规模效应，Carvana访问情况以及销售情况显著增长，Carvana正处于高速扩张的阶段，不断地进入新市场，规模不断扩大，业务范围也在不断拓展。

四.   二手车市场产业链条分析

4.1 延保行业 

延保是指消费者所购买的产品（包括有形产品和保险、服务等无形产品）在制造商提供的保质期和服务范围之外，由延保提供商提供延长保修时间、延展产品服务范围或者衍生服务的有偿服务。延保主要用于房、车、电子产品、船、珠宝等，跟财产保险有很多交叉。在美国，延保服务的渗透率达到了35%，成为仅次于消费信贷业务(65%)的汽车金融保险业务。

据研究，美国55%以上的二手车车主会购买汽车延保服务。这是因为对消费者来说，汽车购置早期，维修费用随着各零部件之间及其与驾驶者驾驶习惯的磨合而呈现走高趋势。随着磨合期结束，维修费用随之减小。但随着车龄及行驶里程的增加，主要的维修费用又随之出现。厂家质保不能覆盖汽车中后期维修，消费者面临支付大额维修费用的风险。延保可以大幅缩小维修保养的费用。在美国二手车延保市场里，OEM原设备制造商的延保服务占据了一半市场份额，第三方延保公司和经销商自行提供的延保服务占据另一半市场份额。对OEM原设备制造商及经销商来说，延保不仅可以提高品牌车辆的残值率，对提高客户忠诚度起到积极促进的作用；也降低了整个汽车试用期间的客户返厂率。因此，在维修、二手车、金融保险业务对经销商利润贡献的重要性不断提升的情况下，延保服务保证了售后相关业务的延续，提升了经销商的盈利能力。

4.2 汽车金融市场

汽车金融服务主要是指以商业银行、汽车金融公司、保险公司、信托联盟组织及其关联服务组织为经营主体，为消费者、汽车生产企业和汽车经销商提供金融服务的市场经营活动领域。由于汽车金融公司与汽车制造商、经销商之间天然的内在联系，使得它能够提供包括生产、流通、消费各个环节的租赁、信贷等多品种、综合性、完善的金融服务，贯穿于汽车生产、流通和销售以及售后服务等整个过程中。汽车金融市场涵盖面非常广，参与主体众多，而本报告主要针对面向消费者，为之提供购置汽车贷款的金融服务。

2008年的次贷危机给美国信贷市场带来了巨大的冲击，信贷市场在2009年开始了新一轮的增长周期，而汽车贷款在这一轮增长中表现一直很强劲。纽约联邦储备银行(Federal Reserve Bank of New York)的数据显示，2018年汽车贷款规模增长至5840亿美元，打破了2017年创下的5670亿美元的纪录，达到了近19年以来汽车贷款规模最大值。二手车销量的增长抵消了新车销量的下降，新车和二手车价格的上涨推高了贷款金额。从新的贷款发放数量来看，信贷仍然相对容易获得，这有助于保持消费者旺盛的汽车贷款需求。

4.2.1汽车金融公司

整个汽车金融是一个非常大的市场，在美国能在汽车金融市场排到前十的公司，其公司市值一定在50亿美金之上。截止2018年9月，以下是美国汽车金融行业排名前七名的上市公司的基本情况：

排名中市值最大的Ally Financial前身是美国通用汽车金融公司，通用汽车的内部融资机构。它的业务主要是面向主贷和次贷用户。第二大公司是American Credit Acceptance，它主要是做次贷用户、白户和黑户。该公司在95年的时候就已经实现了全自动审批，并且会通过贷款然后还款的方式来帮助客户恢复信用。排名第四的Exeter Finance Corp，也是一家专门做次贷的公司。美国规定银行的信贷是不能发放给次贷客户的，银行只能给信用度较高的客户贷款。由于Exeter大部分资金来源于银行，而Exeter主要贷款给次贷用户，银行等于间接的贷款给了次贷用户，因此坏账率也会比较高。第七名Westlake Financial Services，一年做30万单贷款，审批员只有六个。因为其贷款程序90%以上全是自动化审批，所以效率非常高，也是属于金融超市的经营模式。

整个美国汽车金融市场，是高度碎片化的。美国有1200家银行及贷款机构和100家保险公司提供汽车金融服务，主要模式是做贷款直销、代理商（Service Provider）+贷款超市和专门做汽车销售导流（线上导流，线下申请贷款），将贷款及保险产品推销给近20000家品牌经销商和40000家独立经销商。整个汽车互联网从数据采集，到成交到定价，形成了一个完整的产业链。

Ally financial是典型的互联网贷款直销银行。客户在选择需要贷款的通用汽车产品之后，可现场申请车贷服务或网上直接申请，最快可以1天完成贷款审批。根据其旗下不同品牌汽车的产品特点和目标定位，Ally financial 设计了不同的贷款促销方案。因没有直接网点的经营费用和管理费用，Ally financial可以为客户提供更有竞争力的贷款价格及更低的手续费率。

Westlake Financial Services的经营模式为代理商(Service Provider)+金融超市，其平台上汇聚了各式各样的贷款服务，为客户提供多种选择以满足不同的需求。他的贷款产品主要来自自身的经销商网络和兄弟公司，可以为客户提供车贷或是直接发放现金贷款。因来贷款来源较为广泛，Westlake Financial Service能为主贷、次贷、白户甚至是黑户提供贷款服务。同时，还为经销商提供附加服务帮助其提升经营能力，包括寻找合格的潜在客户，提供保险、理财服务等。

4.2.2汽车金融渗透率

汽车金融渗透率是衡量汽车金融市场发展程度的一个重要指标。美国新车和二手车金融渗透率在2010到2018的8年间一直稳步上升。2018年Q4美国新车金融渗透率为85.1%，二手车为53.6%。美国的二手车金融市场较为成熟，汽车金融渗透率已经较为稳定，2014年Q1到2018的Q4基本保持在53%-55%左右。

4.2.3次级贷款处于较为健康水平

发放给次级借款人的贷款数量是衡量汽车贷款健康和稳定的一个关键指标。2018年第四季度，汽车贷款发放给次贷借款人的比例为19.64%，低于于2017年的19.79%。根据美国知名消费者信用报告机构Equifax的数据显示，在信贷活动活跃的消费者中，有略高于20%的人的信用评分被归为次贷。而今次级贷款借款人按人口的比例和次级贷款在汽车贷款中的比例是相差不多的，这表明次级贷款的份额是健康的和可持续的。汽车贷款具有多样性、弹性和对市场趋势的反应性。与其他类型的贷款市场相比，汽车贷款机构能够承受更多的风险，其回报也是很可观的。

4.2.4违约率小幅上升

参照美国信用分析公司Experian最新报告数据显示，2018年第四季度汽车贷款拖欠时间超过60天的比例从0.76%小幅上升至0.78%。纽约联储数据显示2018年第四季度超过汽车贷款拖欠时间超过90天的贷款人增加150万，至700万人。与此同时，车贷月供金额持续上升，Experian的2018年第四季度统计数据显示，车贷的每月平均还款额大于545美元，为十年来最高水平。美联储加息导致了汽车贷款利率的增加，平均贷款利率从2017年1月的4.68%上升至2019年1月的6.19%，为10年来的最高水平。与此同时美国消费者偏好购买大型车例如卡车及SUV款，这类汽车平均价格要高于普通中小型汽车。

在市场强劲、股市上涨的利好环境下，人们对未来有很好的预期，因此愿意购置价格更高的汽车，导致车贷规模和月供规模同时增长。然而违约率却在失业率接近历史最低点，平均工资上涨的情况下反而上升，参照美国财经媒体Business Insider的分析，也许是乐观利好的整体经济环境与统计数据掩盖了大多数美国人手头仍然拮据的事实。

4.2.5 2019年汽车金融市场预期

由于美联储可能对短期贷款利率继续加息，因此在2019年车贷利率可能还会有小幅度的上涨，由此可能会导致2019年的整体汽车销量会下跌。利率的上涨会进一步降低车贷中次级贷的比例。同时汽车价格保持持续走高的趋势，平均贷款金额也会随之上升。

本文作者：海投学院（HaitouAcademy），海投学院是海投全球分享全球投资理念、传播全球投资知识的平台，通过行业研究、海外学堂、商考游学等模块，帮助投资者了解全球市场、进行全球资产配置的知识平台。

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