对话丨泛家居圈周忠、大王椰顾国良、空与间周懿:空与间,以全新合伙人模式,抢夺高定先机

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对话丨泛家居圈周忠、大王椰顾国良、空与间周懿:空与间,以全新合伙人模式,抢夺高定先机

2024-06-12 10:46| 来源: 网络整理| 查看: 265

空与间高端家居空间定制

只有从未来看现在,你才有未来!

星月流转,消费更迭,不断升级的家居体验需求,催生了“高定”新蓝海。如今,正驶入了高定新赛道的空与间,将如何把握好现在,创好未来?

泛家居圈『对话』第六期:空与间,以全新合伙人模式,抢夺高定先机、寻找定制第二增长曲线,邀您回顾,找寻答案。

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以下是《对话》实录整理

周忠: 对话业界精英,打造意见领袖!各位朋友,大家下午好。欢迎来到由东泰五金冠名、泛家居圈独家策划的对话现场,我是泛家居圈周忠,这里是广州华南理工大学。今天非常荣幸邀请到大王椰集团董事长顾国良先生和空与间高端定制合伙人、总裁周懿先生作为对话的特约嘉宾。

今天我和顾董、周总对话的主题是“空与间,以全新的合伙人模式抢夺高定先机,找寻定制的第二增长曲线”。围绕这一主题,分三大板块进行分享和探讨。第一个板块,谈谈当前全屋定制产业的现状及其发展判断;第二板块,进而谈谈高端定制家居产业的现状及其判断;第三个板块,探讨大王椰集团新推出的高定品牌“空与间”,将以怎样的独特方式抢占高定蓝海。

探寻全屋定制的发展

周忠: 以下我们进入第一个话题,关于当前全屋定制家居产业的发展探究。 全屋定制家居产业发展至今,趋势发生了很大的变化,自2017年达到了发展顶点后,在2018、2019年,尤其在今年遭受疫情的影响,整体行业发展增速大大放缓,特别是中低端领域,红利也在递减等。在此形势下,全屋定制家居企业的发展主要有两大路线,一是规模化,比如欧派、索菲亚、尚品宅配等头部品牌拼规模;另一则是拼特色。而我们今天探讨的高端定制,其实就是一条特色之路。首先,我想请大王椰集团董事长顾董谈谈您对全屋定制家居产业的看法。前几年大王椰集团推出的布兰莎全屋定制品牌,有艰苦探索,更有耕耘收获,请您分享一下。

顾国良: 大王椰旗下的布兰莎全屋定制品牌是属于跨界过来的品牌之一。在板材行业当中,兔宝宝、莫干山、千年舟、福庆,包括我们大王椰,都在2016年、2017年高调进入定制行业。但在这个发展过程中,我们发现跨界的难度超过我们的想象。目前来看,我们这几个板材品牌在进军全屋定制的路上尚处于艰难探索阶段,没有明显的板材行业跨界定制已然成功的案例出现。2020年,由于疫情的影响,整个行业的增速愈加放缓,全屋定制这个风口已经能感觉到一丝悲观的信息,因而我们推出空与间高定品牌,是一种战略性的转移,是一种因势而动的调整,我们期待再次突围而起的同时,为广大消费者带来更多高质家居生活体验。这是我个人的一些看法,更多关于空与间高定的内容,稍后我们周懿总也会和大家进行分享。

周忠: 好,谢谢顾董。您从板材行业的角度畅谈了板材行业跨界全屋定制的曲折探索和亲历感受,而最新推出的空与间高定品牌,是一种战略转移。下面我想请周总具体谈谈您对全屋定制家居产业发展现状的判断。

△泛家居圈创始人 周忠(左)、大王椰集团董事长 顾国良(中)和空与间高端定制合伙人、总裁 周懿(右)

周懿: 首先,我非常认同您刚提到的2017年是一个重要的分水岭年份,2018年建博会之时全屋定制的发展更是盛况空前, 千军万马进入定制跑道,整个定制行业的供给端在2018年之后被急剧放大。顾爷也谈到,就连板材企业也大多跨界全屋定制,对整个家居市场形成了比较大的影响。此外,房地产的红利、定制的普及率、还有单店、单渠道大规模扩张的红利,覆盖空白市场的红利,也随之迎来一个转折点。但每个产业都有自己运行的周期规律,突然涌进的庞大产能,未必是市场需求的。在一线城市,我们还可以看到某些大商的经营情况,都出现了比较普遍的退店现象,这是一种供需矛盾。但是到目前为止,定制行业在整个大家居圈里是发展得最好的一个领域。前几天我看到光大证券的一个关于大家居圈的研报,它把所有品类经销商的ROIC,即投入资本回报率进行了一个列举,包含家电、软体、定制等,结果显示经销商层面在投资回报率中定制是最高的。并且定制受到工程、房产的冲击还是比较少的,不像瓷砖、地板卫浴,一般的精装房搞定了厨房、浴室,定制行业则是全屋墙、全屋柜,基本上很难一下子搞定,所以受到的冲击并不大。还有相关调研报告预测了未来整个全屋定制的空间有多少,有认为2000多亿、3000多亿的,但是预测报告认为未来全屋定制大概还有2~3倍的增长空间,也就是说这个市场未来有可能会变成大几千亿甚至上万亿的市场,其增长空间是令人无比期待的。

第二,定制行业的内涵已经发生了变化。 从以前的衣柜、橱柜到全屋柜体,再到全屋墙、门窗、天花等,甚至未来和成品家具进行融合,家居产品和服务涵盖的范围越来越大,全屋的内涵越来越大,赋予定制行业一个更大的成长空间和发展可能。

第三,产业结构正在伴随消费升级进行转型。 定制行业兴起,是从无到有的过程;而产业结构转型,是从有到好的过程。在2017年以前,所有的企业只要有产能,基本能满足交付质量,产品有基本的审美和功能,就能够获得市场,唯一要做的就是拼命扩大渠道,加快开店速度。现在情况不一样了,千军万马进来之后,整个行业环境发生了变化,不仅要有,还得要好。另一方面,消费主力群体发生了变化。2010年到2018年,他们可能是70 、80后,现在已经是80、 90后,甚至00后的天下了。新消费群体是活在互联网的一代,他们对全球知识资讯的吸纳,其眼界、审美和对生活品质的要求是不一样的,他们没有经历过非常贫困的时代,消费观念也是不一样的,所以他们对消费升级的推动力量非常巨大。总体而言,我认为这个行业始终值得探索和期待。

周忠: 周总刚才讲到的几点我也非常赞同。第一,定制行业的成长性是非常大的。第二,定制的内涵是不断变化发展的。第三,产业结构和消费观念的升级转型。林林种种无一不证明了定制行业的可期。

探讨高端定制的现状

周忠: 现在进入我们的第二个话题:探讨高定的现状。 高定在整个的全屋定制产业里面是近两年来兴起一个比较热的、细分的行业。在这个行业,现在大的品牌,如欧派,就在最近推出了高端品牌铂尼思,专门做高定市场;我们大王椰推出了空与间。在我看来,高定是从全屋定制细分出来的一个产业,它带有全屋定制的一个共性,但是他更有自己的独特个性在里面,所以我想请顾董聊聊您对于高端定制家居产业的基本看法。

顾国良: 好的,对于高定我的感悟有以下几点。

首先,从消费者的需求方面。 它主要面向高端人群,在成熟消费方面以及消费者对美好生活的向往,是与大的消费者趋势相吻合的。我们也去过相关展厅,和高定在房产高端楼盘里面的应用,假设我们以消费者的身份去体验,那么高定对于生活品质的提升肯定是一种吸引。

第二,高定是一个新的跑道。 全屋定制其实现在已经属于大众定制的代名词,在在大多大众定制的竞争里面,我认为新生的、创意的品牌很难有发展的空间。选择周懿来推动和操刀高定品牌,我经历了从学习到理解再到支持的过程,最后认为这是一个非常好的倡议。

第三,高定的背后也会出现一些高端技术、高端专业、高端团队组建的相关瓶颈。 我和周懿认识了这么多年,我感觉他能够驾驭、运作高定品牌,他有这样的实力。而空与间这一高定品牌,也是我们新的希望、新的跑道、新的起点。

△大王椰集团董事长 顾国良

周忠: 谢谢顾董。其实顾董刚才讲的是换道超车,在第一个话题里我们谈到大众定制是一条路线、一个跑道,那么在现在大众路线竞争很激烈的状态下,我们要进行换道超车,在布兰莎的基础上推出空与间这一高定品牌就是属于换道超车。顾董还提到一点,整个高定品牌其实是消费金字塔中部往顶尖走的、高端人群的需求,我们也看到一些地产的项目、高定的产品,高定在高端市场、对高端消费都是非常有吸引力的。

还有周总刚提到消费结构的变化,现在的消费者不像17年以前,单纯的对产品空间一个要求,他还有空间收纳功能、产品颜值等多方面结合的、更高端的诉求,而这也催生了高定产业近两年来的一个热潮。接下来,我想请周总来聊一聊您对高端定制家居产业的基本理解。

周懿: 高 定应该是这两年出来的一个词,我觉得它是一个名词。高定就是消费升级的一个缩影。不仅是对于定制行业来说,各行各业都这样。最近这10年我感受最深的是什么呢?是餐饮行业的变化。以前我们去香港或者出国吃饭,一碗面要二三十块钱,是不是觉得比较贵?但是现在中国基本都这样。所以,老百姓的衣食住行,不知不觉已经到了一个很高的程度,所以我觉得对于家居行业来说,消费升级的浪潮来到了。

另一方面,家居是一个非常丰富的生态系统 。 它的材质、加工特征、工艺都不一样,其消费群体也存在很大的差异,真正的高定,它不是针对一个非常顶尖狭窄的市场, 它代表了消费升级的方向,它不是大众定制的对立面,它有可能会是未来大众定制的新型产业。

我认为,高定的市场是非常大的,一方面,行业发展有两三倍的空间,另外一方面,未来的存量市场,它一样会经历消费升级的洗礼。 创业也好,做企业也罢,你要为未来的市场机会做准备与布局,你还要为未来存在的问题做好控制。因此,选择高定这一跑道,也是看到了消费升级来到的可能性。在这两年我得到不同品牌的经营数据,非常明显的看到有设计能力、有更好的产品的品牌,它的增长率明显高于产品平庸的企业,这个结果证实了我们的实践。

△空与间高端定制合伙人、总裁 周懿

周忠: 高定,不一定局限于消费金字塔尖,因为消费者升级,消费者对于产品的颜值、功能、环保、服务等各个方面都有更高的需求,这种趋势确实是在中国目前经济发展背景下一种必然的现象,所以刚刚周总讲到的,我我觉得非常是有前瞻意义的。 不管是类似像欧派的一类家居品牌,或者像其他一些原生态、做高端定制的品牌,它是在引领一种东西,引领一种生活方式。 包括刚才周总提到的真正具有前瞻眼光的企业,它也是在引领一些东西。

前两天孙正义退出阿里,他说当初投阿里的时候,他最在乎的一点就是阿里能不能改变中国人的生活方式,事实证明它改变了。那么多年前,他就有这种眼光,那时候电商都还没兴起来,虽然现在电商已经走进我们千家万户了。所以说居家的生活方式,随着这种经济的发展,它是必然要改变的。 我们都说2017年是分界线,2017年以前比较粗放,只要基本定制、基本交付,你做得出来就卖得出去,使劲招商就可以了。 但是,现在却完全不是一回事,品牌越来越需要好的设计、材料、服务、品牌,才会有消费者选择,这也是消费升级的必然趋势,这一点我觉得非常重要,也是和刚刚顾董、周总提到比较吻合的。 顾董引领大王椰集团去支持、投资空与间这一新的高定品牌,我觉得和当年孙正义的预判是有类似性的。

我们不会简单地说橱柜空间,其实现在的大品牌基本上是所有空间都可以做,10个空间,9个空间,8大空间,空间是无限的。当我听说周总与顾董联手创立了高定品牌叫空与间,我就觉得这个名字很好很贴切。我觉得它是无限的,我们做全屋定制讲的就是空间收纳,空间对收纳的可能性是无限的,对研发的可能性是无限的,而消费者对美的追求是无限的,所以这个事业我觉得是非常长久的一种事业。

空与间何以抢占高定蓝海

周忠: 下面我们进入第三个话题,主要围绕大王椰集团推出的高定品牌“空与间”具体探讨一下它的作为。 这是行业里,从上下游到经销商朋友都非常关心的一个话题。首先我想请问一下顾董,大王椰集团是以一种新的合伙人方式去推出“空与间”品牌,请问新合伙人模式,新在哪里?

顾国良: 主要 “新” 在 五个方面——第一,我与周懿之间的合作,从其他的层面上面来看,是属于两个不同的产业。我主管原来的板材产业,周懿管理的是全屋定制产业,同时两个公司之间只存在投资关系,没有管理关系, “空与间”是完全独立运营的一个企业。

第二,我与周懿是同龄人,都属牛。我与他之间的默契与信任,可以说是从内心深处得到了相互之间的认可。 我很敬佩他,我在很多场合上,包括在员工面前都在强调说,要和我一起去信任和敬仰周懿。

第三,轻装上阵。 我们把布兰莎经营三年多的历史的包袱,包括经营管理过程当中的亏损、支出,即到2020年4月1日之前的营收情况,全部由大王椰集团承担。空与间,它是新的品牌运作,这样周懿能够以轻松的心态以及更加活跃的思维方式操盘空与间。

第四,定制家具行业也有职业经理人,也有给职业经理人持股的企业。 事实上,我更看好的是周懿在美的工作的经历。他之前有位同事李东来,就职于顾家家居,是一个职业经理人与股东之间的非常成功的案例。因此,我与周懿之间的合作,是因为看好周懿及其团队。我们公司拿出了40%的股份给他与他的团队,让他们成为真正意义上的大股东,真正意义上的当家做主,这是我们对于未来事业信任的一种决定。当然,我们会慢慢加深相互之间的默契和信任,进行更加深入的合作。在这个过程中,或许我们会碰到有不同意见的时候,但这仅仅是一个小插曲,我们要用未来看现在。

最后,我是空与间这个品牌背后的支持者,不直接参与经营,由周懿带领其团队全面操盘。 我可谓是作为一个投资人的身份,在经营过程中为他鼓掌,为他加油,为他呐喊,更多是他的粉丝。

周忠:

很好。刚才顾董谈到新合作模式的一个理念就是“用未来看现在”,这一点非常重要,是一种非常先进的理念。总而言之,这种合伙人模式,其实更多的是基于投资者与操盘手之间的人品及信任,以及对一种共同愿景的向往。在我们家居领域里面也有很多种投资模式,但是从股权的角度、从未来的角度,还有从投资人与操盘手的关系上来说, 它 有 着 非常独特的地方。 下面,我想请周总来谈一谈自己的感受。

周懿: 可以说,我和顾董走到一起是很有缘分的,2017年在欧洲相互认识,一直到现在,但决定我们最终走到一起的是刚顾董提到的,我们互相之间的信任。我在顾董身上看到很多的闪光点,坚忍不拔的精神,对创业成就的欲望,在利益关系中的包容豁达的格局等。很多人有了一定的事业成就后,容易变得保守,顾董并非如此,他一直保有激情,他在创业精神上给我带来的激励是非常巨大的。很多人一辈子都是旁观者,他看别人怎么创业,看别人怎么成功,讲述别人的故事,我之前做职业经理人也是以旁观者或参与者的身份亲临其中,现在我想做一些不一样的事情,拥有一些不一样的人生阅历,实现自己的人生价值,所以我选择携手顾董走上了创业这条跑道。

对于创业而言,最重要的三点是,第一,合伙人;第二,跑道;第三,组建好一个良好的能够让你起步的核心团队。 在近 一年时间里,发生了很多大大小小的事情,对我而言有激情,有感动。 顾董对于事业成就的欲望比我这种初创者的还要强烈,他是干大事的,他希望把事情干得很大,干得很好,甚至他在某种程度上在不停地激励我,要向未来看,不要纠结身边的困难,这是其一。另外, 在很多利益的切割、分配上,顾董的大气令人佩服, 无论是股权配比的 关系,还是切割以前的利益问题等,我们都能感受他的豪爽。 定制行业实际上是一个“重投资”的行 业,怎么把产品做好,制造是关键,那么 定制行业如何投资设备、厂 房,这就是一笔大帐,庆幸的是在我的 初创企业前期,便拥有了一个强大的制造基础,并且顾董给了我们三年的孵化周期,庞大的资产体系、市场基础及期限,是一种莫大的帮助和信任,或许 这种默契关系也源于我们同龄,我们有着共同的时代背景关系。

周忠: 在我看来,这是缘分。因为我觉得合伙人就像找老婆一样,他是需要缘分的。其实我前段时间写过一篇专栏,我谈到你们两个人,顾董和我也好几年的朋友了,我对顾董的印象是很深的,顾董有着刚才周总说的豪气、爽气、大气,然后做事 有志气,“咬定青山不放松”,不拘小节的同时敢于信任。

周懿: 此外, 我们之间的信任是一种精神力量,但它不能作为一个长期可持续发展的基础,在未来的日子里,我们需要规范,需要制度,需要契约。 在这个方面,顾董也是非常支持的,包括我们马上要进行的一些合伙协议都有请规范的第三方律师进行约束。所有的东西,包含刚才谈到基于未来我们应该怎样调整,无论是经营过程中的规范,还是管理组织架构设置规范等,这对于合伙人而言都是很重要的。如果一个企业根基不稳,发展过程必会地动山摇。合伙人之间的关系,是默契,是信任,更要规范,这是我们合伙企业现在到未来的一个根基,前期没有稳固好这些根基,未来很多事情将会出现偏差,我们正在不断地完善解决这些问题,对于我们的合伙,第一,我满怀感恩,第二,我满怀信心。

周忠: 周总刚才谈到我们三个人共通的观点,就是好的合伙人,信任是基础,但是信任是无形的,市场经济企业更需要契约。因为在投资等重大决策上,制度和契约精神,是市场经济的根本。有形的契约制度加无形的信任,才是这种合伙模式成功的重要保障。我认为,这一点是我们今天对话里最精彩的一点,也是朋友们最想知道的一点。

△ 泛家居圈创始人 周忠

周忠: 接下来,我们聊一聊空与间的产品等发展情况。刚才周总也谈到任何产业都有其独特性,前段时间我和张传喜会长对话时,他提到一点说高定产品不同于普遍的定制产品,后者一般是营销驱动,而高定产品重在设计驱动。此外,在渠道层面大多数家居品牌重在规模化发展,譬如头部企业欧派有7000多家门店,而高定不拘泥于门店数量,它的高客单值给予了它不必走规模化道路的资本。而在终端消费层面,您谈到高定是一种大消费趋势,越来越多消费者注重品牌消费,它会是越来越多人的选择。最后,在生产交付层面,非标定制的高要求促使我们的后端的生产制造愈趋技术化、信息化和数字化,打造前后端一体化等,那么,对于以上谈到的这些点,空与间是怎么样布局的?

周懿: 高定是一个名词,选择高定领域,处于初创阶段的我们更多思考的是从哪个入口切入。 当前正处于消费升级的大前沿,要想与众不同,产品自然是最核心的东西,你要有更好的产品、更好的设计、更好的交付、更好的服务供给消费者,这是我们对外呈现的东西,但实际上支撑我们提供这些东西的是一个企业的内力,包括企业内部的管理能力、信息化能力、生产智造能力、供应链整合能力等方方面面,并且我们一直在努力修炼这些内功。我们不愿成为昙花一现的品牌,也不愿变成一个简单的供应链整合商,我们要做的是关于空间的解决方案,我们在做好了底层系统的开发下,对空间产品进行大量原创的原创设计与输出。

在制造层面上,人和设备很重要,管理更重要,叠加上信息化能力,无异于增加了一个动力引擎,锦上添花,我们在不断地摸索和沉淀这些能力。 目前,我们的整体生产交付的布局是不错的,基于以前布兰莎品牌的资源基础上突围,不得不说,顾董他是有些前瞻性战略布局目光的,对未来进行投资,我对我们的硬件设施能力是很有信心的,接下来看我们怎么把它用好。

周忠: 好比你有一辆坦克,你不会开再高级也是没用。之前我看过空与间发布的一些产品,确实能感受到一股高大上的质感,那么,它的渠道建设是怎么布局的?

周懿: 在渠道方面,我希望降低优秀经销商的入驻门槛, 我们会选择相对优势的区域和卖场,提前做好沟通和布局,争取在各大核心市场进行招商。 目前当然是以华东地区为核心,进而辐射周边省份,拓展全国。

一方面,我们优先布局经济发展水平相对较好的地级市和部分省会城市。另一方面,我们会非常关注经销商本身的盈利能力。这往往是由其平效人效决定的,我们要强化一个单店的盈利能力,如何做大规模,如何做高毛利率。比如,在门店选品上如何做好品类融合,花色通用,结构相通,甚至跟未来设计图是一致的,我们希望一张图能够搞定若干个品类,如此一来,它的整体平效、单值将得到很大的提升。在单店面积方面,基于300平至400平的标准面,钻研如何做好营销,做好流量转化和经营,希望未来有更多的经销商合作伙伴与我们一起实现可持续发展,互利共赢。

周忠: 高定是极具双面性的,做的好与不好,它们的区别是很大的,做成了它的利益空间是非常诱人的,与普遍的定制之间存在非常大的差距。我想请教周总一个问题,在流量碎片化的当下,如何争夺流量?

周懿: 近年来,流量变得越来越稀缺,越来越碎片化,很多企业线上线下到处抓,“只要有流量就抓,渠道铺到每一家”。我认为,对于像我们这样切入高定领域,瞄准了消费升级进行品牌定位的企业而言,做好口碑或许是首要的,尤其是从长远发展来看,口碑沉淀对未来的发展特别重要。回过头而言,产品、服务也不容忽视,客单值越高,消费者的信任门槛越高,你凭什么打动他?就是品牌的口碑、产品和服务。流量获取固然重要,但当下流量的获取早已不是秘密,我们都能够做好,但谁能真正留住消费者,吸引更多的消费者,靠的我们前面谈到的这些东西。任何品牌要想获得长远的影响,必须要把口碑做起来,这是空与间未来发展的一大方向。我们研发的第一批产品,即将在建博会亮相的产品,接下来,还将持续补充推出更多的产品体系。同时,打磨前端的门店交付与服务能力,做好客户心智攻占战略,这些都是我们努力的方向和争夺流量的方式。

周忠: 是的,感谢周总的精彩分享,产品、服务、交付,缺一不可。我们的对话刚好一个小时,非常感谢大王椰的顾董,空与间的周总,最后我对此次对话进行一个简单总结。我与顾董、周总都是老朋友了,从大王椰到布兰莎到空与间,它们的发展战略路线是非常清晰的,正如顾董所言,只有从未来看现在,你才有未来。在此,预祝顾董和周总在新合伙人模式下合作推出的空与间,在顾董的豪气、大气的前瞻布局和周总丰富、睿智的品牌操盘经历的基础之上,其未来的发展是无限可能的,是令人向往的,谢谢大家!



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